9.Тема: «Формирование ассортимента в непродовольственных магазинах»
учебно-методический материал

Если потребности в пищевых продуктах имеют в итоге пределы, обусловленные физиологическими нормами питания, то потребности в непродовольственных товарах практически неограниченны. их границы в каждый данный момент определяются покупательной способностью потребителя. По мере роста производства товаров, повышение материального благосостояния населения потребности и общий объем спроса на непродовольственные товары растет безгранично. Меняется только общая структура спроса. С удовлетворением основных потребностей в одежде, обуви спрос частично переключается на предметы длительного пользования, предметы искусства и т. п.

В отличие от продовольственных товаров, принадлежащих в своем большинстве к товарам повседневного и частого спроса, спроса на непродовольственные товары свойственна периодичность. Периодичность покупок каких-либо изделий связана со сроками потребления (физического или морального износа) и с пополнением и расширением гардероба. Периодичность покупок товаров потребителями колеблется от нескольких недель (чулки, носки) до нескольких лет (мебель, меха, часы, велосипеды и др.). Чем больше период между покупками того или иного товара, тем в большей степени изменяется спрос. По товарам длительного пользования (телевизоры, радиоприемники, бытовые машины, мотоциклы и т.д.) развитие спроса и изменение ассортимента в значительной степени диктуются техническим прогрессом в производстве. Вместо выбывшего по потреблению изделия покупается изделие новой конструкции, модели, марки.

Вообще спрос на непродовольственные товары условно можно разделить на три вида:

1) специальный (твердо сформирован) спрос выдвигается как прямое требование, не допускает замены необходимого товара каким-либо другим однородным (электробритва "Харьков", духи "Красный Мак")

2) альтернативный спрос (спрос на выбор), окончательно формируется после предварительного ознакомления с товарами и на основе их выбора;

3) импульсивный спрос складывается под влиянием предложения товара. Специальный спрос обычно бывает массовым и устойчивым, круглогодичным или сезонным. Однако он может иметь и единичный характер (например, на фотоаппараты определенных марок).

При формировании ассортимента товаров в непродовольственных магазинах следует учитывать, что возникновение потребности и приобретения того или иного товара сопровождается разной степенью определенности, четкости и формулировки спроса. В одних случаях покупатель приходит в магазин с четко определенными требованиями к товару (размер, фасон, цена, цвет и т.д.), в других - не совсем ясно представляет себе много признаков товара, который хочет приобрести, определив только некоторые общие требования к товару (размер и цена костюма). Возникновение альтернативного спроса в процессе конечного выбора покупателями товаров представляет собой очень важный фактор формирования ассортимента товаров в непродовольственных магазинах. Взаимозаменяемость товаров - один из важнейших принципов формирования ассортимента большей части непродовольственных товаров. Он дает возможность отказаться от необходимости иметь в магазине набор изделий буквально всех моделей, фасонов, цветов, рисунков, материалов и т.д. и вместе с тем удовлетворять спрос покупателей.

Как известно, иметь в магазине полный ассортимент, например одежды или обуви, включая все модели, фасоны, цвета, размеры и т. д., практически невозможно. Мастерство в подборе товаров и в технике их продажи и заключается в том, чтобы, используя возможности альтернативного спроса, удовлетворять запросы основной массы покупателей, имея в магазине относительно ограниченный ассортимент товаров.

Предложение товара может служить импульсом к возникновению спроса. В ряде случаев потребность в приобретении товара осознается покупателем только тогда, когда он видит этот товар. Наиболее характерно это проявляется при продаже товаров новых моделей, фасонов, рисунков и т.д.: сначала возникает импульсивный спрос под влиянием предложения (показа товаров, советы продавца, рекламы), и лишь в дальнейшем спрос на эти товары приобретает определенную степень устойчивости.

Особенности формирования спроса на непродовольственные товары отражаются на подборе товаров. Ассортимент большинства непродовольственных товаров условно можно разделить на две части - постоянную и переменную.

Постоянная часть соответствует наличию специального спроса. Товары массового специального спроса обязательно должны быть в составе ассортимента. Отсутствие этих товаров порождает неудовлетворенный спрос. С другой стороны, с переменной частью ассортимента связан альтернативный и импульсивный спрос. Особенности этих видов спроса потребует максимального разнообразия ассортимента, систематического его обновления. Покупатели охотно посещают магазины, в которых постоянно появляется что-нибудь новое, интересное для выбора. Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара, поскольку уровень покупательной способности различных групп населения определяет не только общий объем спроса, но и особенности спроса в зависимости от цены изделий. Покупатель обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в рамках которого он собирается осуществить приобретение товара. Поэтому одним из критериев правильного построения ассортимента товаров в магазине служит подбор товаров по разрядам цен. Доля товаров отдельных разрядов цен зависит от типа магазина и его расположение. Небольшие магазины с узким ассортиментом торгуют обычно относительно недорогими товарами. В больших универсальных и специализированных магазинах, особенно размещены в центральной части города, увеличивается доля товаров с более высокими ценами Для продажи целого ряда непродовольственных товаров характерны четко выраженные сезонные колебания спроса, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента товаров. Особенно резким сезонным колебаниям подвергается спрос на одежду и обувь. С определенными периодами года связана также торговля учебниками, школьно-письменными принадлежностями, елочными украшениями.

Учитывая то, что часть покупателей приобретает товары задолго до наступления сезона, допустимо иметь в ассортименте наиболее ходовые товары следующего сезона. Для планирования сезонной торговли и своевременного накопления запасов товаров целесообразно составлять сезонный календарь торговли, в котором по каждой группе товаров указывать: а) при поступлении в торговую сеть первых партий товаров б) период наибольшего оживления торговли; в) срок прекращения завоза в магазины сезонных товаров. При этом следует иметь в виду, что периоды сезонной торговли начинаются для различных товарных групп не одновременно. Например, сезонная продажа головных уборов начинается позже, чем сезонная продажа пальто.