Цель урока: 

• способствовать формированию понятий: бизнес-план, бизнес-планирование, составные части бизнес плана, резюме бизнес-плана;
• способствовать расширению представлений о составных частях бизнес-плана, о составлении резюме и бизнес-плана;
• способствоватьвоспитанию хозяйственности, деловых качеств;
• способствоватьпривитию навыков аккуратности; развитию пространственного представления, логического мышления.

Тип урока: 

 Комбинированный урок

Используемые учебники и учебные пособия: 

учебник «Технология» 10 класс, под редакцией В.Д. Симоненко;

А.В. Леонтьев «Технология предпринимательства», 9 класс.

Краткое описание: 

Общие сведения о бизнес-плане, его составляющих, характеристика составляющих, резюме и особенности его заполнения, задания для практических работ.

Работа над проектом  в 10 классе-16 часов.

Темы проектов: «Организация своего дела», «Создание предприятия» с презентацией «Бизнес-план».

Обоснование проекта

Разработка проекта по организации своего дела, своего предприятия, сможет помочь учащимся закрепить знания по основам предпринимательства, а в будущем получить необходимые средства для существования, обеспечить помощь семье, сориентироваться в мире бизнеса, а также воспитать в себе необходимые качества для будущей, необязательно предпринимательской, деятельности. Проектная деятельность должна быть направлена на определение сферы деятельности, то есть определения видов товаров и услуг, которые я могу производить на должном профессиональном уровне и, которые в то же время будут конкурентоспособны на рынке товаров и услуг.

Слушая программы новостей, путешествуя по сайтам Интернета, мы постоянно соприкасаемся с вопросами, связанными с экономикой, предпринимательской деятельностью, бизнесом. Все эти вопросы, актуальны, имеют отношение и к нашей жизни. На первых занятиях учащиеся продумывают этапы создания проекта, направление, определяют цели и задачи и т.д.

Желание человека создать своё прибыльное дело вдохновляет многих людей. Но любая деятельность должна быть спланирована, т. е иметь план.

 С бизнес - планированием  учащиеся знакомятся ещё в 8 классе на уроках «Основы предпринимательства»  и закрепляют эти знания при работе над проектом в 10 классе, готовят презентацию.

Важным аспектом для написания бизнес-плана, как и создание самого предприятия,  является идея. На первоначальном этапе учащиеся затрудняются с выбором темы проекта. Для этого можно использовать различные методы, например «мозгового штурма»  

Тема: БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ 2 часа

Цель:

• способствовать формированию понятий: бизнес-план, бизнес-планирование, составные части бизнес плана, резюме бизнес-плана;
• способствовать расширению представлений о составных частях бизнес-плана, о составлении резюме и бизнес-плана;
• способствоватьвоспитанию хозяйственности, деловых качеств;
• способствоватьпривитию навыков аккуратности; развитию пространственного представления, логического мышления.

          Планируемые результаты: (составление бизнес-плана)

Методическое обеспечение уроков:

     1. Материально-техническая база:

- кабинет (мастерская) трудового обучения;

- мультимедиа, компьютерный класс;

    2. Дидактическое обеспечение:

- учебник «Технология» 10 класс, под редакцией В.Д. Симоненко; А.В. Леонтьев «Технология предпринимательства», 9 класс.

- рабочие тетради;

- презентации;

- раздаточный материал (информационные карты, схемы, таблицы, 

    3. Материалы для контроля знаний учащихся;

- карточки-задания

          Методы обучения: объяснительно – демонстрационный (мини-лекция); репродуктивный; частично – поисковый («мозговой штурм») работа в малых группах. закрепление материала.

          Формы организации познавательной деятельности учащихся:

 индивидуально – групповая (работа в малых группах);

          Тип уроков: комбинированный;

          Вид уроков:урок усвоения и закрепления новых знаний.

    II.  Ход уроков.

    1.  Организационный момент:

- приветствие;

- проверка присутствия учащихся;

- заполнение учителем журнала;

- проверка  готовности учащихся к уроку;

- доведение до учащихся плана урока: сообщение темы урока, целей и последовательности урока.

    2. Актуализация прежних знаний учащихся и необходимых знаний, для проведения урока:

Упражнение «Что такое бизнес-план».

Цель:определиться в понимании бизнес-плана, настроить учащихся на восприятие темы.

Метод:«мозговой штурм».

Время проведения:5-10 минут

Описание проведения упражнения:

1. Предложите учащимся ответить на вопрос, одним словом: «Какую ассоциацию вызывает у вас слово «бизнес-план»?» Ответы запишите на бумаге.

2. Предложите участникам ответить на вопросы: «Зачем нужен бизнес-план?», «Кому нужен бизнес-план?». Ответы запишите на бумаге.

3. Предоставьте теоретическую информацию.

    3.Освоение нового материала. § 13- 15; с. 107-132;главы 2 и 3, приложения (А.В. Леонтьев «Технология предпринимательства», 9 класс)

Объяснение материала учителем.

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Определение бизнес-плана.

    Бизнес-план— это изложение планов и надежд, компас в море бизнеса, проводник и наставник, философия бизнеса в союзе с реализмом, рентгеновский снимок вашего бизнеса в настоящем и будущем, список неотложных дел и каждодневных обязанностей и многое другое.

    Бизнес-планпредставляет собой документ, в котором формулируются цели предприятия, дается их обоснование, даются пути достижения, необходимые для реализации средств, и конечные финансовые показатели работы.

Как правило, он разрабатывается на несколько лет (на 3-5 лет) с разбивкой по годам.

    В бизнес-плане находит отражение сущность проекта (вид деятельности), его обоснование (состояние спроса и предложения), обеспечение (производственный, маркетинговый и организационный планы), необходимые для реализации проекта средства, конечные финансовые итоги осуществления проекта.

     Бизнес-план— это документ, который описывает все основные аспекты будущей коммерческой деятельности, анализирует все проблемы, с которыми можно столкнуться, а так же способы решения этих проблем.

Для кого необходим бизнес-план.

Круг пользователей бизнес-плана весьма широк:

• Разработчики, для которых полезным является сам процесс разработки, когда им приходиться продумывать и решать конкретные вопросы, связанные с налаживанием производства, разработкой маркетинга, организацией управления и контроля, поиском партнеров.
• Сотрудники предприятия,которые могут принимать участие в подготовке. Знакомство с документом позволяет им получить четкое представление о стратегических направлениях развития своего предприятия и тактике роста.
• Потенциальные инвесторы,которых необходимо убедить в высокой степени надежности, перспективности, проработанности и окупаемости проекта.

Когда необходимо писать бизнес-план.

Бизнес-план необходим, если вы хотите:

• начать новый бизнес
• расширить свой бизнес
• продать его или передать другому лицу
• получить ссуду.

Структура бизнес-плана (приложение 1).

    Составляющие бизнес-плана:

• титульная страница,
• резюме бизнес-плана,
• описание бизнеса,
• описание товаров,
• определение рыночной ниши,
• определение конкуренции,
• маркетинговый план,
• финансовый план,
• ситуационный анализ,
• приложения.

Характеристика (описание) составляющих:

    Обложка (титульная страница):имя предпринимателя, адрес, телефон/факс. Название и тип бизнеса.

    Резюме:содержит краткую характеристику предлагаемого проекта. Объем — примерно 1-3 страницы. При этом полезно сделать его настолько полным, четким и производящим хорошее впечатление, насколько это возможно. Некоторые инвесторы просматривают только резюме, чтобы решить, стоит ли рассматривать ваше заявление дальше. Так как, чаще всего это люди чрезвычайно занятые, они хотят видеть краткое описание бизнеса. Готовить резюме нужно очень тщательно. Сначала необходимо составить бизнес-план целиком, затем, извлекая из него ответы на вопросы (пример в приложении № 2), в сжатом виде разместить их в начале плана, в разделе «Резюме». «Первое впечатление» инвестора весьма важно. Некоторые инвесторы просматривают только резюме, чтобы решить, стоит ли рассматривать ваше заявление дальше.

    Описание бизнеса:

• (а) Тип: Что представляет собой бизнес и где он расположен?
• (б) История: Как и почему был создан этот бизнес, когда и кем?
• (в) Вид собственности: Бизнесом владеет один человек или это партнерская фирма?
• (г) Рост: Как продвигаются дела? Каков рост объемов продажи, прибыли, количества покупателей?
• (д) Тенденции отрасли: Каковы текущие тенденции типичного бизнеса? Увеличивается ли рынок? Изменяются ли покупатели? Изменяется ли использование товара? Улучшается ли товар благодаря изобретениям (нововведениям)?

    Товар (описание товаров):Какой товар предлагается? Превышает ли спрос предложение? Источники информации. Товар является сезонным или круглогодичным? Какие потребности покупателей удовлетворяются и какие преимущества предлагаются? Каковы специфические или уникальные особенности данного товара по сравнению с товарами конкурентов?

    Рынок (определение рыночной ниши): Сфокусируйте описание на людях и группах, которые, скорее всего, будут покупать данный товар.

Ответьте на вопросы: Что представляет собой целевой рынок — это мужчины или женщины? Каков их возраст? Каков уровень их доходов? Кто они по профессии? Каков уровень их образования? Где они проживают: в городе или в сельской местности? Существует ли еще целевой рынок? Кто и где? (дайте подробную характеристику). Какую территорию и сколько людей охватывает основной рынок? Приведите данные маркетинговых исследований. Темп увеличения рынка. Какому количеству людей планируется предоставлять услуги ежемесячно (источники информации)?

    Конкуренция (определение конкуренции):Опишите другие виды бизнеса, непосредственно или опосредствованно конкурирующие на данном рынке. Продемонстрируйте ваше понимание прямой и косвенной конкуренции. Укажите, в частности, какие еще фирмы и предприятия предлагают такой же товар? Как у них продвигаются дела? Какие цены они устанавливают? Какие преимущества или особые характеристики товара они предлагают покупателям? Почему люди покупают у них? В чем заключается их конкурентное преимущество? Кто покупает у них (каков уровень доходов их потребителей?).

     Маркетинговый план:Инвесторы хотят знать все о данном товаре и о том, как планируется сообщать о нем.

Основные разделы маркетингового плана, которые необходимо раскрыть в бизнес-плане:

• Конкуренция:особенности предложения по сравнению с конкурентами.
• Упаковка:Какой имидж планируется придать товару?
• Продажа:Каким образом планируется продавать товар покупателям — продажа «за прилавком», услуги по доставке, продажа на дому? Каковы цены (в сравнении) и их преимущества?
• Ценообразование:Какова цена данного товара? Что представляет собой точка безубыточности? Могут ли покупатели позволить себе заплатить такую сумму за данный товар?
• Продвижение:Каким образом планируется сообщать покупателям о товаре: по радио, в газетах, журналах, по телефону, на выставках, в киосках вдоль проезжей части, в других средствах массовой информации? Какие специальные кампании о продвижении товара запланированы? Приведите пример плана на 6–12 месяцев, демонстрирующий достижение целей по продаже товара.

