Методические указания "Психология переговоров"
учебно-методический материал по теме

Министерство образования Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Южно-Уральский государственный университет

Кафедра прикладной психологии

Ю9.я7

П189

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Методические указания для студентов

всех факультетов

Челябинск

Издательство ЮУрГУ

2007

ББК Ю953.я7

Психология переговоров: Методические указания / Составитель Л.П. Паршукова, Н.В. Маркус. – Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2007. – 17 с.

Методические указания предназначены для проведения аудиторных, лекционных и практических занятий по курсу «Психология переговоров» для студентов всех факультетов. Они содержат тематику занятий, цель и план каждого лекционного и практического занятия, памятку к написанию реферата, темы рефератов, вопросы к итоговому зачету, список рекомендуемой литературы. Указания помогут студентам и преподавателям организовать учебный процесс более целенаправленно и успешно.

Список лит. – 26 назв.

Одобрены учебно-методической комиссией факультета психологии.

Рецензент: Матвеева Л.Г.

Ó Издательство ЮУрГУ, 2007.

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время очень актуальной является тема взаимодействия людей в переговорном процессе, который позволяет обмениваться мнениями с целью изменения взаимоотношений, формировать готовность к совместной деятельности, разрешать конфликты, и в результате достигать соглашения и взаимодействия сторон. Основные виды, функции, стадии переговорного процесса, а также стратегия и тактика ведения переговоров представлены в дисциплине «Психология переговоров», освоение которой базируется на основе изучения курса «Психология и педагогика».

Изучение курса «Психология переговоров» позволит студентам: иметь представление о специфике переговорного процесса; знать принципы диалогического (партнерского) общения и уметь применять их на практике; знать факторы, способствующие эффективному общению, уметь использовать их для процесса построения коммуникации; отработать приемы управления агрессией и давлением в переговорах; развить навык анализа классических переговорных ситуаций; знать способы установления контакта с людьми разного социального статуса, обладающими разными психологическими характеристиками; иметь представление о речи и языке, видах речевой деятельности, невербальной коммуникации и их особенностях; различать стили речи и уметь использовать их в практике общения; знать нормы и правила невербальной коммуникации профессионального общения (деловое пространство и время); уметь подготовить и провести публичное выступление, деловую беседу, дискуссию.

Целями курса «Психология переговоров» являются:

• повышение общей и психологической культуры;
• формирование представления об особенностях переговорного процесса;
• умение мыслить самостоятельно и предвидеть последствия собственных действий;
• адекватное оценивание своих возможностей и возможностей партнеров по общению во время переговоров;
• самостоятельное нахождение оптимальных путей достижения цели и преодоления трудностей в разрешении конфликтных ситуаций.
• формирование и развитие коммуникативной компетенции специалиста-участника профессионального общения на русском языке в сфере науки, техники, технологий.

Основными задачами курса являются:

• знакомство с основными направлениями развития психологии переговоров;
• приобретение опыта психологического анализа проблемных ситуаций, организации делового профессионального общения;
• приобретение опыта взаимодействия с людьми разных типов личности и стилей деятельности;
• повышение общей культуры речи, формирование и развитие необходимых знаний о профессиональном общении в российской и мировой практике, а также навыков и умений деловой речи.

1. ТЕМАТИКА ЗАНЯТИЙ

Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества

Понятие переговорного процесса. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой. Переговорная практика в условиях современной России.

Тема 2. Основные характеристики переговорного процесса

Виды, функции переговоров. Субъекты и предмет переговоров. Позиции и пропозиции в переговорах. Понятие «результат» переговоров. Моральная сторона ведения переговоров.

Тема 3. Подготовка к переговорам

Планирование переговорного процесса. Постановка целей. Уяснение пределов возможностей сторон. Информационная подготовка. Методы подготовки к переговорам. Подготовка к международным переговорам.

Тема 4. Начало переговоров

Размещение участников переговоров. Обсуждение процедуры и регламента переговоров. Согласование повестки дня. Определение общих интересов. Пакеты предложений. Начало беседы и его психологические приемы. Стадии переговоров.

Тема 5. Интересы сторон в переговорном процессе

Различие в понятиях «позиция» и «интересы». Противоречивые и совместимые интересы. Применение теории потребностей в переговорном процессе. Психотехнология выявления интересов. Психология ожидания в переговорном процессе.

Тема 6. Решение проблем на переговорах

Понятие «решения» и их классификация. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах. Расширение кругозора.

Тема 7. Психология трудностей в решении проблемы

Неожиданности в проблемах. Разногласия в проблемах. Тупики в проблемах.

Тема 8. Выработка альтернативы (вариантов)

Выработка альтернативы. Психотехнология выработки альтернативы. Обсуждение вариантов. Оценка вариантов. Выбор альтернативы. Альтернатива соглашению.

Тема 9. Психология объективности на переговорах

Изучение объективных критериев. Справедливые процедуры.

Тема 10. Завершение переговоров

Понятие «результат» переговоров. Критерии успешности переговоров. Соглашение, заключение сделки. Психотехнология завершения переговоров. Анализ результатов переговоров

Тема 11. Психология принятия решений в переговорном процессе

Принципы принятия решений. Теории принятия решений. Психологическая феноменология в процессах принятия решений. Психологические стили принятия решений.

Тема 12. Психотехнология принятия решений в переговорном процессе

Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения. Психологические барьеры и поведенческие ловушки на пути принятия решений. Психотехнология принятия решения. Психотехника ускорения принятия решений.

Тема 13. Стратегия и тактика переговорного процесса. Психология

ведения переговоров в рамках сотрудничества

Сущность понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена. Стратегии поведения на переговорах и рамках сотрудничества. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества.

Тема 14. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации

Стратегии ведения конфронтационных переговоров. Тактика ведения конфронтационных переговоров. Перевод переговоров: как избегать подводных камней, в т.ч. психологических, как вести себя в конфликтных ситуациях. Должен ли переводчик «сглаживать углы», все ли следует переводить

Тема 15. Психология манипулирования на переговорах

Психологическая сущность понятия «манипуляция. Психологическая природа манипуляции. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.

Тема 16. Психотехнология манипулирования на переговорах

Психология манипулятивного мастерства на переговорах. Распознавание манипуляции. Психологическая защита от манипуляций.

Тема 17. Психология обмана на коммерческих переговорах

Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса. Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса. Психотехнология идентификации обмана на переговорах.

Тема 18. Психологическая специфика ведения переговоров

в экстремальных ситуациях

Особенности переговоров в экстремальных ситуациях. Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения

Тема 19. Организационно-концептуальные основы медиации

(посредничества)

Сущность специфика института медиации. Субъекты Медиации. Целесообразность медиации. Виды медиации. Принципы медиации. Социальные роли и функции медиатора

Тема 20. Психологические основы медиации в переговорном процессе

Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров. Универсальные модели поведения медиатора на переговорах. Поведение медиатора в основных фазах переговоров. Эффективность медиации.

