МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ МДК 01.01 «Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)»
методическая разработка

Комитет образования, науки и молодежной политики Волгоградской области

государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение

«Волгоградский технологический колледж»

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ

МДК «ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

(по отраслям)»

Волгоград

2023

Содержание

ПК Реализовывать технологии агентских продаж

Лабораторно – практическая работа № 1………………………………………….............. 3

Составление профессиограммы страхового агента.

Лабораторно – практическая работа № 2………………………………………………….. 4

Составление организационных и распорядительных документов

Лабораторно – практическая работа № 3…………………………………………………… 4

Составление деловых писем

Лабораторно – практическая работа № 4………………………………………………….. 5

Составление деловых писем

Лабораторно – практическая работа № 5………………………………………………….. 6

Создание своего имиджа для работы страховым агентом с применением основных технологий

Лабораторно – практическая работа № 6………………………………………………….. 6

Построение делового общения в работе страхового агента с применением этикета служебных отношений

Лабораторно – практическая работа № 7………………………………………………….. 7

Составление агентского плана продаж

Лабораторно – практическая работа № 8………………………………………………….. 8

Сравнительный анализ моделей построения агентской сети. Классификация технологий продаж»

Лабораторно - практическая работа № 9………………………………………………….. 8

Процесс обучения агентов. Составление своего плана увеличения личного плана продаж в начале формирования страхового портфеля

Лабораторно - практическая работа № 10………………………………………………….. 9

Результаты анализа качества агентской сети по показателям "Производительность труда страховых агентов" и "Количество работающих агентов"

Лабораторно - практическая работа № 11………………………………………………….. 11

Модели стимулирования страховых агентов.

Лабораторно - практическая работа № 12………………………………………………….. 15

Расчет комиссионного вознаграждения страхового агента

Лабораторно - практическая работа № 13………………………………………………….. 16

Расчет финансовых результатов деятельности страховой компании. Программа маркетингового исследования.

ПК Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж

финансовыми консультантами

Лабораторно - практическая работа № 14………………………………………………….. 18

Организация брокерской деятельности на территории РФ

ПК Реализовывать технологии банковских продаж

Лабораторно - практическая работа № 15………………………………………………….. 18

Технология банковского страхования. Ключевые факторы успеха в банковском страховании.

ПК Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж

Лабораторно - практическая работа № 16………………………………………………….. 19

Программа страхования жилья. Расчет страховки от несчастного случая

коробочным методом

Список используемой литературы…………………………………………………………. 21

IIK Реализовывать технологии агентских продаж

Лабораторно-практическая работа № 1

Тема: «Составление профессиограммы страхового агента».

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: сформировать умения: выявления личностных характеристик для работы страховым агентом; приобрести практический опыт: выполнение профессиональных обязанностей и задач страхового агента.

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• тесты и личностные опросники для выявления необходимых профессиональных важных качеств для страхового агента

Задание №1:

1. Кратко описать работу и обязанности агента.
2. Составить перечень знаний и умений, необходимых страховому агенту.
3. Ответить на тест Р. Кеттелла для выявления тех качеств, которые профессионально важны для успешной работы агента

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК :

Тема Диагностический инструментарий для выявления

характеристик страхового агента.

Порядок выполнения работы

1. Работа страхового агента:

а) определить сущность страхового агента на страховом рынке;

б) перечислить обязанности страхового агента

2. Перечень знаний и умений, необходимых страховому агенту:

а) составление профессиограммы страхового агента;

3. Познакомится с несколькими видами тестов предлагаемые при трудоустройстве:

а) ответить на опросник по методу Р. Кеттелла;

б) проанализировать проективные вопросы.

Рекомендация: повторить тему Диагностический инструментарий для выявления характеристик страхового агента.

Лабораторно-практическая работа № 2.

Тема: «Составление организационных и распорядительных документов»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: этика взаимоотношений между руководителями и подчиненными; приобрести практический опыт: деловое общение страхового агента с клиентами

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Оформить бланк письма организации

Критерии оценки: Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Деловая коммуникация. Этикет служебных отношений.

