Тренинг эффективных продаж
план-конспект занятия на тему

ПЛАН ТРЕНИНГА

Специальность: «Реклама»_____________________________________________

Дисциплина: Маркетинг                ______________________________________________

Тема тренинга:         Эффективность продаж______________________________________

Цели:

а) образовательная:     изучение этапов и особенностей         продаж и способов установления контактов с потребителями____________________________________

б) развивающая:            развитие навыков делового общения (умения убеждать, слушать и выступать публично) и умения использовать на практике коммуникативные приемы и методы________________________________________

в) воспитательная :           формирование навыков командного взаимодействия и поиска эффективных путей координации совместной деятельности______________        

Методическая цель: демонстрация эффективности использования формы урока тренинга для активного изучения нового материала и отработки получены навыков в практической деятельности                                                        _______

Раздаточный материал:

План-конспект тренинга с заданиями по теме, которые заполняются в течении занятия______________________________________________________________________

Ход занятия:

1.Организационная часть  (5 мин.)

Проверка посещаемости по журналу, раздача индивидуальных материалов___________

2. Сообщение темы нового материала, постановка цели и задачи  ( 10  мин).

сообщение темы, постановка цели  занятия, выявление представлений учащихся  о теме тренинга._____________________________________________________________________

3.Изложение нового материала, применяемая методика ( 60  мин.)

3.1. Общая характеристика продаж

3.2.Этапы продаж

3.3. Установление контакта, приемы управления контактом

3.4.Типы вопросов.

3.5.Техники активного слушания.

4. Подведение итогов занятия (2 мин.):

Вывод о достижении цели занятия. _______________________________________________

5.Домашнее задание. Литература, необходимая для подготовки к следующему занятию (  3  мин.):

Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие – М.: Инфра-М., 2001.

1. Организационный момент

Уважаемые участники тренинга и гости! Прежде чем мы начнем нашу работу я прошу отключить звук у ваших мобильных телефонов. Пусть эти 1,5 часа весь мир вас подождет! Для начала давайте вспомним правила работы на тренинге:

1. Уважайте чужое мнение и давайте высказываться друг другу до конца, не перебивая
2. Не сдерживайте свои мысли и эмоции, проговаривайте все вслух
3. Каждый может отказаться от выполнения задания, если оно по каким-либо причинам противоречит  его внутренним убеждениям

А теперь давайте глубоко вздохнем, сожмем наши руки в кулаки, поработаем ими, а теперь найдем на правой руке большой и указательный пальцы сделаем клюв и поклюем.         А теперь найдите свои стопы, поставьте их ровно. Найдите на левой ноге большой палец поработайте им, посжимайте его несколько раз.

Зачем мы все это делали?         Да не зачем.  Мы просто с вами сейчас концентрировали свое внимание, для того, чтобы можно было начать работать. Прежде чем начать работать я расскажу вам историю: директор обувной фабрики отправил двух маркетологов в Африку. Через месяц они вернулись  и каждый пришел с докладом:

- Шеф, это дохлый номер, нет никаких перспектив, сотни тысяч людей ходят босиком.

- Шеф, это большая удача, неограниченный рынок, сотни тысяч людей ходятбосиком.Мораль: вещи сами по себе не бывают плохими или хорошими, такими их делаем мы. И мы все по-разному смотрим на окружающий мир, даже если видим одни и те же предметы.

2. Что значит продавать?

Какое отношение продажа имеет к специалистам по рекламе?

Когда и в каком качестве мы сталкиваемся с продажей?

Подумайте: Какие ассоциации вызывает у вас слово продажа, запишите их в первой строчке после слова продажа (проверить)

Теперь давайте обобщим ваши ответы и во второй строчке запишем следующее определение:

Продажа — это сделка, в которой каждый преследует свою цель. Продажа – это активное привлечение покупателя, во время которого необходимо убедить его, что товар имеет большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Таким образом, вместе с приобретением товара покупатель получает выгоду, удовлетворяет свою потребность, приобретает надежду исполняет желание. Следовательно, преуспевает тот продавец, который проявит больше энергии и творчества. Давайте попытаемся определит в чем же разница между товаром и услугой? Товар – осязаем, обладает полезностью (способностью изделия выполнять свои функции), может храниться, им можно владеть

Услуга – результат взаимодействия, не осязаема, неотделима от своего источника (например, образование от учителя), существуют только в процессе производства (заполните таблицу)

Теперь давайте посмотрим на существующие этапы продажи.

Акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают. Зачем устанавливать контакт? Как это можно сделать? Мы сегодня будем подробно говорить об этом этапе, а пока напишите -  раппорт – присоединение к партнеру, подстройка под него. Выявление потребностей: какие бывают пирамида Маслоу. Зачем их знать? Коммерческое предложение: почему нельзя делать наоборот- сначала предлагать товар или услугу, а потом выяснять потребности?

Работа с возражениями: при отрицательной реакции покупателя, снижение негативного воздействия. Завершение продажи: так, чтобы покупатель вернулся.

Сегодня мы более подробно разберем этап установления контакта. Обратите внимание накомпоненты первого впечатления.  Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка - это не подражание, которое заметно.преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела - ответными движениями головы. Это называется"перекрестное отражение".

подстройка к позеРазделитесь по парам.Техника заключается в том, что вы принимаете позу идентичную позе вашего партнера по общению. Делать это поэтапно. Начните с головы, далее следует положение плеч, спины, туловища, рук и ног. Будьте внимательны и не торопитесь.1. Двое человека садятся рядом и замирают. Второй человек старается повторить позу первого. 2. После чего оба человека закрывают глаза. И тот, под которого подстраивались делает некое движение рукой, ногой или головой в каком-то направлении. После чего второй человек внутри ощущает произошедшее изменение и пытается делать то же движение с закрытыми глазами. Затем оба открывают глаза и смотрят насколько оно было в том же направлении и той же частью тела. Если совпало - раппорт установлен, и люди меняются местами. Легко было присоединиться? Что вам мешало?

Подстройка к жестам и мимике делается тоже согласно общим правилам. Он - встал и вы - встали, он – улыбнулся и вы – улыбнулись, он пригладил волосы и вы – тоже. Если оппонент ведет себя слишком активно, то можно осуществлять подстройку частично, чтобы раппорт не походил на обезьянничество и не вызвал подозрений и недоумений.Но сейчас мы, работая в группе,  побудем не много обезьянками. (между вами зеркало)

Подстройка к дыханиюОтметьте все нюансы дыхания партнера: глубина, ритм, изменчивость, частота. Есть в этой подстройке маленький нюанс – дело в том, что женщины дышат - грудью, а мужчины – животом. И потому, если вы мужчина и подстраиваетесь к дыханию девушки, то пяльтесь на нее аккуратненько, периферийным зрением (боковым). То же касается и девушек, вы рискуете быть неправильно понятой, если парень застукает вас на пристальном взгляде, где-то внизу своего живота. Короче, дышите с партнером в одинаковом ритме, с одинаковой частотой и глубиной. Попробуемподстроиться под мужское и женское дыхание (стоя). А теперь разобьемся по парам и подстроимся под дыхание друг друга.1. Два человека садятся рядом и закрывают глаза. Должна быть полная тишина. 2. Один человек с закрытыми глазами прислушивается к дыханию другого. Как только услышит, начинает повторять ритм, изменяя ритм собственного дыхания. 3. Далее через некоторое время, всё также закрыв глаза, меняет ритм собственного дыхания. Соответственно, прислушиваясь, насколько ему удалось изменить ритм дыхания человека, под которого он подстраивался.

Подстройка к голосу Улавливайте и отличайте, как можно больше специфических модуляций голоса партнера: темп, ритм, громкость, плавность, тембр. Учитесь различать высокий или низкий тон. Хриплый голос, гнусавый или здоровый бас.

Использование лексики (аудиалы, визаулы, кинестетики)

Типы вопросов (таблица)

А теперь давайте поработаем с открытыми и закрытыми вопросами: каждый из нас по очереди будет задавать закрытый вопрос своему соседу слева, тот в свою очередь будет  формулировать его в открытой форме, а затем предлагать свой вариант закрытого вопроса(Например, Вы пьете чай по утрам? –  Что Вы пьете по утрам?). Давайте начнем: Вы приехали в техникум на метро?