Тема 21. Западная культура ведения переговоров

Понятие о национальных стилях ведения переговоров. Американский национальный стиль ведения переговоров. Французский национальный стиль ведения переговоров. Английский национальный стиль ведения переговоров. Особенности немецкой культуры ведения переговоров. Особенности итальянской культуры ведения переговоров.

Тема 22. Восточная культура ведения переговоров

Китайский национальный стиль веления переговоров. Японский национальный стиль ведения переговоров. Южно-корейский национальный стиль ведения переговоров. Арабский национальный стиль ведения переговоров. Египетский национальный стиль ведения переговоров.

Тема 23. Российская культура ведения переговоров

Советский национальный стиль ведения переговоров. Российский национальный стиль ведения переговоров.

Тема 24. Профессиональное общение как явление современной мировой

научно-технической практики и фактор научно-технического прогресса

 Модель профессионального общения. Коммуникативный портрет специалиста. Уровни понимания в профессиональном общении (вербальный и невербальный). Вербальный и кинетический имидж специалиста. Как использовать предварительные контакты, как подготовиться с учетом национальных особенностей выступающего.

Тема 25 Устная деловая коммуникация

Устная форма делового общения Сферы и ситуации официально-делового общения. Социальные роли, личностные и профессиональные качества коммуникантов. Общение межличностное и групповое. Особенности устной формы официально-делового стиля (краткость, логичность, аргументированность, стандартность речевых средств). Приемы совершенствования слушания и говорения.

Тема 26. Речевой этикет делового общения

Устойчивые речевые формулы. Международные нормы делового невербального общения. Вербальные и кинетические приемы формирования положительного имиджа специалиста.

Тема 27. Практика подготовки и проведения устного

публичного выступления

Выбор темы, цели речи, поиск необходимого информативного материала. Словесное оформление публичного выступления. Работа над техникой речи. Способы запоминания различных видов высказывания.

2. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ

Практическое занятие № 1

Тема. Роль переговоров в жизни современного общества. Основные характеристики переговорного процесса [13, 17, 18, 26].

Цель: знакомство с группой, обсуждение основных понятий курса, его структуры, обсуждение этических вопросов общения.

Форма занятия. Занятие с элементами активной групповой работы.

Практическое занятие № 2

Тема. Подготовка к переговорам. Начало переговоров [6, 17, 18, 21, 26].

Цель: обсуждение особенностей организации переговоров, составление списка качеств личности, способствующих успешности общения в процессе переговорной деятельности.

Форма занятия. Занятие с элементами активной групповой работы.

Практическое занятие № 3

Тема. Интересы сторон в переговорном процессе [11, 13, 17, 18, 21].

Цель: знакомство с особенностями общения людей различных типов темперамента и характера. Определение ведущих потребностей и мотивов взаимодействия участников группы.

Форма занятия. Ролевая игра.

Практическое занятие № 4

Тема. Решение проблем на переговорах. Психология трудностей в решении проблемы [9, 11, 13, 21, 26].

Цель: определение системы факторов, способствующих пониманию личности другого человека, выявление и осознание собственных ресурсов и ограничений при взаимодействии с другими.

Форма занятия. Обсуждение, проигрывание коротких деловых ситуаций, тестирование.

Практическое занятие № 5

Тема. Выработка альтернативы (вариантов). Психология объективности на переговорах [8, 17, 18, 21].

Цель: знакомство со способами постановки целей, поиска альтернативных вариантов достижения целей.

Форма занятия. Занятие с элементами активной групповой работы, психогимнастические упражнения.

Практическое занятие № 6

Тема. Завершение переговоров [6, 11, 13].

Цель: приобретение опыта в подготовке, проведении и завершении переговорного процесса.

Форма занятия. Деловая игра.

Практическое занятие № 7

Тема. Психология и психотехнология принятия решений в переговорном процессе [7, 10, 25].

Цель: определение эффективной стратегии поведения в ситуациях принятия решения.

Форма занятия. Тестирование, ролевая игра, обсуждение в малых и большой группе.

Практическое занятие № 8

Тема. Стратегия и тактика переговорного процесса. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества [1, 13, 21, 25, 26].

Цель: определения ведущего стиля взаимодействия для каждого участника группы. Знакомство с эффективными способами аргументации.

Форма занятия. Тестирование, работа в малых группах. Общее обсуждение.

Практическое занятие № 9

Тема. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации [1, 6, 11, 21, 26].

Цель: определения оптимального стиля взаимодействия для каждого участника группы. Тренировка аргументации и контраргументации.

Форма занятия. Обсуждение, работа в малых группах.

Практическое занятие № 10

Тема. Психология манипулирования на переговорах [4, 5, 15].

Цель: знакомство с различными видами манипулятивного воздействия и способами защиты от них или противостояния им.

Форма занятия. Обсуждение, работа в малых группах.

Практическое занятие № 11

Тема. Психология обмана на коммерческих переговорах [13, 15, 21].

Цель: знакомство с психологическим феноменом обмана и способами распознавания его.

Форма занятия. Обсуждение, работа в малых группах.

Практическое занятие № 12

Тема. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях [15].

Цель: выявление оптимальных стратегий поведения участников группы в сложной непредвиденной ситуации

Форма занятия. Ролевая игра. Обсуждение

Практическое занятие № 13

Тема. Организационно-концептуальные основы медиации (посредничества). Психологические основы медиации в переговорном процессе [4, 15]

Цель: знакомство с универсальными моделями поведения медиатора на переговорах.

Форма занятия. Обсуждение, работа в малых группах, ролевые игры

Практическое занятие № 14

Тема. Западная культура ведения переговоров [4, 6, 15].

Цель: знакомство с особенностями национальных стилей ведения переговоров

Форма занятия. Доклады, выступления, обсуждения

Практическое занятие № 15

Тема. Восточная культура ведения переговоров [4, 6, 15].

Цель: знакомство с особенностями национальных ведения переговоров

Практическое занятие № 16

Тема. Российская культура ведения переговоров [4, 6, 15]

Цель: знакомство с особенностями национальных ведения переговоров

Форма занятия. Доклады, выступления, обсуждения

Практическое занятие № 17

Тема. Итоговое занятие. Переговорная компетентность [15, 17, 18].

Цель: приобретение опыта коммуникативной компетентности в переговорном процессе

Форма занятия. Обсуждение, работа в большой и малых группах.

3. ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ

1. Американский национальный стиль ведения переговоров.

2. Французский национальный стиль ведения переговоров.

3. Английский национальный стиль ведения переговоров.

4. Особенности немецкой культуры ведения переговоров.

5. Особенности итальянской культуры ведения переговоров.