Финансовый план:Минимальные финансовые показатели, которые следует включить в бизнес-план для инвесторов:

• Необходимая сумма дополнительного финансирования: Опишите, почему нужны инвестиции и как их планируется использовать.
• Прогнозирование движения средств:Движение денежных средств — это взгляд в будущее, показывающий, сколько денег предприниматель получит по сравнению с затратами на заработную плату, оборудование, продвижение товара, возвращение займа и пр. Если бизнес действенный, то инвестор желал бы получить сведения о движении денежных средств за минувший год и прогноз на следующий год. Если бизнес только учреждается, инвестор потребует прогноз только на следующий год.
• Приложение к финансовому плану: Приложите перечень имеющегося оборудования и его оценку. Также приложите баланс, показывающий активы (то, чем обладает предприятие, включая контракты, недвижимость, оборудование) и пассивы (задолженности, включая налоги и долги).
• Приложения. Здесь должны быть документы, которые использовались при подготовке бизнес-плана.

Как писать бизнес-план.

     Не смотря на то, что существует стандартные требования к оформлению бизнес-плана и его типовая структура, бизнес-план, это, прежде всего творчество, особенно процесс его написания.

    Бизнес-план лучше готовить самостоятельно:Только владелец или владелица в состоянии вложить в него «душу и сердце». Инвесторы обычно заинтересованы в том, чтобы «почувствовать» идею, а не техническую правильность выполнения или цифровую убедительность бизнес-плана.

     Бизнес-план делайте кратким и доступным:желательно избегать длинных слов и сложных предложений. Объем бизнес-плана не должен превышать 10–15 страниц. Если бизнес-идея изложена нечетко, предприниматель, скорее всего, и сам не понимает ее. Значит, не поймет и инвестор.

    Консультируйтесь с экспертами:Составленный бизнес-план следует показать узким специалистам: финансистам, юристам, экспертам, чтобы они со своей точки зрения оценили его сильные и слабые стороны, и в первую очередь, финансовые показатели, тенденции рынка и особенности конкуренции.

    Следует помнить!Инвесторы могут отказать в финансировании бизнеса, даже не читая бизнес-плана, если он оформлен небрежно или имеет большой объем. Не используйте дорогих обложек, чтобы скрыть за ними непрофессиональный план. План отпечатайте. Он должен давать ответы на перечисленные выше вопросы и соответствовать требованиям кредиторов. Прежде всего, инвесторов интересуют финансовые данные. Бизнес-план должен включать прогнозы относительно доходов, затрат и прибылей на период от 1 до 5 лет (в зависимости от требований). Обязательно приложите соответствующий баланс и прогнозы оборота средств.

    Оформите бизнес- план качественно, аккуратно на хорошей бумаге!

    Сделайте свой бизнес-план жизненным.План — это кратковременная или долгосрочная стратегия конкретного бизнеса. В дальнейшем его можно использовать для успешного управления бизнесом.

4. Физкультминутка. (Разминка рук, плечевого пояса, упражнения для глаз).

5. Закрепление знаний учащихся

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ.

Упражнение «Резюме бизнес-плана».

Цель:приобретение учащимися практических навыков написания резюме бизнес-плана.

Метод:работа в малых группах.

Время проведения:1 час (знакомство, заполнение  на следующем уроке).

Описание проведения упражнения:

1. Предложите учащимся просмотреть раздаточный материал по плану составления резюме бизнес-плана. Ответьте на их вопросы.

2. Предложите учащимся объединиться в малые группы по своим «предприятиям» и составить резюме бизнес-плана по образцу (приложение № 2).

3. По окончанию работы малых групп, проведите презентации их работы.

 Рекомендации.

 Заметьте учащимся, что в представленном раздаточном материале даны вопросы для написания резюме на любом этапе развития предприятия. При выполнении упражнения не нужно отвечать на все вопросы. Обсудите, если позволяет время, с учащимися, на какие вопросы им необходимо обратить внимание при выполнении упражнения.

Практическая работа выполняется в рабочей тетради или на листах формата А4.

6.1 Вводный инструктаж учителя (объясняет цель и порядок выполнения практической работы, раздаёт приложения).

- Цель нашей работы:

Способствовать:

• закреплению освоенных понятий по теме уроков;
• практическому применению полученных знаний.

    6.3.2. Целевые обходы:

- оказание помощи в выполнении задания;

- рациональное использование учебного времени учащимися.

6.4. Заключительный инструктаж учителя:

- анализ выполнения работы учащимися;

- разбор типичных ошибок;

- вскрытие причин допущенных ошибок учащихся;

- повторное объяснение учителем способов устранения ошибок.

7. Инструктаж учителя по выполнению домашнего задания

8. Уборка рабочих мест.

9. Подведение итогов урока учителем:

- Сообщение о теме следующих уроков;

- Задание учащимся на подготовку к следующим урокам.

Домашнее задание: определиться с темой проекта, предприятия.

План-конспект открытого урока учителя технологии и предпринимательства средней общеобразовательной школы № 1

Ханбикова Ильгиза Фаридовича.

(Семинар по профильному обучению)

Дата: 19 апреля 2007 г.

Класс: 10-в

Раздел: Предпринимательство и предприниматель.

Тема: Предпринимательская идея.

Цели: +Образовательная:

• Ознакомить учащихся с формами и методами поиска новых предпринимательских идей.

       +Развивающая:

• Развить у школьников умение анализировать, делать обобщения и выводы;

+Воспитательная:

• Совершенствовать экономическое воспитание учащихся.
• Привить активную жизненную позицию.
• Воспитать инициативу и самостоятельность.

Методическое оснащение урока:

1. Материально-техническая база:

• кабинет экономики

2. Дидактическое обеспечение:

• плакаты: «Производство сахарного песка»,

«Идея», Таблица: «Поход в магазин».

• Литература:

+ «Прикладная экономика» МОО «Достижение молодых»-М.:Артель-сервис, 2003г

+ Минаева М.Ц. экономика и предпринимательство. Лекции, деловые игры и упражнения.-М.: Владос, 1994г.

Словарная работа:

Тип урока: комбинированный урок включающий формирование знаний и умений, применение их на практике.

Методы: Словесный, наглядный, практический.

Ход урока.

1. Организационный момент.

• приветствие
• проверка явки учащихся
• заполнение учителем классного журнала
• проверка готовности учащихся к уроку (учебник, тетради, ручки)

2. Актуализация знаний учащихся:

+Учитель –

Из прошлых уроков мы знаем, что производство каждого товара или услуги требует специальных знаний и умений множества разных людей. Они могут не знать друг друга, могут быть разбросаны по всей стране или по всему миру. Однако общая цель- выпуск определенного продукта- заставляет людей  объединить свои усилия.

Ребята, я знаю, вы недавно ходили на экскурсию по сахарному заводу, где вас ознакомили с этапами производства сахарного песка. Действительно, для получения сахара применены знания и умения множества разных людей начиная от земледельца, который выращивает свеклу, заканчивая специалистами по производству.

Перед вами         (на доске плакат «Производство сахарного песка») приведен список действий необходимых для производства и реализации сахарного песка. Подумайте (вспомните) в какой последовательности должны быть выполнены эти действия, если бы вам предложили  возглавить организацию производства сахарного песка.

-погрузить мешки с сахарным мешком в грузовик;12

-установить контакты с поставщиками сырья и оборудования;4

-провести рекламную компанию;10

-построить завод;2

-заказать у поставщиков сырье;7

-создать сеть оптово розничных складов;11

-нанять персонал;6

-доставить сырье на фабрику;8

-найти инвесторов;1

-выяснить цены на сырье;3

-приобрести оборудование;5

-заполнить мешки сахарным мешком.9

3. Изложение учителем нового материала:

+ Учитель.  Ребята. Мы с вами вспомнили, из каких этапов складывается производство товаров, в данном случае сахарного песка.

Примерно по такому алгоритму происходит производство любой другой продукции.

Если вы загляните в любой магазин, а в последнее время гипермаркеты, то все они переполнены огромным количеством разновидностей продукции. Можно найти товар на любой вкус и цвет.

Но как происходит движение, развертывание предприятия, с каких шагов начинается сама предпринимательская деятельность? С чего начинает  бизнесмен, желая добиться большей прибыли?

Как и любое творчества этот путь к успеху начинается с идеи. И хотя основа основ любой предпринимательской идеи всегда одна- это прибыль, пути ее достижения разнообразны. С целью получения прибыли  шло совершенствование техники и различных технологий. Улучшалось качество производимых товаров.

Итак, из чего рождается новая идея?

На данный момент в мире наработано огромные количество методов и алгоритмов, с помощью которых  ученые, конструкторы, дизайнеры и т.д. придумывают, изобретают что-то новое.

Один из таких эффективных и универсальных методов- метод мозговой атаки или мозгового штурма.

Цель метода МА- стимулировать всех участников обсуждения к быстрому генерированию большого числа идей.

Данный метод используют в своей практике как ученные, для поиска решения проблем, так и бизнесмены, для создания и продвижения нового товара или продукта.

Чтобы не быть голословным, предлагаю поиграть в «мозговой штурм», который будет проходить в несколько этапов.

1.  Необходимо чтобы класс разделился на 4 группы. В каждой группе выбирается руководитель и секретарь..
2. ГЕНЕРИРОВАНИЕ ИДЕЙ. Участники игры за определенное время выдвигают как можно больше идей. Секретарь записывает все идеи. Здесь запрещается критиковать любую идею, какой бы дикой она не казалось.
3. ПОИСК ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ СТОРОН. На данном этапе поочередно, выискиваются положительные стороны всех идей.
4. ЭКСПЕРТИЗА И ОТБОР. Следующий шаг- подвергая критике каждую из идей  выбирается оптимальное решение задачи.
5. Защита идеи.

4. Практическая работа.

1. Вводный инструктаж.

-Учитель – Перед вами такая задача. Предположим у нас есть крупный инвестор, который готов вложить большую сумму в производство какого-то нового продукта (товара). Ваша задача применяя метод мозговой атаки разработать продукт, которого нет в торговле.  

2. Самостоятельная работа учащихся. 
3. Текущий инструктаж учителя (Возможно групповой , фронтальный, индивидуальный).
4. Защита учащимися новой идеи.

5. Инструктаж учителя по выполнению домашнего задания.

• Учитель – Ребята, я предлагаю вам переписать все идеи, которые были выдвинуты при решении задачи, так как они могут вам понадобиться для составления бизнес-план. К следующему уроку составить схему производства того товара, которую вы сегодня защитили. Так же рассчитать рентабельность планируемого производства.  

6. Подведение итогов урока.

Сообщение учителем о достижении цели и задачи урока.

Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:

1) Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.
2) Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.
3) Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.
4) Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.
5) Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

• сегмент рынка;
• потребности клиентов;
• пути товара к потребителю;
• конкурентоспособность продукции;
• этап жизненного цикла продукции;
• пути совершенствования товара;
• степень правовой защищенности товара;
• легкость копирования продукции конкурентами.

2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.

