Искусство управлять людьми
книга по теме

       Хорошо известно, что некоторые люди для достижения своих целей используют приемы психологического воздействия на других людей. Разработано множество способов и методов скрытого управления человеком. Эта книга описывает некоторые из них, чтобы помочь читателям как использовать их в своей практике, так и эффективно противостоять им, когда они применяются "вредными людьми".

ВВЕДЕНИЕ

Многие люди для достижения своих целей используют психологические приемы. Способов и методик скрытого воздействия множество, исследование их воздействия и применение практиковалось издавна, но только в двадцатом столетии после фундаментальных открытий Милтона Эриксона появились настолько эффективные приемы и методы, что для их описания стал применяться термин «психологическое оружие».

В глубокой древности развитие культуры и систематизация совокупного культурного опыта, в том числе военного, у многих народов происходили на основании принципа «стратагемности». Свое наивысшее выражение такое обобщение нашло в китайских стратагемах, построенных на прямой допустимости и высокой эффективности «нестандартных» угроз. Интерес к китайским стратагемам возобновился в последние годы. Связь древних и современных методик влияния на подсознание посредством психоанализа очевидна, что и спровоцировало в двадцатом столетии «бум» в изобретении психотехник. В настоящее время уровень методов психодиагностики и психокоррекции достиг небывалых высот и прямое «привнесение» информации в подсознание человека стало вполне реальным.

      Вот простейший пример скрытого воздействия. Когда требуется подписание важного документа, деловой партнер может внезапно переключить внимание «жертвы» на предметы, не относящиеся к сути дела, а при этом неосознанно для нее произвести нужное внушение. Это происходит, когда вам, к примеру, говорят: «Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?» «Шариковой», - допустим, ответите вы. Психолог Милтон Эриксон называет это иллюзией выбора или ложным чувством альтернативы: внимание переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу. Одновременно «жертве» предлагают выбор без выбоpa: y нeкоторых людей возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с тем, что ему придется  подписывать этот документ своей любимой шариковой ручкой.

В гипнозе - более сложном с точки зрения механики воздействия случае скрытого влияния - психологами часто используется прием «отрицательной команды». Попробуйте войти в какое-нибудь помещение, где есть люди, и сказать: «Я очень хочу, чтобы никто сейчас не смотрел на потолок». Большинство присутствующих людей посмотрят на потолок.

На использовании этого эффекта построены некоторые рекламные акции. Такой прием могут применить и к вам во время деловой беседы, к примеру, в доброжелательно-шутливом тоне, без какого бы то ни было тайного подтекста скажут: «Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйте контроль, вы должны все тщательнейшим образом проверить, а то ведь сейчас многие обманывают». После таких слов вы можете проникнуться полным доверием к своему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, о чем вас попросят. Если вы действительно почувствовали нечто похожее, то лучше перенесите рассмотрение документов на следующий день.

       Скрытый гипноз - метод воздействия на сознание и подсознание человека, построенный на использовании психологии человеческого восприятия окружающего мира. Это скрытая манипуляция человеком для изменения его поведения в нужном направлении. Сейчас скрытый гипноз используется практически во всех сферах жизни - в торговле, рекламе, ораторском искусстве, дипломатии, разведке. В последнее время скрытый гипноз все чаще применяется при обучении детей.

         Нам часто доводится видеть по телевидению классический гипноз, читать о нем в книгах и журналах. Скрытый гипноз - это набор методик манипуляции человеком. Гипноз - состояние психики, хранящее много удивительных загадок. Многие боятся гипноза как возможности попадания под чужое негативное влияние. Например, многие люди боятся цыган на улице: цыганами гипноз часто используется с криминальной целью.

     Применять ли в своей жизни техники, о которых мы вам расскажем, - решать вам, однако знание их полезно прежде всего для того, чтобы защитить себя от подобного воздействия со стороны других людей. Ведь способы манипулирования, основанные на эриксоновском гипнозе, могут быть использованы недоброжелателями против вас индивидуально, - так же, как они давно и широко используются для массовой дезинформации людей в рекламе и политической пропаганде. Рекламная и политическая информация обычно доставляется потребителю «бесплатно»: ее изготовление и доставку оплачивают заказчики, заинтересованные в формировании спроса на определенные товары и идеи.

        Американский психотерапевт Милтон Эриксон создал оригинальный психотерапевтический метод, основанный на терапевтическом использовании автотрансовых состояний, в большей или меньшей степени присущих каждому здоровому человеку. На основании его открытия в дальнейшем были созданы многочисленные техники индивидуального и массового воздействия на подсознание человека, которые до сих пор лежат в основе всевозможных приемов психологической войны. Открытие психотерапевта состоит в установлении факта наличия таких автотраНсовых состояний. Мы должны знать, что большинство последующих техник управления людьми так или иначе включают в себя эриксоновский гипноз и без него невозможны. Следовательно, поняв сущность гипнотической техники Эриксона, мы легко овладеем пониманием и применением способов манипуляции сознанием, описанных в этой книге. Идеи, методы, техники, созданные Эриксоном, в настоящее время доминируют в американской психологии и оказывают заметное влияние на все науки, которые так или иначе связаны с человеком или группой людей.

1. ГИПНОТИЧЕСКАЯ ТЕХНИКА МИЛТОНА ЭРИКСОНА

Психологическая война получила

широкое признание. Сейчас уже речь

идет не о том, прибегать к ней или нет,

а о том, как лучше использовать ее.

П. Лайнбарджер

          Первоначально эриксоновский гипноз применялся в медицине. По мере того как метод завоевывал авторитет, он стал распространяться и на другие области деятельности, в первую очередь на менеджмент. Это не случайно: успех управленческой работы напрямую зависит от навыка убедительно говорить, «гипнотизировать»: подчиненных -перспективами, банкиров - бизнес-планами, покупателей - товарами.

      Эриксоновский гипноз состоит из ряда последовательных шагов: присоединение, ведение, наведение транса, манипуляция сознанием, внушение, вывод из транса.

        Присоединение подразумевает психологическое присоединение одного человека - «гипнотизера», источника внушения, к другому -«жертве».

         Возьмем пример декораций коммуникации - дружеская вечеринка. Если все участники вечеринки были веселы и беззаботны, впоследствии мы вспоминаем ее с удовольствием и говорим: «Там была хорошая компания». Но, допустим, в другой раз в той же компании один из гостей был грустен и сбивал общее настроение. Может быть, вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Признайтесь, что такое бывало и с вами.

В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу и из-за этого между ним и другими людьми могло возникнуть непонимание.

         В повседневной жизни мы часто игнорируем присоединение как самый важный способ донести сказанное до сознания другого. Вот еще ситуация, иллюстрирующая содержание термина присоединение: к примеру, двое едут в автобусе на соседних сиденьях. Один пассажир обеспокоен своими проблемами и хочет поделиться ими с попутчиком, но тот, весельчак и балагур, предпочитает всю дорогу рассказывать истории и анекдоты.

         События могут развиваться по одному из трех вариантов: если первый присоединится ко второму, то оставшееся время они проведут, веселя друг друга; если второй присоединится к первому, ему придется выслушать длинную историю неудавшейся жизни; если они не присоединятся вовсе, то остаток пути проедут молча, обижаясь друг на друга.

         Когда Гриндер и Бендлер, основатели нового и многообещающего направления практической психологии, попытались понять, в чем секрет разницы между результатами, достигаемыми успешными и неуспешными психотерапевтами, они обнаружили, что единственное значимое различие состояло в том, что успешные всегда начинали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили какое-либо воздействие.

Присоединение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое, подсознательное чувство доверия.

Присоединение может быть физиологическим. Первый способ физиологического присоединения - присоединение при помощи позы тела.

       В этом случае вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, вы принимаете такую же позу и начинаете разговор.      Через некоторое время, спустя минуту-две, вы изменяете свою позу на какую-либо другую, например более открытую, и если ваш собеседник изменит свою - налицо подтверждение тому, что вы присоединились и уже ведете его.

Присоединение и ведение - это то, что в классическом гипнозе называется - раппорт, то есть достигнутое состояние, при котором вы можете проводить свое внушение, так как внутреннее доверие и внимание собеседника уже завоеваны.

        Раппорт - процесс построения (присоединение) и поддержания (ведение) отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей. Второй способ физиологического присоединения - присоединение при помощи дыхания. Это более сложный, но и более элегантный прием воздействия, причем его труднее заметить и, следовательно, труднее от него защититься. Если собеседник взволнован и дышит часто и поверхностно, первое, что нужно сделать, - успокоить его, чтобы у него возникла возможность слушать вас. Вы присоединяетесь к его дыханию и через некоторое время делаете свое более глубоким и медленным, каким бывает дыхание спокойного человека. Если присоединение произошло и вы измените дыхание собеседника, вслед за этим изменится и его состояние - это будет свидетельством того, что гипнотический раппорт установлен и вы имеете возможность проводить необходимое внушение.

Иногда бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию другого человека, особенно в том случае, если собеседники имеют разный пол: обычно у мужчин дыхание брюшное, а у женщин - грудное.

       Бывает, что у собеседника болезнь дыхательных органов - в этих случаях присоединяться напрямую нежелательно. Используйте косвенное присоединение, например в такт дыханию двигайте пальцем руки или качайте ногой. Все эти движения должны находиться в поле зрения собеседника и быть едва заметными, чтобы не отвлекать его.

Третий способ физиологического присоединения - присоединение к микродвижениям. Например, ваш собеседник время от времени касается подбородка. Сделайте то же самое или обозначьте начало похожего движения, повторите такие движения несколько раз вслед за собеседником, а потом коснитесь своего лба. Если собеседник потянется рукой ко лбу - раппорт установлен. Эту технику также можно использовать для того, чтобы узнать, согласен ли собеседник с вами на самом деле или он просто говорит, что согласен.

Итак, чтобы физиологически присоединиться к  собеседнику, следует зеркально отражать его позу, дыхание, микродвижения.

       Это первая группа способов установления раппорта. Вторая группа способов присоединения - психологические способы, более мощные, изощренные. Манипулировать ими (использовать их в своих целях) может только искушенный и продвинутый специалист. В первых приемах акцентировалось внимание на внешнем поведении и использовании физиологии с целью присоединения к внутреннему состоянию человека. Но возможно и порой необходимо также непосредственное присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике другого лица. Можно напрямую присоединиться к мышлению, принятию решений, внутренней программе человека.

       Милтон Эриксон установил, что существует строгая связь между движениями глаз и способами мышления, которые использует человек в данный момент для решения той или иной задачи. Методиками

нейролингвистического программирования позже было использовано то, что человек мыслит при помощи внутренних образов.

      Эти образы могут быть зрительными, слуховыми и кинестетическими. Например, если прямо сейчас попробовать понять, какого цвета глаза вашего друга или вашей подруги, то прежде, чем у вас будет готов ответ, необходимо создать внутренний зрительный образ лица этого человека. Иногда бывает, что человек не осознает образы, при помощи которых принимает то или иное решение, но это не значит, что образов нет. В таком случае образы находятся вне сознания. То же самое касается слуховых и телесных образов.

       Движение глаз вверх-влево или вверх-вправо говорит о том, что человек в данный момент создает зрительный образ. На создание зрительного образа может указывать и так называемый расфокусированный взгляд, взгляд в никуда, взгляд прямо перед собой.

     Движения глаз в стороны вправо или влево свидетельствует о том, что в данный момент человек создает слуховой образ, то есть человек слышит своим внутренним слухом звуки, слова, мысли.

     Движение глаз влево-вниз свидетельствует о том, что человек говорит сам с собой, этот взгляд характерен для людей, которые по каким-либо причинам контролируют то, что собираются сказать в следующий момент вслух.

Совсем не обязательно, что человек, совершающий движения глазами влево-вниз, лжет, хотя это один из признаков лжи, но точно - человек контролирует свою речь. Иногда это важно знать.

     Взгляд вправо-вниз обозначает, что человек в данный момент создает или вспоминает телесные образы и чувства, такие как тепло, холод, давление, голод, нежность, усталость.

Попробуйте найти среди своих знакомых человека, который при разговоре часто, прежде чем сказать фразу, поднимает глаза вверх или смотрит прямо перед собой затуманенным взглядом. Теперь вы знаете, что он буквально описывает вам ту картину, которая стоит у него перед глазами, используемые им слова подтверждают наличие образов. («Глядя на все это, я подумал...» или «знаешь, если посмотреть на это иначе, то...»)

     Не каждый взгляд человека является указанием на внутренние образы. Иногда люди смотрят просто для того, чтобы перейти дорогу или взять сдачу в кассе. Когда создаются внутренние образы, глаза человека становятся как бы не видящими, взгляд фиксируется на одной точке, расширяются зрачки, замедляются мигательные движения - это признаки наступившего непроизвольного транса.

      У каждого человека есть привычная система образов. Одни люди чаще создают зрительные образы, другие слуховые, третьи телесные или иначе кинестетические. Эта особенность важна: необходимо присоединиться к ведущим, к привычным образам человека, чтобы создать необходимый раппорт для проведения внушения.

Для успешного психологического присоединения нужно определить ведущую систему человека.

         Мы должны говорить на языке собеседника: если он чаще создает зрительные образы, то вне зависимости от наших личных привычек необходимо использовать в своей речи такие слова, как: «посмотри...», «давай посмотрим на это иначе...», «прекрасные перспективы...», «покажи, что из этого получится...», «не упускай из вида...» и так далее.

       То же самое относится к тому, кто больше ориентирован на слуховые образы, с ним нужно разговаривать с помощью таких фраз, как: «послушай...», «это звучит заманчиво...», «давай обговорим все детали...», «это созвучно нашим идеям...» С человеком, ориентированным на телесные ощущения нужно использовать другие слова, например: «нужно рассортировать факты...», «пройтись по...», «коснуться этого...»

Разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения) называется разделением на модальности внутреннего опыта. Человек, у которого преобладают зрительные образы, называется визуалом, иначе говоря, у него преобладает визуальная репрезентативная система. Соответственно, существуют аудиалы и кинестетики.

    Полагают, что руководитель должен быть визуалом - одна из задач руководителя состоит в прогнозировании будущего, в определении ближайших планов и отдаленных перспектив. Кроме того, руководитель должен и обязан контролировать. Контроль - сравнение между тем, что планировалось, и тем, что получилось в итоге: очевидно, сравнивать лучше не на слух или на ощупь, а глядя на результат открытыми главами.

Другое дело человек, в работе которого преобладает общение. Лучше, если он аудиал. Только он сможет замечать массу скрытых от других интонаций и нюансов речи, которые внимательному слушателю могут рассказать больше, чем собственно слова.

       Кинестетиков следует привлекать к решению различных проблем - они не всегда могут сказать, как нужно их решить, но всегда чувствуют, насколько верно то или иное решение. Нельзя умолчать о том, что кинестетики - лучшие любовники. Помните, ведь именно они умеют тонко чувствовать.

     Многие люди имеют одну наиболее часто используемую  модальность. Также верно и то, что каждую модальность можно развить до степени ведущей.

   В эриксоновском гипнозе есть термин внутренняя стратегия. Термин этот требует пояснения. Не существует человека, который всегда, при любых обстоятельствах, использовал бы только одну и ту же модальность. Мы лишь предпочитаем одну из них, но пользуемся всеми тремя. Причем делаем это в определенной последовательности, которая и называется внутренней стратегией.

      Внутренние стратегии на все случаи жизни мы приобретаем с опытом, возрастом и используем постоянно.

Рассмотрим несколько возможных стратегий выбора блюда в гостях или за праздничным столом:

«Я вижу, будто ем это блюдо...

говорю себе - это мне по вкусу...

чувствую во рту кислинку - будто уже попробовал...

и...принимаю решение взять к себе на тарелку немного».

Эта же стратегия может осуществиться по-другому:

«Я вижу, будто ем аппетитное блюдо...

говорю себе, что от этого блюда опять будет болеть желудок...

представляю боль в желудке и отказываюсь от него...

      Стратегии одинаковы в обоих случаях, и их можно схематизировать так: «вижу - говорю - чувствую». Но у каждого человека стратегия выбора еды может быть различной, например «вижу - говорю» или «говорю - чувствую» и т. д., возможна любая комбинация любого количества модальностей. Однако, хотя и редко, встречаются люди, не имеющие вовсе стратегии выбора еды: они едят или то, что им положили или то, что находится ближе всего к ним.

       Стратегии обычно подсознательны - мозг освобождает силы сознания для других задач.

        Если ситуация неординарна, например в случае нежданного визита к вам домой английской королевы, обычный человек, не имея подходящей стратегии, наверняка впадет в замешательство. А введение в замешательство является одним из самых действенных приемов наведения транса в эриксоновском гипнозе.

       Человек имеет внутренние стратегии для реакции на все внешние раздражители. Бизнесмен вынужден иметь стратегии собеседования и приема на работу, стратегии определения степени доверия к человеку, стратегии принятия решения - определения, стоит ли заниматься тем или иным предложением. Стратегия совершенно не зависит от содержания: если у кого-то стратегия проверки человека на доверие состоит из шагов: «вижу - чувствую», то вне зависимости от конкретного содержания решение о доверии будет приниматься по стратегии «вижу - чувствую». Для такого человека рекомендации других - пустой звук только потому, что для них нет места в его внутренней стратегии.

Присоединение к ведущей системе человека может осуществиться путем использования в своей речи слов и, прежде всего, глаголов собеседника.

       Если вам удалось определить стратегию принятия решений собеседника, то выстраивайте свое предложение в соответствии с ней, - и ваше предложение будет принято.

Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что тот, кто им занимается, не имеет необходимости усыплять собеседника, укладывая его на кушетку и только потом проводя внушение. Каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне, утверждает Эриксон.

     Транс - особое состояние сознания человека, при котором оно не отключается, а размышляет, сортирует мысли и впечатления.

      Задача «гипнотизера» состоит лишь в том, чтобы использовать способность человека погружаться в транс, оставаясь как бы бодрствующим. Такие состояния возникают часто: например, когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то, несмотря на открытые глаза, он как бы отсутствует в настоящем. Это и есть состояние транса.

       Рутинная, однообразная деятельность также вызывает транс. Начните подписывать, к примеру, штук тридцать одинаковых платежных поручений, и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это тоже транс.

        Еще пример транса - долгая поездка в транспорте человека, который, не имея попутчика, длительно молчит, думая о чем-то своем. Похожее состояние бывает и у тех, кто стоит в длинной очереди.

       Признаки транса: расширяются зрачки, фиксируется взгляд, замедляются мигательные и глотательные движения, не меняется поза, расслабляются мышцы, замедляется дыхание, снижается реакция на внешние шумы, запаздывают моторные реакции, появляются спонтанные движения - подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание.

         Итак, в качестве раппорта вы произвели присоединение при помощи специфических слов собеседника. После установления раппорта предусматривается наведение транса. Для этого существует несколько отработанных стратегий.

РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ НАВЕДЕНИЯ ТРАНСА

1.  Стратегия «Скажите «ДА!»

      Сначала озвучьте несколько утверждений, с которыми ваш собеседник обязательно согласится, а затем выдвиньте свое предложение. Ваши первые речевые посылы погрузят человека в транс, а ваше последнее предложение застанет его врасплох. Он будет вынужден его принять, что вам и требовалось.

2. Техника «полярной реакции»

       Есть люди, которые, что им не предложи, поступают наоборот. Это легко внушаемые люди. Достаточно верно построить фразу, и они становятся ее рабами, выполняя предписание наоборот. К примеру, если хотите, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого человека или в сторону: «Ну, сейчас скажет что-нибудь». После такой фразы этот человек будет хранить молчание довольно долго, особенно, если вы время от времени будете повторять то движение головой, которое делали, когда произносили эту фразу в первый раз.

3.  Техника «разрыв шаблона»

     Это не чисто речевая стратегия, поскольку ее можно использовать и без слов. Шаблон - привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например рукопожатие, особенно для мужчин: когда вы видите протягивающуюся для рукопожатия руку, то автоматически протягиваете навстречу свою. Попробуйте удержать руку на месте - и вы узнаете насколько шаблоны сильны.

     Другие примеры: звонок телефона (событие, вызывающее соответствующий шаблон поведения), фраза «как дела» (вызывает шаблонное «нормально»).

      Понаблюдайте за собой и другими людьми, и вы поймете, что шаблоны встречаются куда чаще, чем это можно было бы предположить. Общение в коллективе, который существует более длительное время, чем несколько месяцев, вероятно, наполовину состоит из шаблонов. У супругов, которые прожили вместе лет десять, все привычно, все предсказуемо: почти все делается и говорится «на автомате». Шаблоны имеют свою психологическую ценность - они нужны для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы.

Психологи утверждают, что у каждого человека есть тысячи автоматических программ - стратегий. Одной из таких стратегий и является рукопожатие. Если вы не пожмете ладонь собеседника, а, к примеру, возьмете его руку за запястье, то нарушите программу. Человек, чью руку вы взяли за запястье, не знает, что делать дальше, у него отсутствует заготовка, которую можно использовать. И вот тут-то вы и даете ему определенную инструкцию, внушение: «Мы сегодня обязательно должны закончить все дела». Если вы просто прервете рукопожатие и ничего больше не сделаете, то человек, с которым вы таким странным образом поздоровались, останется в недоумении от вашей реакции. Поэтому здесь важно словесное внушение. Вообще, любая неожиданность может вызвать реакцию «зависания», и во время этого периода можно сделать любое внушение, как во благо собеседнику, так и во зло.

       Свойства шаблона используют при наведении транса. Разрыв, прерывание шаблона вызывает замешательство у собеседника. Если собеседник прервет шаблон, а вы к этому не готовы - замешательство гарантировано вам. Остановите свою руку на полпути к рукопожатию, и вы тут же увидите на лице другого человека признаки замешательства.

      Попросите при проведении переговоров своего секретаря принести кофе. Но только вам, а не вашим гостям. Даже если их будет десять, все они впадут в замешательство.

       Добились замешательства - дайте заранее подготовленную команду и человек, находящийся в замешательстве и стремящийся выйти из этого состояния, переживаемого им как нечто неприятное, выполнит ее.

       Важным моментом при работе с замешательством являются неожиданность действий и уверенность в том, что в настоящий момент эриксоновский гипноз не используется против вас.

      Знание техники полезно и как средство самообороны: человек, желающий ввести вас в замешательство, может быть не готов к тому, что вы в него не войдете. Поэтому, вовремя осознав, что он хочет проделать с вами, проведите контрприем - и манипулятор-собеседник сам впадает в замешательство, не зная, как поступить дальше.

Пример: после окончания переговоров вы говорите своему оппоненту: «До свидания» и протягиваете свою правую руку. В момент, когда правая рука гостя тоже устремляется как бы для рукопожатия, но тянется чуть выше вашей руки, вы берете ее за запястье своей левой рукой и произносите текст внушения: «Я вижу, что вы полностью согласны со мной и готовы перейти к следующему этапу сотрудничества...» и завершаете рукопожатие.

4. Техника наведения транса «забалтывание»

          Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты: они много говорят, часто перескакивая с одной темы

на другую. Манипулятор держит сознание собеседника связанным, задавая вопросы: «Понимаете, да?», «Ведь верно, правда?» И когда голова оппонента начинает «идти кругом», манипулятор завершает внушение, предлагая то, ради чего и пришел. Часто люди принимают предложенное, лишь бы не выслушивать все с начала.

           Быстро прочитайте высказывание: «Ну, например, изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень многое, но никакие могу понять, что именно из непонятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не понимаю». Фраза, очевидно, сложна для быстрого понимания смысла. Читаем дальше: «В этой фразе есть ряд неправильностей, правильность применения которых создает новую неправильность, и для того, чтобы осознать правильное использование неправильной речи, надо говорить очень правильно».

Самое интересное, что в обоих этих фразах есть смысл.    

      Пока сознание ищет его, злоумышленник может установить контакт с вашим подсознанием и перейти к внушению. Этот способ называется «введением в конфуцианский транс» и часто используется политиками и чиновниками.

      Реализуя его, обычно говорят от первого лица, и тогда внимание привлекается к оратору. Зачастую такой оратор насыщает свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание слушателей.

       Во всех речевых техниках наведения транса есть общая черта, особенность: целью высказываний является привлечение сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению.

5. Техника наведения транса: «двойное наведение -перегрузка»

       Это вариация техники забалтывания, которая заключается в следующем. Забалтывают два человека: они находятся с разных сторон от «жертвы», говорят одновременно, много, беспрерывно. При этом жестикулируют, прикасаются к «жертве». Сколь бы стойким человек ни был, он не может выдержать и пяти минут - происходит перегрузка по всем модальностям: речь двоих людей перегружает аудиальную модальность, жесты и движения - зрительную модальность, касания - кинестетику. Через пару минут жертва входит в глубокий транс и оказывается готовой принять любое предложение без контроля со стороны сознания, которое в этот момент, спасаясь от перегрузки, отключается.

 6. Техника «Тройная спираль Милтона Эриксона»

       В основе тройной спирали используется лучшее из других речевых техник, поэтому спираль как бы аккумулирует эффект воздействия вышеописанных приемов. На практике это выглядит следующим образом: человек начинает рассказывать первую историю, и в момент, когда подходит к самому интересному, без всякой связки переходит ко второй истории, затем рассказывает вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без видимой связки переходит дальше, к третьей истории. Третья история содержит собственно текст' внушения (обычно он составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых пойдет ниже).

      Итак, злоумышленник излагает третью историю, содержащую текст внушения, и без перерыва возвращается ко второму рассказу, завершая его. После этого заканчивает первую историю, продолжив ее с того места, где она была прервана.

     Обратите внимание на детали. Если просто, бессистемно перескакивать с одного на другое, то это не «тройная спираль», это «забалтывание». Если делать большие паузы между историями - это также не спираль, это пять непонятным образом связанных речей. Секрет тройной спирали Эриксона в том, что сознание стремится уловить смысл рассказанного, почему истории и должны быть интересными для слушателя. А когда рассказчик перескакивает с одной истории на другую, сознание слушателя запутывается. Оно пытается во всем искать смысл. Тут-то и производится словесное (или зрительное) внушение. В этот момент запутавшееся сознание беспомощно. И внушаемое попадает прямо в подсознание, что и требовалось.

«Тройная спираль Эриксона» в настоящее время вложена в многочисленные рекламные и нерекламные тексты, с которыми вынужденно сталкивается человек в повседневной жизни.

         Люди часто спрашивают у психологов: «Можно ли при помощи эриксоновского гипноза сделать из человека зомби?» Это крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценностей - он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены, например, при помощи сильных наркотиков: наркоман, не имеющий очередной дозы, -типичный зомби. Но при чем здесь гипноз? Другое дело, что принципы эриксоновского гипноза применяют и в других, еще более изощренных и опасных методиках воздействия, например психокоррекции Смирнова, речь о которой пойдет ниже.

Индивидуальное воздействие при помощи эриксоновского гипноза можно распознать, быть готовым к нему в ответственные моменты (предстоящие переговоры, например). Избежать же коллективного воздействия (воздействия, в котором вы являетесь не персональной, а

лишь статистической целью) можно путем игнорирования источника - например, рекламы по телевидению.