6. Китайский национальный стиль ведения переговоров.

7. Японский национальный стиль ведения переговоров.

8. Южнокорейский национальный стиль ведения переговоров.

9. Арабский национальный стиль ведения переговоров.

10. Египетский национальный стиль ведения переговоров.

11. Языковой портрет личности (на примере телеведущих, культурных и политических деятелей и т.д. по выбору студента).

12. Виды и причины языковых ошибок и коммуникативных неудач в переговорах.

13. «Слово как действие» в бытовой и официальной коммуникации.

14. Культура речи и эффективность общения во время переговоров.

15. Взаимодействие вербальных и невербальных средств передачи информации.

16. Как стать гением переговоров?

4. ТРЕБОВАНИЯ К НАПИСАНИЮ РЕФЕРАТА И ВЫПОЛНЕНИЮ

ДОМАШНИХ ЗАДАНИЙ

Реферат должен быть посвящен углубленному анализу одной из предложенных тем курса. Он состоит из трех частей: введение, основная часть и заключение. Введение должно освещать следующие вопросы:

1) актуальность избранной темы;

2) постановка проблемы, освещаемой в основной части реферата;

3) формулировка темы реферата;

4) определение целей и задач данной работы.

Содержание основной части реферата должно составлять не менее 15 страниц печатного или 20 страниц рукописного текста, выполненного аккуратным разборчивым почерком. В основной части излагается главный вопрос, которому посвящена тема работы. Она должна быть построена связно, делится на определенные смысловые части, последовательно раскрывать выбранную тему. Эти части должны иметь название, зафиксированные в содержании с отметкой, соответствующей страницы, с которой начинается данная часть материала.

В заключении необходимо обобщить информацию, изложенную в основной части, если необходимо дать рекомендации по развитию изучаемых качеств.

Домашние задания выполняются в произвольной форме и объеме, поощряется творческий подход. Необходимо, чтобы каждое задание было оформлено аккуратно и красочно, сопровождалось необходимыми комментариями. Задания могут быть выполнены с применением аудиовизуальной техники.

5. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ К ИТОГОВОМУ ЗАЧЕТУ (ЭКЗАМЕНУ)

1. Раскройте содержание понятия «виды переговоров» и перечислите их в зависимости от различных критериев классификации.

2. Раскройте основные функции переговоров в современном обществе.

3. Что может быть предметом переговоров?

4. Раскройте содержание понятий «позиция» и «пропозиция» на переговорах. В чем состоят основные требования к формулировке позиций и пропозиций на переговорах?

5. Раскройте содержание понятия «результат» переговоров.

6. Каково содержание принципов моральной стороны ведения переговоров?

7. Раскройте содержание понятия «планирование» переговорного процесса. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?

8. Раскройте содержание понятия «постановка целей» на переговорах. Перечислите основные виды целей на переговорах.

9. Раскройте содержание понятия «уяснение пределов возможностей сторон».

10. Какой смысл вкладывается в понятие «информационная подготовка» к переговорам? Каковы основные источники информационной подготовки к переговорам?

11. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?

12. Каковы особенности подготовки к международным переговорам?

13. Какую роль играет на переговорах размещение их участников?

14. Раскройте содержание понятия «регламент» переговоров. Каковы основные процедурные правила, составляющие регламент на переговорах?

15. Раскройте содержание понятия «пакеты предложений» на переговорах.

16. Каковы основные стадии переговоров и чем они характеризуются?

17. Раскройте различие в понятиях «позиция» и «интересы».

18. Раскройте содержание понятий «противоречивые интересы» и «совместимые интересы».

19. Раскройте приемы выявления и согласования интересов.

20. Раскройте содержание понятия «решение» на переговорах, перечислите основные виды решений.

21. Охарактеризуйте содержание основных теорий принятия решений.

22. Раскройте психотехнологическую феноменологию в индивидуальных процессах принятия решений на примере эффектов, установок, ошибок.

23. Раскройте психотехнологическую феноменологию в групповых процессах принятия решений.

24. Раскройте особенности психологических типов участников переговоров, принимающих решение.

25. Охарактеризуйте содержание психологических барьеров на пути принятия решений.

26. Охарактеризуйте содержание психологических ловушек на пути принятия решений.

27. Каковы приемы психотехники ускорения принятия решений?

28. Какие неожиданности в проблемах могут возникнуть на переговорах?

29. Какие разногласия могут возникать на переговорах?

30. Какие тупики могут возникать на переговорах?

31. Каковы психологические приемы преодоления неожиданностей, разногласий и тупиков на переговорах?

32. Раскройте смысл и содержание типичных ошибок, препятствующих созданию вариантов решения проблем.

33. Раскройте смысл и содержание эффективных психотехнологий выработки альтернативы.

34. Раскройте содержание понятия «альтернатива соглашению».

35. Какова роль объективного критерия в достижении соглашения в ходе переговоров? Каковы принципы применения объективных критериев в ходе переговоров?

36. Каковы модели поведения сторон в случаях отсутствия объективных критериев?

37. В каких ситуациях применяются справедливые процедуры?

38. Каковы основные критерии успешности переговоров?

39. Раскройте содержание понятия «соглашение».

40. Каковы основные приемы психотехнологии завершения переговоров?

41. Перечислите составляющие алгоритма анализа результатов переговоров.

42. Раскройте содержание понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса.

43. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена.

44. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества: «выигрыш-выигрыш», «выигрыш».

45. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального (партнерского), патерналистского (улаживающего), делового.

46. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ведения переговоров в рамках сотрудничества.

47. Охарактеризуйте стратегии конфронтационных переговоров: «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш».

48. Охарактеризуйте стили конфронтационных переговоров: жесткий или с позиции силы, мягкий стиль или с позиции слабости.

49. Охарактеризуйте основные приемы тактики конфронтационных переговоров.

50. Раскройте содержание понятия «манипуляция», охарактеризуйте психологическую природу манипуляции.

51. Раскройте содержание приемов манипулятивного воздействия на переговорах: контекстуальное оформление, выбор мишени воздействия, установление контакта.

52. Охарактеризуйте уровни и динамику манипулятивного воздействия.

53. Охарактеризуйте манипулятивные типы и их психологические особенности.

54. Раскройте основные приемы распознавания манипуляции и приемы психологической защиты от манипуляций.

55. Раскройте содержание понятия «обман» как психологического феномена коммерческих переговоров.

56. Назовите основные причины лжи, допускаемой в ходе переговоров. Каковы виды обманов?

57. Раскройте содержание функций обмана.

58. Раскройте содержание понятия «самообман» как психологического феномена переговоров.

59. Каковы основные приемы психотехнологии идентификации обмана на переговорах?

60. Охарактеризуйте психологические особенности переговоров в экстремальных ситуациях.

61. Каковы особенности выдвижения и обсуждения предложений и условий в экстремальных обстоятельствах?