Наиболее распространены стратегии:

• минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;
• дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;
• ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной среды:

• определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;
• всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;
• определяются сильные и слабые стороны конкурентов;
• делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

• стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют спрос и ваши производственные возможности;
• низкое качество при низкой цене – для охвата широкой массы населения и работой на объем;
• низкое качество при высокой цене – подойдет для монополистов;
• высокое качество по низкой цене – сезонные распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы должны разобрать вопросы, связанные с определениемценовой политики фирмы:

• Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?
• На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?
• Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?
• Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.

6. Заключительным этапом маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.

Каким образом потребители и покупатели узнают о нас и нашей продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных писем целевой аудитории.

Выбор способа продвижения зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех или иных методов, что требует понимания потребностей клиентов, а также знание географии рынка сбыта.

План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.

Вы должны знать:

• сколько будет стоить продвижение вашего товара;
• какие возможности есть у вас для привлечения потребителя акциями, скидками;
• ценовыми параметрами продукции;
• чем ваша продукция превосходит конкурентов;
• минусы вашей системы сбыта и маркетинга.

После проведения полного маркетингового анализа и составления плана маркетинга делается вывод о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все возможности для выхода на него с вашим товаром. Можно переходить к планированию производственной программы и составлению плана производства.
Ссылка на источник:http://laudator.ru/instrument/razdely-biznes-plana-plan-marketinga-%E2%80%93-osnova-uspeshnogo-biznes-plana.html

Ваш маркетинговый план должен быть ясным, кратким и хорошо продуманным документом, который будет руководить вами по мере выполнения всей программы маркетинга. Он должен быть направлен на достижение целей вашего маркетинга и на то, как вы планируете достичь этих целей. В зависимости от того, будет ли ваша компания производить какую-либо продукцию или предоставлять услуги (или уже это делает), ваш маркетинговый планявляется обязательным фактором успеха.

Ниже приводятся шесть главных компонентов для создания успешного маркетингового плана. Возможно, вам понадобится только одно или два предложения для каждого раздела, а, может быть, придется разбить каждый раздел на несколько четких и ясных подразделов.

Цель: Целевой Клиент. Преимущества вашего продукции или услуг. Ваше позиционирование. Маркетинговая тактика. Маркетинговый бюджет.

 По мере разработки каждого раздела необходимо помнить следующее:

Пусть ваш маркетинговый план будет простым.

Многие владельцы небольших предприятий настолько увлекаются деталями, что теряют из виду свои цели. Если вы будете придерживаться простого плана, то сможете создать четкий сетевой график, который будет фокусироваться на тех целях, которые вам нужно достичь.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

Запишите свой маркетинговый план (чтобы постоянно не думать о нем и держать его в голове).

Очень важно иметь документ, который будет напоминать вам о том, чего вы планируете достичь.

Будьте прямым и ясным.

Если вы не уверены, попросите друга, родственника, коллеги или служащего, чтобы он прочитал ваш план. Они должны сразу же понять ваши цели.

Не будьте чересчур гибким.

У вас может возникнуть соблазн составить план для различных непредвиденных обстоятельств, возникающих на рынке. Если ваш рынок меняется настолько быстро, то вам необходимо включить это в свой план. Но сначала создайте стратегию, которой вы должны придерживаться – это и является предназначением плана в первую очередь.

Почаще пересматривайте маркетинговый план – ежеквартально или даже ежемесячно.

Это не значит, что вы должны изменять его каждый месяц. Однако вы должны найти время, чтобы оценить его и удостовериться, что вы находитесь на правильном пути.

И наконец... Никогда не прекращайте заниматься маркетингом!

Как только ваш план готов, вам необходимо действовать. Посвятите себя свое маркетинговой программе. Не ленитесь. Придерживайтесь своей маркетинговой программы, и ваш бизнес получит возможность дальнейшего процветания.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

Цель

Общая цель любого маркетингового плана состоит в том, чтобы максимально увеличить прибыль вашего предприятия. Но что это значит для вашего предприятия? Произнесите это вслух. Если вы разрабатываетедетскую одежду, вашей целью могло бы быть «Продать самое большое количество одежды по самой низкой стоимости за одну единицу». Если вы – независимый компьютерный консультант, который помогает компаниям пользоваться Интернетом, вашей целью могло бы быть «Полностью расписать все мое время посредством получения самого большого количества клиентов по самой низкой стоимости».

Несколько деталей, о которых необходимо подумать во время написания этого раздела:

Предназначение вашего маркетингового плана может казаться очевидным для вас. Но, честно записав это, вы останетесь сфокусированным на своих намерениях.

Многие бизнесмены полагают, что их маркетинговый план – это еще один вид рекламы, привлечение прессы, составление привлекательных рекламных объявлений и т.п. Это не цели, это – тактика. Конечный результат любого из них должен увеличить вашу прибыль.

Если вы не можете ответить на вопрос «что является целью моего маркетингового плана» то у вас может возникнуть вопрос «почему я занимаюсь маркетингом?» Ваши ответы на эти вопросы должны быть одинаковыми.

Ваши целевые клиенты

Чтобы привлечь своих целевых клиентов, вы должны знать, кто они. Ищите общие характеристики. Это компании или физические лица? Находятся ли они в определенной демографической группе относительно возраста, географии и доходов? Как они покупают вашу продукцию или услуги? Как часто они покупают их? Какие особенности их интересуют?

Не пользуйтесь общими определениями: вместо «люди, которые хотят купить одежду для младенца» пользуйтесь такими определениями как, например, «бабушки и дедушки, а также другие дарители, которые ищут какую-то особенную одежду для новорожденного».

Не пытайтесь угодить всем и каждому. Не каждый клиент – ваш целевой клиент. Не продавайте каждому – поделите свои рынки на сегменты. Если вы продаете масло для масляных нагревательных батарей в определенном регионе, то вы можете направить свою маркетинговую политику на каждую семью в этом регионе. Но будет ли это эффективным использованием вашего времени и денег? Вероятно, нет. Вам следовало бы сузить свой круг. Ваш целевой клиент – это уже имеющиеся потребители масла для нагревательных приборов или это люди, пользующиеся газовыми нагревателями, но подумывающими о том, чтобы перейти на масляный обогрев? Или вы ищете людей, которые только что купили дом и еще не решили, у кого они будут покупать масло? Вы продаете обычным клиентам или предприятиям?

Еще кое-что еще, о чем стоит подумать:

Убедитесь, что ваш целевой рынок достаточно большой, чтобы поддержать ваши коммерческие цели.

Не пытайтесь предположить, кто является вашим целевым рынком. По возможности, постарайтесь определить количественный состав путем проведения исследований. Свяжитесь с торговыми организациями, посетите библиотеку, просмотрите рыночные данные, используйте демографическую информацию по переписи и т.д.

Покупатель вашей продукции или услуг может не обязательно быть их потребителем.

Если вы продаете по принципу предприятие-предприятию, то помните, что вашу продукцию или услуги покупает человек, а не компания.

Преимущества вашей продукции или услуг

Вы не продаете изделия, и не продаете услуги. Вы продаете преимущества. Опишите их здесь. Думайте в об отличительных особенностях своей продукции или услуг, которые выделяют вас среди ваших конкурентов. Это также можно назвать вашим Уникальным Рыночным Предложением (УРП). Это может быть дизайн вашей продукции, ваше знание рынка, новая технология, особая услуга, исключительный талант, или что-то еще. Например, УРП телевизоров Sony – превосходная картинка трубки Trinitron. УРП бургеров Burgers King – то, что их поджаривают на открытом огне.

Подумайте о нижеследующем, когда вы создаете свое УРП:

Может быть, наряду со своими преимуществами, вы также захотите проанализировать свои слабости. Как только вы определите, какие же они на самом деле, вы можете использовать маркетинг, чтобы максимально увеличить свои силы и максимально уменьшить свои слабости.

Также проанализируйте преимущества и недостатки своих конкурентов, для того, чтобы максимально уменьшить их силы и использовать их слабости в свою пользу.

Позиционирование себя на рынке

Ваше положение на рынке – это ваше лицо на рынке; это то, как вы хотите, чтобы рынок и ваши конкуренты рассматривали вашу продукцию или услуги. Ваше положение будет оказывать воздействие на каждый сегмент вашего рынка.

Пусть ваше положение будет основываться на тех преимуществах, которые вы предлагаете, на оценке того, кто ваши клиенты, и каково положение ваших конкурентов. Пусть заявление о вашем положении будет кратким и понятным. Например, компания Acme Movers, занимающаяся перевозками, могла бы позиционировать себя как "наиболее надежную компанию по перевозкам в регионе Трай-сити ". Два дизайнера, специализирующиеся на кухонном дизайне, могли бы позиционировать себя совершенно разными способами – один мог бы быть «наиболее инновационным дизайнером современных кухонь», в то время как другой мог бы быть «наиболее рентабельным дизайнером традиционных кухонь». Как вы думаете, чью кухню вы увидели бы в Metropolitan Home, и кто, как вы думаете, будет средним покупателем?

Несколько советов по вашему позиционированию:

При формулировании своего положения на рынке, думайте в категориях крайностей – «наиболее», «наилучший», «самый быстрый», «самый дешевый», «единственный»  и т.д.

Если не существует больших различий между вами и вашими конкурентами, ищите наиболее значимые потребности своих клиентов – те потребности, которые еще не были удовлетворены.

По возможности, не противопоставляйте себя напрямую вашим конкурентам. Если вы так поступите, то можете оказаться без правильного позиционирования, если ваш клиент изменит свои ориентиры. Вместо этого сосредоточьтесь больше на преимуществах вашей продукции или услуг.

Будьте очень осторожны, если вы позиционируетесь исключительно на основе цены, так как вашу позицию очень легко перекупить.

Не делайте ставку только на образ. Вы должны поддержать свое позиционирование содержанием. Если вы не в состоянии этого сделать — это путь к катастрофе.

Тактика вашего маркетинга

Опишите ту или иную тактику маркетинга, которую вы намереваетесь использовать, чтобы достучаться до своих целевых клиентов – например, реклама, связи с общественностью или стимулирование сбыта. Это – оружие вашей маркетинговой стратегии. Выбирайте их мудро. Удостоверьтесь, что они согласуются и поддерживают ваше позиционирование и ваши преимущества.

Нет необходимости разъяснять в своем маркетинговом плане как именно вы будете использовать каждый инструмент. Может быть, вы захотите кратко обозначить цель и направления различных тактик. Например, консультант по Интернету мог бы написать: «Пресс-релизы будут сосредоточены на нашей компетентности в области Интернета»; «Высшее руководство будет выступать на компьютерных торговых выставках»; "Печатная реклама сосредоточится на тематических объявлениях в компьютерном разделе еженедельника «Новости». Помните, что ваш маркетинговый план – это ваш гид –не запутайтесь в деталях.

Вот список инструментов, которые вы могли бы использовать. Конечно, есть много другого оружия для маркетинга, которое вы можете выбрать.

