Сбытовая политика Виды сбыта
план-конспект урока

СПб ГБ ПОУ «Российский колледж традиционной культуры»

План проведения учебного занятия

(для общепрофессиональных дисциплин и профессиональных модулей)

Дата проведения «01» декабря 2021 г.

Цель и задачи занятия

Цель занятия:

1. Изучение видов сбыта.
2. Определение каналов сбыта и технологии продаж гостиничного продукта.
3. оценка эффективности сбытовой политики.

Задачи:

Учебная:

1. Определить категории гостей.
2. Изучить виды каналов сбыта.
3. Изучить цели  и стратегии распределения.
4. Изучить классификацию посредников гостиничных предприятий.

Воспитательная: 

1. Учить осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

Развивающая: 

1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

В ходе занятия формируются и развиваются элементы профессиональных и общих компетенций (в соответствии с рабочей программой дисциплины):

1. Профессиональные компетенции:

ПК 4.1. Выявлять спрос на гостиничные услуги.

ПК 4.2. Формировать спрос и стимулировать сбыт.

ПК 4.4. Принимать участие в разработке комплекса маркетинга.

2. Общие компетенции:

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), за результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Средства обучения:

- учебный класс,

- персональный компьютер,

- телевизор для осуществления презентации,

- литература указанная в методических рекомендациях.

Дидактические единицы:

- виды сбыта,

- каналы сбыта - прямой, короткий косвенный, длинный косвенный,

- виды  продаж.

Формы и методы контроля:

Текущий контроль, который осуществляется в виде устной проверки качества освоения получаемых знаний.

Структура занятия, последовательность этапов и примерное распределение времени по этапам (в соответствии с типом занятия):

1. Организационная часть (2 мин)
2. Актуализация знаний (3 мин)
3. Изложение нового материала (70 мин)
4. Проверка полученных знаний (5 мин)
5. Подведение итогов (5 мин)
6. Выдача задания для внеаудиторной самостоятельной работы (5 мин)

Ход занятия

Виды сбыта

Сбыт – процедура реализации гостиничного продукта.

Канал сбыта – совокупность независимых организаций, обеспечивающих продажу гостиничного продукта.

Характеристики канала сбыта:

• длина – число участников во всей сбытовой цепи,
• ширина – число участников во всей сбытовой цепи.

Различают следующие каналы распределения:

• прямой канал – напрямую от производителя к потребителю,
• короткий косвенный канал – с участием розничного торговца в качестве посредника (один посредник),
• длинный косвенный канал – с участием оптовика и розничного торговца в качестве посредников (два и более посредников).

Критерии выбора длины и шины канала сбыта:

• критерий дохода – прямые каналы обеспечивают больше прибыли, вся прибыль поступает предприятию без посредников,
• критерий затрат – прямые каналы более затратны для предприятия,
• критерий гибкости – структура каналов сбыта должна изменяться в зависимости от рыночной ситуации,
• критерий контроля – чем больше посредников участвуют в канале сбыта, тем меньшим уровнем контроля обладает само гостиничное предприятие.

При прямом маркетинге функции сбыта выполняют отдел бронирования и интернет-сайт гостиницы, СПиР. В службу бронирования обычно обращаются следующие категории клиентов:

• постоянные — клиенты, постоянно останавливающиеся в гостинице и лояльно настроенные. Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят (какой номер, какие дополнительные услуги), и задача менеджера — грамотно, быстро и профессионально оформить заказ. Постоянные клиенты не только составляют существенный процент загрузки гостиницы, но и рекомендуют ее своим друзьям и коллегам. Поэтому для таких клиентов часто разрабатывают специальные программы лояльности (скидки, бонусы и т.д.);
• потенциальные — потребители, обращающиеся впервые. Работники отдела бронирования должны произвести приятное первое впечатление, ненавязчиво проинформировать о предоставляемых услугах, чтобы в дальнейшем потенциальный клиент превратился в постоянного;
• корпоративные — организации, регулярно размещающие своих работников в гостинице; сотрудничество с ними выгодно, так как они: обеспечивают постоянную загрузку; выкупают более дорогие номера и широкий спектр дополнительных услуг; представляют дополнительный интерес с точки зрения проведения конференций и семинаров, разработки программ пребывания. Взаимодействие с корпоративными клиентами осуществляется на основании договора, по которому корпоративные клиенты получают скидку на проживание.

При выборе гостиницы все категории клиентов учитывают: удобное расположение, чистоту и комфорт номеров, стоимость номера, рекомендации друзей и коллег, личный опыт, наличие дополнительных услуг, программы для постоянных клиентов.

В данном случае работники отдела бронирования осуществляют личную продажу.

Личная (персональная) продажа — форма сбыта, при которой продавец в процессе непосредственного общения с клиентом предлагает ему гостиничный продукт. Личная продажа может осуществляться по телефону, путем личных контактов и почтовой рассылки.