62. Каковы психологические аспекты достижения договоренностей на переговорах в экстремальных условиях?

63. Раскройте содержание понятия «медиация» («посредничество»). Каковы определяющие признаки различных видов медиации: прямая, косвенная, формальная, неформальная, официальная?

64. Кто может выступать в роли медиатора? Раскройте содержание основных социальных функций медиатора: организаторская, аналитическая, коммуникативная, творческая, созидательная, контролирующая, обучающая.

65. Раскройте особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров.

66. Раскройте содержание понятия «эффективность медиации».

67. Как на эффективность медиации влияют следующие факторы; мотивированность сторон, особенности и характер деятельности посредника, настойчивость посредника в своих действиях, степень напряженности переговорной ситуации, длительность конфликтной составляющей во взаимодействии сторон?

68. Раскройте содержание понятия «национальные стили» ведения переговоров.

69. Опишите американский национальный стиль ведения переговоров.

70. Опишите французский национальный стиль ведения переговоров.

71. Опишите английский национальный стиль ведения переговоров.

72. Опишите особенности немецкой культуры ведения переговоров.

73. Опишите особенности итальянской культуры ведения переговоров.

74. Опишите китайский национальный стиль ведения переговоров.

75. Опишите японский национальный стиль ведения переговоров.

76. Опишите южнокорейский национальный стиль ведения переговоров.

77. Охарактеризуйте арабский национальный стиль ведения переговоров.

78. Охарактеризуйте египетский национальный стиль ведения переговоров.

79. Чем, по оценкам западных специалистов, характеризуется советский национальный стиль ведения переговоров?

80. Что характерно для современного российского национального стиля ведения переговоров?

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Анцупов, А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: Изд-во «ЮНИТИ», 1999.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: Изд-во «ИНФРА-М», 2002.

3. Горянина, В.А. Психология общения: Учебное пособие для студ. высш. учебн. заведений. – М.: Изд-во «Академия», 2005.

4. Гришина, Н. В. Психология конфликта. – СПб.: Изд-во «Питер», 2000.

5. Громова, О. Н. Конфликтологии. – М.: Изд-во «Экмос», 2000.

6. Доналъдсон, М. К., Дональдсон, М. Умение вести переговоры для «чайников» /Пер. с англ. – Киев: Изд-во «Диалектика», 1998.

7. Доусон Р. Уверенно принимать решения / Пер. с англ. – М.:  «ЮНИТИ», 1996.

8. Зайцев, А. К. Социальный конфликт. – М.: Изд-во «Академия», 2000.

9. Карпов, А. В. Психология менеджмента. – М.: Изд-во «ЮНИТИ», 1999.

10. Карпов, АВ. Психология принятия управленческих решений. – М.: Изд-во «Юристъ», 1998.

11. Каррас, Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. – М..: Изд-во «Эксмо», 1997.

12. Куницина, В.Н. Казаринова Н. В. Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. – СПб.: Изд-во «Питер», 2001.

13. Курбатов, В. И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 1997.

14. Лаус, С. Психология оценки и принятия решения / Пер. с англ. – М.: Изд-во «Илинъ», 1998.

15. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров: Учеб. пособие. – М.: Изд-во «ИНФРА-М»; Новосибирск: Изд-во «Сибирское соглашение», 2002.

16. Морозов, В.П. Искусство и наука общения: невербальная коммуникация. – М.: Изд-во «ИП РАН», 2002.

17. Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров / Пер. с англ. – Минск: Изд-во «Парадокс», 1996.

18. Ниренберг, Дж. Гений переговоров / Пер. с англ. – Минск: Изд-во «Парадокс», 1997.

19. Панфилова, А.П. Деловая коммуникация. – СПб.: Изд-во «Знание», 2001.

20. Рогожин, М.Ю. Документы делового общения. − М.: Изд-во «РДЛ», 2003.

21. Саркисян, Б. Победа на переговорах. – СПб.: Изд-во «Питер», 1998.

22. Социальная психология и этика делового общения: Учеб. пособие для вузов / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, Н.А. Нартов и др.; под общей ред. проф. В.Н. Лавриненко. – М.: Изд-во «ЮНИТИ», 2002.

23. Спенсер, Дж. «Да» или «Нет». Система принятия верных решений / Пер. с англ. – СПб.: Изд-во «Питер», 1996.

24. Уткин, Э. А. Конфликтология. Теория и практика. – М.: Изд-во «Экмос», 1998.

25. Уткин, Э. А. Курс менеджмента. – М.: Изд-во «Зерцало», 1998.

26. Ходжсон, Дж. Переговоры на равных. / Пер. с англ. – Минск: Изд-во «Амалфея», 1998.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение  .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   3

1. Тематика занятий  .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .    4

2. Практические занятия  .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .    8

3. Темы рефератов    .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   11

4. Требования к написанию рефератов

и выполнению домашних заданий .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   11

5. Контрольные вопросы к итоговому зачету (экзамену).   .   .   .   .   .   .   .  12

Библиографический список  .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   .   . 15

9. Учебно–методическое обеспечение дисциплины

 9.1. Рекомендуемая литература:

Психология переговорного процесса

Основная литература

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2002. – серия «Высшее образование»)
2. Горянина В.А. Психология общения: Учебное пособие для студ. Высш. Учебн. заведений / Валентина Александровна Горянина. – 3-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2005. ‬− 416 с.
3. Куницина В.Н. Казаринова Н. В. Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. – Питер.: СПб, 2001.
4. Морозов В.П. Искусство и наука общения: невербальная коммуникация. – М.: ИП РАН. 2002
5. Панфилова А.П. Деловая коммуникация. – СПб: 2001.
6. Рогожин М.Ю. Документы делового общения. − М.: Издательство РДЛ, 2003. − 208 с.
7. Социальная психология и этика делового общения: Учеб. Пособие для вузов/ В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, Н.А. Нартов и др., Под общей ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ,2002. – 160 с.
8. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учеб. Пособие.- М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. – 352 с. – (Серия «Высшее образование»).

Дополнительная литература

1. Доналъдсои Майкл К., Донапьдсон Мими. Умение вести переговоры для «чайников». /Пер. с англ. Киев, 1998.
2. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. М., 1997.
3. Конфликты и переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.
4. Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.
5. НиренбергДж. Гений переговоров. /Пер. с англ. Минск, 1997.
6. Ниренбер,'.Дж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. Минск, 1996.
7. Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб., 1998.
8. ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. Минск, 1998.

Психология конфликта

1. Гришина Н, В. Психология конфликта. СПб., 2000.
2. Громова О. Н. Конфликтологии. М,, 2000..
3. Зайцев А. К. Социальный конфликт. М., 2000.