Маркетинговый раздел бизнес-плана

Содержание:

Цель составления бизнес-плана
Роль маркетинг-плана в бизнес-плане
План маркетинга
1. Цели и стратегии маркетинга
2. Ценообразование
3. Схема распространения товаров
4. Стимулирование сбыта
5. Послепродажное обслуживание
6. Реклама
7. Формирование общественного мнения
Список использованной литературы

Цель разработки бизнес-плана - планирование хозяйственной деятельности предприятия на будущее. Планирование деятельности фирмы дает многое, например:

• заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы.
• позволяет осуществлять более четкую координацию предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей.
• устанавливает показатели деятельности фирмы, необходимые для последующего контроля.
• заставляет руководителей четче и конкретнее определить свои цели и пути их достижения.
• делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций.
• наглядно демонстрирует обязанности и ответственность всех руководителей фирмы.

Бизнес-план состоит из следующих разделов:
1. Резюме
2. Виды товаров
3. Рынки сбыта продукции
4. Конкуренция на рынках сбыта
5. План маркетинга
6. План производства
7. Организационный план
8. Правовое обеспечение деятельности фирмы
9. Оценка риска и страхование
10. Финансовый план
11. Стратегия финансирования

В данной работе будет рассматриваться один из наиглавнейших разделов бизнес-плана - ПЛАН МАРКЕТИНГА. Косвенно он влияет на остальные части стратегии фирмы. Он базируется на четырех предыдущих разделах.

ПЛАН МАРКЕТИНГА

В этом разделе объясняются основные элементы своего плана в части товаров, рынков, развития различных производств. При написании данного раздела необходимо учитывать, что он включает в себя большое количество вопросов, на которые надо дать детальный ответ. Этот раздел содержит информацию о том, какая стратегия маркетинга принята на фирме, как будет продаваться товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объема продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств; как предполагается добиваться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности. Таким образом в этот раздел включают такие пункты, как:
* Цели и стратегии маркетинга
* Ценообразование
* Схема распространения товаров
* Методы стимулирования продаж
* Организация послепродажного обслуживания клиентов
* Реклама
* Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Все разделы маркетинг-плана будут рассматриваться на примере московской фирмы "Руна", которая является торговым агентом НПО "Вычислительная математика и информатика", которое разработало ряд электронных баз данных по законодательству РФ.

1. Цели и стратегии маркетинга

После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара у конечных потребитей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребитей. Например, правовые системы "Консультант плюс" имеют различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в законодательной инфорации. Полная версия - для юристов, сокращенная - для среднего размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по законам Москвы и Санкт-Петербурга. Следует намечать возможные новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии.

Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно оценить объем сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы.

Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке правовых баз данных существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке товара часто является цена, особенно когда выявить тонкости отличия товаров.

2. Ценообразование

Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.

В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется на уровне среднерыночной и затраты не должны в этом случае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибыли.

При конкурентной стратегии ценообразования цены могут быть или ниже или выше рыночных - в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов. В рассматриваемом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10% ниже, чем у конкурентов. Это дает большой плюс, т. к. покупатель не слишком разборчив в этих системах.

Существует несколько путей реализации ценовой стратегии, каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подходит данному продукту.

Стандартные и меняющиеся цены

- Установление стандартных цен.

Они устанавливаются, когда участник каналов сбыта определяет цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными на протяжении длительного периода времени. Они используются для таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.

- При переменном ценообразовании фирма специально меняет цены, чтобы среагировать на изменение в издержках или спросе потребителей. Применяя эту стратегию, фирмы могут предлагать разные цены для ориентации на те или иные сегменты рынка. В этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не основываются на издержках.

Единые и гибкие цены

- В рамках единых цен устанавливается одна цена для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогичных условиях. Цена может меняться в зависимости от приобретаемого количества, времени совершения сделки и получаемого сервиса. Эта политика укрепляет доверие потребителей, ее легко осуществлять, возможны продажи по каталогам.

- Гибкое ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителя торговаться и их покупательной силы. Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.

Стратегия неокругленных цен

Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены устанавливаются ниже круглых сумм. Потребителям нравится получать сдачу. У потребитей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном уровне. Может сложиться впечатление, что идет распродажа со скидкой.

Связь цены и качества

Это концепция, согласно которой потребители часто полагают, что высокие цены означают высокое качество, а низкие - низкое. Часто потребители не покупают товар по цены, которая считается слишком низкой.

При выходе на рынок, фирме-производителю часто целесообразно применять тактику ценового лидерства. Это означает, что фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассортимента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной. Это привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.

Еще один метод, применяемый при желании увеличить объем реализации продукции,- установление скидок но массовые закупки. Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные условия. Скидки привлекают потребителей конкурирующей продукции.

Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке программного обеспечения, когда многие фирмы, занимающиеся его разработкой предлагают организациям локальные лицензионные соглашения. В рассматриваемом нами примере, разработчик - НПО "Вычислительная математика и информатика, а фирма "Руна" -торговый посредник между разработчиком и рынком. Исходя из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать, что фирма является ценовым лидером но рынке правового обеспечения, использует переменное ценообразование. Этот подход наиболее приемлем из-за нестабильного спроса на эту продукцию и насыщения ею рынка. Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.

3. Схема распространения товаров

Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Продукция может быть отправлена от производителя через каналы товародвижения к потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна храниться. Наконец, чтобы продать продукцию и услуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами.

При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:

* Потребители
- характеристики: количество, потребности, размер средней покупки. 
- потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита. 
- сегменты: размер, поведение в отношении покупок.

* Компания
- цели: контроль, сбыт, прибыль, время. 
- ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе. 
- знания: функции, специализация, эфективность. 
- опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта.

* Товар или услуга
- стоимость: цена за единицу. 
- сложность: техническая сторона. 
- сохранность: период хранения, частота отгрузок. 
- объем: масса единицы, разделяемость.

* Конкуренция
- характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители. 
- тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.

* Каналы товародвижения
- альтернативы: прямой косвенный. 
- характеристики: количество, выполняемые функции, традиции. 
- доступность: монопольные договоренности, территориальные ограничения. 
- юридические аспекты: соответспвующие законы, проекты.

Существуют два основных типа каналов товародвижения. Прямые каналы связаны с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Их следует использовать, если предприятие хочет контролировать всю маркетинговую программу или располагает ограниченным целевым рынком. Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товара сначала к посреднику, а затем к потребителю. Они обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и доли контроля за каналом сбыта. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разрабатывать общий план распределения обязанностей. При контрактных соглашениях все условия четко должны оговариваться. Следует выделять в контракте сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе.

Фирмы, производящие потребительские товары, должны должны определять интенсивность использования каналов товародвижения.

При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных владельцев в географическом регионе, может использовать один или два розничных магазина в торговом регионе. Она стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли. При интенсивном сбыте используются большое число оптовиков и розничных магазинов. Этот сбыт применим к стратегии низкая цена - большие объемы.

В контрактных отношениях между производителем и участниками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг. Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки.

Оптовая деятельность

Существует три общие категории организации оптовой деятельности:

1. Оптовая деятельность производителей. Производители сами выполняют все оптовые функции. Это уместно, если фирма полагает, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно, если сама возьмет на себя функции оптового сбыта. Это обычно фирмы, торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами.

2. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи. Они собирают ассортимент в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, предлагают помощь в их реализации, предлагают поддержку в области исследований и планирования. Их услугами часто пользуются производители пищевых продуктов.

3. Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары. Использование агентов и брокеров дает три основные преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы; издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта; они располагают подготовленным торговым персоналом. Например фирма из рассматриваемого примера использует сбыт только через агентов. Эта тенденция получила большой рост на нашем рынке из-за нестабильности платежей.

Розничная торговля

В целом розничная торговля выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и времени работы.

4. Стимулирование сбыта

Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта. В целом бюджеты на стимулирование сбыта распределяются следующим образом:

• прямые почтовые отправления -15%;
• торговые выставки и демонстрации - 6;
• размещение рекламы - 8;
• печатные и аудиовизуальные средства;
• витрины в магазинах -14;
• деловые встречи и совещания - 31;
• оплата купонов -3%.

Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на свою марочную продукцию. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относятся календари, майки, плакаты. При помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки.

Разработка плана стимулирования

1. Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение получение достаточного места на полках, увеличение энтизиазма дилеров. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания торговой марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу.

2. Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулирование, связанное с его областью. Управляющий рекламой связан с купонами, состязаниями, календарями. Управляющий сбытом занимается торговыми поставками, скидками, выставками.

3. Разработанный общий план должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность. При определении бюджета важно включить все издержки.

4. Выбор вида стимулирования. Он базируется на таких факторах, как образ и цели компании, издержки. Это достигается путем установления премий продавцам при продаже товара на определенную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов дилеров, организаи лотерей, замена на льготных условиях устаревших модулей, скидки при оптовых покупках.

5. Координация плана. Крайне важно, чтобы планы по рекламе были увязаны со стимулированием сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовлен к их реализации.

6. Оценка успеха или неудач проста, так как тесно связана с показателями деятельности. Например, эффективность торговой выставки можно измерить посчитав, какое число контрактов было при этом получено, какой объем продаж был достигнут с их помощью.

Стимулирование сбыта дилеров-агентов в примере идет путем увеличения процента комиссионных при росте числа заключенных сделок с 20 до 35%. Стимулирование сбыта потребителей реализуемся путем системы скидок при покупке нескольких товаров из ассортимента и льготного обновления устаревших продуктов старым клиентам.

5. Послепродажное обслуживание

В этом разделе неодходимо осветить вопросы, касающиещиеся условий гарантийного и послегарантийного обслуживания; предоставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания; структкры и месторасположения сервисных предприятий. Планирование послепродажного обслуживания состоит определения политики фирмы в разрезе следующих вопросов:

1. Соответствие ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей. Послепродажное обслуживание должно быть определено, как продажа услуг потребителям по сервису на купленный товар на определенный срок. Какой тип обеспечения обслуживания предпочтительнее - через фирменные магазины или по контрактам с гарантийными мастерскими. Следует отметить, что чем больше и разнообразнее набор услуг по сервису, тем выше доверие к фирме и товару. Потребитель не должен чувствовать себя брошенным после покупки товара. В основном, обслуживание предоставляется на товар, основанный на сложной технологии. Некоторые виды товаров практически не дают никакого эффекта в удовлетворении потребностей потребителя без послепродажного обслуживания. Это относится к товару, рассматриваемому в примере. Купленная законодательная информация устаревает очень скоро без ее обновления. Поэтому фирмой используются такие методы сервиса, как пополнение информации, обновление версий продукта, помощь в обучении.

2. Частота использования отдельных деталей и узлов. Товар должен быть легко "обновляем" при поломке или устаревании. Следует выделять части товара, которые могут быть обслужены отдельно. Главный фактор определяющий эффективность обслуживания - скорость предоставления услуг для возобновления потребительных свойств товара. Например, для данного примера характерно, что потребитель уделяет большое внимание скорости поступления новых документов в пользование.