2. ЯКОРНАЯ ТЕХНИКА МАНИПУЛЯЦИИ СОЗНАНИЕМ

Психологическое наступление - это

война современности. Психологическая

оборона - требование времени.

Немецкий военный журнал «Веркунде»,

1958 год

     Якорная техника манипуляции сознанием является разновидностью нейролингвистического программирования или НЛП - принципа психокоррекции, появившегося в США в 1970-х годах и использующего в построении своих методик те же свойства человеческой психики, что и эриксоновский гипноз. НЛП в техническом отношении представляет собой сочетание нескольких методик. НЛП разработано при непосредственном участии М. Эриксона, Дэвида Брэндлера и Джона Грайндлера, создателей теории и практики собственно нейролингвистического программирования, и обладает поистине фантастической эффективностью.

       Использование термина «нейролингвистика» указывает на важное значение механизмов речевой деятельности в привязке к воздействию на подсознание. Им определяется преимущественное поле воздействия психотерапевта. А отсыл к термину «программирование» указывает на возможность выбора необходимых ощущений и поведенческих реакций в соответствующих ситуациях при помощи речевого воздействия.

     Чтобы понять сущность метода, необходимо усвоить суть одного из ключевых понятий НЛП - якорь.

       Рассмотрим пример. Почти у каждого человека есть песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает прошлое и как бы возвращается во время, когда им переживались некие ощущения, ассоциируемые с этой мелодией.

       Другой пример. У каждого есть место на теле, прикосновение к которому особенно приятно, и, возможно, ощущая его, человек вспоминает свою маму или кого-то еще из близких.

       В обоих случаях речь идет о психологических якорях. У каждого человека есть якори, и этих якорей много. Они могут быть любой модальности: как зрительными, так и слуховыми или кинестетическими.

     Якорь - сигнал из внешнего мира (звук, образ,  прикосновение). При воздействии якоря человек испытывает вполне определенный набор чувств, причем каждый раз один и тот же.

       Большинство якорей были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие непредсказуемо. Человек не знает, как отреагирует его сознание на то или иное касание его тела. Сознание обычно не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает то или иное чувство.

          При помощи якорной техники можно осознанно использовать якорь для вызывания любого чувства вновь и вновь. Можно установить якорь, который будет вызывать у человека нужные чувства в любой момент, - даже когда рядом нет того, с воспоминаниями о ком связано установление якоря. Якорь можно установить себе самостоятельно - для того, чтобы получать собственный доступ к нужному ресурсу.

Ресурсом в НЛП называют любое внутреннее переживание человека. Каждый человек обладает множеством ресурсов, но не каждый человек имеет к ним свободный доступ. Чтобы получить этот доступ, нужно знать, как называется то чувство, которое в конкретный момент необходимо.

Примеры ресурсов: спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность к предпринимательству, способность к убеждению других, способность к публичным выступлениям, уверенность за рулем автомобиля, неотразимость в качестве любовника.

Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов.

      Ресурс - любое переживание, или чувство, или способность.

      И если, с точки зрения нейролингвистического программирования, некий ресурс есть у какого-либо человека, даже не знакомого вам лично, то этот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он есть на самом деле - утверждает теория нейролингвистического программирования (НЛП).

      Существует несколько способов установки якоря.

      К примеру, вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или любви, или Любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу.

      Для начала вопросом вызовите у другого человека воспоминание о том времени, когда он переживал «нужное» чувство, например: «Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие и не был этим разочарован?» Если окажется, что у человека нет опыта переживания нужного вам ресурса, - например, этот человек никогда никому не доверял, что само по себе маловероятно, - задайте другой вопрос: «Что ты почувствуешь, когда поймешь, что доверяешь кому-то?»

Смысл вопросов в том, чтобы человек прямо сейчас пережил чувство доверия. Требуется уловить момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь. Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Кинестетический якорь наиболее мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому, при возможности, ставьте кинестетические якори, прикасаясь к другому человеку.

Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы ему закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда зазвонит телефон, у человека будет возникать это ощущение. Эта техника имеет много общего с опытами академика Павлова по вырабатыванию условных рефлексов.

Звонок телефона вызывает доверие,

стимул - реакцию,

стимул - это якорь, а ресурс -реакция,

 якорь вызывает ресурс.

         Иногда возникает возможность поставить якорь без задавания вопросов. Например, человек сам во время переговоров начинает рассказывать о том времени, когда кому-то еще можно было доверять. В это время он погружается в транс воспоминания, и остается лишь аккуратно присоединиться к нему и установить якорь.

Итак, якорь устанавливается на пике, когда человек максимально погружен в свои переживания. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением. Если это был голос, то он должен быть таким же, каким был тогда, когда сооружался якорь: иметь тот же тембр, ту же громкость. Если это было движение, то и оно должно повторяться в точности.

Якоря можно ставить и самим себе.

     Выберите тот ресурс, в котором вы нуждаетесь и к которому у вас пока нет прямого доступа. Вспомните, было ли в вашей жизни время, когда вы имели тот ресурс, о котором идет речь. Пусть непродолжительное время, пусть даже ресурс этот был не очень четко выражен. Если такие случаи были, то, вспомнив это время, представьте себе, что вы отправились в свое прошлое и прямо сейчас переживаете чувства, которые у вас были тогда, когда вы имели доступ к ресурсу.

      На пике воспоминаний установите якорь, лучше кинестетический, - то есть коснитесь рукой, например, колена или подбородка. Не важно, какого места вы коснетесь, важно, что с этого момента в этом месте будет находиться якорь нужного вам ресурса. И вы отныне имеете к нему свободный доступ тогда, когда вам это нужно. При желании можно сделать еще и следующее. Например, вы знаете, что ресурс вам необходим, тогда, когда вы приходите на прием к своему начальнику. Тогда сделайте так, чтобы его лицо или вид его кабинета вызывали ресурс.

       Для этого представьте, как выглядит его лицо или кабинет, и, когда образ будет ярким и четким, установите якорь. Повторите раз пять это упражнение: представьте образ - установите якорь - отвлекитесь.

       Отныне этот образ будет сам по себе запускать нужный вам в этот момент времени ресурс. Может быть так, что в вашем личном опыте нет ни одного воспоминания о том, что этот ресурс был у вас в прошлом, но у кого-то этот ресурс есть, пусть это даже литературный герой. В этом случае нужно представить, как бы вы себя почувствовали, если бы у вас црявился необходимый ресурс, и закрепить при помощи якоря возникшее чувство, - если, конечно, вы были удовлетворены им.

     При помощи якоря можно закрепить любое переживание у себя или другого человека и вызывать это переживание, когда это нужно.

3. ХАРИЗМАТИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

Нас убеждают не аргументы, которые

можно проанализировать, а тон и

темперамент, манера речи, то есть сам

человек.

Сэмюэль Батлер

      Харизма, подобно таланту, скорее, природный дар, нежели набор навыков управления, и потому ее применение хоть и в высшей степени эффективно, но ограничено. Тем не менее, нужно понимать принципы харизматического влияния, чтобы в один прекрасный день не клюнуть на удочку обаяния злоумышленников от политики или бизнеса. Каждому человеку полезно знать, каким образом осуществляется влияние посредством привлечения харизматического лидера и как формируется харизматичность.

         Слово «харизма» означает «слияние». Когда психологи классифицируют типы взаимоотношений, в качестве одного из типов они выделяют «харизматическую любовь». Этим словосочетанием наиболее адекватно описываются отношения в паре «учитель-ученик», которые можно наблюдать, например, в фильмах, посвященных восточным единоборствам.  Учитель, обладающий ореолом притягательности,

имеет перед учениками высокие власть и статус, в паре существует специфический тип взаимоотношений, имеющий много аналогий в мире религии, политики.

     Наиболее часто харизматические лидеры находят себя в коллективах, включенных в идеобаллическую деятельность, то есть деятельность, направленную на производство идеологии, распространение ее в пространстве, рекрутирование максимального количества последователей идеологии. Идеобаллические «профессии»: философ, священник, миссионер, политик. Маргинальные варианты идеобалличе-ских персонажей - сектант, революционер. Для идеобаллической потребности нужны единая идеология и наличие некоей харизматической личности, вокруг которой почти всегда формируется группа. В продвинутых сообществах зачастую принимается определенный этический кодекс.

Во главе любого идеобаллического сообщества стоит харизматический лидер. С другой стороны, нет такого сообщества, созданного для продвижения идеологии, во главе которого не стоит подобной личности. Идеология и харизматическое влияние не существуют одно без другого.

       Многие заблуждаются в том, что касается трактовки феномена харизмы. Обычно полагают, что речь идет о каком-то особом демоническом обаянии, безотказном влиянии на других людей. На самом деле харизматическое влияние - это способ продвинуть в массы свою собственную идеологию.

      Харизма - особое качество личности, благодаря которому некоего человека оценивают как одаренного особыми качествами и способного оказывать эффективное влияние на других. Классическое определение феномена, данное М. Вебером, гласит: «Харизмой следует называть качество личности, признаваемое необычайным, благодаря которому она оценивается, как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими или, по меньшей мере, специфически особыми силами и свойствами, не доступными другим людям».

        Свойствохаризмы относительно безразлично к роду деятельности и ее морально-этическому содержанию: харизматическим лидером с равным успехом может быть и святой, и преступник.

    Новизна - неотъемлемая часть харизмы. Невозможно представить себе, чтобы экстраординарные способности проявлялись общепринятым образом.

     Харизматическое поведение зачастую предполагает некую театральность. С этим связано широкое использование гербов, эмблем, гимнов, знамен и различных обрядов.   

      Харизматический лидер обязан быть успешным. Если  продолжительное время ему изменяет успех, то вскоре его харизматический авторитет исчезнет.

       Для харизматической личности очень важен способ отношения к своим идеям. Это своего рода сверхценное отношение. Однако правильно понимаемый радикализм - не вид политической ориентации, но всего лишь форма отношения человека к тем идеям, которые он проводит в жизнь. Харизма может вовсе не быть связаной с содержанием идеологии, но являться способом ее преподнесения.

       Личность, претендующая на особое влияние, всегда находится в состоянии борьбы. Харизматический лидер, собственно, живет для того, чтобы в любой момент перегрызть глотку тому, кто покушается на интересы его группы. При этом лидер никогда не будет так же рьяно отстаивать свои собственные, корыстные интересы.

    Весь опыт наблюдения за политической историей отчетливо показывает, что победу в выборных состязаниях обеспечивает не столько конкретная политическая программа, сколько харизма лидера политического движения.

       Обладание харизмой для психотерапевта также существенно более важно, чем владение тем или иным приемом. Несомненно, что среди потенциальных клиентов существует спрос не столько на тот или другой психотерапевтический метод, сколько именно на терапевта, производящего незаурядное впечатление.

Является ли харизма исключительно врожденным качеством, которое нельзя выработать и развить, или же приобретенным - этот вопрос неразрешим. Но очевидно, что не существует абсолютно харизматических или абсолютно нехаризматических личностей. Есть те, кто достаточно осознал и проработал в себе харизматические навыки, и те, кто этим пренебрег.

      Харизматическим может стать любой человек, пока он не докажет обратного.

      Недооценка харизматического фактора - очевидный просчет в публичной политике, к сожалению, присущий большинству тех, кто относится к демократическому спектру политической элиты. Психологи изучают параметры, определяющее свойство харизмы, и считают, что с полученными данными можно эффективно работать.

Кодекс успеха харизматического оратора

1.  Овладение ораторским искусством - прямой путь к всестороннему развитию личности. Следует выступать всегда, когда можно обратить на себя внимание.

2.  Все мысли нужно облачать в действенную словесную форму -пополнять словарный запас, освежать правила грамматики.

3. Следует отдавать предпочтение коротким предложениям.

4. Придумайте для вашей речи заголовок или тезис, выражающий то, что вы хотите сказать. Его не нужно произносить.

5. Следует предпочитать простые слова, не обедняя при этом свой язык.

6. Используйте в речи больше глаголов и меньше прилагательных. Последние применяйте для подчеркивания особых свойств.

7. Не подражайте чужому стилю.

8. Не начинайте с «сотворения мира». Будьте осторожны в отклонениях от темы и при изложении деталей.

9. Стремитесь к краткости.

10.  Молчите, когда у вас нет хороших мыслей. Многословие не скроет отсутствия здравого смысла.

11. Речь должна быть разбита на части.

12. Успех речи зависит от вступления, оно должно заинтересовать слушателя.

13. Хорошая речь содержит много интересных примеров.

14. Кратко обрисуйте истоки обсуждаемой проблемы и в каком состоянии она сейчас находится, внесите ваше предложение.

15. Необходимо подтверждать то, о чем говорите.

16. Обратите особое внимание на заключение.

17. Произносить речь следует в размеренном темпе.

18. Говорить надо громко, но не переходя на крик.          

19. Особое значение имеют паузы для выделения абзацев.

20. Не стойте неподвижно, жестикулируйте.    

21. То же самое относится к живой мимике.

22.   Следует также модулировать голос, придать ему оживленность.

Как реагировать на реплики, если они мешают при выступлении:

        Не следует позволять выводить себя из равновесия. Не следует отвечать агрессивно, парировать каждое замечание из зала, однако не следует и отмалчиваться, если реплик много. Можно использовать следующие приемы:

- ответить так, чтобы поставить спрашивающего в тупик;

-  повторить вопрос или замечание, преподнося его слушателям для оценки.

        Эти приемы хороши, когда есть уверенность в благосклонном отношении других слушателей.