Дополнительная литература

1. Анцупов А. Я., Шитаюч А. И. Конфликтология. М., 1999.
2. Конфликтология.-СПб., 1999.
3. Конфликты и переговоры. Ростов-на-Дону, 1997,
4. Уткин Э. А. Конфликтология. Теория и практика. М., 1998.

Психология принятия решений

Основная литература

1. Карпов А. В. Психология менеджмента. М.. 1999.
2. Карпов АВ. Психология принятия управленческих решений. М., 1998.
3. Лаус С. Психология оценки и принятия решения. /Пер. с англ. М„ 1998

 Дополнительная литература

1. Доусон Р. Уверенно принимать решения. /Пер. с англ. М., 1996.
2. Спенсер Дж. «Да» или «Нет». Система принятия верных решений. /Пер. с англ.-СПб., 1996.
3. Уткин Э. А. Курс менеджмента. М., 1998.

 Культура речи

 Основная литература

1. Ефремова Т.Ф., Костомаров В.Г. Словарь грамматических трудностей русского языка. М., 1999
2. Культура русской речи. Учебник для вузов. Ред. Л.К.Граудина, Е.Н.Ширяев. М., 1999
3. Руднев В.П. Словарь культуры ХХ века. М., 1999

 Дополнительная литература

1. Крысин А.П. Толковый словарь иноязычных слов. М.,1998
2. Культура устной и письменной речи делового человека. Справочник. М., 1997
3. Соппер П.Л. Основы искусства речи. М., 1992
4. Шапошников В. Н. Русская речь 1990-х. Современная Россия в языковом отображении. М., 1998

8.4. Контрольные вопросы к итоговому зачету (экзамену)

1. Раскройте содержание понятия « виды переговоров».
2. Охарактеризуйте критерии классификации видов переговоров.
3. Перечислите виды переговоров в зависимости от различных критериев классификации.
4. Раскройте основные функции переговоров в современном обществе.
5. Что может быть предметом переговоров?
6. Раскройте содержание понятий «позиция» и «пропозиция» на переговорах.
7. В чем состоят основные требования к формулировке позиций и пропозиций на переговорах?
8. Раскройте содержание понятия «результат» переговоров.
9. Каково содержание принципов моральной стороны ведения переговоров?
10. Раскройте содержание понятия «планирование» переговорного процесса.
11. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?
12. Раскройте содержание понятия «постановка целей» на переговорах.
13. Перечислите основные виды целей на переговорах.
14. Раскройте содержание понятия «уяснение пределов возможностей сторон».
15. Какой смысл вкладывается в понятие «информационная подготовка» к переговорам?
16. Каковы основные источники информационной подготовки к переговорам?
17. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?
18. Каковы особенности подготовки к международным переговорам? 
19. Какую роль играет на переговорах размещение их участников?
20. Какие типы столов и расположения участников переговоров за ними бывают?
21. Раскройте содержание понятия «регламент» переговоров.
22. Каковы основные процедурные правила, составляющие регламент на переговорах?
23. Раскройте содержание понятия «пакеты предложений» на переговорах.
24. Каковы основные психологические приемы начала переговоров?
25. Каковы основные стадии переговоров и чем они характеризуются?
26. Раскройте различие в понятиях «позиция» и «интересы».
27. Раскройте содержание понятия «противоречивые интересы».
28. Раскройте содержание понятия «совместимые интересы».
29. Дайте характеристику потребностей в концепции А. Маслоу.
30. Раскройте приемы выявления и согласования интересов.
31. Раскройте содержание понятия «решение» на переговорах.
32. Раскройте основные виды решений
33. Охарактеризуйте интегральные параметры среды как организационного фактора решения проблем на переговорах.
34. Охарактеризуйте расширение кругозора как психотехнологию принятия решения.
35. Какие неожиданности в проблемах могут возникнуть на переговорах?
36. Какие разногласия могут возникать на переговорах?
37. Какие тупики могут возникать на переговорах?
38. Каковы психологические приемы преодоления неожиданностей, разногласий и тупиков на переговорах?
39. Раскройте смысл и содержание типичных ошибок, препятствующих созданию вариантов решения проблем.
40. Раскройте смысл и содержание эффективных психотехнологий выработки альтернативы
41. Охарактеризуйте эффективные методы обсуждения выдвинутых вариантов:
42. Раскройте суть и содержание оценки альтернативы по методу Фишера-Аткинсона.
43. Раскройте содержание понятия «альтернатива соглашению».
44. Какова роль объективного критерия в достижении соглашения в ходе переговоров?
45. Каковы принципы применения объективных критериев в ходе переговоров?
46. Каковы модели поведения сторон в случаях отсутствия объективных критериев?
47. В каких ситуациях применяются справедливые процедуры?
48. Какова роль посредника при использовании объективных критериев в ходе переговоров?
49. Каковы основные критерии успешности переговоров.
50. Раскройте содержание понятия «соглашение».
51. Каковы основные приемы психотехнологии завершения переговоров.
52. Перечислите составляющие алгоритма анализа результатов переговоров.
53. Раскройте сущность и содержание нормативного и дескриптивного подходов принятия решений.
54. Охарактеризуйте содержание основных теорий принятия решений:
55. Раскройте психотехнологическую феноменологию в индивидуальных процессах принятия решений на примере эффектов, установок, ошибок.
56. Раскройте психотехнологическую феноменологию в групповых процессах принятия решений.
57. Раскройте психологические стили принятия решений
58. Раскройте особенности психологических типов участников переговоров, принимающих решение.
59. Охарактеризуйте содержание психологических барьеров на пути принятия решений.
60. Охарактеризуйте содержание психологических ловушек на пути принятия решений.
61. Каковы приемы психотехнологии принятия решения.
62. Каковы приемы психотехники ускорения принятия решении.
63. Раскройте содержание понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса.
64. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена.
65. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества: «выигрыш-выигрыш», «выигрыш».
66. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального (партнерского), патерналистского (улаживающего), делового.
67. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ведения переговоров в рамках сотрудничества.
68. Охарактеризуйте стратегии конфронтационных переговоров: «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш».
69. Охарактеризуйте стили конфронтационных переговоров: жесткий или с позиции силы, мягкий стиль или с позиции слабости.
70. Охарактеризуйте основные приемы тактики конфронтационных переговоров.
71. Раскройте содержание понятия «манипуляция».
72. Охарактеризуйте психологическую природу манипуляции.
73. Раскройте содержание психологических механизмов манипулятивного воздействия на переговорах.
74. Раскройте содержание приемов манипулятивного воздействия на переговорах: контекстуальное оформление, выбор мишени воздействия, установление контакта.
75. Охарактеризуйте уровни и динамику манипулятивного воздействия.
76. Раскройте содержание систем воздействия: активной, пассивной, соревнующейся, безразличной.
77. Охарактеризуйте известные вам формы или способы манипулирования
78. Охарактеризуйте манипулятивные типы и их психологические особенности.
79. Раскройте основные приемы распознавания манипуляции.
80. Раскройте содержание приемов психологической защиты от манипуляций.
81. Раскройте содержание понятия «обман» как психологического феномена коммерческих переговоров.
82. Назовите основные причины лжи, допускаемой в ходе переговоров.
83. Раскройте содержание функций обмана.
84. Каковы виды обманов?
85. Раскройте содержание понятия «самообман» как психологического феномена переговоров.
86. Каковы основные приемы психотехнологии идентификации обмана на переговорах?
87. Охарактеризуйте психологические особенности переговоров в экстремальных ситуациях.
88. Каковы особенности выдвижения и обсуждения предложений и условий в экстремальных обстоятельствах.
89. Каковы психологические аспекты достижения договоренностей на переговорах в экстремальных условиях.
90. Раскройте содержание понятия «медиация» («посредничество»).
91. Кто может выступать в роли медиатора?
92. Чем определяется целесообразность медиации?
93. Каковы определяющие признаки различных видов медиации: прямая, косвенная, формальная, неформальная, официальная?
94. Раскройте психологическое содержание основных принципов медиации
95. Раскройте содержание основных социальных функций медиатора: организаторская, аналитическая, коммуникативная, творческая, созидательная, контролирующая, обучающая.
96. Раскройте психологическое содержание универсальных моделей поведения медиатора на переговорах.
97. Раскройте особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров.
98. Раскройте содержание понятия «эффективность медиации».
99. Как на эффективность медиации влияют следующие факторы; мотивированность сторон, особенности и характер деятельности посредника, настойчивость посредника в своих действиях, степень напряженности переговорной ситуации, длительность конфликтной составляющей во взаимодействии сторон?
100. Раскройте содержание понятия «национальные стили» ведения переговоров.
101. Опишите американский национальный стиль ведения переговоров.
102. Опишите французский национальный стиль ведения переговоров.
103. Опишите английский национальный стиль ведения переговоров.
104. Опишите особенности немецкой культуры ведения переговоров.
105. Опишите особенности итальянской культуры ведения переговоров.
106. Опишите китайский национальный стиль ведения переговоров.
107. Опишите японский национальный стиль ведения переговоров.
108. Опишите южнокорейский национальный стиль ведения переговоров.
109. Охарактеризуйте арабский национальный стиль ведения переговоров.
110. Охарактеризуйте египетский национальный стиль ведения переговоров.
111. Чем, по оценкам западных специалистов, характеризуется советский национальный стиль ведения переговоров?
112. Что характерно для современного российского национального стиля ведения переговоров?
113. Виды, сущность и значимость невербальных средств в деловом общении
114. Понятие визуального контакта.
115. Сущность рефлексивного и нерефлексивного слушания.
116. Умение слушать.
117. Умение задавать вопросы
118. Обратная связь, ее значение для эффективного взаимодействия.
119. Виды различных речевых жанров

ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ ПРОМЕЖУТОЧНОГО КОНТРОЛЯ ЗНАНИЙ

 Вариант 1

1. Что включает в себя проработка переговорного процесса, и в чем она заключается?
2. Привести основные правила, способствующие успеху переговоров в процессе их проведения.
3. Из каких этапов состоит переговорный процесс? Рассмотреть каждый этап.
4. Типы совещаний, подробное рассмотрение.
5. Что такое деловое совещание, его суть и поводы проведения?
6. Какие действия включает в себя подготовка к проведению совещания? В чем заключается цель и тема совещания?
7. От каких факторов зависит эффективность процесса слушания?
8. В чем заключается пассивный тип слушания, применение эмпирического и необходимость ритуального слушания?
9. С помощью, каких правил можно развить навыки активного рационального слушания?
10. Законы аргументации.

Вариант 2

1. Коммуникации в организации – это:

а) обмен информацией между коллегами;

б) информирование сотрудников о происходящем в организации;

в) обмен информацией между всеми структурными подразделениями в организации.

2. Для того чтобы расположить человека к себе, важно:

а) во всем соглашаться с партнером;

б) уметь говорить красиво и хорошо выглядеть;

в) интересоваться проблемами собеседника.

3. Интегративная функция общения раскрывает общение как:

а) средство объединения людей;

б) социальный механизм передачи информации;

в) форму взаимопонимания.

4.Общение, служащее средством повышения качества совместной деятельности, называется:

а) целевым;

б) деловым;

в) инструментальным.

5. Форма воздействия на партнера по общению с целью достижения контроля над поведением, принуждения к определенным действиям или решениям - это:

а) диалог;

б) манипуляция;

в) авторитарность.

6. К анализу невербальных средств общения обращаются когда:

а) необходимо передать информацию;

б) необходимо выявить намерения друг друга, отношение друг к другу,

 состояние в данный момент;

в) сохранить смысл сообщения.

7. Причиной для возникновения барьеров общения между коллегами чаще всего является:

а) плохое настроение;

б) типы темперамента или характера;

в) искаженная или неполная информация.

8. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а) утверждения;

б) вопросы;

в) контраргументы.

9. Общаясь, следует:

а) показывать свою открытость для критики;

б) избегать критики;

в) критиковать самому.

10. При поступлении противоречивой информации (проверить которую нет возможности) мы склонны принимать как более достоверную:

а) более свежую;

б) поступившую ранее;

11. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров:

а) изложить свою точку зрения;

б) выслушать точку зрения другой стороны.

12. Какой порядок переговоров является оптимальным:

а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости;

б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после его приглашения, если хотят сказать сами, то просят у него разрешения;

в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда и о чем будет говорить.

Вариант 3

Выберите верный вариант ответа к следующим утверждениям.

1.Договариваясь о встрече. Вы:

а) назовете время встречи;

б) предложите партнеру назвать удобное ему время.

2. Обсуждая встречу. Вы:

а) настаиваете на своем варианте;

б) идете на небольшие уступки.

3. Каким правилом регулируется количество участников переговоров с каждой стороны:

а) принципом оптимальности;

б) принципом паритета;

в) не регулируется.

4. Как влияет количество членов делегаций на процесс переговоров? Здесь два правильных ответа, выберите их:

а) никак не влияет;

б) малочисленные делегации быстрее заключают соглашения;

в) много численные делегации чаще не приходят к соглашению.

5. При подготовке переговоров подлежит ли обсуждению язык, на котором будут проходить переговоры:

а) подлежит обязательному предварительному обсуждению;

б) может обсуждаться, но может и не обсуждаться;

в) не обсуждается; рабочим языком выступает язык стороны, на территории которой идут переговоры.

6. Какую информацию следует получить до того, как отправиться к конкретному руководителю в структуре крупного западного предприятия с просьбой о встрече:

а) только деловую;

б) об особенностях его личностных качеств;

в) о пределах его компетенции.