3. Отлаженность механизма снабжения гарантийных мастерских необходимым числом запчастей. Следует учитывать расположение и концентрацию сервисных центров в обслуживаемом сегменте рынка.

6. Реклама

Положительной стороной рекламы является то, что она может привлечь большой и геграфически разбросанный рынок. Отрицательная сторона состоит в том, что поскольку все рекламные послания стандартизированы, им не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей.

Разработка плана рекламы

1. Установление целей. Цели рекламы могут быть подразделены на связанные со спросом и с образом.

2. Установление ответственности. Фирма может использовать собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное агенство. Рекламное агенство обычно работает с фирмой при разработке ее плана рекламы. Крупные агенства предлагают комплекс по изучению рынка.

3. После установления размера общих ассигнований на рекламу фирма определяет детальный бюджет рекламы. Следует определить ассигнования по видам рекламы. В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов. Каковы издержки различных альтернатив? Сколько раз нужно повторить рекламу, чтобы она стала эффективной? Какова должна быть реакция фирмы в период спада? Какова стоимость создания рекламного объявления?

4. Затем фирма разрабатывает рекламные темы, общие для всей кампании. Ориентация на товар заставляет обращать внимание именно на его свойства. Ориентация на потребителя выводит на первое место выгодность или преимущества товара для потребителя, а не их свойства.

5. Фирма располагает широким выбором средств рекламы. При этом следует учитывать следущие вещи:

• Стоимость рекламы можно оценивать двояко. Во-первых определяются общие расходы на то или иное средство, во-вторых, стоимость на одного читателя или зрителя.
• Бесполезная аудитория - Это та ее часть, которая не является целевым рынком фирмы. В силу того, что средства информации ориентируются на массовые аудитории, это существенный фактор в рекламе.
• Охват характеризует число зрителей, слушателей или читателей аудитории. Для радио и телевидения это общее число людей, которые сталкиваются с рекламным объявлением. Для печати охват включает тираж и степень передачи.
• Частота определяет, как часто может быть использовано то или иное средство рекламы. Она является наидольшей для газет, радио и телевидения, где объявления могут быть ежедневно. Наименьшую частоту имеют справочники, наружная реклама и журналы.
• Устойчивость послания показывает, как часто данное рекламное объявление попадается на глаза и насколько долго оно запоминается. Большое число людей видит наружную рекламу, объявления на дорогах.
• Степень воздействия представляет собой способность стимулировать потребитей. Часто она наиболее высока у телевидения. - Заполненность характеризует число рекламных объявлений, содержащихся в одной программе, издании.
• Срок представления - это период, который требуется информационному источнику для размещения рекламы. Он является наименьшим для газет и наибольшим для журналов.

6. Создание рекламных объявлений связано с четырьмя основными решениями.

• Должно быть определено содержание послания. Решение содержит выбор цвета и иллюстраций, размера, источника и использования символов.
• Должен быть определен график работы. Он должен учитывать время на подготовку текста и изображений исходя из сроков представления в выбранном источнике.
• Следует определить место объявлений в передаче или печатном издании. Мужчины чаще читают спортивный раздел, женщины - разделы с информацией о культурной жизни, питании, рецептах. - Фирма должна определить используемых вариантов базового послания. Оно зависит от частоты презентации и качества рекламного объявления.

7. Определение срока выхода рекламы требует двух основных решений: сколько раз данное объявление будет показано и в какое время года это делать.

При первом случае нужно увязывать знание аудитории с раздраженностью, которая возникает, если демонстрировать рекламу много раз в течение короткого времени.

Во втором случае фирма определяет, осуществлять ли рекламу на протяжении всего года или в течение концентрированных периодов времени. 
В отношении рассматриваемого примера можно сказать, что фирма добивается информированности потребителей на рынке, используя рекламу в специализированных журналах и рекламных газетах.

7. Формирование общественного мнения ("public relations")

Задачами службы "public relations" являются:

• Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения, включая правительственный аппарат и государственные учереждения. С этой целью поддерживается связь с представителями массовой информации посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий, организации дней открытых дверей.
• Осуществление торговой презентации, которая связана с демонстрацией товаров с показом их достоинств, существующих вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг.
• Проведение институциональной рекламы.
• Оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа.

Из всего сказанного выше следует отметить, что маркетинг-план является неотъемлемой и одной из главных частей бизнес-плана. На нем базируется разработка производственного и финансового планов.

Читать полностью:http://www.km.ru/referats/8B89ABA302834075B2971DCC061740EC

Основы бизнес-плана

Любой бизнес может стать прибыльным, если изначально все грамотно распланировать. Прежде всего, нужно создать бизнес-план своей предпринимательской деятельности. В общем понимании бизнес-план – документ,  характеризующий состояние бизнеса по определенным параметрам в конкретный период времени. Именно бизнес- план выступает толчком для развития успешного бизнеса компании.
             К разработке бизнес-плана нужно подходить со всей ответственностью и учесть множество нюансов. Бизнес-план должен содержать конкретные цели  и показатели, которые компания планирует достичь через 3-5 лет. Цели должны быть измеримым, реалистичными, непременно ограниченными временным периодом. Под показателями понимаются приблизительные расчеты по окупаемости. Здесь указывают потенциальные ранки сбыта, планируемые объемы выпускаемой продукции  или оказываемых услуг, рассчитывается степень их востребованности среди потенциальных потребителей, проводятся все возможные маркетинговые исследования.
            Написание бизнес плана почти искусство, обработка информации, подсчеты, анализ сведений требует особых знаний и кропотливого труда. Поэтому заниматься этим должны профессионалы. Тем более именно от качества разработанного бизнес – плана, напрямую зависит дальнейшая работа компании и ваш коммерческий успех. Не правильно составленный бизнес-план, это большой риск, ведь создание своего бизнеса помимо физических усилий требует не малых финансовых затрат поэтому любая ошибка в расчетах может обернуться для вас большими убытками.
           Одной из причин неудачного планирования бизнеса, является то, что бизнес-планы различных частей компании, не достаточно скоординированы с общей стратегией компании. По этому поводу многие специалисты по планированию, считают, что целесообразнее заниматься планированием для конкретных частей рынка, или планировать работу по разработке определенного продукта, чем пытаться организовать работу по планированию в крупных компаниях или подразделениях этих структур.
          Самые распространенные ошибки, которые совершают компании при составлении бизнес-плана, в основном связаны с возможными противоречиями в описательной части и расчетах, некорректным или необоснованным планом сбыта, использованием специальной терминологии, перенасыщением бизнес-плана излишней информацией, применением для расчетов незнакомых программ или даже простой неаккуратностью при оформлении документов.
          Самая грубая ошибка, это конечно несоответствие расчетов. Нередко это связано с тем, что менеджмент компании «подгоняет» расчеты под желаемый финансовый результат. Финансовые расчеты для бизнес-плана непременно должны основываться  на достоверных допущениях и обосновании эффективности проекта. Желательно, чтобы предположения менеджмента были подтверждены независимыми экспертами. Заключения экспертов должны быть включены в пакет документов.
       Еще одна грубая ошибка при составлении бизнес-плана - это попытка использовать западную версию разработки, которая составлена без учета специфических особенностей нашей страны.
       При подготовке бизнес–плана, способного привести к успеху, придется потратить немало сил и времени, собрать и проанализировать значительные объемы информации. Чтобы усилия не были напрасны, следует помнить, что дальнейшая судьба ваших идей и проекта во многом зависит и от формы, и от содержания, и от того, как вы представите инвестору план развития вашего бизнеса.
       Для того чтобы правильно разработать бизнес-план следует ориентироваться на общепринятые нормы, внося в бизнес-план, важные моменты, вписывая их в соответствующие разделы документа.

Раздел 1 «Резюме»

 В резюме содержится практически вся основная  информация  всего     бизнес-плана. Здесь необходимо указать название фирмы, имена ее учредителей, сумму стартового капитала, какая сумма от инвесторов необходима для уставного  фонда, цель создания  бизнеса, планируемые способы достижения этих целей, основную суть создаваемого проекта.

Раздел 2 «Описание предприятия и отрасли»

В этом разделе указываются основные сведения о вашем предприятии. Обязательно следует указать финансово-экономические показатели деятельности  предприятия, структуру управления и кадрового состава. Тут же указываются направления, которые предполагает ваша деятельность, перспективы на будущее, связи с партнерами.

Раздел 3 «Характеристика нового продукта или услуги»

 Необходимо дать общую характеристику товару или услуге и отметить преимущества. А также описать технологию, которую вы будите использовать. Постарайтесь, чтобы описания были просты и лаконичны без сложных формулировок, которые не все смогут понять.

Раздел 4 «Сбыт и маркетинг товара или услуг»

В этом разделе вы должны объяснить, чем привлечете клиентов, и почему именно ваша продукция будет пользоваться спросом. Сюда же входит: ценообразование, схема распространения товара, описание рекламы и работы над имиджем.

Раздел 5 «Производственный план»

Здесь следует описать процессы, касающиеся производства. Сюда входит и характеристика помещения предприятия, оборудование, персонал, система выпуска товара или услуг, информация о поставщиках, сроки поставок, сколько времени понадобиться на увеличение или уменьшение выпуска товара. И не забудьте указать, каким образом будет осуществляться контроль производственных процессов.

Раздел 6 «Финансовый план»

Дайте описание финансовой стороны вашего бизнеса. Укажите следующий ряд финансовых показателей:

1) Срок окупаемости инвестиций.
Срок окупаемости инвестиций  является показателем эффективности инвестиционных вложений.
2) Дисконтированный срок окупаемости инвестиций.
 Дисконтированный срок окупаемости инвестиций - это срок окупаемости вложенных инвестиций с учетом момента времени.
3) Внутренняя норма доходности.
При внутренней норме доходности  равной или большей  норме прибыли  на капитал, инвестирование проекта является экономически оправданным.
4) Чистая приведенная стоимость.
Или чистая текущая стоимость проекта, является оценочным критерием инвестиционного проекта.
5) Индекс рентабельности.
Индекс рентабельности позволяет определить относительную эффективность вложений. Проект принимается если индекс больше единицы.
6) Точка безубыточности.
Точка безубыточности – это экономический показатель объема выпускаемой продукции, при котором размер доли прибыли от реализации товара или услуги  будет равен  производственным затратам. Просчитанная цифра будет характеризовать риск предпринимательской деятельности.
7) Коэффициент финансовой зависимости.
Коэффициент финансовой зависимости указывает  на зависимость предприятия от внешних займов.
8) Операционный леверидж.
Операционный леверидж – показатель, характеризующий количественную степень изменения  прибыли соответственно объемов реализации.
9) Коэффициент финансовой автономии.
Это показатель доли активов предприятия, которые обеспечены собственными средствами.
10) Коэффициент финансового риска.
Это процентное отношение собственного капитала компании к заемному.
11) Коэффициент финансовой устойчивости.
Это размер собственного капитала  и его заемной доли в общем капитале предприятия, то есть показатель степени зависимости от его источников кредитования.

