Методическая разработка открытого урока ПМ. 04 и ПМ. 03
методическая разработка

Министерство образования и науки Республики Бурятия

Государственное бюджетное профессиональное  образовательное учреждение

 «Байкальский колледж туризма и сервиса»

Методическая разработка открытого урока

по ПМ 04 Продвижение товаров и услуг, ПМ 03 Организация деятельности подразделения организации, МДК 03. 01 Управление структурным подразделением организации и организацией в целом

для специальности 38. 02. 05  Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров

Тема урока: Деловые переговоры

Разработали:

Преподаватели  профессионального цикла

 Дуба А.И.

                                                                                                              Андреева М.А.

Улан – Удэ 2022 г

Открытый урок по теме «Деловые переговоры» по ПМ 03 Организация деятельности подразделения организации проведен в рамках  сетевого взаимодействия. Необходимость разработки данной темы обусловлена повышением значимости знаний и умений по организации и проведению деловых переговоров, которыми должны овладеть студенты по специальности 38.02.05 Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров для профессионального мастерства.

Данная методическая разработка составлена для использования преподавателями  профессионального цикла и мастеров производственного обучения торгового цикла, начинающих предпринимателей.

Содержание

Пояснительная записка

1. Методическая разработка написана в соответствии с требованиями действующего Федерального Государственного образовательного стандарта среднего  профессионального образования и программой по ПМ 03 Организация деятельности подразделения организации - ФГОС СПО по специальности: 38.02.05. Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров, утвержденный Приказом Министерства образования и науки РФ от 28.07.2014г.. № 835.

В методической разработке изложены теоретические основы подготовки, проведения деловых переговоров, а также отработка практических умений организации и проведения деловых переговоров.

Данная методическая разработка предназначена для студентов  по специальности:  03. 02. 05 Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров  при изучении раздела: «Деловое общение и деловые переговоры», преподавателей  профессионального цикла и мастеров производственного обучения торгового цикла, начинающих предпринимателей.

Разработка предлагаемых методических материалов осуществлялась с соблюдением основных принципов планирования и подготовки проведения деловых переговоров, и соответствует современным требованиям в части построения и оснащения урока теоретического обучения.

Актуальность выбора  данной темы: «Деловые  переговоры» обусловлена тем, что в работе студентов, преподавателей  профессионального цикла и мастеров производственного обучения торгового цикла, начинающих предпринимателей -  знания данной темы очень важны. Большая часть рабочего времени у товароведа, предпринимателя   приходится на деловую переписку и ведение деловых переговоров и заключении  различных коммерческих сделок.

Предложенный материал позволит расширить кругозор студентов, начинающих предпринимателей пополнить профессиональный словарный запас,  позволит познакомиться  с некоторыми элементами национальных стилей ведения деловых переговоров. Студенты  самостоятельно смогут сформировать проблему и тему ведения деловых переговоров, составить алгоритм ведения деловых переговоров, понимания и постановки вопросов, межличностные отношения на переговорах, культурные различия речевого и неречевого ведения переговоров, подготовить необходимую документацию для ведения деловых переговоров, провести анализ эффективности.

Реализация целей и задач данного урока теоретического обучения дает возможность студенту самостоятельно опираться на все лучшее и практическое как в теоретическом материале, так и практическом, что наработано мировыми специалистами в области коммуникаций на переговорах, отечественными и  местными предпринимателями Республики Бурятия.  

В структуру методической разработки включены следующие этапы:

- пояснительная записка

- план открытого урока

- памятка «Подготовка к переговорам»

- технология проведения переговоров

- тест «Моя тактика ведения переговоров»

- Кейсы для самостоятельной работы

- протокол о намерениях

- договор на поставку товаров

- алгоритм для самостоятельной работы

- презентация «Деловые переговоры»

- список литературы

План открытого урока 

по специальности: 38.02.05

 Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров

Тема раздела: «Деловое общение»

Тема урока: «Деловые переговоры»

Тип учебного занятия: Формирование знаний, умений, навыков по ведению деловых переговоров.

 Формула дискуссии: 

«Участвуя в переговорах, будьте     наблюдательны!