Порядок выполнения работы

1. Создать бланк для писем с угловым расположением реквизитов штампа страховой компании.
2. Создать бланк с продольным расположением реквизитов штампа страховой компании.

Рекомендация: повторить тему Деловая коммуникация. Этикет служебных отношений.

Лабораторно-практическая работа № 3

Тема: «Составление деловых писем».

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: подготавливать письменное обращение к клиенту; приобрести практический опыт: создание письменных обращений разного вида к клиенту

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Составьте письмо-подтверждение, используя соответствующие языковые модели.
2. Составьте письмо-запрос, используя соответствующие языковые модели.
3. Составьте письмо-ответ, используя соответствующие языковые модели.

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК : Тема #1044;еловая переписка. Язык документов.

Порядок выполнения работы

1. Выбрать для каждого вида письма бланк для писем с угловым расположением реквизитов штампа страховой компании или бланк для писем с продольным расположением реквизитов штампа страховой компании.
2. Изложить текст письма согласно темы письма.

Рекомендация: повторить тему Деловая переписка. Язык документов.

Лабораторно-практическая работа № 4.

Тема: «Составление деловых писем»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: подготавливать письменное обращение к клиенту; приобрести практический опыт: создание письменных обращений разного вида к клиенту

Необходимое оборудование:

• ПК
• интерактивная доска
• Проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Составьте письмо-напоминание, используя соответствующие языковые модели.
2. Составьте письмо-предложение, используя соответствующие языковые модели.
3. Составьте письмо-просьбу, используя соответствующие языковые модели.

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Тема Деловая переписка. Язык документов.

Порядок выполнения работы

1. Выбрать для каждого вида письма бланк для писем с угловым расположением реквизитов штампа страховой компании или бланк для писем с продольным расположением реквизитов штампа страховой компании.

2. Изложить текст письма согласно темы письма.

Рекомендация: повторить тему #1044;еловая переписка. Язык документов.

Лабораторно-практическая работа № 5.

Тема: «Создание своего имиджа для работы страховым агентом

с применением основных технологий»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: создать свой имидж деловой женщины или делового мужчины; приобрести практический опыт: создание имиджа страхового агента

Необходимое оборудование:

-ПК

- интерактивная доска

- проектор

Необходимые материалы:

- раздаточный материал

Задание №1:

1. сформировать для себя умения создания имиджа страхового агента

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Имидж в деловом общении.

Порядок выполнения работы

1. Выделить показатели, которые характерны для создания имиджа страхового агента

Рекомендация: повторить тему Деловая коммуникация.

Лабораторно-практическая работа № 6.

Тема: «Построение делового общения в работе страхового агента с применением этикета служебных отношений»

Цель: сформировать построение делового общения в работе страхового агента с применением этикета служебных отношений.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: проводить переговоры

деловой женщины или делового мужчины; приобрести практический опыт: построения делового общения.

Необходимое оборудование:

-ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Сформировать регламентированность делового общения страхового агента

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Деловая коммуникации.

Порядок выполнения работы

1. Изучить речевой этикет характерный для ведения переговоров страхового агента с клиентом.

2. Выделить принципы ведения переговоров страхового агента с клиентом

Рекомендация: повторить тему Имидж в деловом общении.

Лабораторно-практическая работа № 7.

Тема: «Составление агентского плана продаж»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: разрабатывать агентский план продаж; приобрести практический опыт: оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества

Необходимое оборудование:

• ПК
• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Разработать агентский план продаж

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Агентский план продаж

Порядок выполнения работы

1. Составить перечень всех страховых продуктов, предлагаемых на примере одной страховой компанией на современном страховом рынке

2. Разработать план продаж на 1 месяц для 1 агента

Рекомендация: повторить тему Агентский план продаж

Лабораторно-практическая работа № 8.