Раздел 7 «Направленность и эффективность проекта»

Этот раздел должен содержать информацию о значимости и направленности вашего бизнеса. Должны присутствовать показатели эффективности проекта, а также данные анализа на чувствительность проекта.

Раздел 8 «Риск и гарантии»

Здесь вы описываете возможные риски, а также, каким образом вы собираетесь возвращать в этом случае денежные средства, взятые у инвесторов.
           Таковы основные разделы стандартного бизнес-плана. Кроме того, в некоторых случаях может потребоваться дополнительное приложение. В нем излагаются  подробности будущего бизнеса и различные дополнительные материалы: уставы, договора предприятий, копии регистрационных свидетельств, лицензии, сертификаты, отзывы партнеров, материалы, характеризующие будущую продукцию (сертификаты, фото, патенты, чертежи и т.п.); материалы маркетинговых исследований, материалы относительно механизма реализации проекта, выписки правовых и нормативных документов, гарантийные письма и прочее.

В заключении хочется сказать, что бизнес-план невозможно создать одному, только создание такого плана в единстве с различными отделами предприятия, приведет к тому, что этот план будет результатом коллективного творчества, что во многом обеспечит успех в его создании и станет залогом прибыльного бизнеса.

Добавила: Elena (Elena)

5.МАРКЕТИНГ-ПЛАН

Предприятие ЗАО «Мясокомбинат Толстяк» планируется создание отдел маркетинга. Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Наиболее оптимальной для рассматриваемого предприятия является организация маркетинговой службы по продуктовому принципу. При таком подходе менеджер по товару разрабатывает и реализует стратегию и маркетинговую программу по определенному товару или торговой марке. При такой организации маркетинга происходит специализация и появляется возможность координировать усилия отдельных сотрудников в русле общих целей и задач предприятия. Рассмотрим отдел маркетинга который планируется на предприятии ЗАО «Мясокомбинат Толстяк» 
Рисунок 1- Организация службы маркетинга ЗАО «Мясокомбинат Толстяк»[3 стр.105]

Рассмотрим подробнее планируемую структуру, а также функции групп, функциональные обязанности сотрудников и связь с другими подразделениями компании.

Основные принципы, которые планируется заложить при создании службы маркетинга, следующие:

служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения (департамента);

департамент маркетинга имеет в своем составе группы (отделы), которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций компании;

в процессе своей деятельности департаменту маркетинга в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании; т.е. департамент маркетинга выполняет роль своеобразного «интеллектуального штаба» компании.

Директор по маркетингу руководит департаментом маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции. Функционально он входит в состав совета директоров компании и подчиняется непосредственно генеральному директору. Ему напрямую подчинены руководители групп департамента маркетинга, а в специальном отношении – директора департаментов, подразделений и служб, выполняющие маркетинговые функции и задачи в компании.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав департамента маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней та и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований. Также занимаются изучением новинок.

Группа экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в задачу группы не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Специалисты этой группы определяют ценовую политику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.

Группа рекламы, и стимулирования сбыта предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. На эту же группу возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании.

Группа управления товарными марками состоит из менеджеров по товарным маркам (бренд-менеджеров), которую можно сформировать из имеющихся на предприятии категорийных менеджеров, в задачи которых входит координирование всего комплекса маркетинга своей торговой марки и определение товарной политики компании по каждой товарной марке. Менеджеры этой группы могут оперативнее реагировать на малейшие изменения ситуации на рынке, они лучше других сотрудников департамента маркетинга знают особенности своего рыночного сегмента и своего продукта (товарной марки).

6. 
   ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

Производственный план включает в себя расчет потребности во вспомогательных материалах, топливо, электроэнергии, таре, оплате труда.

Таблица 3- Расчет потребности во вспомогательных материалах, энергоресурсах, упаковке. [2 стр.98]

Расчет затрат по потребностям во вспомогательных материалах производиться по таким статьям: электроэнергия, теплоэнергия, сжатый воздух, холод, вода, упаковка.

Фонд заработной платы представляет собой выраженную в денежной форме сумму средств предприятия, предназначенную для распределения по труду между рабочими и служащими, достаточную для выполнения запланированного объёма производства. Общий фонд заработной платы состоит из фонда основной и дополнительной заработной платы. Основная заработная плата включает в себя оплату по тарифу - выплаты за выполненную работу, и все виды доплаты премии. 

Доплаты могут быть за: 

- работу и ночное время; 

- совмещение профессии; 

- бригадирство; 

- тяжелые и вредные условия труда;

- многосменный режим и т.д. [5 стр.20]

Дополнительная заработная плата - это оплата нерабочего времни, предусмотренная законом. В неё включают: оплата ежегодных очередных и дополнительных отпусков; отпусков, представляемых в связи с обучением; оплата времени, затраченного на выполнение государственных обязанностей; процентные надбавки за выслугу лет, стаж работы по специальности и др. 

Дополнительная заработная плата составляет 20% уровня основной заработной платы. 

Фонд оплаты труда вспомогательных рабочих. 

Таблица 4-Трудоемкость продукции по вспомогательным рабочим 

Также на предприятии имеются вспомогательные рабочие-повременщики. Рассчитаем их фонд оплаты труда, исходя из тарифных ставок по категориям, а также фонда раб. времени 1 рабочего за год. 

Таблица 5 - Расчет фонда оплаты труда вспомогательных рабочих (повременщиков) 

Фонд оплаты труда управленческого персонала

Рассчитаем фонд оплаты труда инженерно-технических раб. (руководители, специалисты), исходя из месячного оклада и кол-во отработанных месяцев в году. 

Таблица 6 -Расчет фонда оплаты труда управляющего персонала 

6. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

В финансовый план входит расчет плановой калькуляции себестоимости плановой продукции, расчет марки контрибуции по плановому изделию, и оценка технико-экономических показателей планируемого производства. 

Себестоимость - это один из важнейших количественных показателей деятельности предприятия, так как в нем отражаются все изменения, связанные с техническим и организационным уровнем предприятия, со степенью использования материально-энергетических и трудовых ресурсов. В условиях рыночной экономики значение показателя себестоимости возрастает, т. к. уровень себестоимости во многом предопределяет конкурентоспособность продукции, поскольку себестоимость является Основой цены. 

План по себестоимости является важным разделом плана предприятия. 

Непосредственной целью планирования себестоимости является экономически обоснованное определение величины затрат, необходимых для изготовления продукции, обеспечение роста прибыли и повышение рентабельности. 

Для определения полной себестоимости к себестоимости продукции добавляются все расходы предприятия. [2стр.205]

В плане по себестоимости разрабатываются следующие показатели: 

1. 
   затраты на 1 руб. ТП и % их снижения по сравнению с предыдущим годом 

2. 
   себестоимость каждого вида продукции, планируемого к производству 

3. 
   себестоимость всей ТП 

4. 
   себестоимость реализованной продукции 

5. 
   общая прибыль, показатели рентабельности.

Калькуляция себестоимости отдельных видов продукции 

Таблица 7 - Плановая калькуляция себестоимости плановой продукции

Расчет косвенных производственных затрат [4 стр.134]

Косвенные производственные затраты по цеху составили 2704405,9 руб. 

Фонд оплаты труда основных производственных рабочих 1725056 руб. 

Коэффициент распределения косвенных производственных затрат = КПЗ/ФОТо.р. = 2704405,9 /1725056 = 3,134 

Данный коэффициент показывает сколько лет косвенных производственных затрат приходится на 1 л. на оплату труда. 

Тогда косвенные затраты по видам продукции составят: 

КПЗ2= ФОТ2*ККПЗ=545,488*3,134 = 855,172 тыс.руб.

Расчет общих и административных расходов 

Общие и административные расходы цеха составили: 628358,06 руб. 

Фонд оплаты труда основных рабочих: 1725056 руб. 

Коэффициент распределения общих и административных расходов = ОАР/ФОТо.р.=628358,06/1725056 =0,364 

Тогда на виды продукции общие и административные расходы распределяются следующим образом: 

ОАР2 = ФОТ2 * К оар = 545,488*0,728 = 198,696 тыс.руб.

Расчет других операционных расходов

Другие операционные расходы по цеху составили : 248039,8 руб. 

Определили производственную себестоимость за вычетом других операционных расходов: 

Производственная себестоимость = прямые затраты на весь V производства + по видам + КПЗ+ОАР=34528,034 тыс.руб.

Коэффициент распределения 

Др.ОР/производ.с/с=248039,8/34528034=0,014 

Другие операционные расходы по видам продукции будут: 

Др.ОР2 = произ. с/с2 * Кдор = 13677,328*0,014 = 98,26 тыс.руб. 

Расчет коммерческих расходов

Коммерческие расходы составили 1783104,84 руб. 

Производственная с/с = прямые затраты на весь V произв. По видам прод. +КПЗ+ОАР+ДрОР=34776,074 тыс.руб.

Коэффициент распределения коммерческих расходов = Ком.Р/ производ. с/с = 1783104,84/34776074 = 0,1 

Ком.Р2 = произ. с/с2 * Ккр = 13775,588 * 0,1 = 706,32 тыс.руб.

Таблица 8 - Финансовые результаты 

В данной работе был разработан годовой план по производству нового вида изделий. 

Основные показатели плана отмечены в таблице 10: [4 стр. 140]

Таблица 10-Основные технико-экономические показатели цеха

Как видно из таблицы план предусматривает значительное повышение положения предприятия, однако необходимо постоянно следить за его реализацией, чтобы достигнуть поставленной цели.
Таблица 11 -Планирование финансовых результатов 

6. ПЛАН СБЫТА

Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. При получении товара и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть весь получаемый товар не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть товара держать в местах, для них не предназначенных. Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного товара. 

Также на складе отсутствует четкая система расположения товара на полках склада, то есть кладовщики по своему собственному усмотрению выгружают продукцию, что создает трудности при ее поиске продавцами-консультантами. Как только запасы на складе подходят к нижней границе необходимого запаса, автоматически заказывается следующая партия. В связи с тем, что предприятие функционирует в сфере торговли, каналы товародвижения как таковые отсутствуют.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Предприятие запланировало некоторые программы для улучшения и стимулирования сбыта продукции.

В план стимулирования сбыта на исследуемом предприятии входит:

1. Ежемесячная акция «Суперцена» с полиграфией;

2. Комплексная программ «С «Толстяком» вокруг света»;

3. Промоакции поставщиков;

4. Совместные акции с поставщиками;

5. Сезонные акции.

Ежемесячная акция «Суперцена» с полиграфией предусматривает следующую рекламную поддержку:

1. Каталог.

График выпуска: 4 тиража в году (март, май, сентябрь, декабрь).

Принципы оформления: коллажная фотосъемка товаров, на первой странице издания специальной дизайн-оформление.

Распространение: рассылка прямая и через универсам «Патерсон» (в который поступает основная масса продукции).

2. Оригинальное издание.

График выпуска: 5 тиражей в году (февраль, апрель, июль, октябрь, ноябрь).