7. Приглашения к встрече, переговорам следует выслать:

а) в оптимальные сроки, достаточные для своевременного прибытия делегации и необходимого ей после прибытия отдыха;

б) как можно раньше, то есть сразу же, как только наметились

сроки.

8. Планируя программу переговоров, какую последовательность Вы предложите:

а) встреча размещение отдых переговоры;

б) встреча размещение переговоры отдых.

9. Кто такие «key-persons» и как их присутствие влияет на тактику ведения переговоров:

а) глава делегации, «ключевая персона», мнение которой по определенному кругу вопросов является основополагающим при переговорах;

б) «ключевая персона», мнение которой по определенному кругу вопросов является основополагающим при переговорах. В состав делегации может не входить.

10. При планировании переговоров, из какой продолжительности их в день Вы будете исходить. Здесь два правильных ответа:

а) исходя из актуальности повестки дня, но не более 6 часов -

в день;

б) не более 2 часов в день;

в) по обоюдному согласию.

11. Организуя место переговоров, что Вы предпочтете:

а) кресла;

б) стулья.

12. Вы приготовили минеральную воду для участников переговоров. Куда ее лучше поставить? Здесь два правильных ответа:

а) все равно куда, лишь бы она находилась поблизости;

б) прямо на тот стол, за которым проходят переговоры;

в) на отдельный, рядом стоящий, столик.

13. Вы не хотите, чтобы во время переговоров курили. Что для этого следует предпринять:

а) сделать устное или письменное объявление;

6) дать информацию о месте нахождения курительной комнаты;

в) убрать из комнаты пепельницы.

14. Вы не возражаете, чтобы во время переговоров курили. Каковы Ваши действия:

а) сделать устное или письменное объявление;

б) выставить на стол пепельницы.

15. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров:

а) обеспечить техническую исправность аппаратуры или оснастить специальное место бумагой и ручками;

б) обсудить этот вопрос с партнерами.

16. Делегацию гостей следует посадить:

а) лицом к двери;

б) спиной к двери.

17. Как лучше рассадить участников при трех и более сторонах переговоров:

а) порядок рассаживания определяет сторона, на территории которой идут переговоры;

б) в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола.

ПРОГРАММА КУРСА

Задача спецкурса - ознакомить студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, раскрыть структуру, виды, стратегия и тактика как осуществления эффективных межличностных коммуникаций, деловых переговоров роль приемов и навыков убеждающего речевого воздействия, обучить правилам ведения переговорного процесса, основанным на интерпретации практических ситуаций.

Основная цель спецкурса - усвоение студентами различных теорий переговорного процесса и умение применять их в практике делового общения. Собственно практикум включает современные технологии проведения деловых переговоров, определение основных моделей организации и проведения переговоров; приёмы выявления целей и интересов договаривающихся сторон; методы поиска наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению; навыки установления контакта с оппонентами, выбор оптимальной модели вариантов слушания собеседника; основные правила и формулы ведения делового общения; приемы эффективных деловых коммуникаций, основанные на стремлении к совместному поиску решения задач; способы защиты от манипуляций; практические навыки речевой коммуникации, как и на каких условиях делать уступки; выбор тактики эмоционального и рационального давления; создание конструктивных отношений на переговорах; прогнозирование уровня доверия; преодоление барьеров в коммуникации; принципы установления контакта и навыки ведения служебных телефонных разговоров; психологические приемы, как отделить личность от проблемы; этические рамки деловых отношений; дипломатичность делового спора, моделирование ситуации деловых переговоров.

Спецкурс рассчитан на 46 часов, из которых 20 лекционные и 26 семинарские. Форма отчетности - экзамен.

Тема 1. Теория переговорного процесса.

Лекция. Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров. Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами. Переговоры как инструмент урегулирования конфликтов. Виды переговоров. Цели переговоров. Информационная функция переговоров. Коммуникативная функция переговоров. Основные этапы переговорного процесса. Модели переговорного процесса. Особенности ведения деловых переговоров в контексте Белорусской модели экономического развития. Новые формы ведения переговоров.

Литература:
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.
Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М., 1996.

Тема 2. Организация и ведение переговоров.

Лекция. Организация деловых переговоров. Определение переговорной концепции. Составление досье. Определение времени. Пространственная организация. Место переговоров. Рассадка участников. Управление механизмами формирования новостей, повышающих имидж. Специфика переговоров с представителями различных деловых структур.

Семинарское занятие. Этапы подготовки переговоров.
1. Определение переговорной концепции.
2. Составление досье.
3. Определение времени.
4. Пространственная организация.

Литература:
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М. 1996.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, Или переговоры без поражения. М., 1992.

Тема 3. Подготовка переговоров.

Лекция. Система действий на стадии подготовки деловых переговоров. Создание "портрет партнера". Понятие "образ партнера". Установление контакта с партнерами. Выявление интересов другой стороны. Выбор модели переговоров. Начальная стадия ведения переговоров. Подготовка темы и предмета переговоров. Выбор модели ведения переговоров. Определение зоны компромисса. Взаимное уточнение позиций.

Семинарское занятие.
1. Подготовка темы и предмета переговоров. 2. Подготовительный этап к деловым переговорам. 3. Выбор модели ведения переговоров. 4. Самооценка психологической готовности к переговорам.

Литература:
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М. 1996.
Лютенс Ф. Организационное поведение. М., 1999.

Тема 4. Стратегия и тактика переговоров.

Лекция. Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе. Переговоры как комплекс умений, которые соответствуют времени. План-карта прогноза переговоров. Выбор модели ведения переговоров: торг или сотрудничество. Стили переговоров. Роль руководителя команды на переговорах. Выбор стратегии и тактики. Основные методы ведения переговоров. "Обратный метод" на переговорах. Определение "зоны решения". Уточнение "стартовых позиций". Тактика эмоционального и рационального давления. Альтернативные предложения. Определение путей к согласию. 12 ступеней сближения позиций договаривающихся сторон.

Семинарское занятие 1. Гарвардский проект по переговорному процессу.
1. Начальная стадия ведения переговоров.
2. Составление план-карты прогноза переговоров.
3. Составление вариантов решений.
4. Определение "запасного варианта".

Семинарское занятие 2.
1. Основная часть переговорного процесса.
2. Дискуссионный этап переговорного процесса.
3. Тактики давления.
4. НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемого соглашения).

Литература:
Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Мн., 1998.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, Или переговоры без поражения. М., 1992.
Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М,, 1997.
Лютенс Ф. Организационное поведение. М., 1999.

Тема 5. Методика ведения переговоров.