Тема: «Сравнительный анализ различных моделей построения агентской сети. Классификация технологий продаж»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: выбрать наиболее эффективный метод для построения агентской сети; приобрести практический опыт: использовать различные способы планирования развития агентской сети в страховой компании

Необходимое оборудование:

- ПК

- интерактивная доска

- проектор

Необходимые материалы:

- раздаточный материал

Задание №1:

1. Проанализировать все и выбрать наиболее эффективный метод построения агентской сети

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Технология агентских продаж

Порядок выполнения работы

1. В рабочей тетради сделать в виде таблице сравнительный анализ моделей построения агентской сети.

2. В рабочей тетради показать классификацию технологий продаж с описанием каждой группы.

Рекомендация: повторить тему Технология агентских продаж

Лабораторно-практическая работа № 9.

Тема: «Изложить процесс обучения агентов. Составить свой план увеличения личного плана продаж в начале формирования страхового портфеля»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: проводить первичное обучение осуществлять методической сопровождение новых агентов; приобрести практический опыт: осуществлять первичную и полную адаптацию агентов в страховой компании.

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

- раздаточный материал

Задание №1:

1. Описать программы обучения агентов.
2. Составить личный план увеличения возможных продаж

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: 3. Первичное обучение новых агентов

Порядок выполнения работы

1. В рабочей тетради дать характеристику программам обучения

2. В рабочей тетради составить личный план увеличения возможных продаж

Рекомендация: повторить тему 3. Первичное обучение новых агентов

Лабораторно-практическая работа № 10.

Тема: «Результаты анализа качества агентской сети по показателям «Производительность труда страховых агентов» и

«Количество работающих агентов»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: рассчитывать производительность работы страховых агентов; приобрести практический опыт: порядок расчета производительности агентов

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

- раздаточный материал

Задание №1:

1. Изучить результаты анализа качества агентской сети 2005 года

Результаты анализа качества агентской сети по показателям "Производительность" и "Количество работающих агентов" (фрагмент отчета)

Агентская сеть - 2005 год

Таблица 1

Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.

В зависимости от нужд компании задачи могут быть сформулированы как:

1. улучшение обслуживания имеющегося списка клиентов;
2. поиск новых клиентов - физических лиц;
3. поиск новых клиентов - юридических лиц;
4. работа по продвижению новых видов страхования на существующий рынок;
5. освоение новых территорий, создание рынка;
6. продвижение новых страховых продуктов;
7. работа с физическими лицами внутри юридических лиц;
8. и так далее.

Например, если на втором этапе была поставлена задача "увеличить до конца года производительность (ежемесячную выработку) агентов в среднем на 10 процентов", то выполнение ее непременно потребует:

- провести дополнительные занятия по продукту;

- организовать тренинги с агентами по технологии продаж;

- разработать условия конкурса "Лучший агент" и т.д.

Выполнение задачи "увеличить объем продаж агентами полисов по страхованию дач и строений физических лиц до конца года не менее чем до 6 млн руб.", скорее всего, потребует:

- провести анализ базы данных существующих клиентов;

- провести занятия с агентами по технологии повторных продаж (существующим клиентам);

- спланировать выездные (на дачные участки) точки продаж групп агентов в выходные дни и т.п.

Кроме указанных мероприятий, на данном этапе планируется ресурс, необходимый для их выполнения (трудозатраты, техническое обеспечение, финансы и пр.).

Четвертый этап - оценка результатов работы и эффективности планируемых мероприятий. Здесь важны критерии оценки результатов работы, а также подробный план-график выполнения всех мероприятий, включая необходимый для этого ресурс.

Имея одно и другое, можно регулярно (еженедельно, ежемесячно, ежеквартально) проводить мониторинг работы по набору и обучению агентов, отслеживать результаты по тем объективным показателям, которые были определены прежде, на втором этапе планирования.

2. Заполнить таблицу 2 на примере таблицы 1.

Результаты анализа качества агентской сети по показателям

«Производительность груда страховых агентов» и «Количество работающих агентов» Агентская сеть - 2012 год

Таблица 2

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: 4. Оценка производительности труда

Порядок выполнения работы

1. Заполнить таблицу «Результаты анализа качества агентской сети по показателям «Производительность труда страховых агентов» и «Количество работающих агентов» Агентская сеть - 2012 год» (таблицу 2)

Рекомендация: повторить тему 4. Оценка производительности труда

Лабораторно-практическая работа № 11.

