Профессиональное мастерство педагога
статья по теме

 НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ                                                  ВОСТОЧНАЯ ЭКОНОМИКО-ЮРИДИЧЕСКАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ (Академия ВЭГУ)

Специальность 030301 Психология                                                            Специализация – Организационная психология

Нигматуллина Регина Фаритовна

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

Профессиональное мастерство педагога

УФА-2011

ОГЛАВЛЕНИЕ

 ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………3

1 ИССКУСТВО УБЕЖДЕНИЯ……………………………………………………..4

2 АРГУМЕНТАЦИЯ……………………………………………………………….…5

3 ПРИЁМЫ УБЕЖДЕНИЯ……………………………………………………….…9

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...……11

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………….12

ВВЕДЕНИЕ

          Каждый день мы всё больше зависим от способности,  убеждать других. Какая  бы не стояла перед нами задача: получить согласие, добиться принятия решения, изменить чьё-то отношение – во всём наш успех зависит от того, насколько велика наша сила.                                                                                                

          Некоторые люди способны договориться с кем угодно  о чём угодно легко и просто, но многие из нас не могут похвастаться таким талантом. В результате мы оказываемся в невыгодной для себя ситуации. Мало кому нравиться, когда на них пытаются оказывать влияние. Это вызывает у людей внутреннее сопротивление, но если делать это умело и корректно, то противодействие  ослабевает и исчезает.  

Львиная доля успеха состоит из самооценки и оценки ситуации: осведомлённости внутренней - о себе самом, и внешней – о том, что происходит вокруг нас. Развить навыки убеждения, по мнению Джеймса Борга, может практически каждый из нас. Искусства убеждения определяет разницу между нашими возможностями и реализации её в жизнь.      

В данной работе мы  рассмотрим тему эффективного общения и способов убеждения собеседника.                                                                                                                                                                                

Цели и задачи: рассмотреть правила эффективного общения, изучить приёмы и способы убе6ждения.

1 ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

Под убеждением понимается преимущественно интеллектуальное психологическое воздействие, основанное на передаче логически выстроенной информации  и ставящее целью добровольное её принятие в качестве побудительного мотива деятельности. Другими словами, при убеждении достигается не просто принятие информации, а внутреннее согласие с ней.

Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие, как на рациональную, так и на эмоциональную сферу личности, активное взаимодействие инициатора и адресата влияния. Проще поддаются убеждению лица, которые имеют яркое, живое воображение, ориентируются скорее на других, чем на себя, имеют несколько заниженную самооценку.

          Эффективность убеждения повышается при соблюдении следующих условий:

*умение установить контакт, вызывать доверие;

*выдержка, терпение и такт;

*умение доказывать, разъяснять, опровергать;

*подача новых идей так, чтобы они ассоциировались с, уже , усвоенными;

*личной убеждённости, искренности;

*учёте индивидуальных особенностей убеждаемого и «психики» малой группы.

           Сама процедура убеждения включает три вида воздействий: а) информирование; б)разъяснение; в)доказательство и опровержение.

Информирование представляет собой рассказ, то есть живое и образное изложение информации, с целью сообщить подчинённому факты и выводы необходимые для побуждения его к определённым действиям.

Обычно выделяют несколько типичных  видов разъяснения: инструктивное-

работник должен усвоить и запомнить сообщаемые сведения; повествующее – работнику излагаются  факты в виде живого рассказа, призванного привести  к соответствующим выводом; проблемное – руководитель не даёт ответа на поставленные вопросы. К ответам приходит сам работник, но материалы для разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый для руководителя вывод.

Доказательства при убеждении строятся по логическим законам тождества,

противоречия, исключенного третьего и достаточного основания. Доказательство будет тем эффективнее, чем более основательно оно будет опираться на такие факты, которые или правильны по своей сути, или воспринимаются работником как правильные.  С точки зрения логики опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая подчинённому одну идею, руководитель тем самым опровергает другую. В психологическом же плане имеется определённая разница. Она связана тем, что в процессе опровержения осуществляется критика определённых взглядов собеседника с разрушением старых и формированием  новых установок. Отсюда в процессе опровержения нужно, наряду с логическими приёмами, использовать и психологические.

        Таким образом, убеждение предлагает обязательное стимулирование подчинённого путём словесного одобрения, поддержки хода его мыслей и действий.

