Семинар "Как распознать манипуляцию"
методическая разработка на тему

Семинар

«КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯЦИЮ»

        Подготовила:

                                                                                        Жданова Т.П.

Цель. Познакомить участников с приемами психологического манипулирования, используемого в рекламных целях, тренировать навык распознавания манипуляций.

Оборудование: плакат с определением понятия «манипуляция»; экземпляры теста «Насколько вы проницательны?» (по количеству участников).

«Манипуляция» — это преднамеренное и скрытое побуждение человека к принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей манипулятора.

Продолжительность занятия: 1 час 30 мин.

                                            ХОД ЗАНЯТИЯ

1. Ритуал приветствия.

2. Вводная часть

Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Особое место в системе профессиональных знаний отводится механизму использования уловок – манипуляций, которые присутствуют практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно они проявляются в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах.

Уловкой – манипуляцией в общении называется всякий приём, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для аппонента.

Совокупность уловок – манипуляций делится на три группы:    Организационно – процедурные.

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговоров или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу.

Психологические.

Под психологическими понимают такие недопустимые с точки зрения нравственности приёмы спора, дискуссии, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

Логические.

Построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным аппонентом.

Для манипуляции характерны определенные свойства. Это: скрытый характер воздействия, отношение манипулятора к другому как к средству достижения своих целей; стремление получить односторонний выигрыш.

3. Основная часть.

Существует несколько видов манипуляции (по Р.Чалдини).

В дальнейшем, рассказывая о манипуляции, ведущий записывает названия ее видов на доске.

                                       «Взаимный обмен»

Он предполагает, что человек будет стремиться отплатить за предоставленную ему услугу. Например, в эксперименте испытуемые, разбитые на пары, должны были оценивать картины. Один из них был «подсадным», то есть помощником психолога. Во время перерыва он уходил из лаборатории, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы и предлагал одну из них настоящему испытуемому. В контрольной группе он возвращался без воды.

После того как оценивание картин заканчивалось, он просил испытуемого оказать ему услугу — купить у него один или несколько лотерейных билетов. Испытуемые, которым до этого была предложена кока-кола, приобретали в среднем в два раза больше билетов (при том что один билет стоил дороже бутылки воды).

Правило «взаимного обмена» дает возможность повлиять на наше решение, предварительно что-то для нас сделав. Оно действует даже тогда, когда нам оказывают услугу, о которой мы не просили, и тогда, когда услуга, которую должны оказать мы, значительно более серьезна.

На этом правиле основана тактика «отказ-затем-отступление». Она заключается в том, что, начав с завышенного требования, требующий переходит к реальному, которое теперь выглядит как уступка и заставляет нас уступить в ответ. Кроме того, здесь задействовано еще и явление контраста: меньшая просьба по сравнению с более существенной может показаться менее трудной для выполнения.

Например, если мы попросим взаймы большую сумму денег, то можем получить отказ, но, скорее всего, нам не откажут, если наша следующая просьба будет о займе меньшей суммы. При этом у жертвы возникает чувство ответственности и удовлетворенность заключаемым соглашением, поскольку решение, как ей кажется, было принято самостоятельно.

                                 «Последовательность»

Этот прием основан на том, что, заставив человека сделать мелкое одолжение, уже несложно заставить его сделать крупное.

Завершая рассказ о «последовательности», ведущий рассказывает об управляемом умозаключении — ситуации, когда срабатывают те или иные типичные стереотипы. Так, если привести ряд 3,6,8 и сказать, что это цифры, потом спросить, что такое «о», вероятнее всего ответят, что это цифра «ноль», а если привести ряд а, б, в и задать тот же вопрос, то вероятнее всего ответят, что это буква «о».

                                  «Социальные доказательства»

Этот механизм связан с тем, что мы, чтобы понять, как действовать в той или иной ситуации, часто ориентируемся на поведение в этой ситуации других людей. Принцип социального доказательства гласит: «Чем больше людей находит данную идею верной, тем более верной считается эта идея». В специально распускаемых слухах о финансовой пирамиде «Властилина» рассказывалось о том, что огромные барыши получали не побоявшиеся вложиться в пирамиду широко известные звезды эстрады.

Любопытно, что очень часто в непростой ситуации люди, на чье поведение ориентируемся мы, точно так же ориентируются на нас. Впрочем, в таком случае манипулирования не происходит. Почему?

                                            «Благорасположение»

Основано на том, что мы склонны соглашаться с симпатичными нам людьми. Однако и симпатия возникает не просто так.

Во-первых, мы больше симпатизируем знакомым нам людям. Не случайно часто, когда кто-то обращается к нам с просьбой, он пытается представиться как знакомый нашего знакомого. Именно механизм «благорасположения» лежит в основе традиции при знакомстве быть представленным кем-либо.

Во-вторых, важна физическая привлекательность человека. Многочисленные исследования показали, что когда одна положительная характеристика бросается в глаза окружающим, она оттесняет на задний план другие, в том числе отрицательные, черты. Мы автоматически считаем красивых людей более добрыми, умными, талантливыми. С принципом благорасположения связано также использование положительных ассоциаций в рекламе.

                                              «Авторитет»

Используется склонность людей автоматически повиноваться авторитетам. Повиноваться истинным авторитетам удобно, так как они имеют больше знаний, силы и в ситуации непростого выбора облегчают наши терзания, взяв ответственность за выбор на себя. Опасность заключается в автоматическом реагировании не на сам авторитет, а на его символы. Такими символами являются титулы, внешний вид и некоторые личные вещи (например, автомобиль определенной марки).