Тема: «Модели стимулирования страховых агентов»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: разрабатывать системы стимулирования агентов; приобрести практический опыт: реализация различных систем стимулирования агентов.

Необходимое оборудование:

- ПК

- интерактивная доска

- проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал
• дополнительный материал к лекции:

Модели стимулирования страховых агентов.

Стандартная система мотивации агентов должна включать в себя три большие группы стимулов:

1. прямые материальные;
2. косвенные материальные;
3. эмоциональные (как положительные, так и отрицательные).

Под прямыми материальными стимулами нужно понимать прямые материальные поощрения агентов (комиссионных).

Кроме "просто" денег, то есть размера комиссионных, учтем тут вообще все, что связано с финансовой частью агентской работы:

• размер комиссионных;
• условия выплаты комиссионных;
• наличие системы материального поощрения агента за хорошую работу;
• наличие системы поощрения страховых агентов за привлечение в агентскую сеть новых сотрудников;
• наличие системы поощрения страховых агентов за предоставление компании маркетинговой информации.

Существуют в основном четыре системы оплаты труда агентов, имеющие свои плюсы и минусы.

1. Прямая оплата комиссионными в процентах от страховой премии.

Эта система оплаты выгодна компании, однако начинающего агента она отпугнет. Ее можно использовать в тех случаях, когда придется работать с опытными агентами, имеющими свой страховой портфель. В случае использования этой системы при работе с начинающими агентами ее следствием станет высокая текучесть и, следовательно, дополнительные затраты на рекламу по привлечению агентов в кампанию.

2. Система постоянных окладов, не зависящих от объемов премий, приносимых агентом в кампанию.

Это вид оплаты привлекателен для агента, однако если в компании нет эффективной агентской сети, приносящей хорошую прибыль, использование его не представляется возможным. Кроме того, подобный подход не инициирует у агентов-новичков желания искать новых клиентов.

3. Оклад в случае выполнения плана.

Агент работает для достижения зафиксированных в договоре показателей. В случае достижения плана он получает оклад. В случае недостижения результата - не получает ничего.

4. Смешанная система, предусматривающая две составные части заработка агента: оклад плюс комиссионные.

Этот вариант представляется наиболее удачным. Агенту на первое время устанавливается процент от собранных взносов, а далее, после испытательного срока (два-три месяца), он переводится на систему "оклад + процент". Размер того и другого должен быть обсчитан. С одной стороны, оклад должен дать агенту возможность заниматься работой, с другой - он не должен превышать той суммы, которую агент мог бы заработать, оставаясь на проценте. Приведенные варианты оплаты не исключают возможности премирования особо отличившихся агентов.

Выбирая систему оплаты, нужно иметь в виду, что в документах, регламентирующих взаимодействие агента и компании, необходимо вставить положение, позволяющее компании через определенное время (два-три месяца) пересматривать систему оплаты.

Размер комиссионных, выплачиваемых агенту, однозначно должен быть не меньше, чем у других компаний-конкурентов. Если он все-таки меньше, то у специалиста должны иметься ответы на вопрос, почему именно такой размер агентских, а не иной, чем компания компенсирует этот недостаток.

Беря на себя определенные обязательства по оплате труда агента, в этих обязательствах надо также прописывать поощрение агентов за особо активную работу (система премирования за определенные достижения).

Далее, если компания заинтересована в увеличении агентской сети, уместно ввести систему премирования агентов за привлечение новичков. Форма может быть выбрана произвольно - главное, агент должен видеть, что результат его действий будет компанией учтен, и он получит вознаграждение - разовое или растянутое во времени.