Технология личной продажи предполагает умения:

• вести переговоры — аргументированно излагать свою точку зрения, убедительно отвечать на выдвигаемые возражения и искусно владеть устной речью;
• устанавливать отношения — уметь принять клиента, завязать контакт, внимательно следить за развитием отношений и завершить процесс продажи в тот момент, когда клиент будет готов к покупке;
• удовлетворять потребности — разбираться в потребностях и мотивах клиента, внимательно выслушать жалобы или критику.

Интернет-сайт гостиницы выполняет несколько функций:

• представительскую, являясь визитной карточкой отеля и позиционируя ее определенным образом;
• сбытовую как инструмент продаж услуг гостиницы;
• исследовательскую как инструмент маркетинговых исследований;
• коммуникативную, осуществляя взаимодействие с клиентами (форум, обратная связь).

Текст информационной составляющей сайта должен преподносить информацию ненавязчиво и грамотно, без орфографических ошибок.

Информация, представленная на сайте, обязательно должна включать:

• описание гостиницы, ее историю и географическое положение;
• фотографии номеров с их описанием;
• число и стоимость номеров разных категорий;
• перечень дополнительных услуг (room-сервис, трансфер, доставка билетов и т.д.);
• специальные предложения (weekend-цены, скидки на длительное пребывание, пакеты для новобрачных и т.п.);
• описание ресторана, его кухни, выдержки из меню и карты бара;
• контактную информацию.

Посетитель сайта в первую очередь обращает внимание на фотографии, затем на цену. Если фотографии гостиницы и номеров ему понравились, а цена устроила, он бронирует номер. В противном случае он будет искать другие варианты. Поэтому фотографированию отеля следует уделить особое внимание.

Для того, чтобы можно было осуществлять продажи через сайт, необходимо создать специальный модуль бронирования. Гостиница может заниматься продажами самостоятельно или воспользоваться услугами специализированных компаний, которые предоставляют модуль бронирования на срок, указанный в договоре. Чтобы потребителю было удобно работать с модулем, он должен быть простым и доступным. Если будет заложено слишком много шагов, то посетитель сайта быстро потеряет терпение и предпочтет конкурента.

Короткий косвенный канал сбыта производится при участии торговых посредников.

Агентские продажи осуществляются по договорам на реализацию гостиничного продукта с турагентствами и туроператорами, туристскими клубами и профессиональными ассоциациями. Наиболее выгодными партнерами для гостиничных предприятий являются:

• туроператоры — туристские организации, которые продают пакеты туристских услуг, включающих перевозку и размещение. Туроператор самостоятельно разрабатывает туристские маршруты, бронирует номера в гостиницах и договаривается с экскурсионными бюро. Как правило, туроператор действует за свой счет, но может действовать за комиссионное вознаграждение. Туроператоры осуществляют прямые продажи и имеют агентскую сеть;
• турагенты — туристские организации, которые продают размещение в гостинице, получая комиссионное вознаграждение, путем прямых продаж, выступая посредниками между туроператорами, гостиницами и потребителями. Через турагентства проходит основная часть розничных продаж.

Турагенты и туроператоры стимулируют загрузку гостиницы, но их бизнес также характеризуется сезонностью спроса, поэтому их следует использовать как способ привлечения новых клиентов, а не как основную статью доходности. Гостиничные предприятия, организуя работу с турагентами и туроператорами, должны им платить комиссионные вовремя; поощрять и вознаграждать тех, кто часто заказывает места в гостинице; обеспечивать полной и достоверной информацией об особых мероприятиях, пакетах услуг и специальных средствах стимулирования; проводить обучающие занятия и организовывать семинары; предлагать различные меры стимулирования продаж.

Глобальные системы дистрибуции (GDS), такие, как Amadeus, Worldspan, Galileo, Sabre объединяют тысячи отелей по всему миру и владеют крупнейшими интернет-сайтами (Travelocity, Expedia и др.). Это один из самых старых и устоявшихся каналов, ориентированный на работу с турагентствами и индивидуальными клиентами. Большинство туристских компаний во всем мире использует эти сайты для бронирования отелей с целью краткосрочного индивидуального проживания. Гостиничное предприятие может рассматривать каждую GDS как самостоятельный полноценный канал. Существуют компании (Wizcom, Pegasus и др.), которые осуществляют услуги по включению отдельных гостиниц в глобальные системы бронирования и организуют продажу номеров через собственные веб-сайты (lastminute.com, hotelrooms.com и др.). Однако включение в глобальную систему бронирования стоит дорого и не каждое гостиничное предприятие может себе это позволить. Такая форма сбыта больше подходит для крупных гостиничных цепей. Поэтому многие небольшие гостиничные предприятия пользуются CDS специализированных компаний, которые не только выставляют предложения от гостиницы в GDS, но и сами реализуют продажу номеров, в том числе посредством Интернета.