                                                                                  Будьте немного Шерлоком                        

                                                                                  Холмсом»

                                                                                Виктор Киям

 Цели урока:

Обучающая:

- Обеспечить усвоение студентами ведения деловых переговоров.

- Ознакомить студентов с национальными стилями деловых переговоров;

- Умение добиваться договоренности по проблеме пересечения интересов, не разрушая  сложившихся отношений

 Развивающая:

- Развить у студентов  познавательную деятельность посредством  самостоятельного изучения учебной, дополнительной литературы;

- Развивать творческую деятельность: память, внимание, догадку, последовательность, логичность.

Воспитывающая:

- Владеть элементарными нормами социо-культурного поведения

- Владеть приемами формирования благоприятного переговорного климата;

- Воспитывать у обучающихся уважительное отношение к культуре, традициям и обычаям разных народов;

Валеологическая:

- Умение создать благоприятный климат.

- Соблюдение температурного режима, относительной влажности воздуха.

После изучения данной темы обучающиеся  должны знать:

- Алгоритм ведения переговоров, совещаний;

- Психологические аспекты переговоров, совещаний;

- Методы ведения переговоров, совещаний;

- Национальные особенности.

Ключевые компетенции:

- Использовать новые термины;

- Формировать переговорный процесс;

- Строить правильно и логично вопросы и реагировать на заданные вопросы;

-Различать национальные стили ведения переговоров.

-Формировать процесс совещаний.

Вид учебного занятия: Комбинированный

Методы урока: Наглядный, практический, видео метод, словесный.

Методы по характеру познавательной деятельности обучающегося :

Обьяснительно-иллюстрированный, репродуктивный, частично-поисковой, проблемной.

Мотивационный компонент урока:

Знание особенностей культурного, исторического развития деловых переговоров.

Оснащение урока:

1.Тесты

2.Инструкционные карточки;

3.Сообщения: «Формы общения», «Тактика общения», «История возникновения переговоров»

4.Мультимедия проектов.

5.Органайзеры

6.Настольные приборы

7.Протоколы ведения переговоров

8.Кейсы  для самостоятельной работы студента.

Межпредметная связь:

- МДК 03.01 Управление структурным подразделением организации и организацией в целом;

- ОГСЭ 03. Психология общения

- ОП 06. Правовое обеспечение профессиональной деятельности

- ОП 09 Управление персоналом

- ОП 04. Информационные технологии в  профессиональной деятельности

- ОП 01 Основы коммерческой деятельности

Ход урока.

1. Организационный момент:

- Приветствие

- Проверка присутствующих их внешний вид

- Отметка готовности к уроку.

2. Ход урока:

2.1 Сообщение темы и цели урока.

2.2 Актуализация опорных знаний

2.2.1 Повторение темы «Искусство общения»- решение текстовых заданий.

2.2.2.  Сообщение: «ОБЩЕНИЕ И КОНФЛИКТЫ»

2.2.3. Домашнее задание: «Модель общения с воображаемым собеседником»

2.2.4. Формирование умений навыков студентов  по новой теме.

2.3.  Деловые переговоры их значение, подготовка деловых переговоров. 2.4.  Сообщение: «Этика делового общения и публичных выступлений»- 2.5.  Методы ведения деловых переговоров

2.6.  Организация рабочего места ведения переговоров.

2.7.  Сообщение: «Внешний вид делового человека»

2.8.  Составление протокола, договора

2.9.  Анализ итогов переговоров (контроль знаний)

2.10.  Подведение итогов урока:

- разбор типичных ошибок;

 - выставление оценок с комментированием;

- выдача домашнего задания: Определить тему для проведения деловых переговоров, составить алгоритм проведения переговоров.

 Преподаватели профессионального цикла:                              

 Дуба. А И.,                                            Андреева М.А.

Конспект урока

Тема раздела: «Деловые переговоры»

Тема урока: «Организация проведения деловых переговоров

Цель: Формирование знаний, умений, навыков по ведению деловых переговоров.

 Формула дискуссии: 

Участвуя в переговорах, будьте     наблюдательны!

                                                                                  Будьте немного Шерлоком                        

                                                                                  Холмсом.