Примером может быть известный эксперимент, когда студентам в разных аудиториях был представлен один и тот же человек. В одной — как студент, в другой — как лаборант, в третьей — как лектор, в четвертой — как профессор. Испытуемых просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался. Классик русской литературы ХIХ века с иронией писал, что уряднику было достаточно отправить в возмущенную чем-либо деревню свою фуражку, и волнения стихали.

Ведущий. Распознать манипуляции, производимые по отношению к вам, не всегда легко. Одним из способов распознавания является анализ собственных эмоций, которые возникают в процессе общения. Если вы чувствуете «странность» эмоций (возникновение эмоций, не соответствующих ситуации) или резкий эмоциональный всплеск, знайте — это может быть признаком манипуляции.

Характерным признаком может быть также повторяемость эмоций при встрече с одним и тем же человеком. В таких случаях рекомендуется проанализировать его действия по отношения к вам. Собственные эмоции выступают в качестве важных сигналов, информирующих нас о манипулятивных действиях со стороны другого человека.

Помимо анализа эмоций, необходимо следить за изменением обстановки. Если вы оказываетесь в ситуации, которая вам невыгодна, по крайней мере на данный момент, — это также может быть признаком манипуляции.

Рассмотрим пример. Вам звонят на мобильный телефон и сообщают, что ваш номер выиграл в лотерее, проводимой фирмой мобильной связи. Если вы приедете в течение трех дней в офис (сообщается адрес), вы бесплатно получите новую модель телефона со встроенной цифровой фотокамерой и возможность бесплатных разговоров в течение месяца. Теряем ли мы что-либо в этой ситуации? Ответ: нет, по крайней мере, в настоящий момент. А какие эмоции в этот момент мы испытываем? Ответ: всплеск эмоций — радость, удивление, недоверие.

Таким образом, мы получаем первый сигнал о возможной манипуляции. Кроме того, не напоминает ли нам подобное начало разговора один из видов манипуляции? Ответ: «Взаимный обмен». Вопрос, который мы можем задать себе: не попросят ли нас сейчас о какой-нибудь услуге?

Вам предлагают в течение одной минуты перезвонить с вашего номера на указываемый номер, «чтобы вас зафиксировал компьютер». Что означает это действие для нас и для звонившего? Кто теряет, кто приобретает? Ответ: дальнейший разговор будет оплачиваться нами. Можно предположить, что звонящий вам применяет прием «нога-в-дверях».

Что означает этот прием? Не исключено, что вы все еще продолжаете выполнять получаемые инструкции. Вы должны в течение одного часа купить карточки экспресс-оплаты и по известному уже вам телефону сообщить их номера. После этого можно приезжать за выигрышем. Вопрос: в сложившейся ситуации вы получаете или теряете? (Вы уже начинаете платить.) Обращаю ваше внимание на выражение «вы должны». В подобных ситуациях мы иногда замечаем, что что-то должны, не зная, почему, — это также один из признаков манипуляции по отношению к нам.

Завершая описание примера, ведущий напоминает поговорку о том, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке».

4. Заключительная часть

Ведущий. Помимо умения распознать признаки манипуляции, важно уметь анализировать и контролировать свое внутреннее состояние. Для этого в момент действия напряженных факторов, при росте эмоционального напряжения задайте себе вопросы для самоконтроля:

• Как выглядит мое лицо?

• Не сжаты ли мои зубы?

• Не скован(а) ли я?

• Как я сижу?

• Если эти признаки выявлены, необходимо сделать следующее (участники выполняют действия за ведущим).

1. Произвольно расслабьте мышцы. Для расслабления мимических мышц используются следующие формулы:

• мышцы лица расслаблены;

• брови свободно разведены;

• лоб разглажен;

• расслаблены мышцы челюстей;

• расслаблены мышцы рта;

• расслаблен язык, расслаблены крылья носа;

• все лицо спокойно и расслаблено.

2. Удобно сядьте, опустите плечи, встаньте, если чувствуете, что вам это нужно.

3. Сделайте 2–3 глубоких вдоха и выдоха, чтобы восстановить дыхание.

4. Установите спокойный ритм дыхания.

Ведущий. Запомните: вы распознаете манипуляцию, если будете внимательны и если будете помнить содержание сегодняшнего занятия.

Тестирование.

 Тест «Насколько вы проницательны?» (по Е. Варламовой)

5. Ритуал прощания.

Тест «Насколько вы проницательны?» (по Е. Варламовой)

УТВЕРЖДЕНИЯ

1. Вы обычно не помните, во что одеты люди.

2. После беседы вы можете легко восстановить сюжетную линию разговора.

3. Вы умеете влиять на содержание происходящего разговора.

4. Вы больше ориентируетесь не на слова, а на интонацию.

5. Вы часто применяете силу своей власти над людьми.

6. Перед ответственными встречами вы продумываете не менее трех вариантов развития беседы.

7. Вы любите угадывать истинные мотивы и интересы окружающих.

8. Окружающие считают вас излишне прямолинейным человеком.

9. Вы не любите читать психологические книжки.

10. Вам больше нравится слушать, чем говорить.

Поставьте себе по одному баллу за согласие с утверждениями 2, 3, 4, 6, 7, 10 и несогласие с утверждениями 1, 5, 8, 9.

КЛЮЧ

0–3 балла. Вы слишком толстокожий, эгоистичный и самоуверенный человек, хотя можете думать о себе, что вы белый и пушистый. Того, что вы имеете, вы добиваетесь не мастерством, а силой. А что, если когда-то вы встретите человека более сильного, чем вы?

4–7 баллов. Вы уже достаточно проницательны, чтобы обращать внимание на мелочи, но вам есть куда расти.

8–10 баллов. Вас смело можно посылать в разведку — вы очень наблюдательны. Однако в своих делах вы можете быть недостаточно успешными из-за недостатка решительности.