Также необходимо предусмотреть оплату работы агента по сбору маркетинговой информации. Конечно, агент заинтересован в том, чтоб компания своевременно создавала новые продукты, учитывающие новые веяния на страховом рынке, однако сама компания заинтересована в этом еще больше. И если маркетинговая служба компании оплатит заполнение разработанных форм информацией о сиюминутном состоянии страхового рынка, то она может получить самую свежую и горячую информацию.

Кроме прямого материального стимулирования, можно предусмотреть возможность и косвенного материального стимулирования. В его состав может войти социальный пакет (оплата питания сотрудников, предоставление транспорта, медицинская страховка, абонемент в спортклуб и так далее).

Косвенное материальное стимулирование - очень хороший инструмент для того, чтоб подчеркнуть статус, занимаемый агентом или сотрудником компании. Возможности тут велики, начиная от оплаты мобильного телефона для одного и предоставления персонального автомобиля другому. Психологи считают, что в организациях, где активно используется метод косвенного материального стимулирования, коллективы более сплочены.

Еще одна привлекательность для агента - условия выплаты комиссионных.

Во-первых - "скорость" их выплаты агенту. Если мы будем рассматривать это как одну из составляющих частей мотивации, то необходимо отметить, что временной разрыв между действием и поощрением за действие должен быть минимальным. Во всяком случае у агента должен быть выбор между вариантами: получить деньги через месяц (как это удобно компании) или сразу же после заключения сделки (как это хочется агенту). Именно такое финансовое обслуживание агента может и привлечь новых, и удержать старых агентов.

Особый разговор о механизме выплаты агентских, регулирующих состав страхового портфеля компании.

Чтоб оказаться в прибыли, компании, помимо многого прочего, нужен сбалансированный страховой портфель. Компании нужны взвешенные и отобранные риски, с просчитанной вероятностью страхового события. В интересах компании составить такой портфель, чтоб это было выгодно компании, с наименьшими рисками выплат. Интерес же агента в том, чтобы получить как можно больше комиссионных. Его, как правило, мало интересует, что будет потом с принесенными им в компанию рисками.

За примерами далеко ходить не надо - агент, живущий исключительно на комиссию, может с большим удовольствием натаскать в компанию множество автомобилей, не учитывая при этом ни их угоняемости, ни условий хранения.

Принесенные им риски могут быть совершенно неприемлемыми для компании. То есть в этом случае интересы компании противостоят интересам агента.

В этом случае следует предусмотреть агентскую мотивацию, связанную с возможной убыточностью конкретных договоров. Необходимо разработать механизм, который позволил бы компании в конце страхового периода, подведя некоторый итог, поощрить или, наоборот, депремировать агента.

Заинтересованность агента в конечном результате нужно показать на реальных примерах, на расчетах и в случае упорства агента предложить ему разделить риск вместе с компанией. Это может проявиться в откладывании получения комиссии по какой-то группе договоров на определенный период...

Переменная часть заработной платы зависит от конечного результата (поощрительные денежные выплаты). К переменной части относятся, как уже говорилось выше, вознаграждение за конечный результат и премия за основные результаты, то есть поощрительные денежные выплаты, зависящие от результатов работы. В зависимости от целей компании и особенностей бизнес-процесса, можно выделить три направления стимулирования деятельности по уровню организации. То есть компания может стимулировать индивидуальную работу персонала, работу группы (подразделения) и

общие показатели деятельности организации. Эти направления не являются взаимоисключающими, они могут быть представлены все, в разных пропорциональных соответствиях.

Рассмотрим особенности наиболее часто встречающихся элементов переменной части заработной платы.

- Комиссионное вознаграждение. Процентное отчисление работнику от цены товара или услуги. Поощряет исключительно индивидуальные результаты. Применяется чаще всего к профессиям, связанным с торговлей. Некоторые схемы начисления комиссионных предполагают изменение процента в зависимости от общего объема продаж, как в сторону уменьшения, так и в сторону увеличения. Уменьшение комиссионного процента с ростом суммы договора применяется в том случае, если объем работы сотрудника существенно не зависит от суммы договора. Особенности такого подхода к расчету оплаты труда мы рассматривали выше, напомним лишь, что в этом случае необходимо выстраивать бизнес-процесс таким образом, чтобы привлечение клиентов (заключение договоров) и непосредственно обслуживание клиентов выполнялись разными структурными единицами. В противном случае необходима организация контроля процесса, который может стать более затратным, нежели выгоды от подобного способа стимулирования. Другой случай - поощрительное вознаграждение с возрастающим размером комиссионных при увеличении объема продаж. Здесь также определяются интервалы, для которых устанавливается процент комиссионных для работника. Пример:

