Проект. Целеполагание и планирование в учебно-познавательной деятельности
методическая разработка

ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА

КОМИТЕТ ПО ОБРАЗОВАНИЮ

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКАЯ АКАДЕМИЯ

ПОСТДИПЛОМНОГО ПЕДАГОГИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Институт развития образования

Кафедра профессионального образования

Проект

Целеполагание и планирование в учебно-познавательной деятельности.

Выполнил слушатель курса повышения квалификации

"Психолого-педагогическое сопровождение

образовательного процесса в ГБ ПОУ СПО"

Хадонова Бэла Таймуразовна

Пояснительная записка

Тема–задача для её решения через учебное занятие - Целеполагание и планирование в учебно-познавательной деятельности.

Характеристика субъекта  - обучающиеся 1 курса колледжа, имеющие полное среднее образование, возраст - 18 лет

Целью технологии обучения являются личностные достижения учащегося , под которыми понимаются степень прогресса личности по отношению к ее предшествующими проявлениями в образовательной деятельности и личностное продвижение учащегося по лестнице достижений в процессе освоения знаний, умений, развития психических процессов, личностных качеств.

В связи с этим формирование  учебно-познавательных компетенции обучающихся через  целеполагание, планирование, анализ, рефлексию, самооценку является обоснованием актуальности темы проекта.

Цель: формирование и оценивание уровня сформированности личностной рефлексии, направленной на осознание своих мотивов, потребностей, желаний;  повышение деятельности по критериям: продуктивность, реализация жизненных планов.

Задачи

- диагностирование проблемы и ее обсуждение;

- выявление закономерностей снижения мотивации обучающихся;

- выявление причинно-следственных связей, приведших к снижению учебной активности обучающихся;

- поиск решений, устраняющих причины возникновения проблемы;

- воздействие на проблему через применение педагогических методов и технологий;

- оценивание результатов.

Методы –

1. Методы, направленные на первичное овладение знаниями: Информационно-развивающие – лекция и демонстрация презентации, и Проблемно-поисковые - учебная дискуссия
2. Методы, направленные на формирование умений и навыков: Творчески-репродуктивные - Выполнение упражнения

Описание мероприятия

1. Диагностирование возможной ситуации педагогического затруднения.

Проблематика, которая рассматривается настоящим проектом, заключается в снижении учебной активности и заинтересованности обучающихся в получении знаний.

Для решения проблемы предлагается план мероприятий:

- диагностирование проблемы и ее обсуждение со студентами;

- выявление закономерностей снижения мотивации обучающихся;

- выявление причинно-следственных связей, приведших к снижению учебной активности обучающихся;

- поиск решений, устраняющих причины возникновения проблемы;

- воздействие на проблему через применение педагогических методов и технологий;

- оценивание результатов.

2. Проектирование выхода из возможной ситуации педагогического затруднения, постановка воспитательной цели.

Воспитательная цель: Развитие познавательной активности, творческой самостоятельности обучающихся.

Для выполнения данной цели необходимо:

• Формировать навыки правильной постановки цели и организации ее достижения, умения пояснить свою цель; 
•  организовывать планирование, анализ, рефлексию, самооценку своей учебно-познавательной деятельности; 

3. Выбор средств и методов, проект мероприятия (деятельности)

Форма проведения занятия: групповая дискуссия, презентация.

Для выяснения причин возникновения проблемы студентам было предложено обсудить вопрос важности Целеполагания и ответить на вопрос «Есть ли у Вас цель, которой бы Вы хотели достичь? Какова Ваша цель»?

Вопрос вызвал затруднение у большинства студентов, которые не смогли четко сформулировать своей жизненной цели. Из этого можно сделать вывод о следующем:

1. Многие студенты, поступая в колледж, не ставили своей целью стать высококвалифицированным специалистом, и как следствие, успешным человеком в будущем.
2. Некоторые студенты вообще не задумывались о необходимости  ставить перед собой цели и планомерно их достигать.

Некоторые студенты ответили абстрактно или обобщенно: «Стать счастливым», «Жить в достатке», «Иметь хорошую работу» и т.д. Данные формулировки характеризуют следующее:

1.Студенты не умеют правильно ставить перед собой цель, т.к. такая формулировка не несет в себе смысловой нагрузки, конкретики, временных ориентиров.

4. Описание реализации проекта (мероприятия)

Проведение  урока:  «Системный подход к планированию агентских продаж»

Цель урока: Освоить системный подход к планированию агентских продаж, который включает в себя постановку цели, планирование финансовых и нефинансовых показателей.

Задачи:

1. Выявление значения целеполагания при планировании агентских продаж
2. Рассмотрение способов планирования агентских продаж
3. Проведение анализа способов планирования агентских продаж.

Тип урока: комбинированный.

Материально-техническое оснащение: класс, компьютер, проектор, экран.