                                                                                 (Виктор Киям).

        Знания данной темы очень важны для вашей дальнейшей работы в области коммерции.

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловую переписку и ведение деловых переговоров в заключении  различных коммерческих сделок.

Мировой и отечественный опыт накопил немало различных рекомендаций в этой области. Отечественный опыт ведения деловых переговоров неразрывно связан с историей России, и так же как наша история он весьма разнообразен.

Еще в древней Руси очень бурными темпами развивалась торговля и было вмешательство в экономику.  В результате военных походов на Византию киевские князья вели переговоры и заключали с византийскими императорами не только мирные договора, но и торговые,  которые давали  привилегии русской торговле (право на беспошлинную торговлю в Византии).  

Актуализация опорных знаний:

Повторение темы «Искусство общения»- решение текстовых заданий.

Сообщение: «ОБЩЕНИЕ И КОНФЛИКТЫ.»

Проверка домашнего задания: 

«Модель общения с воображаемым собеседником»

Изучение новой темы: Для того, чтобы приступить  к изучению новой темы нам необходимо вспомнить элементы этики делового общения, для этого я предлагаю прослушать сообщение: «Этика делового общения и публичных выступлений»

Для ослабления партнера по переговорам к восприятию критики, конфликтной ситуации (если таковая возникает), психологи рекомендуют применять так называемую технику СЭНГВИЧА. Прежде чем конфликтовать, критиковать собеседника нужно найти то, за что можно похвалить. Это высказывания типа:

«Мы сотрудничаем уже не первый год», «Некоторые результаты совместной работы были просто великолепны», «Ваше последнее  предложение способно существенно сузить возможности сотрудничества. Что – то произошло?», «Еще недавно мы с вами преодолевали подобного рода сложности. Ведь это верно? Вы с этим согласны?».

Вопрос:?

Деловые переговоры их значение, подготовка деловых переговоров.

Опыт ведения деловых переговоров копился веками, и конечно же дошел до наших дней. В наше современное время не может происходить развитие торговых предприятий без проведения деловых переговоров.

Поэтому мы говорим, что деловые переговоры – это сложный, коммуникативный процесс принятия решений, это взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашений, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.

Переговоры – это всегда торг!

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями ( в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающие интересам  обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.  Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.  Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не придти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Деловые переговоры требуют серьезной подготовки, разработки деловых предложений, формулировки конкретных и стратегических целей ведения переговоров, оценки собственного экономического потенциала и возможностей партнера. Но самые искусно подготовленные переговоры не могут избежать психологических факторов.

Менеджер должен быть дипломатом – владеть приемами формирования благоприятного переговорного климата, снятия напряжения и уметь нейтрализовать нечистые действия оппонента. Значимость ведения деловых переговоров огромна, они предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и результаты. В ходе переговоров партнеры ставят своей целью добиться взаимной договоренности по проблемам пересечения интересов, не разрушая сложившихся отношений, спокойно и уверенно преодолевая свободную конфронтацию.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

                        1 этап – подготовка переговоров

                        2 этап – проведение переговоров

        3 этап – решение проблемы (завершение переговоров)

                        4 этап – анализ итогов деловых переговоров

Порядок проведения деловых переговоров.

Успех переговоров всецело зависит от того, на сколько хорошо вы к ним подготовились. Для начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

 - Четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.

 - Обязательно составить примерную программу (сценарий хода переговоров). В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов.

 -  Наметить проекты своей неуступчивости, а так же моменты где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах.

 - Определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые на ваш взгляд вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Уровень лиц, участвующих в переговорах и их компетентность является решающим фактором при обслуживании принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетентность пребывающих на переговоры представителей, иными словами нужно разработать модель переговоров.  Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки  переговоров будут изучены следующие вопросы:

                      1. Цель переговоров

                                      2. Партнер по переговорам

                      3. Предмет переговоров

                      4. Ситуация и условия переговоров

                      5. Присутствующие на переговорах

                      6. Организация переговоров

В современных условиях развития связи многие вопросы можно разрешить оперативно без личных встреч. Обычно такие средства наиболее приемлемы , если партнеры знакомы между собой и у них уже установлены деловые отношения в решении принципиальных вопросов и согласовании условий контракта.