Очевидно, что подобный подход дополнительно стимулирует рост продаж. Такой подход к расчету заработной платы хорошо зарекомендовал себя на этапе становления направления или бизнеса, в момент формирования и интенсивного развития клиентской базы. При этом если бизнес (или его направление) находится в стадии стабилизации, то подобный подход может быть нецелесообразным и даже опасным, поскольку, стимулируя продажи, необходимо иметь уверенность, что бизнес (все его подразделения) справится с любым объемом. Например, если месячный план продаж составляет 500 000 у. е., а благодаря особому стимулированию торгового отдела "удалось продать" на 1 500 000 у. е., то для бизнеса это может стать катастрофой, поскольку к подобному развитию событий не готовы ни склад, ни транспортный отдел, ни другие подразделения. Следствием такого "форсажа" может стать отток клиентов и дальнейший спад продаж.

• Бонусы. Дополнительная оплата широкого диапазона работ. С помощью бонусов компания может стимулировать следующий ряд факторов.
• Производительность. Превышение плана и размер этого превышения может быть учтено начислением бонусов по итогам отчетного периода (это может быть месяц, квартал, год). Как правило, бонусная система, стимулирующая производительность, применяется ко всем уровням персонала организации, от головы (менеджеров) до рабочих и служащих.
• Установленные цели работы. В этом случае речь идет о выплате бонусов менеджерам, обеспечившим выполнение или превышение установленных планов (производства, продаж, качества, стандартов обслуживания, развития клиентской базы и привлечения в компанию новых клиентов).
• Рацпредложения. Известно два подхода к поощрению рацпредложений, ведущих к оптимизации бизнеса и сокращению себестоимости. Первый подход предполагает единоразовую выплату (она может быть приурочена к годовой премии). Она рассчитывается от той экономии (прибыли), которую получает организация в результате внедрения рацпредложения. Второй подход - поощрение всех предоставленных идей и принятых к рассмотрению идей.

Другие показатели работы, используемые для планирования денежных выплат.

• Качество работы. Критериями качества работы могут быть процент брака по результатам отчетного периода, лишние затраты и отходы. Первым шагом определяется средний показатель по этим параметрам для всего подразделения (компании). Далее - качество работы отдельного сотрудника сравнивается со средними данными, на основании чего принимается решение о размере материального поощрения качества работы сотрудника. Этот показатель может быть основанием для денежного поощрения группы - бригады, подразделения.
• Посещаемость. Известен ряд западных компаний, где особым образом стимулируется отсутствие у сотрудника пропусков по болезни. Также этот показатель может включать в себя соблюдение дисциплины, то есть точность прихода на рабочее место и следование трудовому распорядку.

Задание №1:

1. Составить бизнес-план (таблица 3) стимулирования агентов.

Бизнес-план на ______квартал 20___г.

Страховой агент ___________________________________________________

Таблица 3

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Система стимулирования страховых агентов

Порядок выполнения работы

1. Изучить дополнительный материал
2. Составление бизнес-плана (таблица 3)

Рекомендация: повторить тему Система стимулирования страховых агентов

Лабораторно-практическая работа № 12.

Тема: «Расчет комиссионного вознаграждения страховых агентов»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: рассчитывать комиссионное вознаграждение; приобрести практический опыт: модели выплаты комиссионного вознаграждения.

Необходимое оборудование:

-ПК

- интерактивная доска

проектор

Необходимые материалы:

- раздаточный материал

Задание №1:

• Рассчитать комиссионное вознаграждение страховых агентов (таблица 4).