План урока:

1.Тема урока, ее цели и задачи;

2.Контроль знаний, повторение пройденного материала .

3.Изучение нового материала: лекция и проведения презентации по теме,

4.Закрепление изученного материала: резюмирование и фронтальный опрос

5.Деловая игра на знание страховой терминологии

6.Мотивация студентов, оценка знаний

7.Домашнее задание

Ход урока:

1. Организационный момент.

(Сообщить тему урока, ее цель и задачи). 

Тема сегодняшнего урока «Системный подход к планированию агентских продаж» начинает рассмотрение нового раздела «Агентский план продаж». Наша с Вами задача –изучить методику постановки цели при реализации технологии агентских продажах, изучить способ планирования агентских продаж и провести сравнительный анализ эффективного способа планирования агентских продаж.

2. Контроль знаний, повторение пройденного материала

Провести контроль знаний путем комбинированного опроса: индивидуального и фронтального. Цель опроса:

- определить результативность учебно-познавательной деятельности студентов и уровень освоенности предыдущей темы;  

- повторение пройденного материала;

- плавный переход к изложению следующей темы

1. (Раздать  студентам карточки с письменным заданием для индивидуального контроля. Время выполнения 5 мин.).

2.(Провести фронтальный опрос знания пройденного материала. Время - 5 мин.)

Вопросы:

1. Кого мы называем – посредники в страховании? (Агенты и брокеры)
2. Кто может быть агентом? (Дееспособное физическое лицо, юридическое лицо, или ИП)
3. Какие виды агентских сетей вы знаете? Чем они отличаются (Централизованные и децентрализованные; способом организации и управления)
4. Какие этапы формирования агентской группы вы знаете (Рекрутинг, обучение, адаптация, мотивация, повышение статуса)
5. Что такое «Рекрутинг агентов»? (Набор, селекция и формирование агентской группы)
6. Какие ступени обучения Вам известны? (Курсы: стажер, кандидат, профессионал и мастер)
7. Что включает в себя понятие «Адаптация агента»? (Помощь в осуществлении первой продажи)
8. Кто такой МАГ (Менеджер агентской группы)
9. Что входит в его обязанности (Формирование и сопровождение агентской группы)
10. Что включается в понятие «сопровождение агентской группы»?(Планирование агентских продаж, контроль реализации и анализ)

3. Изучение нового материала.

Вот мы с вами и подошли к планированию агентских продаж, т.е. к теме нашего урока. (Предложить студентам записать тему урока: «Системный подход к планированию агентских продаж»)

Сегодня мы рассмотрим следующие вопросы:

1. Выясним значение постановки цели при планировании агентских продаж
2. Рассмотрим способы планирования агентских продаж
3. Проведем анализ способов планирования агентских продаж.

Задать первый вопрос студентам, чтобы настроить их на восприятие нового материала:  «Что такое «Системный подход»? После ответа студентов,  дать правильное понятие «системного подхода» - это комплекс взаимосвязанных элементов, поэтапное выполнение определенных действий.

Задать второй вопрос: «А как вы думаете, с чего должна начаться деятельность агента»? Послушав ответы студентов, дать верный ответ: Деятельность агента должна начаться не с поиска клиентов, а с постановки цели, т.е ответа на вопрос: Чего он хочет добиться  при помощи этой профессии, почему он здесь, чего он хочет достичь?

Великий  восточный поэт писал:

«Не обуздав, коня не оседлаешь,

Бесцельность – это лошадь без узды,

Без ясной цели, без своей звезды

Не выходи в дорогу – заплутаешь!»

Визуализация и диспут со студентами: Представьте себе ситуацию: допустим, вы проснулись утром посреди океана, кругом вода. Что делать, куда плыть?

Здесь должна быть обратная связь студентов.

А теперь представьте, что на горизонте вы заметили землю. Что вы теперь будете делать? Вы тут же направитесь к ней,  к вашей цели.

Т.е. нет ориентира -  нет цели – нет действия. Если Ваш агент не понимает,  чего он хочет достичь, тогда невозможно планировать ему продажи? От чего отталкиваться?

Задание 1: подумайте и сформулируйте цель, поставленную перед собой или перед агентом.

Обратная связь: записать одну из версий студентов.

Итак, вы говорите, что цель агента - иметь хороший доход. Это хорошо. При этом не совсем понятно, что такое «хороший доход»? насколько он должен быть хорошим? когда он ожидает его получить? При такой постановке вопроса мы спланируем ему продажи в соответствие с его целью? Конечно  нет!

Существует методика, при которой правильно поставленная цель должна соответствовать  следующим критериям: быть

Конкретной

Измеримой

Достижимой,

Актуальной,

Определенной во времени

Задание 2: Подумайте и сформулируйте цель, поставленную перед собой или перед агентом, но в соответствие с данной методикой.

Обратная связь: записать новую версию студентов и предложить их сравнить.