     Адресуйте ответ тому из слушателей, с кем есть зрительный контакт и кто одобрительно кивает головой.

Возможны такие уловки:

- повторите замечание или, если позволяет время, заставьте противника повторить не все замечание, а отдельные его фрагменты. Результат предсказуем, так как трудно повторить замечание быстро и точно;

-  спросите точные данные - это хороший прием для того, чтобы выиграть время;

-  используйте метод «да, но», избегая длинных выводов и диалогов;

- провокационные замечания нейтрализуйте, заявив, что вы предвидели такой вопрос, но уверены, что обсуждать эту тему будет неинтересно всем присутствующим. Предложите тому, кто вас прервал, поговорить позже один на один;

- примените диалектические подходы;

-  воззовите к благородству присутствующих, если замечание не этично, спросите их, а как бы они вели себя в такой же ситуации;

-  попросите спрашивающего подождать, поскольку тема будет рассмотрена в дальнейшем;

-  избегайте высказываний типа «не мешайте, я вас предупреждаю». Сразу после ответа бросившему реплику обратите внимание на других слушателей.

4. ВОЗДЕЙСТВИЕ СТРЕССОМ И СКРЫТЫМИ УГРОЗАМИ

       Когда Суворов после победы над французами в 1799 году возвращался в Петербург, Павел I неожиданно отменил все почести для полководца. Казалось бы, человек заслужил уважение и почет, а получил от императора немилость и даже опалу. Скорее всего, этот эпизод сыграл свою решающую роль в столь скорой кончине полководца.

        Это пример сравнительно простого способа надавить на человека. Суть его в том, чтобы задеть статус человека, его личное достоинство. Поэтому, если во время важной деловой встречи вам делают замечания относительно одежды или внешнего вида, например, замечают, что вы устало выглядите или ваш костюм вам не к лицу, то вам стоит задуматься, не хотят ли ваши будущие деловые партнеры отвлечь вас от сути дела, переключив ваше внимание на себя самого. Такими «струнами души» может оказаться любой значимый для человека мотив, в частности, переживание из-за маленького роста или полноты.

        Задеть ваш статус можно, заставив вас долго ждать на каком-нибудь приеме, не слушая то, что вы говорите или не встречаясь с вами глазами. Все это делает человека более подверженным чужому воздействию - у вас может появиться неосознанное желание поскорее уйти со встречи, возможно, даже в ущерб своим интересам.

    Чтобы не поддаваться такому давлению, психологи советуют воспитывать в себе внутреннее чувство самоуважения, и тогда можно не беспокоиться о том, что на вас надавят подобным образом.        

     Экстремальные ситуации оказывают воздействие на человека по несколько раз в день, и в принципе стрессы нужны человеку, ибо они повышают тонус. Однако если они достигают определенного критического уровня, то действуют во вред не только организму, но и вашей активности. На этом и построена методика психологического давления стрессом.

       Когда в 1812 году отступавшие французы попали в лютые русские морозы, для многих из них экстремальная ситуация оказалась смертельной. Первостепенное значение имело не то, что у французов не было зимней одежды, а то, что в результате длительного стресса «поверхностные» резервы организма иссякли, а «глубокие» не успели мобилизоваться.

       В повседневной жизни обычно до летального исхода дело не доходит, но снизить работоспособность и восприимчивость человека моделированием стрессовых ситуаций можно. Известно, что у каждого человека существует врожденное чувство опасности. А значит, если воздействовать на человека громким звуком, внезапным падением, быстрым приближением предмета, яркой вспышкой света или далее неожиданным прикосновением, можно нарушить восприятие и уменьшить чувствительность.

        Во время деловых переговоров нужно следить за тем, чтобы в помещении не было жарко и душно, иначе это может вас настолько расслабить, что понизит мыслительную активность или снизит внимание. Когда в помещении, где вы ведете переговоры, шумно или же нет условий для ведения конфиденциальной беседы, весьма возможно, что это рассчитано заранее, чтобы вы сделали уступки.                                                                                                                          

Угрозами физического воздействия, порождающими опасения за свою жизнь, можно добиться более действенных результатов, чем собственно физическим давлением. Известно, что император Павел I чрезвычайно сильно опасался за свою жизнь, этот страх на протяжении нескольких лет отравлял его существование. Не вызывает сомнения то, что человек, воспринимающий все угрозы слишком близко к сердцу, фактически лишается возможности воспринимать все краски жизни. Страх и тревога делают человека неполноценным. Такие мысли не только обволакивают все сознание, но и подавляют человека, заставляя его неустанно думать об этом. Он становится рабом своих мыслей, которые размножаются с невероятной скоростью. 

     Древняя мудрость гласит, что «сходное притягивает сходное», вот и дурные мысли будут притягивать к себе подобные - жертва сама себе внушит, что с ней может  что-то случится, отравляя этим себе жизнь и разрушая свое здоровье.

      Наша внутренняя речь является программой нашего внешнего поведения. Вероятность того, что человек с дурными мыслями окажет сопротивление сложившимся обстоятельствам, практически равна нулю. Поэтому очень важно игнорировать письма, звонки, послания с угрозами, научиться не поддаваться панике, страху, а здраво рассуждать и находить выход из любой, пусть даже из самой тупиковой ситуации.

      В руках каждого человека есть ключик, с помощью которого можно успешно противостоять подобным воздействиям, надо только умело им пользоваться.

5. ФОРМИРОВАНИЕ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ СКРЫТЫМИ РЕСУРСАМИ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

СМИ сегодня есть инструмент

идеологии, а не информации. Главное в их

сообщениях - идеи, внедряемые в наше

сознание контрабандой.

С. Кара-Мурза

       Способы влияния на коллективное сознание в ряде случаев восходят к глубокой древности. Важнейшие принципы формирования общественной пассивности и внедрения в сознание граждан дезинформации «скрыты» во вполне безобидных «приемах профессионального мастерства» журналистов и политиков. Выявлять их уловки - увлекательный интеллектуальный спорт.

        Простейшим приемом психологической защиты от пропагандистского «промывания мозгов» является сознательное прерывание контактов с источником информации. Например, достаточно время от времени прекращать смотреть телевизор на одну-две недели, чтобы произошло «восстановление» сознания. Наваждение, внушенное телевидением, проходит. После этого резко повышается наблюдательность и становится заметным, из каких телепередач «торчат уши». О методике внедрения в наше сознание этих «ушей» мы сейчас поговорим.

       Анонимный авторитет - излюбленный прием введения в заблуждение, активно используемый всеми средствами массовой информации. Он относится к так называемой «серой» пропаганде.

        Давно доказано, что одним из самых эффективных методов влияния является обращение к авторитету. Авторитет, к которому обращаются, может быть религиозным деятелем, это может быть весомая политическая фигура, деятель науки или культуры. Имя его при этом не сообщается. При этом может осуществляться цитирование документов, оценок экспертов, свидетельских отчетов и других материалов, которые необходимы для большей убедительности. Примеры: «Ученые на основании многолетних исследований установили...», «Доктора рекомендуют...», «Источник из ближайшего президентского окружения, который пожелал остаться неизвестным, сообщает...» Какие ученые? Какие доктора? Какой источник? Сообщаемая таким образом информация в большинстве случаев является ложью. Ссылки на несуществующий авторитет придают ей солидность и вес в глазах обывателей. При этом источник не идентифицирован и никакой ответственности за ложное сообщение журналисты не несут.

        Обыденность в подаче информации используется для адаптации человека к информации явно негативного содержания. Если нужно приучить людей к насилию, крови, то благообразный телеведущий со спокойным лицом и ровным голосом как бы походя сообщает вам ежедневно о самых тяжких злодеяниях. Через несколько недель такой обработки население перестает реагировать на сообщения о самых чудовищных преступлениях - наступает психологический эффект привыкания.

         Опережение событий - прием, цель которого - смешаться с вашими преследователями. Когда ЦРУ стали уличать в терроризме, убийствах, взрывах, свержении правительств, наркобизнесе, агентурных провалах, то разведывательная служба во главе с Колби побежала впереди разоблачителей и стала так рьяно себя разоблачать, что сами разоблачители ее еле успокоили. Так У. Колби сохранил ЦРУ. Этот же прием используется и для дискредитации, когда виновные, чувствуя провал, первыми поднимают крик и направляют гнев народа в другую сторону. Этим приемом часто пользуются «правозащитники» и «борцы с мафией», задачей которых является дезорганизация общественности.

       Забалтывание - метод, который используется, когда необходимо снизить актуальность или вызвать негативную реакцию к какому-либо явлению. Используя его, можно успешно бороться с противником, непрерывно восхваляя его, к месту и не к месту говоря о его необыкновенных способностях, постоянно держа на слуху его имя, явно преувеличивая его способности. Очень быстро это всем надоедает и одно имя этого человека вызывает раздражение. Авторов такого мероприятия очень трудно уличить в намеренной дискредитации, так как формально они прилагают все усилия для восхваления означенной персоны.

      Эмоциональный резонанс - техника, которую можно определить как способ создания у широкой аудитории определенного настроения с одновременной передачей пропагандистской информации. Эмоциональный резонанс позволяет снять психологическую защиту, которую на мыслительном уровне выстраивает человек, сознательно пытаясь отгородиться от пропагандистского или рекламного «промывания мозгов». Одно из основных правил пропаганды гласит: в первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Защищаясь от пропагандистских сообщений, на рациональном уровне человек всегда способен выстроить систему контраргументации и свести все усилия по «спецобработке» на нет. Если же пропагандистское влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, никакие рациональные контраргументы не срабатывают. Соответствующие приемы известны с древних времен. В их основе лежит феномен социальной индукции (эмоционального заражения).

      Пример эмоционального резонанса: многочисленные телесериалы, а также развлекательные реал- и ток-шоу, в избытке представленные на современном телевидении. Обратите внимание на тот высокий эмоциональный накал, на котором протекают подобные действа. Герои сериалов то и дело выясняют отношения на повышенных тонах, бурно проявляют свои эмоции, сюжеты этих фильмов призваны держать зрителя в постоянном эмоциональном напряжении: «А что же будет дальше?» Профессионально подготовленные участники ток-шоу, играющие роль «простых людей с улицы», рассказывают свои «жизненные истории» ярко и эмоционально, норовя свести счеты со своими обидчиками в «прямом эфире». Едва ли не обязательный элемент таких телешоу - драка или бурное выяснение отношений, призванное эмоционально «завести» зрительскую аудиторию. Цель -создание у зрителей эмоциональной зависимости. Привыкнув получать дозу острых эмоциональных переживаний из данного источника, человек и в будущем будет отдавать ему предпочтение. Так формируется постоянная аудитория сериалозависимых, шоузависимых людей, привязанных именно к такому способу получения острых эмоциональных переживаний.

       Эффект первичности. Успех пропагандиста в значительной мере обеспечен, если информация достигла аудитории раньше, чем информация его противников, - срабатывает один из эффектов восприятия. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно. Данный эффект учитывается при массированном «сливе компромата».

        Эффект присутствия широко используется коммерческой рекламой - специально инсценируются всяческие «накладки», чтобы создать образ бесхитростных «простых» людей. Особенно умиляют ролики, в которых очередная «тетя Ася» хорошо поставленным голосом профессиональной актрисы пытается подражать речи «людей из народа» - якобы случайные паузы, деланные запинки, легкие дефекты произношения, показная неуверенность. Это - примитивный, но действенный прием «захвата аудитории».

       Комментарии, цель которых - создание такого контекста, в котором мысли человека идут в нужном направлении. Сообщение о факте сопровождается интерпретацией комментатора, который предлагает читателю или зрителю несколько разумных вариантов объяснения. От ловкости комментатора зависит сделать необходимый вариант наиболее правдоподобным.

     Обратная связь. Чтобы у аудитории не возникало ощущения одностороннего воздействия, современными средствами массовой информации широко практикуется создание иллюзии так называемой «обратной связи». Подобный «макияж» призван создать у массовой аудитории иллюзию участия в информационном процессе. Псевдосоциологические опросы чаще всего являются лишь способом формирования общественного мнения, а не его реальным отражением, то есть разновидностью обычной пропагандистской манипуляции. Вопросы формулируются таким образом, чтобы создать у аудитории «правильный» взгляд на ту или иную проблему. Они направляют ход наших размышлений в конкретном направлении. «Никогда не задавайте вопрос, на который нельзя получить тот ответ, который вам нужен», - главный принцип подобных опросов.

       Чтобы не попадаться на подобные удочки, нужно помнить: если вам нужна объективная информация, отправляйтесь в научную библиотеку. Если же хотите получить порцию рекламы и политической пропаганды, включите телевизор или купите газету. Но временами останавливайтесь и отфилм ровывайте от личных умозаключений те готовые штампы и иллюзии, которые изо всех сил пытаются внедрить в ваше сознание.

6. ТЕХНОЛОГИИ СУБЛИМИНАЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Никто не говорит, что думать

запрещено или собственные мысли

нежелательны. Но желательные мысли

производятся в таких масштабах, что

собственное мышление тонет в их

массе, а эти желательные мысли так

тонко вводятся в сознание, что люди

принимают это чужое мышление за

результат работы собственной мысли и

в высшей степени личное идейное

достояние.

Иоганнес Бехер

        Нацистская пропаганда использовала главную идею психоанализа: в подсознании таится страшная сила. Однако для целей коммерческой рекламы психоанализ стали приспосабливать уже после второй мировой войны. Пионером в этом деле стал ученик Фрейда Эрнст Дихтер. Начал он с рекламы мыла, потом занялся рекламой автомобилей, а позже на волне повального увлечения американцев психоанализом сделал немыслимую карьеру.