Расчет комиссионного вознаграждения страховым агентам

Таблица 4

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Порядок оплаты труда страховых агентов

Порядок выполнения работы

1. Рассчитать комиссионное вознаграждение страхового агента
2. Заполнить таблицу 4

Рекомендация: повторить тему Порядок оплаты труда страховых агентов

Лабораторно-практическая работа № 13.

Тема: «Расчет финансовых результатов деятельности страховой компании».

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологию агентских продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Задачи: воспитание интереса к профессии, развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: рассчитывать эффективность работы страховых агентов, проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж; приобрести практический опыт: порядок расчета эффективности страховой деятельности, выбор модели реализации технологии директ-маркетинга.

Необходимое оборудование:

-ПК

- интерактивная доска

- проектор

Необходимые материалы:

- раздаточный материал

Задание № 1:

• Расчет финансовых результатов деятельности страховой компании. Исходные данные (млн. руб.) из «Отчета о прибылях и убытках страховой организации» (форма №2)

2. Сделать выводы об эффективности страховой деятельности страховых компаний.

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

_______________________________________________________________

Критерии оценки: выполнение заданий с соблюдением всех требований к данной работе.

• Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Показатели, характеризующие эффективность работы страховых агентов

Порядок выполнения работы

1. Расчет финансовых результатов деятельности страховой компании.
2. Проанализировать проблему по продвижению страховых продуктов на страховом рынке

3. Вписать в таблицу выводы об эффективности страховой деятельности страховых компаний по данной проблеме

Рекомендация: повторить тему Показатели, характеризующие эффективность работы страховых агентов

ПК Реализовывать технологии брокерских продаж и

продаж финансовыми консультантами

Лабораторная работа № 14

Тема: «Организация брокерской деятельности на территории РФ»

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество; осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития; работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями, брать на себя ответственность за работу членов команды (результат выполнения заданий).

Задачи: развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них; приобрести практический опыт: применять различные способы привлечения брокеров.

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Проанализировать технологию брокерских продаж в сравнении с агентскими продажами.

Критерии оценки: Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: 5. Брокер - эксперт в области законодательства и практики страхования.

Порядок выполнения работы

1. С помощью сайтов страховых компаний и нормативно-законодательных документов сделать выводы по технологии брокерских продаж и агентских продаж. Анализ выполнить в письменном виде.

Рекомендация: повторить тему 5. Брокер - эксперт в области законодательства и практики страхования.

ПК Реализовывать технологии банковских продаж

Лабораторная работа № 15.

Тема: «Технология банковского страхования.

Ключевые факторы успеха в банковском страховании».

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологии сетевых посреднических продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество; осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития; работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями, брать на себя ответственность за работу членов команды (результат выполнения заданий).

Задачи: развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: создавать базы по данных с информацией банков о залоговом имуществе и работать с ней, проводить переговоры по развитию банковского страхования, выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты, обучать сотрудников банка информации о страховых продуктах, распространяемых через банковскую; приобрести практический опыт: реализовывать продажи страховых продуктов через банковских посредников.

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Технология банковского страхования.
2. Ключевые факторы успеха в банковском страховании.

Критерии оценки: Для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить

теоретический материал МДК: Тема Технология банковских продаж.

Порядок выполнения работы

1. Выполнить описание технологии банковского страхования.
2. Выделить наиболее эффективные факторы продвижения страховых продуктов в банковском страховании по различным видам страхования.

Рекомендация: повторить тему Технология банковских продаж.

ПК Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж

Лабораторная работа № 16.

Тема: «Программа страхования жилья.

Расчет страховки от несчастного случая коробочным методом».

Цель: сформировать профессиональную компетенцию: реализовывать технологии сетевых посреднических продаж; сформировать общую компетенцию: понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес, организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество; осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития; работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями, брать на себя ответственность за работу членов команды (результат выполнения заданий).