Задание 3. Проведение сравнительного анализа. Сравните две версии поставленной цели и сделайте выводы.

Обратная связь студентов.

Похвалить за удачные примеры и продолжить изложение новой темы.

Почему я столько внимания уделяю постановке цели в агентских продажах? Потому что страховой агент - не штатный сотрудник и заставить его работать можно только мотивацией. И если Вы хотите, чтобы ваша агентская группа работала эффективно, вы должны будете и сами сконцентрироваться на своей цели и подвести к этому своих агентов. А амбициозная цель, которую вы сами выбрали - это большая движущая сила!

Ну что ж, если с целью мы определились, теперь можем перейти непосредственно к планированию агентских продаж, который состоит из финансовых и нефинансовых показателей.

Итак, агент озвучил, что хочет иметь доход не менее 50000 руб. в месяц. При этом, нам известно, что агент получает за свою работу КВ -10%. Допустим, что КВ агента за одну продажу составляет 5000 руб. Не трудно посчитать и спланировать финансовые и нефинансовые составляющие агентского плана продаж.

1. Нефинансовые составляющие плана - сколько продаж по количеству должен совершить агент, или сколько новых клиентов привлечь, чтобы заработать 50000 руб.? (Планируем 10 продаж, т.е. агенту нужно привлечь 10 новых клиентов и заключить с ними 10 договоров страхования). 
2. Финансовые составляющие плана – сколько страховых премий должен собрать  агент, чтобы заработать 50000 руб.? (КВ-10%, планируем  собрать 500 000 руб.)

И вот теперь, возникает самое сложное: как это сделать, где найти клиентов?

Для планирования агентских продаж существует основанный на статистике метод, который называется «воронка». Как работает метод воронки при планировании агентских продаж?

Чтобы осуществить одну продажу, нужно совершить 100 звонков, провести 10 встреч. В соответствие с этой методикой, простым математическим расчетом не трудно спланировать нефинансовые показатели агентского плана продаж.

 (Перейти от рассказа  к демонстрации презентации по теме урока)

4.Закрепление материала: Подвести итоги по пройденной теме, резюмировать, задать несколько вопросов на качество освоения нового материала. Ответить на вопросы студентов.

Задание 4 . Закрепление. Теперь я сформулирую несколько целей, поставленных неверно, а вы перефразируйте их правильно.

Пример:

  Задание 5. Ответьте на вопросы:

Что такое финансовые и нефинансовые показатели в планировании агентских продаж? Назовите примеры.

5.Закрепление и повторение материала

Время выполнения – 5 мин.

Сценарий: разделиться на две команды. Каждая из команд поочередно задает по 3 вопроса на усвоение материала и страховой терминологии по теме урока другой команде. Правильный ответ – 2 балла, неполный – 1 балл, неправильный – 0. Выигрывает та команда, которая набирает большее количество баллов.

6.Мотивация студентов, оценка знаний – (Похвалить за хорошие ответы)

7.Домашнее задание – Решить задачу по планированию продаж агента в соответствии с его ожидаемым доходом, используя финансовые и нефинансовые показатели. Заполнить таблицу.    (Приложение №1. раздаточный материал).

Приложение №1            

Задача: Сколько нужно заключить договоров страхования агенту за месяц по видам страхования, чтобы заработать 20 000 руб.

Ожидаемый заработок страхового агента – 20 000 рублей.

5.Диагностировать результат деятельности.

В процессе наблюдения за студентами можно сделать вывод:   Развитие способности к целеполаганию во временной перспективе принципиально меняет ход их развития. Из развития, осуществляемого преимущественно в форме воспитания и обучения, обусловленного внешне заданными целями, оно преобразуется в подлинное саморазвитие на основе осознанных личностью жизненных целей и планов их достижения. Жизненная перспектива выступает как целостная картина будущего, в которой возможные (планируемые и ожидаемые) события находятся в многосторонней и неоднозначной взаимосвязи друг с другом. Появляется новый тип саморегуляции личности - целевая регуляция, включающая отдалённые жизненные планы, с которыми соотносятся конкретные цели.

Постановка перед собой конкретных целей и задач способствовало повышению учебной активности и заинтересованности в обучении

6. Осознать свои успехи и затруднения, выявить возможности дальнейшего применения своего опыта.

Проект показал, что жизненные планы и цели ещё не имеют достаточных оснований и условий для их реализации (не отвечают в достаточной мере требованиям реалистичности; жизненные планы как мечты и пожелания на будущее, а не реальное планирование будущего; низкая вероятность реализации). Временная перспектива, включающая последовательность прошлого, настоящего и будущего жизненного пути, формируется постепенно от разрозненности и недостаточной связанности этапов к их взаимосвязи и системности. Меняется позиция в отношении жизненной перспективы: точкой отсчёта становится будущее, и студент начинает смотреть на настоящее через призму будущего.