        Принципиально отвергая теорию рационального убеждения в рекламе, Дихтер утверждал, что главная ценность товара для покупателя заключается не в его функциональном назначении, а в удовлетворении запрятанных глубоко в подсознании желаний, о которых сам покупатель может даже не подозревать. В большинстве случаев это темные инстинкты и тайные желания, «вытесненные» в подсознание именно потому, что они неприемлемы для сознания.

       Дихтер и другие психоаналитики пришли к выводу, что проще всего войти в союз с низкими, темными суб-"Я» человека. Легче возбудить и превратить в мощный импульс порочные, всячески подавляемые личностью влечения и темные инстинкты, - именно к этому выводу пришла нацистская пропаганда, позже на этой основе возникла огромная индустрия активизации низменных влечений человека. Самые глубокие находки психоаналитиков активно используются сегодня рекламой.

      Сексуальные мотивы использовались в рекламе эмпирически задолго до появления психоанализа, но учение Фрейда побудило по-иному посмотреть на это дело. В середине 1950-х годов появилось множество новых марок парфюмерных и косметических изделий, но их нельзя было рекламировать по-старому, потому что грубый сексуальный мотив уже не действовал. Стало ясно, что нужен акцент на поэзии, фантазии, капризе отношений между полами.

В то же время реклама некоторых предметов женского туалета стала приобретать более открытый сексуальный характер. Широкую известность получила реклама бюстгальтеров с изображением женщины в одной только принадлежности туалета, бродящей среди толпы нормально одетых людей. Надпись гласила: «Мне приснилось, что в новом бюстгальтере я остановила уличное движение». Подобные сны стали изображаться и на других рекламах, а одна фирма объявила 10 тысяч долларов премии за лучший сон. Психологи установили, что авторучки - это символ мужского тела, а автомашина - символ любовницы, и что в середине XX века мужчины и женщины обнаружили сильную потребность сохранить отличительные свойства своего пола. Соответственно этому стали строить рекламу предметов, предназначенных для мужчин и женщин, делая в одних случаях ударение на мужественности, в других - на женственности. В рекламе женского белья большая роль была отведена нарциссизму - женщина в белье любуется собой в зеркале - и продажи белья резко повысились.

       Переживания детского возраста особенно энергично эксплуатируются в рекламе продуктов питания, сигарет и жевательной резинки. Основой основ служит здесь толкование полости рта как зоны наслаждения. Грудной ребенок находит успокоение и удовольствие в материнской груди, взрослые - в пище, курении, сосании. Многие пищевые продукты приобретают таким образом скрытое психологическое значение, служащее предметом исследований.

       Важное направление в использовании психоанализа открыл Джеймс Вайкери - он изучал подсознательный фактор в семантике, то есть воздействие слова на подсознание. Он открыл, например, что на подсознание сильно действуют слово «жизнь» и производные от него, в том числе приставка «био-», которая ассоциируется с наукой и пользуется ее авторитетом.

       Из психоанализа в практику рекламы перешло понятие «психологическая защита». Сегодня успех любой рекламы зависит от умения нейтрализовать средства психологической защиты каждой личности или общественной группы. Существует огромное количество приемов и методов «отключения» психологической защиты у человека, воспринимающего рекламное сообщение.

     Один из самых часто используемых психологических паттернов в рекламе - эффект прохождения тоннеля.

Иногда за несколько секунд, иногда за несколько кадров зритель как бы проходит через трехмерный тоннель, созданный с помощью визуальных эффектов.

       Основа методики достаточно сложная и простая одновременно. При рождении ребенок проходит через родовой канал (тоннель) и после мучений, связанных со сдавливанием мышцами матери и исторжением из мирной среды обитания в материнской утробе, рождается, делает первый вздох. Есть утверждение, что при физической смерти душа неминуемо пролетает по тоннелю, в конце которого его ждет Свет, т. е. Бог. Словом, прохождение тоннеля - процесс архитипичный и символичный. В любом ролике из тоннеля появляется рекламируемый товар. Символика проста - товар, который рекламируется, есть Бог, есть Свет, есть Жизнь. Подсознание воспринимает данное послание, и инструкция начинает работать.

7. СУБСЕНСОРНЫЙ ДИАПАЗОН ВОСПРИЯТИЯ

        Осенью 1957 года кинозрители г. Форт-Ли, в штате Нью-Джерси, смотрели фильм, над которым предварительно поработали экспериментаторы. Фильм назывался «Пикник», один из самых популярных триллеров того времени. Во многих местах в кинопленку были вставлены единичные кадры с надписями «Вы голодны? Ешьте попкорн» и «Пейте кока-колу». Кадры мелькали на экране слишком быстро для того, чтобы их можно было осознать. Джеймс Вайкери, до этого не слишком успешный консультант по рекламе, тайно вмонтировал эти фразы, появлявшиеся на 1/3000 секунды во время демонстрации кинофильма; на такой бешеной скорости зрители не успевали их даже заметить. Маркетинговое агентство сообщило, что во время антракта объем продаж поп-корна возрос на 50 %, а потребление прохладительных напитков - на 18 %. Аналогичным методом сразу же воспользовался и один кинопродюсер, но не для повышения объема продаж, а, скорее, с целью напугать зрителей - он вставил в пару фильмов ужасов мгновенно мелькавшие в ключевые .моменты фильмов кадры с изображением черепа и надписью «кровь».

      Когда пресса сообщила о попытках оказания влияния на подсознание, разразился грандиозный скандал. Последовал взрыв общественного возмущения и панических настроений. Однако сообщения в прессе немедленно привлекли внимание рекламодателей, правительственных должностных лиц и ученых, которые потребовали повторить этот эксперимент. Выполняя эти требования, Вайкери организовал несколько демонстраций, ни одна из которых не принесла декларируемого им эффекта.

    Позднее было множество экспериментальных попыток подтвердить полученные Вайкери результаты. Например, в ходе исследования, проводившегося рекламным агентством Canadian Broadcasting Corporation в 1958 году, во время популярной воскресной вечерней передачи под названием «Close-Up» («Крупным планом») 352 раза транслировалось на очень быстрой сублиминальной скорости послание «Звони прямо сейчас!» Количество телефонных звонков за этот период ничуть не увеличилось. Когда зрителей попросили угадать содержание этого послания, они прислали большое количество писем, ни в одном из которых не было правильного ответа. Но почти половина писавших утверждала, что во время программы им хотелось есть или пить. Таким образом эксперимент показал не эффективность сублиминальной технологии как таковой, а только силу циркулирующих в обществе мифов и легенд. Люди хотели верить и поэтому верили в действенность данного феномена, и вели себя согласно ожиданиям, созданным экспериментом Вайкери.

        Накопленные данные позволили объяснить, почему результаты Вайкери в эксперименте с фразами «Ешь поп-корн» и «Пей кока-колу» не были достигнуты другими исследователями. Его эксперимент, скорее всего, никогда не проводился. Большинство специалистов пришли к выводу, что это была грандиозная мистификация с целью саморекламы. Авантюра с фразами «Ешь поп-корн» и «Пей кока-колу» была обычным рекламным жульничеством, предназначенным повысить число клиентов рекламного бизнеса Вайкери.

            В Соединенных Штатах постановили, что лица, допускающие использование сублиминальных посланий, будут лишаться лицензии на телевещание. Таким образом, подпороговые стимулы запретили еще до того, как было точно установлено, действуют ли они на самом деле. Это было сделано на волне общественного недовольства, подогреваемого «сенсационными сообщениями» в прессе. После принятия соответствующих законов ажиотаж вокруг этой проблемы постепенно утих. О сублиминальном воздействии забыли на долгие годы.

Интерес к подпороговым стимулам в психиатрии возродился в середине 1970-х годов. К этому периоду относится и возникновение сегодня уже порядком навязшего на зубах термина «25-й кадр». Под ним подразумевается возможность современных средств массовой информации донести до зрителя, помимо осознаваемой информации, скрытое изображение или внедрить в его подсознание акустическое сообщение (в форме музыки или фонового «шума»).

           В прессе и популярной литературе «25-й кадр» обычно объясняется тем, что психология различает у человека сенсорный (осознанный) и субсенсорный (неосознанный) диапазон восприятия. Человеческий мозг в состоянии относительно критично и осмысленно воспринять визуальную информацию со скоростью 24 кадра в секунду. Именно с такой скоростью и крутят кино. Каждый дополнительный кадр, намеренно добавленный в эту секунду и выделяющийся по смыслу от остальных, - уже чистое зомбирование. Так, если с экрана предъявлять информацию в виде списка иностранных слов с переводом со скоростью 25 пар слов в секунду, то наше сознание не будет успевать ее восприни-мать. Однако на подсознательном уровне возникнет эффект сверхзапоминания и внушения.

             В 1970-х годах снова стали говорить и писать, что якобы в телевизионной и печатной рекламе сплошь и рядом содержатся скрытые сообщения и внушения, обычно сексуального характера, например: стакан с джином, где в каждом кубике льда находится нечто, напоминающее пенис, или гребень далекой океанской волны, который указывает на область между раздвинутых ног женщины в бикини, загорающей на пляже и т. д. Скептики отмечали, что пенисы в этом случае находятся не в кубиках льда, а в глазах смотрящих, то есть человек всегда видит то, что он хочет увидеть. Никакой сублиминальной рекламы попросту не существует, просто у некоторых людей чересчур развито воображение. Доказательств сублиминального влияния получено не было.

Однако в 1980-х годах в продаже появились первые коммерческие продукты, якобы использующие сублиминальную технологию: кассеты с записями, которые будто бы помогали похудеть, бросить курить или снимали стресс с помощью успокоительных сообщений на уровне ниже слухового порога, наложенных на навевающую определенное настроение музыку и звуки окружающей природы. Психологи провели изучение распространенных в Америке аудиозаписей с сублиминаль-ны-ми посланиями, предназначенными для повышения самооценки и улучшения памяти. Записи имели одинаковое содержание - различные произведения классической музыки, но отличались по сублими-нальным сообщениям.

Результаты таковы: сублиминальные записи никак не повлияли - не улучшили и не ослабили - ни на самооценку, ни на память испытуемых. Однако у них был выявлен интересный эффект. Участники эксперимента, считавшие, что слушают запись, повышающую самооценку, независимо от того, слушали они ее на самом деле или нет, были склонны пребывать в уверенности, что их самооценка повысилась, а те, кто думал, что слушает запись, улучшающую память, независимо от того, слушали они ее или нет, были

склонны верить, что их память улучшилась.

        В некоторых случаях эффект «самообмана» был сильнее выражен у тех испытуемых, которые получили запись для улучшения памяти, но верили, что это запись для повышения самооценки! Короче говоря, сублиминальные записи реально ничего не сделали, но испытуемым они показались действенными: имел место банальный плацебо-эффект. Именно на плацебо-эффекте базируется большинство коммерческих сублиминальных продуктов, распространяемых в настоящее время.

     К ним относятся широко рекламируемые «релаксационные» кассеты и «субсенсорные» методики изучения иностранных языков. Люди хотят верить, что «таинственное и суперэффективное подпороговое воздействие» - влияет на них, помогает им изменить себя, и оно действительно влияет.

       Можно ли распространять негативные результаты этих исследований на все примеры сублиминальных воздействий? Скорее всего, нет. Эксперименты свидетельствуют, что в некоторых случаях подпо-роговые вставки способны оказывать определенное воздействие. Одним из первых удачных примеров стало исследование психологов Кунста-Вилсона и Зайонца, в котором испытуемым в течение одной миллисекунды показывали восьмиугольники. При дальнейшем предъявлении различных фигур испытуемым, в среднем, больше нравились восьмиугольники, которые ранее были показаны им на мгновение.

        С помощью предъявления подпороговых стимулов теоретически можно добиться того, что сами эти стимулы начинают больше нравиться испытуемым.

       Во-первых, в эксперименте подпороговые стимулы были изолированы от других стимулов, и испытуемые сосредоточивали на них все свое внимание. Испытуемые внимательно смотрели на экран - хотя они не видели ничего, кроме короткой вспышки света. В отличие от этого В рекламных клипах подпороговые стимулы накладываются на аудиовизуальное содержание телевизионного рекламного ролика или фильма, на котором сосредоточено сознательное внимание аудитории. Если сознательное сосредоточение на чем-то одном препятствует воздействию одновременно предъявляемых подпороговых стимулов, то их использование не даст практического эффекта. Это установили соответствующие эксперименты.

         Во-вторых, в исследовании с восьмиугольниками отношение к стимулу измерялось через несколько минут после его предъявления, поэтому невозможно сказать, будет ли вызванное чувство достаточно сильным и продолжительным, чтобы заставить человека захотеть купить рекламируемый товар.

. Вообще, следует сказать, что данная область исследований развивается сегодня семимильными шагами, и в ближайшие годы перед обществом уже реально может возникнуть проблема сублиминальных воздействий. Ученые-психочоги сегодня всерьез озабочены перспективой надвигающейся эпохи психотерроризма. Это связано с усиленной разработкой в последние годы методик скрытого психического воздействия на человека.

8. ПСИХОЗОНДИРОВАНИЕ И ПСИХОКОРРЕКЦИЯ

Ошибочно полагать, что проблема

заключается в том, как освободить

людей. Проблема заключается в том,

как установить контроль над ними.

Дж. Скиннер

      Современные сублиминальные технологии далеко ушли от наивных попыток 1950-1960-х годов. Игорь Смирнов, в настоящее время директор по науке НИИ психотехнологий, утверждает, что нашел революционные способы воздействия на психику. Фундаментальной основой психоэкологии, по его мнению, являются современные представления о роли семантических (смысловых, информационных) факторов в процессах жизнедеятельности.