Задачи: развитие коммуникативных умений, потребности в совершенствовании профессионального мастерства; сформировать умения: разрабатывать и реализовывать программы по работе с сетевыми посредниками, оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества; приобрести практический опыт: в разработке и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников

Необходимое оборудование:

- ПК

• интерактивная доска
• проектор

Необходимые материалы:

• раздаточный материал

Задание №1:

1. Программа страхования жилья. Расчет страховки от несчастного случая коробочным методом.

Критерии оценки: для выполнения практической работы необходимо изучить и усвоить теоретический материал МДК: Тема Реализация технологии сетевых посреднических продаж.

Порядок выполнения работы

1. Заполнить страховой полис страхования квартиры коробочным методом.

Рекомендация: повторить тему Реализация технологии сетевых посреднических продаж.

Список используемой литературы

1. "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от № 14-ФЗ;

2. Закон РФ от № 4015-1 "Об организации страхового дела в Российской Федерации";

3. "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от № 14-ФЗ;

4. Федеральный закон от № 40-ФЗ "Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств";

5. Федеральный закон от № 125-ФЗ "Об обязательном социальном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний"

6. "Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая)" от № 146-ФЗ;

7. Федеральный закон от № 293-ФЗ "Об актуарной деятельности в Российской Федерации"

Основные источники:

1. Скамай Л. Г. Страховое дело. Учебник для ВУЗов. 2015.

2. Гейц И. В. Страховые взносы Учебное пособие, 2015.

3. Архипов А. П. Страхование Учебное пособие, 2016.

4. Сокол П. В. Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств Учебное пособие, 2017.

5. Скамай Л. Г. Страхование. Теория и практика. Учебник. 2015

6. Федорова Т.А. Страхование: Учебник. Москва: Магистр, 2016.

7. Петрова В. И., Петров А. Ю., Скачко Г. А. Бухгалтерский учет, анализ и аудит деятельности страховых организаций, 2017.

8. Шахов В.В. Страхование. Учебник для ВУЗов. Издание второе, допол. иперераб. - М.: «ЮНИТИ», 2017.

Интернет-ресурсы:

1. #1089;трахование сегодня

2. ;справочно- правовая система КонсультантПлюс.

3. www ;справочно-правовая система ГАРАНТ

Дополнительные источники:

1. Сахирова Н.П. Страхование: Учебное пособие. Москва: 2016.

2. Галаганов В.П. Страховое дело: Учебник. Москва 2016.

3. Никулина Н.Н. и др. Практикум по страхованию (для студентов вузов). Н.- Новгород: 2016.

4. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Страхование. Организация, структура, практика. Санкт-Петербург: 20017.

5. Ахвледиане Ю.Т. Страхование – М: ЮНИТИ, 2017.

6. Гвозденко А.А. Основы страхования: Учебник. -2-е изд., перераб. и доп.- М.: «Финансы и статистика», 2003.

7. Скамай Л. Г. Страховое дело. Учебник для ВУЗов. 2017.

8. Гейц И. В. Страховые взносы Учебное пособие, 2016.

9. Архипов А. П. Страхование Учебное пособие, 2016.

10. Федорова Т.А. Страхование: Учебник. Москва: Магистр, 2017.

11. Петрова В. И., Петров А. Ю., Скачко Г. А. Бухгалтерский учет, анализ и аудит деятельности страховых организаций, 2016.

12. Романова М. В. Налогообложение страховой деятельности Учебное пособие.

13. Рыбкин И.И. Завтра будет поздно. Техника продаж страховых продуктов физическим лицам для начинающих Учебное пособие, 2016.

14. Шахов В.В., Страхование. Учебник для ВУЗов. Издание второе, допол. иперераб. - М.: «ЮНИТИ», 2016.

15. Шахов В.В. Введение в страхование: экономический аспект. - М.: «Финансы и статистика», 2017.

16. Ермасов С.В., Ермасова Н.Б. Страхование. Учебное пособие. Москва: Высшее образование, 2017.

#1052;ихеева Е.В. Практикум по информационным технологиям в профессиональной деятельности: – М.: Издательский центр «Академия», 2015.