Продвижение товаров на рынок

Муниципальное образовательное учреждение

«Средняя общеобразовательная школа №35»

Секция «Экономика и современное общество».

Работа по теме «Продвижение товара на рынке».

Выполнила: ученица 8Б кл. МОУ СОШ № 35

Манасина Валерия Александровна

Научный руководитель: учитель экономики

МОУ СОШ № 35

Кнаус Татьяна Владимировна

2008 г.

Содержание.

Введение.                                                                                                      

Глава 1. Продвижение товара на рынке.                                                    

Глава 2. Средства продвижения товара на рынке.                                    

Глава 3. Продвижение товара на примере продукции ООО                        

МК «Ильиногорское».                                                                                        

                3.1. История успеха ИМК.                                                                  

             3.2. Структура продаж ИМК по товарным сегментам.                            

             3.3. Комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению

             товара ИМК – паштеты «Кроха».                                                        

Заключение.                                                                                                              

Список литературы.                                                                                                   

Приложение.                                                                                                            

Введение

        Маркетинг предполагает не только решение задачи детального и тщательного изучения требований потребителей к товару и адаптации к ним выпускаемой продукции, но и активной задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения продаж, повышения эффективности и прибыльности предпринимательской деятельности.

Именно этой цели в первую очередь призвана отвечать коммуникационная политика, или политика продвижения товара на рынок.

В данной работе будут рассмотрены такие вопросы, как сущность и правила  коммуникационной политики предприятия, дана характеристика каждого из  средств продвижения товара на рынке, а также практическое применение полученных мною знаний при изучении данной темы.

Целями данной работы являются:

• Показать роль политики продвижения товара в реализации маркетинговой деятельности.
• Разобрать основные способы продвижения товаров на рынке.
• Разработать комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению на рынок продукта ООО МК «Ильиногорское» - паштеты «Кроха».

Глава Ⅰ.  Продвижение товара на рынке.

Одним из элементов комплекса маркетинга является продвижение товаров.

 Продвижение (promotion) – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

В этом сущность маркетинговых коммуникаций, которые помогают предприятиям донести до своих потребителей какую-либо информацию и получить ответную реакцию.

Общая программа маркетинговых коммуникаций предприятия, называемая комплексом продвижения, включает различные виды рекламы, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта и сервисную политику, разработку товарного знака, упаковки и т.д.  Основные элементы, составляющие систему мер продвижения товара на рынок представлены на рис. 1.

Рис. 1. Средства продвижения товара.

Цель- то, к чему стремится предприятие. В данном случае целью или конечным пунктом продвижения является продажа товара. Задачи продвижения – это конкретные пути достижения цели. Определение задач продвижения конкретного товара невозможно без учета двух основных правил продвижения.

Правило 1. ПРАВИЛО ОРИЕНТАЦИИ НА ПРОДУКТ: ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ПРОДВИЖЕНИЯ ДОЛЖНЫ СООТВЕТСТВОВАТЬ ВРЕМЕННЫМ ПЕРИОДАМ, Т.Е. ЭТАПАМ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА.

1. На этапе выведения нового товара на рынок потребителям он еще мало известен. Основной задачей стратегии продвижения будет информация потребителей о новом товаре, для создания первичного спроса.
2. На этапе роста в стратегии продвижения делается акцент на убеждение потребителей предпочесть этот товар конкурентному.
3. На этапе зрелости товар уже хорошо известен рынку, обрел на нем прочное положение. Отсюда акцент в продвижении смещается на напоминание потребителям о данном товаре, чтобы он постоянно оставался у них в памяти, чтобы поддержать существующий уровень спроса.
4. На этапе спада существует два пути: или товар убирается с рынка постепенно, тогда комплекс продвижения сводится к минимуму. Или же товар модифицируется, тогда на первый план опять выдвигается задача информации потребителей для создания нового первичного спроса на модифицированный товар.

Правило 2. ПРАВИЛО ОРИЕНТАЦИИ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ПРОДВИЖЕНИЯ ДОЛЖНЫ СООТВЕТСТВОВАТЬ СТЕПЕНИ ГОТОВНОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ ВОСПРИНИМАТЬ ТОВАР.

1. Большинство потребителей может ничего не знать о товаре. Тогда задача продвижения -  информировать потребителей о существовании такого товара.
2.  Основная масса потенциальных потребителей могла слышать только название товара или фирмы. В этом случае продвижение должно сформировать определенные знания о товаре. Задачей станет информирование потребителей о характеристиках товара, его предназначении, условиях продажи и эксплуатации.
3. Основная масса потребителей знает товар. Задача маркетинга – формирование благожелательного отношения к товару путем убеждения потребителей в полном соответствии товара их вкусам и требованиям.

Глава Ⅱ.   Средства  продвижения товара на рынке.

1. Реклама.

Из всех средств продвижения товаров на первом месте стоит реклама. По  Котлеру Ф.: реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения  идей, товаров и услуг конкретного заказчика.    

Рекламная кампания – это проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, способствующих повышению интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок. Рекламная кампания, для того чтобы быть эффективной, должна проводиться по определенному плану (рис. 2).

Рис. 2. Этапы рекламной кампании.

1. В первую очередь определяют цели рекламы. В соответствии с целями вся реклама делится на четыре группы.

Цель информационной рекламы – доведение до сведения потребителя конкретной информации о товаре.

Убеждающая реклама призвана поддерживать предпочтение и приверженность марке, привлекать в магазины покупателей.