       По мере эволюции психики роль семантических    сигналов возрастает. Вторая сигнальная система является системой семантических символов преимущественно вербального типа, то есть символов языка, поэтому основой психической деятельности человеческого мозга является семантический стимул: слово или образ. Реакцией на стимул является активация соответствующих этому стимулу областей памяти.

      Любой стимул, который может быть воспринят психикой и способен вызывать, кроме ориентировочной реакции, какую-либо иную, например эмоциональную, является семантическим.

       По мере взросления человека и увеличения его жизненного опыта количество стимулов, которые являются бессмысленными и вызывающими только ориентировочную реакцию, резко уменьшается, поэтому практически любая информация может быть соотнесена с какими-либо уже имеющимися элементами памяти - следами ранее произошедших событий, которые по каким-то признакам схожи с вновь поступающей информацией. Невозможно представить себе то, чего мы не знаем. Любая воспринимаемая информация немедленно вызывает ассоциативную цепочку соответствующих воспоминаний.

          Отсюда первый постулат доктрины Смирнова: любые воспринятые стимулы хранятся в памяти не в форме независимого семантического элемента, а лишь в совокупности ассоциативных связей с другими элементами.

          Любая информационная посылка - изменение внутренней или внешней среды - влечет за собой изменение психической деятельности и соответствующее изменение поведения. Так работают условные рефлексы.                   Если стимул совершенно нов для воспринимающего его объекта, то есть встречается впервые и ни с чем из предшествующего опыта не ассоциируется, то реакция на него будет оборонительно-ориентировочной: повышение уровня бодрствования, готовность к действию и активный анализ последействия стимула. Если этот стимул сопровождается значимыми для жизнедеятельности изменениями состояния, ему присваивается смысл. Смысл стимула (слово или зрительный образ) - это его связь, ассоциация с конкретным изменением эмоционального состояния.

          Отсюда второй постулат: определив группу значимых слов, которые являются эмоциогенными для конкретного индивида, становится возможным, предъявляя ему эти слова определенным образом, изменять его психическую деятельность и поведение.

           Мерой значимости слова будет количество ассоциативных связей с другими словами. На основе базовых слов создается АЛЛИ - акцентный локус латентной информации, как базовое семантическое ядро личности. Личность не осознает свой АЛЛИ никогда, ни при каких условиях. По словам И. Смирнова, в АЛЛИ содержатся своеобразные «реперные точки», точки отсчета, позволяющие понять принципы реагирования психики конкретного человека на разные стимулы.

           На базе этой теории Смирнов разработал две взаимосвязанные технологии: психозондирование и псикоррекцию.

        Психозондирование - исключительно диагностическая процедура. Она позволяет определить истинное отношение субъекта к тем или иным сферам жизни и деятельности, выявить, не скрывает ли что-нибудь человек, нет ли у него опасных для общества или для его здоровья склонностей. Психозондирование позволяет очень быстро составить АЛЛИ, т. е. психологический портрет человека.

Основой алгоритма психозондирования являются анализ семантических полей (тезауруса смыслов) и неосознаваемых реакций, неосознаваемое предъявление тестируемых стимулов, возможность искусственного придания конкретным стимулам нового сигнального значения с целью шкалирования психосемантических элементов относительно этих стимулов (опорных точек отсчета).

           Вся процедура выглядит приблизительно так: человек сидит перед монитором обычного персонального компьютера, на экране которого быстро мелькают цифры. Основная идея состоит в следующем. Огромное количество заранее заготовленных слов, фраз или символов достаточно быстро выводятся на монитор. Выводятся так, что вместо слов тестируемый видит цифры, которые программа «накладывает» сверху основного стимула. Ь них скрыты вопросы о самом главном в жизни каждого человека - семье, работе, деньгах, сексе, религии, политике и т. д.

      Тот, кто проходит тест, не осознает, что он отвечает на какие-то вопросы, но мозг эту информацию фиксирует и реагирует на нее независимо от воли и желания человека. Понятно, что человек не сможет заранее подготовиться к такой процедуре, не сможет контролировать свою реакцию. Тем более, что личность зачастую и не подозревает о своих тайных пристрастиях. На разные слова-стимулы мозг реагирует по-разному. Если в ряду стимулов содержатся безусловно значимые для тестируемого объекты, он реагирует на их предъявление более бурно, нежели на стимулы, для него малозначимые. Вернее, реагирует подсознание человека в обход сознания. Именно это и позволяет получать точные, нефальсифицированные ответы.

       По сути, технология представляет собой одну из разновидностей детектора лжи. Специальный математический аппарат компьютерной программы позволяет преобразовать результаты тестирования в доступную для понимания и интерпретации форму-отчет. Расшифровав показания, можно получить полную картину «души» человека, рейтинг его ценностей, выявить наличие патологических образований.

            Следующий этап - психокоррекция. Когда ключевые слова найдены, нужно суметь составить алгоритм внушения, математически обработать его на компьютере, а потом закодировать. Но и это еще не все, чтобы общаться с человеком помимо его сознания, подчеркивает доктор Смирнов. Нужно знать язык, которым личность оперирует внутри себя. Это собственный язык данной личности, непонятный другим. Привычные слова в нем порой несут не общепринятый, а особый личностный смысл, потому что оказываются связанными вовсе не с теми понятиями, представлениями, образами, которые соотносятся с ними в обычном языке.

Специалист, разрабатывающий программу психокоррекции, должен понять этот индивидуальный язык и «заговорить» на нем. Потом нужно определить те области психики, воздействие на которые будет наиболее эффективным. Затем формируется идея воздействия, а потом начинается самое трудное - нужно изложить ее за 4-7 секунд и именно теми символами, которые близки и понятны бессознательному конкретного человека. Воздействие проводится при помощи обычного языка, но особым образом закодированного. Имеется в виду не язык или диалект, на котором разговаривает человек, а язык АЛЛИ, которым личность оперирует внутри себя, не известный и не понятный никому другому, даже самому близкому человеку. На простом житейском уровне это всем хорошо известно: одно и то же слово, произнесенное с разными интонациями или в разном контексте, имеет совершенно различный смысл. Одни и те же слова и фразы разными людьми воспринимаются по-разному. Таким образом, принципиально важным является то, какие именно слова подобраны для составления фабулы внушения и как они сказаны.

На сегодняшний день разработаны следующие методы психокоррекции.

        Акустическая или аудиопсихокоррекция - закодированные слова, целые фразы закладываются в аудиоряд, который прослушивает пациент. При помощи ряда математических операций компьютерная программа превращает исходный речевой сигнал в подобие «шума», при прослушивании которого невозможно не только распознать смысл речевого сообщения, но и установить сам факт его наличия. Аудиопсихокоррекция является наиболее доступным и удобным способом - ее можно применять в лечебных целях, для психопрофилактики, снятия стресса, релаксации и т. д.

Записанная на качественный аудионоситель закодированная фабула внушения по своей эффективности превосходит все остальные варианты. Человек прослушивает кассету (или компакт-диск) в режиме многократного повтора в течение нескольких часов в сутки. То, что он слышит, вполне может звучать фоном при повседневной работе и не создает серьезных помех, не вызывает раздражения. Внушение, оформленное таким образом, достигает цели в кратчайшие сроки. Человек начинает строить свое поведение, исходя из предложенной в закодированном виде формулы внушения, думая, что принимает решения самостоятельно. Разумеется, такой эффект возможен только тогда, когда правильно подобрана психокоррекционная фабула.

            Видеопсихокоррекция - закодированные образы, сюжетные картинки и слова закладываются в видеоряд, который человек просматривает. Специальный алгоритм позволяет встроить любую картинку в любой более или менее продолжительный видеоряд. Этот метод называется диспарантным вводом. При этом никакими существующими способами, кроме специального компьютерного декодера, выявить это изображение не удается. Бессознательное человека неизбежно реагирует на информацию, заложенную в скрытой картинке, а осознание ее и даже подозрение в ее присутствии не возникает.

     Интенсивная психокоррекция проводится в измененном состоянии сознания - сон, гипноз, самогипноз. В этом случае воздействовать можно и изображениями, и словами, в том числе и незакодированными. Эти психотехнологии используют прямой доступ в подсознание человека.

         Психозондирование и психокоррекция по методу Смирнова - пока индивидуальные процедуры. Они связаны с построением АЛЛИ и нахождением «болевых точек», уникальных для каждого конкретного человека. Проблема массового, «обезличенного» воздействия, судя по всему, все еще остается нерешенной. В первую очередь это связано с необходимостью математической обработки колоссальных массивов информации. Анализ семантических полей даже одного человека стал возможным лишь в последние годы, когда появились соответствующие вычислительные мощности. Во время психозондирования человеку предъявляется огромное количество символьной информации (слов и образов), чтобы определить, что именно для него имеет конкретный смысл.

9. РЕЧЕВЫЕ ТЕХНИКИ ВНУШЕНИЯ

          Следующие способы скрытого влияния на поведение доступны практически каждому человеку. Они основаны на эксплуатации «острых» углов сценарного поведения людей, свойств языка как средства коммуникации и представляют собой не столько опасные, сколько полезные тактики успешного воздействия на людей в бизнесе, трудовом коллективе, всюду, где человек сталкивается с избыточным общением, далеко не всегда конструктивным.

ТЕХНИКА ТРЮИЗМА

       Трюизм - самое очевидное утверждение. Словарное значение этого слова: «утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; банальная истина». Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «...иногда люди принимают решения под влиянием чувств...», «..люди часто чувствуют облегчение после того, какзаключат договор... - и такдалее», то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения.

          Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах.

Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию.

Трюизм на наведение транса: «Каждый погружается в транс по-своему».

Трюизм на создание установки на обучение: «Опыт - великий учитель».

Трюизм на забывание: «Люди умеют забывать то, что они знают».

ТЕХНИКА ДОПУЩЕНИЯ

    Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий.

       Типичные обороты речи, используемые в этой технике: «до того, как...», «после того, как...», «в течение...», «по мере того, как...», «прежде, чем...», «когда...», «в то время, как...». Например: «Прежде, чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох», «Прежде, чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох», «Прежде, чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Придумайте несколько фраз, построенных по этому принципу и используйте их в своей практике.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЙ

        Рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: « Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно», «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается найти подходящее решение», «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

ВАРИАНТ ВНУШЕНИЯ

«ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»

Вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает:

«Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»

«Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»

«Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?»

Этот прием активно применяют продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - как будто вопрос о покупке уже решен.

ВАРИАНТ ВНУШЕНИЯ

«ПРАВО ВЫБОРА»

       При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех.

        Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тон-кость: слегка измените голос, когда речь пойдет о той реакции, которую вы собираетесь вызвать.

«Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе».

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и о той реакции, которая вас не устраивает, но говорите о ней пренебрежительным тоном.

10. НАПРАВЛЕННАЯ СЦЕНАРНАЯ КОНТРАТАКА

       Психология на основе моделей сценарного анализа поведения различных людей выработала множество практических приемов поведения, уместное использование которых сравнимо с эффектом «разорвавшейся бомбы». Правильное распознание психологических сценариев позволяет эффективно устранять помехи в общении с людьми, осаживать всевозможных обидчиков и манипуляторов.

          Человеческие существа эмоционально хрупки. Никто не имеет права унижать, высмеивать, дразнить человека на протяжении всей его жизни. Но существуют «вредные люди». Вредный человек подрывает вашу уверенность в себе и унижает ваше достоинство, угрожает вашему благополучию и здоровью. На таких людей нельзя опереться. Они видят в вас одни лишь недостатки. Завистливые и злопамятные, они никогда не радуются вашим успехам, а намеренно отравляют вам жизнь. Фактически они злятся, когда кому-то сопутствует удача.

     «Вредным» может быть кто угодно. «Вредные люди» могут быть всюду. И если жертвы не забывают обиду и, в конечном счете, не сходят с ума, рано или поздно они ответят обществу - совершенно посторонним людям, так же, как и мы имеющим право на эмоциональное спокойствие, тем же.

       Используя научный аппарат сценарного анализа, психолог Лилиан Гласе ввела определение «вредных людей», под которым следует понимать сценарные тактики общения, находящиеся в противоречии с нашими собственными тактиками, и предложила десять способов противодействия, благодаря применению которых в поведении многих «вредных людей» обнаружились поразительные изменения к лучшему.

      Это «скрытые» для жертвы методы, поскольку жертва - «вредный человек» - за проявлениями сценарного поведения не располагает возможностью понимания намеренности «контратаки» и, воспринимая поведение «оппонента» как естественное, пытаясь противостоять обкатанным сценариям, неизбежно испытывает фрустрацию. Тем самым мы, по крайней мере на время, избавляемся от проявлений непроизводительной активности «вредных людей», которые так часто осложняют нашу повседневную жизнь.

Типология вредных людей выглядит следующим образом.

      Втаптывающий в грязь - обладает настолько низкой самооценкой, что всегда находит недостаток в окружающих. Он испытывает приятное волнение, когда унижает и задевает других людей. Он делает это, чтобы возвыситься в собственных глазах. Неуверенный в себе и полный саморазрушительных мыслей, он ощущает угрозу со стороны окружающих. Единственный способ добиться самоуважения для него - унижая, опускать их до своего уровня.

Болтун не желает замолчать ни при каких обстоятельствах. Он изливает текущие потоком мысли на первого оказавшегося в поле зрения человека, едва ли придавая своему поведению какое-нибудь значение. Глухой к чувствам других людей, он настолько увлекается повествованием, что не обращает внимания на наше раздражение, нетерпение или отвращение, как бы мы старательно не делали вид, что у нас мало времени, мы заняты и т. д. «Болтун» вынуждает нас делать то, что нам не хочется: выслушивать его.