Деловые переговоры можно разделить на 2 группы:

- получение информации по предложению или запросу без подписания договора;

- согласование и подписание контракта.

После того, как разработана модель деловых переговоров необходимо приступить к проведению. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

 - Вариационный метод;

- Метод интеграции;

- Метод уравновешивания;

- Компромиссный метод.

Вариационный метод – при подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) , выясните следующие вопросы:

- В чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

- От каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе , партнера и его положительной реакции) можно отказаться?

- В чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

- Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера)?

- Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

- Какие экспериментальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения  выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют образа всего предмета деятельности, творчества и реалистических оценок.

Метод интеграции – предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же не гарантирует достижения соглашения в деталях, пользоваться им следует в тех случаях, когда например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться того, чтобы партнер создал необходимость интеграции, не нужно  упускать  из виду его законные интересы. Нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интереса партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот нужно изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, какие действия в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо нужно отметить необходимость отправных точек решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Нужно попытаться выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и довести это до сознания партнера. Не предаваться иллюзиям и не считать, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров, если бы это было на самом деле, то переговоры были бы не нужны.

 Метод уравновешивания – При использовании этого метода нужно использовать приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение.

Нужно мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Нужно рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведения до сознания собеседника связанные с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера,  соответственно настроитесь на них и приготовитесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время)

Компромиссный метод – Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.  При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего – то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позициям партнера, необходимо мысленно превосходить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценивать допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетентность. В интересах сохранения контакта с партнером можно применить условное соглашение ( например, сослаться на принципиальное соглашение компетентного руководителя). Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон (например, в отличии от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого компромисса » ,партнеры по интеграции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд примеров, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

  Стадия приветствия и вхождения в контакт- начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

  Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия- рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

   Разговор, предотвращающий начало переговоров, должен носить характер необратимой беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров( начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что ваша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием вас слушать. Поэтому вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.
3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступил мудро. Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет   ощутимую выгоду ему и его организации.
4. Детальное обоснование предложений(аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять их целесообразность, но он все ещё ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых разговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения(нейтрализация, опровержение замечаний).

     Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение(решение принимается на основе компромисса).

      Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторять основные положения, которые  затрагивались в процессе переговоров, и , что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров обсудить перспективу новых встреч.

    При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам .В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представляет интерес для обеих сторон, разрядить ситуацию и поможет создание дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

     Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

     Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольной группу( 2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

    Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

   Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

Сравнение целей переговоров с их результатами:

- определение мер и действий вытекающих из результатов переговоров;

- деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

 Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1. анализ сразу по завершению переговоров. Такой анализ позволяет оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2.   анализ на высшем уровне руководства организацией, он имеет следующие результаты и цели – обсуждение отчета о результатах переговоров, выяснение отклонения от ранее установленных директив, оценка информации об уже принятых мерах и ответственности, определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3. индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

Правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

Соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации к требованиям?

Насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действие аргументации в содержательном и методическом плане?  

Что определило результат переговоров?

Кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.  

Условия эффективности переговоров.

 Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

- Обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

- Они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

- Партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

- Уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

-  Партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила:

 - Обе стороны имеют обоюдный интерес;

- Самое главное на переговорах – партнер (его нужно убедить в принятии предложная), на него нужно ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры – это сотрудничество!

Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

 Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Список литературы

1. Абчук В.А., Директорский «хлеб»: занимательно об управлении, Л.: 2018г.

2. Андреев В.И., Саморазвитие менеджера, М.: 2018г.

3. Базарова Т.Ю., Еремина Б.Л., Управление персоналом, М.: 2018г.

4. Бойделл Том, Как улучшить управление организацией, М.: 2017г.

5. Под ред. Вачугова Д.Д., Основы менеджмента: учебник для вузов, М.: 2017г.

6. Веснин В.Р., Менеджмент: учебник, М.: 2017г.

7. Виханский О.С. Менеджмент: учебник для студентов вузов, М.: 2017г.

