36. Тема: «Факторы, влияющие на формирование ценовой стратегии предприятия»
учебно-методический материал

Конспект по теме: «Ценовая стратегия предприятия»

Способность спроса повышаться или понижаться под воздействием изменений определяющих его факторов называют эластичностью спроса.

Эластичность предложения— количество товаров (услуг), предлагаемых к продаже на рынке по конкретной цене в известный период времени.

К основным факторам, влияющим на формирование ценовой стратегии предприятия, относят:

• потребительский фактор;

* уровень конкуренции;

* срок годности товара;

• фактор сезонности;

• психологию покупателей.

Потребительский фактор. Менеджер категории должен помнить, что ни он сам, пи поставщик продукции не назначают цену на товар. Главный в этом вопросе — покупатель.. Мировая практика свидетельствует — товар стоит ровно столько, сколько за него согласен заплатить покупатель. Поэтому для начала необходимо четко определить

целевую группу или категории потенциальных клиентов магазина, их уровень дохода и структуру потребностей. Причем эластичность спроса по цене будет зависеть не только от покупательной способности целевого сегмента рынка, но и от субъективных потребительских факторов, свойственных разным группам клиентов.

Уровень конкуренции. Ценовая стратегия конкурентов также в значительной мере определяет уровень цен в магазине. Необходимо стремиться к тому, чтобы продажная цена товара не была выше, чем у конкурента. Хорошо, если удастся установить цену на некоторые позиции ниже конкурентной. При определенных обстоятельствах предприятия могут временно назначить цены на некоторые товары ниже себестоимости в надежде, что они привлекут дополнительных потребителей, которые заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.

Срок годности товара. По мере истечения срока годности продукта, цену на него надо снижать в определенных пропорциях. Причем для разных товарных групп они будут различны. Так, скоропортящийся товар имеет большую наценку в связи с высоким риском порчи, но по мере приближения даты реализации его необходимо быстро уценить. Цена же на бакалейные товары может претерпевать незначительные изменения в течение длительного времени.

Сезонность. По мнению экспертов, сезонность — один из важнейших факторов, влияющих на формирование ценовой стратегии. Она часто заставляет переводить товар из одной товарной категории в другую и требует гибкого подхода к определению продажной цены. Например, пиво в летний период становится особенно популярным и может выполнять функцию доминантного товара в категории. Другим примером влияния сезонности на ценовую политику может являться продукция гастрономического отдела, пользующаяся в зимний период особым спросом, который к лету заметно падает. Уменьшив цену наиболее покупаемые сорта колбас, можно значительно увеличить оборот (в среднем на 30 % ).

Для привлечения большого числа клиентов  в определенные периоды времени продавцы пользуются также ценами для особых случаев. Так, для привлечения в магазины утомленных от предновогодних покупок людей каждый год в январе устраиваются зимние распродажи и т.п.

Психология потребителей. Розничные предприятия должны учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Известно, что неокругленные цены психологически более привлекательны: 499 руб. кажутся индикатором снижения цены с 500 руб., даже если на самом деле это –«психологическая» цена, установленная выше 470 руб. с применением усредненной надбавки к цене. Использование неокругленных чисел позволяет устанавливать цены, которые более близки к желательному проценту введенной наценки, чем округление всех цен. Зрительное восприятие цены — мощнейший психологический фактор при совершении покупки. Поэтому многие продавцы считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Цены, кончающиеся на цифру 9, используются довольно часто — как за единицу продукции, например 299 или399 руб., так и в виде цены на  много штучный товар: 59 руб. за 2 штуки

или79 — за три.

Также тесно связана с психологией покупателей практика установления цен за несколько единиц товара, например, 100 рублей за две единицы или 90 рублей за три. Такая система создает впечатление, что предоставляется скидка за количество и достигается экономия на штучной цене. Преимущество данной системы состоит в том, что она стимулирует покупателя на выбор нескольких единиц одного продукта, а магазину дает возможность увеличить объем продаж.