          Саморазрушитель так ненавидит себя, что неустанно предается самоуничижению. Он не верит, что достоин чего-то хорошего и заслуживает удовольствий в жизни. Его самооценка низка до крайности. Однако он приносит многие эмоциональные страдания тем, кто находится рядом.

      Избегающий неприятностей не способен противостоять испытаниям и бороться за выживание, фактически он страдает боязнью трудностей и ощущает себя настолько слабым, что бежит от стрессовой ситуации.

         Дремлющий смертоносный вулкан - из тех людей, про которых говорят: «Мягко стелет, да жестко спать». Такой человек ненадежен, скрытен, неустойчив. Когда он находится рядом, не знаешь, чего от него ожидать. Такой «вулкан» кажется чрезвычайно сдержанным, спокойным, улыбчивым и сердечным, не подаст вида, что случилась какая-то неприятность, что вы его чем-то расстроили или рассердили. Затем неожиданно происходит извержение. Он мгновенно взрывается, кричит и обвиняет вас во всех своих невзгодах. Из всех типов людей «вулкан» наиболее опасен, так как невозможно предугадать, когда и где он взорвется. 

       Сплетник - распространенный тип. Люди этого типа обычно не скромны, лживы, двуличны и язвительны. Они обожают распространять истории, которые часто приукрашивают, а иногда сами и придумывают. Наивысшее удовольствие им доставляет подробный рассказ о несчастьях других. Эти лицемеры ловят в сети обаяния, излучая дружелюбие, чтобы потихоньку разузнавать ценные сведения. Не стоит забывать, что тот, кто увлеченно рассказывает вам о других людях, впоследствии может им рассказать о вас.

          Роковой борец непочтителен, исполнен ненависти, заносчив. Такие люди держатся вызывающе, ищут повод для ссоры, живут в неустанном ожидании драки и только и ждут, когда вы позволите себе промахнуться. Они то и дело провоцируют окружающих, причем без видимых причин. Скорее всего, собственная неуверенность и отчаяние заставляют их ввязываться в споры и таким образом, по их мнению, возвышаться в глазах людей.

          Унылая и обреченная жертва беспокойна, злопамятна, эгоистична и мелочна. Она испытывает много жалости к себе, уверена в том, что мир к ней жесток и все вокруг виноваты в ее несчастьях, у нее развито чувство неуверенности в себе и убеждение в никчемности ее жизни. Такой человек умеет только лить слезы и придаваться тягостным раздумьям. Стоит немного пообщаться с жертвой, и вы быстро почувствуете себя несчастным и вымотанным. Сталкиваясь с такими людьми, мы не только раздражаемся, но и сами впадаем в депрессию и жалуемся на усталость.

        Улыбающийся двуликий Янус - с таким другом иных врагов искать уже не нужно. Он может быть приветливым и угодливым, но предаст при первой же возможности, ему нельзя доверять. Он использует вашу доверчивость против вас именно тогда, когда вы этого меньше всего будете ожидать. Он только и делает, что ищет выгоду в ваших отношениях, говорит добрые, приветливые, обнадеживающие слова, но на самом деле бессовестно лжет.

          Нерешительный слабак со всеми пытается устанавливать дружеские отношения во избежание ссор. Это льстивый, ненадежный, бесхарактерный, инфантильный человек. У людей этого типа нет ни силы воли, ни твердости духа. Всегда тихие и беспрекословные, они охотно говорят «да», однако это «да» очень часто означает «нет», сегодня они могут сказать одно, а завтра другое. С такими людьми очень трудно работать. Они чувствуют себя уверенно, когда знают, что за них думают другие. Когда обстоятельства вынуждают сделать выбор, такие люди приходят в ужас. Они настолько парализованы страхом и тревогой, что не сдвинутся с места, когда надо действовать.

          Потребитель - эгоистичный, льстивый, двуличный, любит вмешиваться не в свои дела и манипулировать другими людьми. Он рядом тогда, когда вы ему нужны. Если видит деньги, души своей не слышит. Эти люди способны на все ради собственного успеха. Друзья нужны им, чтобы извлекать пользу, если же такой пользы нет, они отбрасывают от себя человека, не задумываясь.

         Злобный выскочка-тиран - язвительный, желчный, враждебный человек, ищет в вас недостатки, таит в себе угрозу, склонен к жестокости, занимает первое место по силе своей ненависти к другим людям. Ему нравится издеваться над людьми, видеть, как те съеживаются от страха.

         Шутник - утомительный, несерьезный, невежественный, навязчивый и равнодушный к окружающим человек. Он всегда отпускает в адрес других людей двусмысленные, чаще всего глупые и грубые шутки, рассчитывая на то, что их сочтут верхом остроумия. Эти его «мудрые» изречения часто наталкиваются на молчание. Только когда он покидает общество, люди начинают смеяться. С ним невозможно говорить серьезно, он будет шутить и хохотать, вызывая у вас лишь раздражение.

         Невежа - бестактный, обидчивый, непредсказуемый человек. Невежу невозможно понять, он совершенно не разбирается ни в себе, ни в других людях, часто позволяет себе делать сомнительные замечания, абсолютно не задумываясь о ваших чувствах. Даже если окажется, что он умен и преуспевает на работе, отсутствие доброты и такта с его стороны порождает лишь неуважение окружающих. Такой человек вызывает ссоры, поэтому обычно часто меняет место работы.

           Безумец может быть неустойчивым, захлестываемым эмоциями или абсолютно лишенным эмоций человеком. Общаться с ним опасно. Он душевно (или эмоционально) расстроен или страдает некоторыми видами психических заболеваний, часто выглядит странным и неконтролируемым. Безумец может менять свое поведение на глазах. С ним труднее всех иметь дело, поскольку невозможно предсказать, что он выкинет в своем поведении.

            Бессовестный лгунишка - дерзкий, навязчивый, бесстыдный человек. Он обычно не знает сам, лжет он или говорит правду. Такие люди столько лгут, так стараются укрепить свою низкую самооценку, что сами, в конце концов, верят тому, что говорят. Эти люди - закоренелые манипуляторы. С лгунишками очень трудно иметь дело, так как невозможно им доверять и по-настоящему общаться с ними. Поскольку доверие - основа общения, их нельзя уважать и нельзя раскрывать им душу. 

        Пакостник вторгается в чужую жизнь и делает все возможное, чтобы превратить ее в ад. Это человек, который, в отличие от сплетника, будет сам договариваться о встрече с вашими знакомыми с целью поведать им о ваших несчастьях и порадоваться вашему горю. Пакостник только и делает, что доставляет другим людям неприятности и калечит их, причина этому - зависть к тем, кто живет активной, интересной и насыщенной жизнью.

Скряга настолько мало уважает себя, что полагает, будто заслуживает в жизни только то, что дешево или бесплатно. Все его разговоры неизменно сводятся к деньгам. Эти люди настолько мелочны, что упускают из виду самое главное. Обычно они скупы и на комплименты, и на выражение чувств.

         Фанатик обладает жизненным кредо «Все не так!», он также считает: прав «либо я, либо никто». Фанатик страстно предан своим убеждениям и старается склонить вас к своему образу мыслей. Не в силах отказаться от своих намерений, он использует любые, порой бесчеловечные средства. С ним невозможно вести обстоятельную, содержательную беседу, так как он не желает слушать никого, кроме самого себя.

          Подлиза - типичный манипулятор - будет льстить вам до умопомрачения, лишь бы добиться желаемого. Подлиза услаждает вас красивыми речами и ведет себя так, будто он ваш вечный друг и готов для вас на все. На самом деле «подлиза» преследует свои эгоистичные цели.

           Самодовольный деспот пребывает в уверенности, что он - само совершенство и презрительно взирает на вас с высоты. Глупый, самовлюбленный, придирчивый, он ожидает, что все остальные будут жить по установленным им законам. С ним чрезвычайно трудно общаться и еще труднее жить, так как на свете мало людей, отвечающих его требованиям. Собственная его жизнь столь жалка, что деспот не может допустить, чтобы весь мир развлекался. Обычно он кипит от гнева, негодования и отвращения, поскольку не отличается терпимостью к окружающим.

          Надменный сноб имеет принцип - «Враг моего врага мне друг». Он претенциозен, самовлюблен, поверхностен и претендует на роль первой скрипки. Он ведет себя так, будто он выше всех. Это поднимает его самомнение, хотя на самом деле в глубине души сноб трепещет от неуверенности. Написанное у него на лице «Я лучше вас» на самом деле скрывает глубоко спрятанное «Я хуже всех». Он обращается со снисходительной величавостью, глядя сверху вниз, что вызывает только отвращение.

         Нарцисс - крайне эгоцентричный человек: он терпеть не может разговоров, предметом которых не является. Нарцисс будет выслушивать все, что вы говорите, только если это касается лично его. Он будет делать то, что ему удобно. Попытка общения с «нарциссом» может стать самым горьким вашим воспоминанием, ибо беседа превратится в его монолог.

        Конкурент использует любую возможность, чтобы перехитрить или победить вас. Начиная от попытки найти работу и кончая выбором друга - все представляет для него соревнование. Он постоянно пытается поразить вас тем, насколько он лучше, умнее и удачливее, чем вы. Его проблема в низкой самооценке.

        Наставник - неугомонный манипулятор, взбалмошный, высокомерный человек. Он ничего не пускает на самотек, нервничает, теряет власть над собой, если что-либо выходит из-под его контроля, и убежден в том, что обязан руководить каждым действием окружающих. В конце концов, человек может эмоционально сломаться, чувствуя постоянный контроль над собой.

         Обвиняющий критик перекладывает всю вину на вас только для того, чтобы показать собственную правоту. Критикуя, он хочет заставить вас чувствовать себя ничтожеством. Это ему необходимо для обретения власти и контроля. Никто не может угодить «критику», поэтому в его присутствии вам не по себе.

          Высокомерный всезнайка - претенциозный, вздорный, самоуверенный человек. Однако он не знает самого главного - как вести себя с людьми, доказывает всем и каждому, как он умен и сколько знаний помещается в его голове. Снисходительный тон «всезнайки» заставляет любого чувствовать себя неувереннее, глупее, в то время как сам он чувствует себя еще умнее. Другое занятие «всезнайки» - заваливать данными и информацией. Спорить с ним невозможно, а вести содержательные беседы тем более. Поскольку он знает все, ему нет нужды знать больше, тем более, что в этом его просвещаете вы.

          Ледышка умеет выражать только одно чувство - равнодушие, для него характерны скрытность, сдержанность, постоянное молчание. Невозможно узнать, что он чувствует, и даже догадаться об этом по его голосу или жестам. Молчание в его устах - способ запугать вас, ему доставляет удовольствие наблюдать за вашей неловкостью под покровом глубокой тишины, которая так приятна ему.

          Подозрительный скептик - запуганный, неустойчивый, злопамятный и бесчувственный человек, он никогда не поверит ни едино-му вашему слову, если не предоставить ему доказательства, но если он даже и убедится в чем-то, то по-прежнему будет в нем сомневаться. Находиться рядом с ним чрезвычайно трудно из-за его подозрительности и убежденности в том, что все вокруг сговорились против него.

         Подстрекатель - взбалмошный, пакостный, жестокий человек, любит вмешиваться в чужие дела и повсюду сеять рознь. Он просто подстрекает людей на то, что принесет им неприятности, причем делает это умышленно и обдуманно. «Подстрекателя» не волнует никто, кроме него самого, и ничто, кроме собственных его развлечений. Он испытывает приятное волнение, манипулируя другими людьми. Провоцируя людей на неблаговидные поступки, «подстрекатели» становятся очень опасными.

     Нужно знать, как вести себя с такими людьми во избежание конфликтных ситуаций. Кроме того, часто бывает, что личность воплощает в себе сразу несколько типов вредных людей.

Существует десять способов управления вредными людьми.

СПОСОБ СНЯТИЯ НАПРЯЖЕНИЯ

Этот способ лежит в основе остальных, так как он обеспечивает физический контроль над эмоциями. Он поможет выйти из состояния гнева, потому что эффективно уменьшает напряжение и восстанавливает гомеостатическое равновесие.

1.  Сделайте вдох ртом в течение двух секунд.

2. Задержите дыхание на две секунды, пока думаете о вредном человеке.

3.  Продолжайте думать о нем и буквально выдувайте его из себя изо всей силы, пока весь воздух не выйдет из легких.

4. Задержите дыхание на две секунды.

5. Повторите шаги с первого по четвертый, вспоминая ядовитые действия и слова и выдувая их из себя до тех пор, пока вы полностью не отбросите мыслей о вредном человеке.

6. Повторите процедуру еще раз. После третьего шага сделайте очень глубокий вдох ртом, а затем перейдите на обычное дыхание.

      В результате у вас уменьшится внутреннее напряжение и утихнет злость. Способ снятия напряжения эффективен, когда кто-либо досаждает вам или утомительно ноет над ухом. Глубокое дыхание поможет избавиться от сильного раздражения.

  Успокоительное действие этого психофизического упражнения поможет вам сдержаться в нужный момент, и у вас появится время подумать, как действовать дальше.

      Способ снятия напряжения поможет вам научиться контролировать свою речь (не говорить слишком быстро, произносить слова без запинок) и никогда не делать ничего лишнего.

ЮМОРИСТИЧЕСКИЙ СПОСОБ

          С помощью этого способа можно не только снять напряжение, но и повеселиться. Обычно достойный ответ «вредному человеку» приходит только через несколько часов после инцидента в результате мучительных переживаний. «Вредный человек» считает себя сообразительным и остроумным, но хлестким ответным комментарием можно шокировать его и порадовать себя. Не медля с достойным ответом, вы не только приобретаете уверенность в себе, но и возвышаетесь в глазах других. Если же «вредный человек» продолжает портить вам самочувствие, можно прибегнуть к саркастическому юмору. Здесь вам помогут такие фразы, которые следует заучить наизусть:

1. Кто бы тебя ни съел, у него будет несварение желудка.