8. Вудкок Майкл, Раскрепощенный менеджер, М.: 2015г.

9. Герчикова И.Н., Менеджмент: учебник для вузов, М.: 2016г.

10. Драчева Е.Л., Юликов Л.И., Менеджмент, М.: 2016г.

11. Под ред. Некрасова Н.А., Типы руководителей – стили управления, М.: 2017г.

12. Огарков А.А., Управление организацией, учебник, М.: 2017г.

13. Попов С., Подволкий Г., Стиль и методы руководства, М.: 2017г.

14. Под ред. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Саломатина Н.А., Управление организацией: учебник для вузов, М.: 2018г.

15. Под ред. Резника С.Д., Персональный менеджмент: учебник, М.: 2018г.

16. Румянцева З.П., Общее управление организацией: учебник для вузов, М.: 2017г.

17. Смирнова Г.Б., Менеджмент, М.: 2017г.

18. Шекшня С.В., Управление персоналом современной организации: учебное пособие, М.: 2017г.

19. Шредер Герман, Руководить сообразно ситуации, М.: 2017г.

Приложение № 1

Инструкция для участника переговоров

Внимание!

 Последствия плохо организованных переговоров:

 а) материальные потери;

б) потери репутации.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Внимание! Отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу переговоров.
Анализ проблемы
1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры).
2. Установите вашего возможного партнера; получите о нем необходимую информацию: надёжность, опыт участия в аналогичных переговорах, финансовое состояние и т. п.
3. Выявите наличие альтернатив данным переговорам, возможно ли решить проблему:
а) самостоятельно;
б) с другим, более выгодным партнером.
4.Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки: нет / да, в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще); сформулируйте задачи экспертам, указав сроки.
5. Проверьте содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно с экспертами), определите:
- ваши интересы;
- возможные интересы партнера;
- насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие варианты);
- область совпадения и расхождения интересов.
Планирование переговоров
Содержательные аспекты
1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)..Ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы):
а) получить информацию о партнере;
б) дать информацию о себе;
в) заключить соглашение;
г) продлить имеющееся соглашение;
д) пересмотреть ранее заключенное соглашение;
е) внести коррективы в имеющееся соглашение.
Внимание! Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например: получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.
Способы достижения (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей).
Внимание! Разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например: сначала получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем заключение соглашения.
2. Проверьте экономические и финансовые расчеты.
3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.п.).
4. Определите возможные варианты решения:
а) выпишите положительные и отрицательные моменты для каждого варианта;
б) проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера;
в) возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера: нет /да;
г) способы улучшения;
д) за счет чего.
Внимание! Не следует искать единственно правильный вариант, каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами.
5. Сформулируйте ваши возможные предложения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения). При этом: 
а) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен);
б) при подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера.
6. Сформулируйте вашу позицию на переговорах: 
а) основную позицию
б) запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы);
в) подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы).
Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументацию.
Организационные моменты
1. Выберите место проведения переговоров:
а) дома;
б) на нейтральной территории;
в) на территории партнера.
Оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.
2. Определите состав делегации и ее руководителя. Помните, что делегация должна работать как единая команда.
Определите персонально участников переговоров:
а) неопределенных участков;
б) экспертов, консультантов (требования к экспертам: компетентность, умение работать в команде);
в) если необходимо, определите технический состав (например, машинистки, стенографистки).
Внимание! Типичная ошибка российских участников переговоров – слишком большой количественный состав делегации.

Приложение № 2

Тест «Моя тактика ведения переговоров»

Инструкция. Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны выбрать вариант ответа «а» или «б».

• а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
• б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.

• а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
• б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

• а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.
• б. Я всегда стараюсь войти в положение другого.

• а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.
• б. Разногласия всегда волнуют меня.

• а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.
• б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.

• а. Всегда следует искать общие точки зрения.
• б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.

• а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.
• б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.

• а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
• б. Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.

• а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
• б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

• а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
• б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.

Оценка результатов.

Определите совпадение ваших выборов с приведенной ниже таблицей.

