Методическая разработка_ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ_версия2
методическая разработка на тему
Методическая разработка_ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ_версия2
Скачать:
Вложение | Размер |
---|---|
metod.razrabotka_tehnologiya_prodazhi_bankovskih_uslug_versiya2_.ppt | 864 КБ |
Предварительный просмотр:
Подписи к слайдам:
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ. «Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.» (Генри Форд )
Схема этапов взаимоотношений с клиентами при продаже банковских услуг. Кросс – продажи. Запрос рекомендаций. 5. Заключение сделки. 4. Работа с возражениями (сомнениями) 3. Презентация 2. Выявление потребности (сбор информации) 1. Установление контакта Позитивный настрой!
Этап установления контакта. Первое впечатление о сотруднике формируется в течение 10-15 секунд и обеспечивает 90% успеха.
Этап установления контакта. Барьеры контакта: (детство) —управляет нашими эмоциональными реакциями и оценками. (родитель) - наша система ценностей, морально-нравственных установок. (знания)– наш опыт, знания, результаты обучения, оценка фактов, объективных данных. Д Д Р В Д Р З Я
Этап выявление потребности или сбор информации. Как выяснять потребности клиента: - наблюдать - активно слушать и слышать; - подстраиваться и присоединяться (для контакта); - задавать открытые вопросы.
Этап:Презентация продуктов и услуг Банка: Характеристики - это объективное описание услуги, название, условия, сроки, нормативные документы и др. особенности услуг. Преимущества - отличия услуг друг от друга и от аналогичных услуг в других банках (по сравнению с …) Выгода - которую будет иметь клиент после получения услуги. Х А Р А К Т Е Р И С Т И К И П Р Е И М У Щ Е С Т В А ВЫГОДА
Правило презентации! Необходимо продавать не продукт/услугу, а ту выгоду для клиента, которая заключена в них.
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 1 . Я понимаю, что для Вас важно… (назвать неосознаваемую потребность клиента) Задать уточняющий вопрос Контраргумент на языке пользы Вопрос выгоды или альтернативный 2. 3. 4.
ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ГОВОРИТ «ДОРОГО!» Если сотрудник Банка рассказывая о продукте использовал только «сухие» характеристики продукта, и не отобразил свойства продукта на языке пользы и выгоды, то у клиента в голове складывается картина, что цена велика, а польза не значительна. ЦЕНА ПОЛЬЗА
ЗАКРОЙ ЦЕНУ И РАСКРОЙ ПОЛЬЗУ Задача сотрудника банка, характеризовать продукт на языке выгоды и пользы, таким образом, что бы клиент был уверен, что польза значительно выше чем стоимость услуги. ЦЕНА ПОЛЬЗА
СПОСОБЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ: 1- «Я рекомендую» эффективен, если установлен хороший контакт с клиентом, презентация была успешно проведена и не вызвала возражений. 2- Альтернативный вопрос позволяет избежать отрицательного ответа клиента. Вы даете клиенту выбор из нескольких положительных альтернатив и не спрашиваете напрямую, хочет ли он получить эту услугу. 3- «Дикобраз» - клиент даёт сигнал в виде второстепенного возражения (услуга его в целом устраивает, не устраивают лишь ее отдельные характеристики), обычно этот сигнал имеет форму вопроса. Сотрудник «отбрасывает» это возражение как дикобраз, одновременно пытаясь заключить сделку. 4. Метод суммирования выгод - ч увствуя, что клиент уже почти готов заключить договор, еще раз перечислите основные выгоды услуги и предложите оформить договор. 5- Завершение на основе уступки - очень часто клиенту требуется незначительный толчок для принятия положительного решения. Таким инструментом может послужить реальная или мнимая уступка с Вашей стороны. 6 - Завершение по предположению - работник банка ведет себя так, как будто клиент уже согласился на сделку. Он общается с клиентом, предполагая, что последний уже готов приобрести услугу и следует обсудить только незначительные детали. 7 – Обращение за советом.
Кросс – продажи. Одно из золотых правил успешного ведения бизнеса гласит «Продавайте больше каждому клиенту».Актуальность кросс-продаж в банке (или их еще называют перекрестными , дополнительными продажами) велика, как никогда. Банки разрабатывают и внедряют продукты, которые дополняют друг друга, утверждают систему мотивации для сотрудников фронт-линии и так далее. Все мероприятия направлены на то, чтобы увеличить кросс-продажи и, в итоге, доходы банковских офисов. Предлагайте дополнительные услуги: 1. Только после оформления основной продажи. 2. Разделите с клиентом радость покупки / сделки. 3. Подберите дополнительный продукт (учитывая информацию которою Вы узнали при выявлении потребностей) 4. Согласитесь с тем, что для принятия решения требуется время и дайте рекламные материалы. 5. Выразите надежду, что возможно потребность в продукте появится со временем. 6. Расскажите о новинках и дайте рекламные материалы.
Запрос рекомендаций. Знаки внимания оказывайте клиенту не только в момент завершения сделки, но и после; Попросите рекомендовать Банк близким, знакомым, родственникам. Попрощайтесь и поблагодарите клиента за покупку / сделку, используя при этом позитивную интонацию и улыбку.
По теме: методические разработки, презентации и конспекты
Методическая разработка: технология изготовления тряпичных народных кукол «Мурашинская парочка»
Настоящая разработка предназначена педагогам дополнительного образования для организации и проведения занятий по теме № 6 учебно-тематического плана второго года обучения образовательной программы объ...
Методические разработки: "Технология организации исследовательской работы студентов по дисциплине "История", "Технология гражданско-патриотического воспитания студентов во внеклассной работе"
В разработке "Технология организации исследвательской работы студентов по дисциплине "История" раскрывается задачи, м етоды, цели организации исследовательской работы студентов.В разработке «Техн...
Методическая разработка Технология уровневой дифференциации в процессе. образования
Методическая разработка...
Методическая разработка "Технология монтажа радиоприемника на транзисторах"
Данная методическая разработка предназначена для проведения уроков теоретического и производственного обучения по теме «Технология монтажа супергетеродинных радиоприемников» по профессии «Монтажник ра...
Методическая разработка "Технология разработки баз данных средствами MS Access"
Дисциплина "Базы данных" по специальности Экономика и бухгалтерский учет (по отраслям) реализуется за счет часов вариативной части. Программа дисциплины рассчитана на 104 часа, из них обязательной ауд...
2016 ОП 17 Методические указания Организация продаж Банковских продуктов и услуг специальность 38.02.07 "Банковское дело" (углубленной подготовки)
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ для самостоятельной работы по дисциплине ОП 17 Организация продаж банковских продуктов и услуг Специальность СПО 38.02.07 Банковское дело ...
Методическая разработка Технология представления информации в виде презентации. Василенко Ю.А (ГБПОУ "Троицкий медицинский колледж")
Методическое пояснениеДанная методическая разработка наглядно показывает в форме практической работы деятельность по формированию информационных понятий: понятие мультимедиа, технология, компьюте...