Принципы оформления: модульная сетка, на первой странице издания со специальным дизайн-изображением товара «ШОК-ЦЕНА».

Распространение: рассылка прямая и через универсам «Патерсон».

3. Специальные ценники в местах продаж (формат А6)

4. Плакаты на входной группе и в местах продаж.

5. Реклама в единой аудио-видео системе.

6. Расширенная выкладка промотируемых товаров.

Список товаров, участвующих в акции «Суперцена», принципиально делится на разделы:[6 стр.251]

1. «новинки» - товары недавно выведенные производителем на товарный рынок и вводимые в ассортимент предприятия;

2. «с лучшей ценой» - (большинство участников). Выставление цен происходит при совместном снижении цен поставки поставщиков и наценки предприятия, на основании проводимых мониторингов цен на товары-участники.

3. «шок-цена» - товары с минимально возможными ценами (2-3 позиции), реклама которых должна даваться на первой полосе издания, обычно участники сезонных акция. Общий алгоритм ценообразования: минимальная цена – минус 10-20%.

Общее количество позиций участвующих в издании – 8-15 единиц.

Комплексная программа «С «Толстяком» Вокруг света!»

Тематические акции, сопровождающиеся ежемесячными розыгрышами путевок в различные уголки мира.

Целью является увеличение среднего чека и рост продаж продукции поставщиков, участвующих в акции, путем вовлечения покупателей в игру.

Промоакции поставщиков.

Включает в себя: дегустации, консультации, семплинги, лотереи, подарки за покупку, интервьюирование, организация центров выдачи призов. Акции направлены на стимулирование продаж и повышения лояльности у покупателей к продукции.

Совместные акции с поставщиками.

Принимает участие один или два взаимодополняющие друг друга поставщика. Наиболее интересным в данной группе акций по итогам проводимых акций признаны:

1. семплинги (выдача образцов, в том числе выдача образцов на кассах всем покупателям, независимо от товарного набора покупки, при сумме покупки от 100-250 рублей в зависимости от образца);

2. беспроигрышные мгновенные лотереи;

3. подарки за покупку.

Сезонные акции.

Планируется два вида сезонных акций:

1. Акции, приуроченные к праздникам – на тематические товары, которые подчас не представлены в стандартном ассортименте (например – елочные шары в Новый год или краска для яиц в Пасху

2. Акции, напрямую связанные с сезоном года – акцент делается с учетом специфики продажи товаров в универсаме в разные сезоны года и конкуренции рынков.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Бизнес-план предприятия является документом, который предназначен для создания и упорядочения стратегии развития как всего предприятия, так и отдельного его подразделения. На основе представленных в реферате данных видно, что планирование является одним из важнейших направлений деятельности его органов управления. 

В рыночных условиях центр тяжести управления и планирования производственно-хозяйственной деятельностью предприятия переместился на предприятие. Развитие компании в основном стало зависеть от умения ее руководителей продумать и реализовать на практике эффективные идеи развития производства и финансовых притоков и оттоков. Рыночная экономика требует динамики, экономической стратегии и тактики, для чего требуются кардинальные изменения в сфере анализа и планирования производственно-хозяйственной деятельности. Именно для этого и создается бизнес-план. Предприятиям необходимо в кратчайшие сроки выйти на тот уровень, который позволит ему достичь поставленных целей своего создания и развития.

Таким образом, жизнедеятельность предприятия невозможна без планирования. При создании любого предприятия необходимо определить стратегию и систему целей экономического развития предприятия, что и обуславливает долгосрочное планирование, а также продумать дальнейшие изменения. Долгосрочное планирование определяет среднесрочное планирование и бюджетирование, которые рассчитаны на меньший срок и поэтому подразумевают большую детализацию и конкретику. Объем сбыта определяет объем производства, который в свою очередь, определяет планирование всех видов ресурсов, в том числе трудовые ресурсы, сырьевые запасы и запасы материалов, с составлением соответствующих бюджетов. Это обуславливает необходимость финансового планирования, планирование издержек и прибыли, что и содержит в себе бизнес-план.

Как определить рыночную нишу для компании?

Перед началом своего бизнеса каждый предприниматель должен определить нишу своей будущей деятельности. Поэтому для достижения значительного успеха в своем деле бизнесмену приходиться затрачивать много времени на определение рыночной ниши в своей сфере деятельности.

Сегмент рынка – это та часть рынка, на которой уже сформировалась определенная группа покупателей, у которых похожие нужды и одинаковая реакция на рекламу товара.

Рыночная ниша – это то место на рынке, которое еще не занято либо же занято, но не полностью. В данном случае предприниматель может выступить в роли конкурента. При этом предприниматель должен производить либо продавать такой товар, который будет обладать рядом преимуществ перед другими товарами либо услугами. Основная задача состоит в привлечении к себе как можно больше покупателей и перевода на свою сторону клиентов конкурента. Определение рыночной ниши основывается на знаниях, способностях и квалификации будущего предпринимателя. Чтобы добиться успеха, бизнесмену нужно ввести определенные нововведения в области товаров и услуг. Главное для предпринимателя – это найти свободную нишу и разработать план решения проблем потребителей.

Рыночная сегментация

При рыночной сегментации следует учесть следующие моменты:

• если выводить на рынок какой-нибудь новый товар, то все расходы, связанные с его продвижением, будут производиться за счет предпринимателя;
• если на рынке будут отсутствовать подобные товары, то предпринимателю будет достаточно сложно определить объем рынка, а также темп его роста;
• за счет того, что у конкурента появился новый сегмент на рынке, будет ряд преимуществ, ведь информация о данном товаре либо услуге уже появилась;

Факторы достижения успеха

Предприниматель может попробовать выйти на уже имеющийся рынок и при этом добиться успеха, за счет таких факторов:

• снизить себестоимость реализуемых товаров либо услуг путем оптимизации процессов в бизнесе;
• постараться улучшить качество обслуживания потребителей, предложить новый сервис для товара либо услуг, который уже применяют по отношению к каким-нибудь другим товарам;
• постараться расширить целевую аудиторию, т.е. предложить этот же товар либо услугу для подростков, а также людям пенсионного возраста;
• попробовать расширить линейку данного продукта либо предоставить ряд новых услуг.

Что следует учесть при выборе? Определение рыночной ниши может занять у предпринимателя достаточно много времени. Перед тем, как сделать окончательный выбор стоит учесть следующие факторы:

1. Если подобный товар либо услуга уже имеются на рынке, тогда следует оценить потребительский спрос и определить целевую аудиторию. Это поможет предпринимателю определить:

• востребован ли данный товар либо услуга;
• кто из потребителей приобретает данный товар либо услугу;
• приблизительный объем выручки, которую предприниматель сможет получить после реализации товара/ услуги;
• какие факторы могут повлиять на привлечение новых клиентов.

2. Необходимо оценить конкурентоспособность рынка. Это поможет предпринимателю определить:

• какой товар близок по своим свойствам к тому, который предприниматель уже реализует;
• определить своих конкурентов.

3. Нужно оценить внешние факторы. Это поможет предпринимателю определить:

• нужно ли получить соответствующую лицензию на ведение деятельности;
• оценить покупательную способность;
• оценить экономическую ситуацию в настоящее время.

4. Также очень важное значение для реализации товара имеет его продвижение. Для этого предпринимателю придется потратить много усилий и денежных средств.

Определение рыночной ниши

При рассмотрении большинства вопросов, связанных с началом бизнеса и организацией предпринимательской деятельности на первый план выходят вопросы определения сегмента рынка и поиска рыночной ниши. Успех в бизнесе стал ассоциироваться с умением найти и внедриться в "свою" нишу рынка.

План действий, направленый на поиск рыночной ниши. Что же такое рыночная ниша и чем она отличается от сегмента?

Эти два понятия «сегмент» и «ниша» стоят друг к другу достаточно близко. Для определения соотношения между ними дадим им более детальное определение .

Сегмент – часть рынка, с четко определенной группой покупателей, которым характерны похожие нужды и похожая реакция на маркетинговые активности .

Рыночная ниша – представляет собой незанятое или не полностью занятое место на рынке, которое позволяет предприятию проявить свои преимущества перед конкурентами. Иными словами, рыночная ниша определяется продуктом, который является исключительным по своим характеристикам и преимуществам по сравнению с продуктами других производителей. Смысл выбора ниши рынка — перевести игру на свое поле, даже если это поле очень и очень маленькое, и потом использовать должным образом те преимущества, которые дает свое поле любому игроку.

Емкость рыночной ниши всегда меньше емкости сегмента рынка. Ниши всегда относительны по времени. По мере насыщения конкурирующими компаниями ниши превращаются в рыночный сегмент.

Чтобы правильно выбрать нишу рынка для вашего предприятия, следует, прежде всего, попытаться найти практическое применение вашим способностям, знаниям, квалификации на рынке. Сегодня глубокая специализация требуется не только в технологии производства, но и в методах работы с потребителями, поэтому одним из способов определения ниши является нововведение в области реализации своих товаров и услуг.

Процесс определения ниши рынка часто напоминает поиск рыночного вакуума , который надо поскорее заполнить. Задачей маркетинга как раз и является определение места и способа решения имеющихся у потребителей проблем. Сегодня в любой экономике ниши возникают даже в традиционных отраслях, на давным-давно поделенных рынках.

Примерный план действий по поиску рыночной ниши

1. Какие уникальные знания, навыки, квалификации и т.п. имеете вы или ваше предприятие? Каким образом их можно применить в рамках выбранного подхода к поиску ниши рынка?

2. Какие изменения условий бизнеса произошли в регионе сбыта ваших товаров или услуг: • в общегражданском законодательстве; • в действиях местных органов власти; • в действиях фирм, доминирующих на рынке; • другие изменения (не указанные выше)? Ослабили ли эти изменения конкуренцию в каком-то виде бизнеса?

3. Каким образом эти изменения отразились на потенциальных потребителях ?

4. Определите потенциальную емкость в выбранной рыночной нише . Сопоставьте ее с точкой безубыточности вашего бизнеса.

Как создать логотип

фотографии

Создание логотипа часто рассматривается как быстрая и простая работа: ты создаешь небольшую картинку, прикрепляешь к ней немного текста, и все, готово! В действительности есть много нюансов, которые превращают этот процесс в непростую задачу. Взглянем на некоторые правила создания логотипов, посмотрим, какие из них мы можем использовать в работе, для того, чтобы сделать качественный логотип и рассмотрим применение этих правил на примерах.

Написать правила дизайна достаточно просто, но чтобы сделать этот рассказ более полезным я решил продемонстрировать, как я применяю эти правила создавая логотип для заказчика. Пусть заказчиком будет вымышленная компания Media Stack, которая предлагает услуги веб-хостинга. Я не собираюсь давать пошаговую инструкцию “как придумать логотип”, вместо этого я попытаюсь показать то, что обычно остается за сценой: идеи, ход мысли и то, как учитывается каждое правило или указание в конечном дизайне логотипа.