Если в вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»

Приложение № 3

Кейс «Проведение деловых переговоров на поставку товаров»

Производственная ситуация

Договор  поставки продукции №5 между предприятиями:

Поставщик продовольственной компании (база) в лице руководителя Павлова О.К.; Покупателем «Магазин «Продукты» в лице руководителя Фролова Н.В.  о следующим:

1.Ассортимент поставляемой продукции

-Мука Алтайская 20 мешков по 50кг по цене 985р50к за один мешок

-Сахар песок 15 мешков по 50кг по цене 8400р за один мешок

-Соль Экстра 100 пачек по 1кг по цене 11р40к за одну пачку

-Сода пищевая 200 упаковка по 200гр по цене 9р00к за упаковку

Цены оптовые применяется НДС 10%

2.Продукция сертифицирована, согласно ГОСТа,  имеются  сертификаты. Срок реализации не вышел

3.Отгрузка происходит со склада № 2 автотранспортом продовольственной компании «База»

4.Минимальная норма отгрузки составляет ¼ часть от общего заказа ассортимента данной товарной группы один раз в квартал

5.Тара возвратная на муку и сахар. Тара – мешки х/б, синтетические. Определить количество возвратной тары и сумму за возвратную тару, если известно, что в один мешок х/б цена  40р00к., один мешок синтетический цена 25р00к. Период возврата тары 10 дней

6. Расчеты производиться за наличную форму расчетов (указать сопроводительные документы, а также  платежные расчеты).

7. Договор составлен на 01.10.21 г. Адрес поставщика: индекс 67 00 43,  г. Улан- Удэ, Ул. Пищевая 3;

Адрес заказчика: индекс 67 00 00, г. Улан-Удэ, ул. Смолина 45.

Срок действия договора 1 год.

8. Примечание: в договоре указывается:

В случае не выполнения условий договора или в случае задержки поставки товара,  а соответственно и нарушения условия оплаты,  применять к сторонам,  нарушившим условия договора,  штраф в размере 10% к сумме нарушения,  неустойку в размере 8% за задержку или не своевременную поставку товара, пеня в размере 3 % за каждый день просрочки платежа.

9. В договоре поставки продукции сделать приложения приемки товара по количественно-суммовому учету с полной расшифровкой общей суммы.      

Задание:

1. Составить план переговоров.

2. Разработать меры по сохранению партнерских отношений.

3. Какие национальные особенности партнеров  необходимо учесть при ведении переговоров?

4. Заполнить протокол о намерениях.

Приложение № 4

Протокол о намерениях

г.  _____________                                                    «     » _______200__г. 

ПРЕДПРИЯТИЕ______________________________________________ 

в лице директора _____________________________________________,

действующего на основании Устава, с одной стороны, и

ФИРМА ____________________________________________________

в лице директора______________________________________________

действующего на основании Устава,  с другой стороны, и на основе двусторонних переговоров, проведенных  «      »__________20     _г., 

подписан Настоящий Протокол о намерениях и указывают следующее:

1.     Стороны признают, что их производственный и финансовый потенциал дает им основание установить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество в области разработки и внедрения различных коммерческих и финансово-производственных программ и проектов.

1.     Стороны планируют осуществлять на первом этапе сотрудничества совместную научно - производственную и коммерческую деятельность по реализации следующих проектов: __________________________________________________________

2.     Для  принятия окончательного решения о возможности реализации      

вышеназванных проектов уполномоченные представители сторон проводят совместные консультации и встречаются не позднее «  »____________20   _г. 

3.     Проект программы сотрудничества и этапов выполняемых работ, а также проекты необходимых соглашений и договоров поручается составить ПРЕДПРИЯТИЮ

4.     Проект программы, а также проекты необходимых соглашений и договоров ПРЕДПРИЯТИЕ представляет на рассмотрение ФИРМЫ для обсуждения не позднее      «      »___________20    г. 

5.     Соглашения, достигнутые в результате переговоров сторон, консультации и переписки, являются предварительными и до момента подписания необходимых соглашений и договоров не налагают на участников Настоящего Протокола каких-либо юридических прав и обязанностей.

 Настоящий Протокол подписали:

Со стороны Предприятия                                 Со стороны Фирмы