2 АРГУМЕНТАЦИЯ

         Убеждающее воздействие достигается с помощью аргументации, которая является одной из наиболее трудных фаз деловой беседы. Она требует знаний, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. Рассмотрим наиболее влиятельные методы аргументирования.

         Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

         Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему,  в конце концов, решать, принимает он наши аргументы или нет.

         В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

         Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

          Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

         Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

* следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

* говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

* темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

* аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

* следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

         Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

         Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

         В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые методы  для ситуаций делового межличностного общения.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

          Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

        Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным, основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод сравнения - очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере  представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да, но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

5. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

          Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар.

          Итак, с помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника.

1.ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ

           Существует несколько способов убеждения:

Способ 1 – «Мягкий»

 Все люди,  как нам известно,  ужасно эгоистичны и думают только о себе: о своём статусе, о своём имидже, о том как они смотрятся со стороны, о том , что о них думают другие люди. А другие люди ведь о вас ничего и не подумают, так как сами заняты извечным изучением своего мира. Два человека находят общий язык только в том случае, если есть  заинтересованность.  Итак, что же  нужно сделать для убеждения человека мягким способом? Руководителю нужно попытаться представить себя на месте другого человека; заразиться его интересами и проблемами, так как если бы они были его проблемами. Конечно же,  не стоит слишком дерзко лезть в душу, но всё таки мало-помалу нужно проявлять неподдельный интерес к собеседнику, попытаться настроиться на его волну, угадать его мысли, проблемы (а ведь они есть у всех), беспокойства. Необходимо постараться  помочь, поддержать, подбодрить. И как это не странно, убеждающий сможет получить ответную любовь,  излучая свою. Тут главное настроиться на частоту собеседника, уловить его интонации, повадки, настроение. Можно даже немного копировать его, только аккуратно и желательно как - бы неумышленно. Не надо стесняться театральности. После такой непринуждённой беседы, можно как бы ненароком попросить об «огромной» просьбе. Собеседник не сможет отказать .

 Способ 2 – «Жёсткий»

Иногда мягкие меры не подходят для решения проблемы убеждения. Это может быть связано особенностями характера. Очень удобно применять метод жёсткости, если убеждаемый стоит выше объекта убеждения по карьерной лестнице.  Только руководителю нужно помнить об аккуратности и в то же время знать, что его дерзость смогут оценить по достоинству только в том случае, если он не будете заботиться о последствиях своих действий. Необходимо жёстко высказать свою точку зрения, чтобы убедить  кого-то в этом, быть уверенным в своей правоте.

Способ 3 – «Хитрый»

Иногда ни жестокость , ни любезность не могут помочь в убеждении человека. Тогда остаётся только одна лазейка – хитрый план. Не нужно слишком полагаться на правду. Она не всегда сможет помочь. Также не всегда, горькая , правда лучше чем сладкая ложь. Главным лозунгом этого положения есть – «взывайте к своекорыстию людей и никогда к их милости или великодушию». Намеренное обольщение людей, которых необходимо в чём то убедить, даёт свои плоды. Нужно угождать маленьким капризам собеседников, льстить, особо не опасаясь раскрытия. Эти люди будут согласны на всё, лишь бы получить очередную порцию похвалы.

          Таким образом, используя эти приёмы  можно убедить кого угодно, в чём угодно, но при этом необходимо помнить индивидуальные особенности собеседника.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

        Независимо от нашей профессии, занятия и увлечений, существенное место в

нашей жизни и работе занимает потребность убеждать других людей

       Никакая попытка убеждения не будет успешной, если не призвать на помощь эмоции, но слишком большое их количество столь же непродуктивно, сколь и нехватка. Важно помнить, что необходимо соответствовать эмоциональному настрою аудитории.

      Убеждать людей сложно, поэтому многие просто предпочитают полностью от этого отказаться. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако чтобы достичь этого, люди должны понять, что его суть не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.Горанчук В.В.. Психология делового общения и управленческих воздействий. – «Издательский дом «Нева», СПб, 2003г.

2. Михальская А.К. Основы риторики: Мысль и слово: Учебное пособие для учащихся 10-11 классов общеобразовательных учреждений. – М.: Просвещение, 1996. – 416 с.-ISBN 5-09-007044-X.

3.sholazhizni.ru / archive/o/nz72214.

4.nlp – sale.ru/biblioteka-nlp/ru/

5.becmology.ru/plog/management/arguments.hlm.