Техники активного слушании (чтение и комментирование)

3. Завершение тренинга  «Горячий стул»

А теперь давайте я расскажу вам историю, которая завершит нашу работу, подытожив все ваши высказывания: Отец с сыном и ослом шли в полдень по пыльной  дороге. Отец сидел верхом, а сын вел осла за уздечку. «Бедный мальчик, сказал прохожий, его ноги еле успевают, а отец лениво восседает на осле». Отцу стало стыдно, он слез с осла и посадил на него сына.  Следующий прохожий сказал им: «Как не стыдно. Малой сидит на осле как султан, а старик бежит следом». Мальчик огорчился и попросил отца сесть сзади него. Вдруг заголосила женщина: «Где это видано, так мучить животное, у него уже спина провисла». Отец и сын слезли с него. Но следующий прохожий начал над ними смеяться: «Зачем нужен осел, если он не приносит никакой пользы?». На что отец сказал сыну: Чтобы мы не сделали, обязательно найдется тот,  кто будет с нами не согласен.Мораль: то, кто считает, что может провести тренинг лучше – пусть идет и проводит

Дом.задание: выбрать любой товар и придумать 1-минутную презентацию на каждый вид репрезентативной системы. Всем спасибо. Все свободны.

Установление контакта

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»

Первые 30 секунд после того, как Клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически.

КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

10% - вербальное воздействие, определяемое значением произносимых слов

30% - воздействие тембром голоса, его тональностью и диапазоном

60% - это воздействие визуально наблюдаемых компонентов поведения: движений, взглядов, выражения лица и манерой поведения

Приемы управления контактами

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Наиболее  легкая, очевидная и распознаваемая.

Может восприниматься как насмешка.

                        ПРИСОЕДИНЕНИЕ ПО РЕЧИ

        Пристройка к скорости речи, интонации, манере говорить.

Остается незамеченной, как правило, люди не осознают

        этих параметров

ПРИСОЕДИНЕНИЕ  ПО РИТМУ

Подстройка ритма своих движений к

движениям партнера

                        ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЛЕКСИКИ ПАРТНЕРА

Типы вопросов

Секрет футболиста – мастерство принять и отдать пас, секрет успеха продавца – мастерски задавать вопросы и отвечать на них

Техники активного слушания

П – поддержка( поддакивание, при наличии визуального контакта кивки и контакт глаз)

А – активация(открытые вопросы, отражение чувств)

У – уточнение( уточняющие вопросы, перефразирование, резюмирование)

К – комментирование( комментарий к полученной информации, экспертная оценка, предложение вариантов работы)

СЛЫШАТЬ И СЛУШАТЬ  - НЕ ОДНО И ТОЖЕ

Слышать – воспринимать звуки окружающего мира

Слушать – сосредоточить внимание и осмыслить услышанное

Поддерживающее эхо

Повторение последних слов клиента, «угу», «да-да» - поддержка контакта и стимулирование собеседника продолжать изложение своих мыслей.

Смысловое эхо

Повторение ключевых слов партнера для концентрации на важной для нас сфере разговора: «Насколько я Вас понял…».

Парафраз

Повторение мысли клиента своими словами для смыслового понимания высказывания. Рекомендован при решении важных вопросов; когда необходимо отсрочить ответ; когда собеседник говорить слишком быстро или слишком путано.

Поэтапное резюме

Периодическоерезюмирование, как точек согласия, так и точек несогласия.

Резюмирование

Суммирование смысла сказанного собеседником своими или его словами и «интонационным вопросительным знаком» для управления беседой, сокращения ненужных подробностей, демонстрации понимания и готовности к продолжению контакта на новом уровне.

Ошибки активного слушания

Предвзятое слушание:  вы знаете заранее (или вам кажется.Что знаете), что вам хотят сказать. Вашу реакцию даже помимо вашей воли определяет скорее негативное заранее установленное отношение к сказанному.

Избирательное слушание: вы слышите только то, что хотите слышать, остальное как бы отфильтровывается.

Отвлеченное слушание: вы не проявляете эмоций, выглядите как человек, думающий о чем-то другом

Что значит продавать?

Продажа – это ____________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________

Продажа – это ____________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Различия в представлении (продаже) услуги и товара

Этапы продажи