Лекция. Методика ведения переговоров: бизнес-аргументации. Стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции на переговорах. Тактика "предварительного условия". Позиционный торг или сотрудничество. Партнерский подход к переговорам. Теории "разумного эгоизма". Как достичь разумного соглашения. Определение границ собственных уступок. Метод "плюса и минуса". Техника аргументирования на переговорах. Доводы. Содержательный аспект. Оценка деловой аргументации. Резюме.

Семинарское занятие 1. Стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции.
1. Поиск совместных путей решения проблемы.
2. Стирание противоречий.
3. Бизнес-аргументации.
4. Оценка деловой аргументации.

Литература:
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.
Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. М., 1997.
Курбатов А. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.

Семинарское занятие 2. Поиски компромисса в переговорном процессе.
1. Совместный анализ вариантов решений.
2. "Стандартные" и "нестандартные" переговоры.
3. Техника аргументирования.
4. Метод "плюса и минуса".

Тема 6. Переговоры как искусство общения.

Лекция. Культура речи и эффективность общения. Концепты культуры речи: "успешность общения", "эффективность общения", "оптимальный результат общения", "прагматический эффект коммуникативного взаимодействия Установление климата доверия. Установление контакта с партнерами. Поиски компромисса в переговорном процессе.. Значение вербальной и невербальной информации. Манипуляции и уловки: способы противодействия. Речевые формулы спора. Речевая культура как визитная карточка. Правила переговоров о выходе из сложных ситуаций.

Семинарское занятие 1. Основные постулаты эффективного речевого воздействия.
1. Установление контакта с партнерами.
2. Невербальные манипуляции и способы противодействия им.
3. Преодоление барьеров в общении.

Литература:
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.
Культура русской речи и эффективность общения. М.: Наука, 1996.
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Семинарское занятие 2. Правила переговоров о выходе из сложных ситуаций.
1. Оценка смысла возражений.
2. Определение "пунктов разногласия".
3. Прием возвратного довода.

Литература:
Курбатов А. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.
Д. Карнеги. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1990.
Коэн Л., Гудман П. Искусство торговаться, Или все о переговорах. М., 1995.

Тема 7. Искусство ведения переговоров.

Лекция. Переговорщик как профессия. Основные качества переговорщика. Приемы эффективных деловых коммуникаций. Правила кооперации Г. Грайса. Барьеры в коммуникации. Основные принципы деловой коммуникации. Основные правила переговоров. Правила переговоров о времени и точности. Управление климатом общения. Механизмы коммуникативного воздействия в условиях конфликта. Прием "возвратного довода". Постановка вопросов. Работа с возражениями партнера. Значение вербальной и невербальной информации в процессе межличностных коммуникаций. Переговоры в зоне высокой вероятности обмана. Блеф и обман. Типичные ошибки в межличностном общении на переговорах.

Семинарское занятие 1. Правила кооперации Г.Грайса.
1. Количество.
2. Качество.
3. Отношения.
4. Способ.

Литература: Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.
Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. М., 1997.
Грайс Г.П. Логика и речевое общение // Новое в зарубежной лингвистике. Вып 20. М. 1988.
Курбатов А. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.

Семинарское занятие 2. Моделирование переговорного процесса.
1. Цель: достижение намеченных результатов. Выбор тактики: уступчивость, сочетаемая с напористостью; сочетание жесткости и податливости.
2. Цель: вы хотите изменить существующее положение в свою пользу. Выбор тактики: незначительное сопротивление, сохранение конструктивной атмосферы, предоставление новых фактов, выгодных для продвижения вашей идеи.
3. Цель: сохранение партнерских отношений. Выбор тактики: конструктивный диалог, открытое обсуждение проблем, внимание к интересам партнера.

Литература:
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.
Лютенс Ф. Организационное поведение. М., 1999.
Курбатов А. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.
Коэн Л., Гудман П. Искусство торговаться, Или все о переговорах. М., 1995.

Тема 7. Телефонные переговоры.

Лекция. Телефонные переговоры. Особенности ведения телефонных переговоров. Организация переговоров по телефону. Подготовка и ведение телефонной беседы. Искусство диалога. Основные правила ведения телефонного разговора. Аудиостиль фирмы. Стандарты на входящие и выходящие телефонные звонки. Распределение информации в телекоммуникации. Правила телефонных переговоров.

Семинарское занятие. Коммуникативное пространство в телефонных переговорах.
1. Проблемы передачи информации в телекоммуникации.
2. Позиция слушающего в телекоммуникации.
3. Позиция говорящего в телекоммуникации.

Литература:
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.
Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. М., 1997.
Курбатов А. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону, 1997.
Коэн Л., Гудман П. Искусство торговаться, Или все о переговорах. М., 1995.

Тема 8. Приемы деловых коммуникаций.

Лекция. Теория диалога и практика переговоров. Модели слушания оппонента. Позиция слушающего. Позиция говорящего. Сохранение конструктивной атмосферы. Работа с возражениями партнера. Особенности конструктивного диалога. Искусство полемики. Искусство беседы. Дискуссия. Спор. Речевые формулы спора.

Семинарское занятие. Диалог как основа речевого общения.
1. Диалог как совместный поиск истины.
2. Речевые формулы поддержания диалога.
3. Речевые формулы дискуссии.
4. Моделирования диалогической ситуации.

Литература: Винокур Т.Г. Говорящий и слушающий: Варианты речевого поведения. М., 1993.
Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешение конфликтов. Казань, 1992.
Харитонов А.Н. Переопосредование как аспект понимания в диалоге // Познание и общение. М. 1988.
Шкатова Л.А. Речевые формулы спора // Русская речь, 1991, № 5.

Тема 9. Деловой этикет.

Лекция. Искусство ведения переговоров. Этикетные формы переговорного процесса. Формула идеального общения по Станиславскому 20/80. Этические и правовые рамки деловых переговоров. Деловой этикет. Деловой этикет, его функции и значение на переговорах. Национальные особенности и традиции делового этикета.

Семинарское занятие. Максимы вежливости делового этикета.
1. Максима вежливости.
2. Максима признательности.
3. Максимы уважительности.
4. Максимы благожелательности.
5. Максимы терпения.

Литература:
Иванова Е.Н. Эффективное общение и конфликты. СП., 1999.
Вечер Л.С. Деловой этикет. Мн., 2000.
Холопова Т.И. Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.
Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М,, 1997.

Тема 10. Технология завершения переговоров.

Лекция. Тактика завершения переговорного процесса. Методы завершения переговоров. Заключительные документы переговоров. Подготовка документов. Критерии оценки результатов переговоров. Принятие объективной нормы их оценки. Субъективность в оценках результатов. "Форс-мажор" и ответственность сторон. Подведение итогов.

Семинарское занятие. Завершение переговоров.
1. Этапы завершения переговоров.
2. Подготовка заключительных документов.
3. Основные принципы работы над заключительными документами.

Литература:
Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2001.
Коэн Л., Гудман П. Искусство торговаться, Или все о переговорах. М., 1995.
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.