2.  Ты выглядишь как человек, который все время старается сохранить лицо, когда же ты наконец остановишься?

3. Я не собираюсь состязаться с тобой в остроумии, я никогда не бью безоружного.

4. Почему бы тебе не пойти в зоопарк? Там бы ты не очень выделялся.

5. Пожалуй, нет смысла просить тебя вести себя по-человечески -у тебя совсем нет способности к подражанию.

6. Последний раз я видел тебя в ночных кошмарах.

7. Не знаю, что бы я без тебя делал, но очень хотел бы попробовать.

8.  Чем больше я тебя вижу, тем ты мне меньше нравишься.

9.  Не могу припомнить твоего имени, но твои гадкие манеры мне знакомы.

10. Я никогда не забываю лица, но для тебя я сделаю исключение.

11.  Тебе следует отдать твои мозги под суд за то, что они тебе не помогают.

12. Говори, говори - так я буду точно знать, что ты лишен способности думать.

13. Минуту назад я не видел тебя, и это была самая прекрасная минута в моей жизни. 

СПОСОБ ИГНОРИРОВАНИЯ ПЕРЕЖИВАНИЙ

     Иногда можно настолько сильно рассердиться на кого-то, что злость и ярость буквально переполнят вас. И каждый раз, когда вы будете вспоминать об этом человеке или об его действиях, вас станут переполнять отрицательные эмоции. Тогда, применяя способ снятия напряжения, одновременно настойчиво твердите себе: «Перестань думать об этом!» Каждый раз, когда в вашем сознании всплывет ситуация, связанная с вредным человеком, прислушайтесь к своему голосу, громкому или тихому: «Перестань думать об этом!» Этот способ поможет самостоятельно контролировать себя.

      Приказ можно дополнить позитивными утверждениями. Например, можно говорить: «Я не буду об этом думать! Нет никого на свете лучше меня! Я себя люблю. Я - нужный человек. Я человек достойный».

СПОСОБ ЛЮБВИ И ДОБРА

     Как бы неприятен вам ни был человек, пытающийся оказать на вас давление, в нем обязательно найдется хоть что-то хорошее. Ухватитесь за это хорошее, укрепитесь на нем и попытайтесь ответить на обиды любовью и добром.

СПОСОБ ЗЕРКАЛА

     Способ зеркала позволяет сделать так, чтобы вредные люди посмотрели на себя со стороны. Иногда людям полезно показать, насколько они несносны, - и показать это надо незамедлительно, чтобы они смогли увидеть в вас отражение своего поведения. Вы не только даете понять, что сказанное вам неприятно; вы даете им самим почувствовать, как это неприятно - выслушивать всякие гадости.

СПОСОБ ОТКРЫТОГО ПРОТЕСТА

        Его хорошо использовать, когда вам говорят что-то скверное и неприятное. Если ваш обидчик настолько вам неприятен, что вы оказываетесь не в состоянии придумать смешной или остроумный ответ, тогда применяйте метод открытого протеста: говорите «вредному человеку» все, что вы думаете по поводу услышанного.

Способ открытого протеста поможет не стать жертвой. Другие люди, как правило, будут больше уважать вас, если вы открыто скажете все, что думаете, повысится ваше собственное самоуважение. Используя этот метод, говорить надо громко и четко. Не скрывайте своих эмоций, чтобы выразить возмущение и уверенность. Способ открытого протеста даст понять другим людям, что вы всегда начеку и что им не удастся поступить с вами подло.

СПОСОБ СПОКОЙНЫХ ВОПРОСОВ

Он позволяет показать вредным людям, насколько абсурдны, смехотворны или глупы их придирки или высказывания. Задавая в определенной последовательности вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет», вы должны подвести вредного человека к моменту, когда ответы будут противоречить его мнению, что, как минимум, заставит его задуматься и исследовать свои чувства, лежащие в основе данного заявления. При использовании этого метода следует говорить спокойно, держать себя в руках и не давать эмоциям взять верх.

СПОСОБ СКАНДАЛА

Иногда скандал - единственное средство против «вредного человека». Вы можете быть настолько озлоблены, что действительно нужно покричать на обидчика, чтобы освободиться от гнева и ненависти навсегда. Хотя иногда резкие слова нужны, чтобы достойно ответить, но прибегать к этому способу нужно как можно реже, чтобы самому не превратиться во вредного человека.

СПОСОБ ЗАМЕЩЕННОЙ ФАНТАЗИИ

        Способ замещенной фантазии поможет снять напряжение посредством разрядки через воображение. Вы можете спокойно представлять, как мстите своему начальнику, или бьете коллегу. Так можно избавиться от гнева и скверных чувств, которые испытываете к «вредному человеку». Но помните, что это фантазии, и они никогда не должны претвориться в жизнь.

СПОСОБ ОТСТУПЛЕНИЯ

       Способ отступления следует применять к особо вредным людям, с которыми вы не можете больше общаться. Если другие способы не помогают, то ничего не остается, как прекратить с ними все отношения. У вас не должно остаться никаких эмоций по отношению к ним. Вы просто отпускаете их, не желая им ни добра, ни зла, и вам не важно, что с ними произойдет.

  В зависимости от типов вредных людей эффективнее использовать тот или иной способ поведения с ними.

       Например, поскольку втаптывающие в грязь меньше остальных уверены в себе, лучше всего применять к ним способ спокойных вопросов. При общении с болтуном незаменим способ снятия напряжения, который поможет сохранить хладнокровие.

        В общении с избегающим неприятностей прежде всего поможет способ открытого протеста. "Г-кажите ему, что вы думаете о привычке убегать от трудностей. При взаимодействии с дремлющим, но смертоносным вулканом лучше всего использовать способ спокойных вопросов. Задавайте развернутые вопросы, требующие содержательного ответа.     Следует хранить спокойствие и периодически добиваться обратной связи. Сплетники чрезвычайно опасны, так как могут превратить вашу жизнь в кошмар. Остановить их поможет только способ открытого протеста. Покажите, что вам хорошо известно, кто они и что они пытаются сделать. Можно прибегнуть к юмористическому способу. Все, что нужно роковому борцу, - нежность, любовь и забота.

      Находясь рядом с унылой и обреченной жертвой, лучше полагаться на способ снятия напряжения. В первую очередь используйте способ открытого протеста, когда вознамеритесь показать улыбающемуся двуликому Янусу, что вам известны его  жестокие намерения.

     Нерешительный слабак настолько неуверен в себе и раним, что обращаться с ним нужно чрезвычайно осторожно. Поэтому способ любви и добра в этом случае наиболее предпочтителен тем, что даете ему почувствовать вашу готовность быть рядом в трудный момент.

       Один из основных способов общения с потребителем - способ открытого протеста. В некоторых случаях сопротивление заставляет его испытать укор совести. Иногда выходом является только способ отступления.

      Способ зеркала - лучший помощник в борьбе с выскочкой-тираном, поможет и юмористический способ. Способ открытого протеста дает шутнику немедленно понять, что вы не считаете его остроумным и не намерены быть объектом шуток и насмешек. В общении с невежей применимо все многообразие способов, выбор зависит от того, насколько невежа глуп и упрям. С безумцем лучше всего работают способы снятия напряжения и спокойных вопросов. Чем спокойнее вы держитесь, тем меньше провоцируете безумца и тем легче вам будет с ним общаться.

С бессовестным лгунишкой также лучше всего справиться поможет способ спокойных вопросов. Если, подозревая его во лжи, вы начнете задавать ему вопросы, «лгунишка» в конце концов будет загнан в угол.

Пакостнику стоит недвусмысленно дать понять, что его гадости портят жизнь хорошим людям. Способ скандала, а затем способ отступления лучше всего покажут ваше отношение к нему. Способ спокойных вопросов поможет и в общении со скрягой. Скорее всего, скряга будет смущен, узнав, что вы считаете его скупым. Метод открытого протеста поможет ему осознать свои поступки, он станет более гибким и перестанет трястись за деньги.

     Когда фанатик начинает манипулировать, необходимо поставить барьер с помощью способа открытого протеста. Но если это не поможет, можно применить технику скандала.

        Нарцисс не в состоянии говорить о чем-либо, если это не имеет отношения к нему самому. Эффективнее всего способ любви и добра, поскольку себялюбивым и поглощенным собой нарцисс бывает исключительно из-за страхов, неуверенности и закомплексованности.

Способ снятия напряжения поможет справиться с неприятными эмоциями, связанными с подлизой. Хорош и юмористический способ. Но если вы не можете больше слушать подлизу, примените способ зеркала, подражая его сладкому голосу.

Столкнувшись с самодовольным деспотом, сразу пустите в ход способ спокойных вопросов, чтобы показать ему насколько он неприятен и скучен для вас. Когда он нападает на вас, отразите его удар с помощью способов зеркала и скандала. Если же они окажутся не эффективными, остановитесь на способе замещенной фантазии. Надменному снобу задавайте побольше вопросов, чтобы он понял всю нелепость своих претензий к другим людям. Способ открытого протеста оставит его в немом удивлении. С конкурентом помогут справиться способы спокойных вопросов, открытого протеста и зеркала в сочетании с юмористическим способом. При первой же попытке наставника руководить, нужно применить способ открытого протеста. Способ зеркала очень эффективен и заставит наставника насторожиться, так как он мгновенно вскипает при малейшей попытке контролировать его самого. Поскольку обвиняющие критики не уверены в себе, примените способ любви и добра. Полезен и способ зеркала, который заставит критиков задуматься об их поведении.

      Чтобы избавиться от гнева на высокомерного всезнайку, используйте способы любви и добра, снятия напряжения. Если всезнайки не признают вашей точки зрения, так как знают все лучше всех, нужно применить способ открытого протеста. В общении с ледышкой лучше всего применять способ любви и добра. Он оттаивает, чувствует себя безопаснее и увереннее. Способы открытого протеста и спокойных вопросов помогут подозрительному скептику облегчить свои страхи и повысить уверенность в себе самом.         С подстрекателями помогут эти же два способа взаимодействия, они быстро разоблачат их.

     Способы, подобранные к каждому типу вредных людей, оказываются наиболее эффективными. Можно использовать и свои, наиболее понравившиеся, Главное, чтобы они помогли избавиться от гнева и раздражения.

      Часто руководителям бывает трудно предотвратить конфликт, возникший по инициативе «вредного» человека. Когда возникает проблема воздействия на работника, имеющего ошибочное суждение по важному вопросу и не желающего принять во внимание другие точки зрения в силу своего трудного характера, могут быть избраны самые различные варианты противодействия; то же относится и к способом примирения враждующих.

       «Вредные люди» окружают нас повсюду. Это могут быть мамы и папы, братья и сестры, муж или  жена, друзья, возлюбленные, соседи. В большую депрессию можно погрузиться, пообщавшись с коллегами, начальниками, подчиненными и многими другими. Итак, чтобы избежать эмоционального стресса, необходимо запомнить и применять десять эффективных способов поведения с вредными людьми: снятия напряжения, юмористический, игнорирования переживаний, зеркала, открытого протеста, спокойных вопросов, скандала, любви и добра, замещенной фантазии и в крайнем случае - отступления.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ__________________________________2

1. ГИПНОТИЧЕСКАЯ ТЕХНИКА МИЛТОНА ЭРИКСОНА_________________________________4

РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ НАВЕДЕНИЯ ТРАНСА_13

2. ЯКОРНАЯ ТЕХНИКА МАНИПУЛЯЦИИ СОЗНАНИЕМ_______________________________18

3. ХАРИЗМАТИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ__________22

4. ВОЗДЕЙСТВИЕ СТРЕССОМ

И СКРЫТЫМИ УГРОЗАМИ_________________27

5. ФОРМИРОВАНИЕ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ СКРЫТЫМИ РЕСУРСАМИ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ______29

6. ТЕХНОЛОГИИ СУБЛИМИНАЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ___________________________ 33

7. СУБСЕНСОРНЫЙ ДИАПАЗОН ВОСПРИЯТИЯ______________________________36

8. ПСИХОЗОНДИРОВАНИЕ И ПСИХОКОРРЕКЦИЯ________________________41

9. РЕЧЕВЫЕ ТЕХНИКИ ВНУШЕНИЯ________46

ТЕХНИКА ТРЮИЗМА________________________46

ТЕХНИКА ДОПУЩЕНИЯ_____________________47

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЙ_47

ВАРИАНТ ВНУШЕНИЯ «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА» 47

ВАРИАНТ ВНУШЕНИЯ «ПРАВО ВЫБОРА»___ 48

10. НАПРАВЛЕННАЯ СЦЕНАРНАЯ КОНТРАТАКА________________________________48

СПОСОБ СНЯТИЯ НАПРЯЖЕНИЯ_______________55

ЮМОРИСТИЧЕСКИЙ СПОСОБ________________56

СПОСОБ ИГНОРИРОВАНИЯ ПЕРЕЖИВАНИЙ__57

СПОСОБ ЛЮБВИ И ДОБРА___________________57

СПОСОБ ЗЕРКАЛА___________________________57

СПОСОБ ОТКРЫТОГО ПРОТЕСТА____________58

СПОСОБ СПОКОЙНЫХ ВОПРОСОВ____________58

СПОСОБ СКАНДАЛА_________________________58

СПОСОБ ЗАМЕЩЕННОЙ ФАНТАЗИИ__________59

СПОСОБ ОТСТУПЛЕНИЯ______________________59