Чтобы мозговым штурмом создать классный концепт вам нужно задавать много вопросов

Первым этапом станет сбор всей информации о компании клиента. Например, узнайте, что они делают, кто является целевой аудиторией, какие у них задачи и как они воспринимаются аудиторией в рамках своего бренда. Многие дизайнеры ищут ответы на эти вопросы посредством интернета, в то время как другие предпочитают воспользоваться телефоном или электронной почте. Вне зависимости от того, какой метод используется, постарайтесь получить максимально возможное количество информации. Чем больше информации вы получите, тем проще будет создать дизайн под специфические нужды вашего клиента, а главное ― тем точнее удастся представить компанию в логотипе.

Будучи вымышленным проектом, вся информация для Media Stack была создана ради этой статьи, но я стремился сделать его типичным проектом малого и среднего бизнеса, которые формируют мировую сцену. Краткая выборка из простого опросника на дизайн рассказывает о том, кто такие Media Stack, что они делают и как они хотят себя видеть в глазах пользователей. Вся эта информация может быть использована в дальнейшем для создания уникального логотипа, который представляет компанию.

Каждый дизайн начинается с наброска

Делать наброски – лучший путь к тому чтобы перенести на бумагу идеи, витающие в вашей голове. Нет никаким сомнений, у вас появлялись прекрасные идеи во время чтения концепта. Не упустите шанса перенести их на бумагу в виде набросков, ключевых слов, зарисовок, диаграмм и схем.

Я начал записывать идеи, связанные с Media Stack в виде майндмэпа, состоящего из ключевых слов, относящихся к хостингу, а так же мысли, связанные со стойками серверов. Скетчи быстро оформились в идею как превратить серверную стойку в визуальный знак, ведь её силуэтом является прямоугольник. Остальные идеи оформились с стилизованные буквы М и S.

Придумайте идею

Основная идея логотипа заключается в том, что внешний вид символа компании это своего рода графический знак.
Концепт логотипа может быть любым – строгим или абстрактным, это зависит от вас. Логотип не обязательно должен отражать род деятельности компании, он может быть посланием, нести в себе скрытый смысл. Вы можете заложить в логотипе отличия компании от конкурентов или особенности её бизнеса.

Основная идея мой работы над созданием скетчей для логотипа Media Stack заключалась в отказе от представления серверных стоек как чего-то сугубо компьютерного и скучного, мне хотелось придать логотипу визуальный интерес, сделать его немного абстрактным.
Я сделал логотип трёхмерным и пустым внутри для того чтобы создать непривычный, интересный визуальный образ.
Кто-то видит в логотипе трёхмерную фигуру, а кто-то – три слоя, наложенных друг на друга. В логотипе также заложен стилизованный знак стрелы, символ роста и движения вперед. Подобный символ всегда придает уверенности бизнесу!

Создавайте логотип в векторном формате

Выбрав концепт логотипа, будьте готовы сразу же орисовывать его на компьютере. Логотип должен быть векторным – это важнейшее правило дизайна. Вектор позволяет масштабировать логотип до любых необходимых размеров без потери качества, в то время как с при работе с растровым изображением вы неизбежно столкнётесь с пиксельными шумами. Векторное лого может быть использовано в любой сфере, от создании маленьких квитанций до печати огромных баннеров размером со стену дома.
Adobe Illustrator стала лучшей программой для создания векторных изображений, а её форматы .ai, .eps и .pdf – стандартами де факто для файлов, содержащих векторные изображения.
Если у вашего заказчика не будет возможности просмотреть логотип в векторной форме, вы, разумеется, сможете сконвертировать файлы в .jpeg и .png формат.

Логотип Media Stack был создан в программе Adobe Illustrator, как и все остальные мои векторные работы.
Я создал логотип используя только инструменты Прямоугольник и Селективное Выделение (для придания прямоугольнику наклона).
Дублирование прямоугольников позволило создать окончательный вариант логотипа. Каждый объект был тщательно выравнен, затем я смасштабировал лого и перевел его в режим CMYK.

Убедитесь, что ваш логотип сбалансирован

Как и в любой другой художественной работе, при дизайне логотипа необходимо строго придерживаться композиции и структуры изображения. Логотип, состоящий как минимум из двух элементов должен находиться в равновесии и гармонии. Лучший способ добиться этого – использовать геометрические законы.

Мне пришлось примерить логотип Media Stack к различным видам текста, чтобы убедиться что мой логотип полностью сбалансирован и может применяться в справа, слева, сверху и внизу документа на любом расстоянии от границ листа.
Я также использовал сетку для того чтобы удостовериться что логотип не входит противоречие с типографикой.
Высота кегля равно трети от высоты логотипа, а расстояние между логотипом и ближайшим символом текста равняется условной ширине логотипа.

Есть ли место графическим эффектам в вашем логотипе?

Некоторые дизайнеры любят использовать различные эффекты вроде градиентности и прозрачности, а другие предпочитают делать логотип строгим и неизменяемым. Я считаю что применение различных эффектов в логотипе должно быть оправдано. Например, если логотип планируется использовать в веб-дизайне, то градиент поможет ему стать более объемным, глубоким. Современная литография также способна в точности воспроизвести все экранные эффекты.

В то же время, если логотип планируется использовать для простой полиграфической печати, вам стоит убедиться что лого не потеряет смысла в случае если визуальные эффект будет невозможно воспроизвести.

Я решил придать логотипу Media Stack дополнительный объем с помощью градиентов. Это помогло подчеркнуть его трёхмерность.
Эта полноцветная версия логотипа может быть использована в веб-дизайне и качественной полиграфии.
Я также создал пастельную версию логотипа без градиентов, который отлично смотрится там, где логотип небольшой и качество печати невысоко.

Хорошие логотипы работают в одном цвете

Сила великого логотипа заключается в его разносторонности. В идеале ваш логотип может быть использован в любых ситуациях, даже когда в наличии имеется всегоодин цвет. Сложный, перегруженный цветами и эффектами логотип имеет множество ограничений при использовании.
Подумайте о том, как ваш логотип может быть напечатан на виниловой наклейке, и как эта наклейка будет смотреться на конечном продукте.
Классный монохромный логотип только выиграет от реверса цветов и может быть использован на подложке любого цвета.

Помимо полноцветной и пастельной версий логотипа я создал монохромную версию лого Media Stack, которая требовала использования всего одного цвета.
Монохромная версия потребовала лишь добавления нескольких дополнительных линий для придания формы и объема логотипу.

Используйте психологию в дизайне

Цвет — одна из составных частей любого логотипа. Первое впечатление у зрителя формируется именно благодаря цвету, так что не упускайте возможность правильно повлиять на их восприятие вашего логотипа.
Выбирая цвет, прежде всего думайте о том послании, которое хотите передать посредством вашего логотипа. Использование неправильных цветов может исказить это послание до невозможности.
Некоторые цветовые схемы в определенных случаях срабатывают лучше других, так что помните о важности изучения теории цветов.
Некоторые цвета могут придать вашему логотипу яркости и остроты линий, другие создадут ощущение приглушенности или величественности. Правильная цветовая схема усилит ваш логотип, неправильная – превратит его в груду цветных обломков.

Выбирая цвета для логотипа Media Stack я руководствовался несколькими простыми принципами.
Синий цвет зарекомендовал себя надежным и многозначительным цветом, часто и уверенно применяемым в бизнесе. Создавая логотип компании стоит также брать в расчет ее предыдущие логотипы. Представьте, например, что компания Coca-Cola вдруг сменит цвет лого на синий…

Нужны ли вам гайдлайны по использованию бренда?

Гайдлайны – это специальные документы, своего рода инструкции по созданию и использованию дизайна и логотипов.
Например, в гайдлайне может содержаться информация о том, какое разрешение логотипа является минимально читаемым, какие версии лого лучше использовать на темном фоне, а какие- в монохромном исполнении.
Гайдлан также обязательно содержит информацию о том, что нельзя делать с логотипом, например его не следует растягивать, или менять цветовую схему лого. В гайдлайне в том числе содержится информация о лучшей цветовой среде (Hex, RGB, CMYK или Pantone), о гарнитурах шрифтов и многое другое.

Информация в гайдлайне способствует правильному использованию логотипа Media Stack. Например, там написано что на офисных документах следует использовать сине-коричневый вариант логотипа, он предпочтительней смотрится с гарнитурой шрифта News Gothic. В гайдлайне обязательно должна быть информация не только о том, где следует использовать логотип, но и о том где не следует этого делать.
Для дизайнера эта информация может казаться очевидной, но она помогает сотрудникам не ошибиться с выбором правильной версии логотипа.

Критерии оценивания учащихся 10-11 классов

Описание бизнеса.
Хлебозавод «Русь»

1. В целях расширения ассортимента хлебобулочных изделий для более полного удовлетворения потребностей населения намечены меры по дальнейшему развитию хлебопекарной промышленности:

• внедрение комплексной механизации и автоматизации производственных процессов, прогрессивной технологии;
• повышения производительности труда и эффективности производства.

2.Реализация проект позволит:

• Заместить устаревшие мощности существующих хлебопекарных мощностей,
• Обеспечить население поселка  хлебобулочными изделиями,
• Введенный в строй хлебозавод будет служить резервом мощностей небольших пекарен для соседних поселков,
• Увеличить ассортимент предлагаемых хлебобулочных изделий: сдобной продукции и особенно, в части рекомендуемых для поддержания здорового образа жизни, ржано-пшеничных изделий,
• Удовлетворить спрос учебных заведений и предприятий общественного питания в булочных изделиях,
• Проект позволит предприятию получать дополнительную прибыль,
• Реализация проекта позволит увеличить поступления в бюджет,
• Проект способствует сохранению и созданию дополнительных рабочих мест.

3.Бизнес является сезонным, поскольку  хлебопекарня может работать весь год.
4.По с равнению с другими кампаниями, моя продукция будет более востребована т.к цена будет ниже ,а качество хлеба выше.
5.За этот проект я решила взяться, потому что качественно хлебобулочной продукции в городе не достаточно.
6. Необходимо найти соответствующее помещение. Понадобится приобрести все необходимое оборудование, а также переоборудовать помещения, взятые в аренду, сделать косметический ремонт. Необходим монтаж и наладка оборудования, а также добиться соответствующей электромощности. Если вы собираетесь еще и продавать свои изделия, а не отдавать их на реализацию, то понадобится закупить торговое оборудование. Итого, вместе с непредвиденными расходами вам необходимо около 200-250 тысяч рублей. 

Кроме того в затраты на производство нужно включить оплату коммунальных услуг, закупку сырья, арендную плату, выплату зарплат, амортизацию основных средств, налоги и прочее. Таким образом, необходимо учитывать еще 400 тысяч рублей в год. 

7. Основная задача – это завоевание рынка, его расширение при помощи увеличения ассортимента. Окупить такое предприятие можно примерно через год-полтора. Важно стремиться использовать все возможности для повышения качества вашей продукции, расширения клиентской базы, повышения рентабельности, продвижения продукции на ранке и получения максимально возможной прибыли.