 Напоминающая реклама способствует узнаваемости товара, распространению его известности. Конечной целью напоминающей рекламы является поддержание сбыта продукции, особенно в период падения спроса.

Имиджевая реклама призвана утвердить благоприятный образ товара в представлении реальных или потенциальных потребителей

2.Следующим этапом является формирование рекламного бюджета. При определении общего размера средств, которые должны быть потрачены на рекламу, используются  четыре вида альтернативных метода формирования бюджета:  

Метод расчета от имеющихся средств. При использовании этого метода предприятия выделяют на рекламу такую сумму, какую, по их мнению, могут себе позволить.

Метод расчета в виде доли от продаж. Размеры бюджета оно исчисляет в виде определенного процента от суммы продаж.

Метод конкурентного паритета заключается в том, что предприятие увязывает рекламный бюджет с затратами на эти цели конкурентов. Метод соответствия целям и задачам заключается в том, что предприятие четко определяет свои цели в рекламе, формирует задачи, вытекающие из этих целей, и рассчитывает затраты.

3. Центральным элементом рекламной программы является  рекламное сообщение, т.е. та информация, которую необходимо предоставить потребителям.

4. На следующем этапе происходит выбор средств рекламы.   

К ним относят: печатные издания (ежедневные газеты, еженедельные издания,  ежемесячные издания,  бесплатные рекламные издания), телевидение, радиореклама, наружная реклама, рассылка почтовых рекламных отправлений, реклама на месте продаж (витрина, упаковка, этикетка),  реклама в сети Интернет.

5. Определение  графика выхода рекламы.  Большинство предприятий используют, как правило, один из трех графиков:

1.  Непрерывный график. Если фактор сезонности не играет большой роли, то реклама выходит по равномерному графику в течение всего периода рекламирования.
2.  Прерывистый график. Периоды рекламы чередуются с периодами затишья – в зависимости от сезонного спроса на рекламируемый товар.
3. Пульсирующий график. Прерывистый график  сочетается с непрерывным, что обусловлено подъемами спроса, периодами активного продвижения товара, а так же выпуском нового товара.

6. На этапе реализации запланированные рекламные мероприятия претворяются в жизнь.

7. Определение эффективности рекламной кампании. Наилучшим показателем эффективности рекламы являются замеры объемов продаж до и после проведения рекламной компании.

2. Стимулирование сбыта.

По Ф. Котлеру: стимулирование сбыта представляет собой кратковременное побуждение,  поощряющее покупку или продажу товара или услуги. Выделяют три направления  действия стимулирующих мероприятий – это потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал организации.  

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, обычно имеют своими целями: ознакомить потенциальных участников процесса реализации с пробными образцами новых товаров и услуг, а колеблющихся покупателей убедить в целесообразности приобретения товаров и услуг, сбыт которых стимулируется, поощрить постоянных покупателей. Вот некоторые из них:

• В качестве стимуляторов сбыта наиболее часто применяются скидки с цены.
• Купон в маркетинге -  это определенным образом оформленный документ, удостоверяющий право предъявителя на оговоренную на нем льготу при покупке конкретного  товара в определенном месте. Купоны рассылают по почте, они печатаются в газетах и журналах и т.д.
• Наиболее эффективным, но при этом самым дорогим способом выведения нового товара на рынок является распространение образцов. Распространение образцов представляет собой передачу потенциальным покупателям для пробы небольшого количества  продвигаемых на рынок товаров.
• Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно  в качестве поощрения за покупку другого товара. Это может быть любая полезная вещь, желательно чем-то связана с основным товаром, получаемая покупателем при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
• Демонстрация товара. Для продуктов питания – это дегустации.
•  Сувениры – небольшие полезные бесплатные подарки участникам акции по стимулированию сбыта (ручки, календари, блокноты, зажигалки и т.д.).
• Лотерея в маркетинге подразумевает раздачу билетов потенциальным покупателям, получение которых для них связано с участием в акции по стимулированию сбыта, и определение среди них по случайному закону выигравших.

В качестве форм кратковременного стимулирования потребителей можно рассматривать некоторые виды подкрепления товара, например, предоставление потребительского кредита, оказание бесплатных сопутствующих услуг, предоставление различных гарантий.

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на торговых посредников, могут решать важные задачи, например: поднять объемы сбыта в определенном месте в заданное время, поощрить заказы максимальных по объему партий товара и т.д. Среди наиболее популярных форм краткосрочного стимулирования, ориентированных на розничных и оптовых торговцев, следует назвать предоставление на определенный срок скидок с цены. 

В ряде случаев производитель предоставляет сбытовику так называемый товарный кредит, когда ему разрешается осуществить оплату за полученную партию товара с оговоренной, подчас весьма значительной отсрочкой.

 Широко известны такие способы стимулирования посредников, как предоставление оговоренного товара бесплатно при условии закупки его значительного количества в определенный промежуток времени. Практикуются поощрения всем посредникам за рекламу товара,  дополнительные суммы розничным торговцам за организацию экспозиции продвигаемого товара в месте его продажи.

Во многих случаях производитель обеспечивает розничным торговцам бесплатные фирменные рекламные материалы, например, в виде вывесок, плакатов, вымпелов, наклеек и т.п.

Мероприятия по стимулированию собственного торгового персонала  преследует ряд целей, в частности достойно поощрить сотрудников, занимающихся сбытом, распространить их опыт; увеличить объем продаж.

В основе систем стимулирования сотрудников сбыта часто лежит принцип, по которому устанавливается  прямая зависимость между размером заработной платы и объемом реализации. Такая система известна  под названием комиссионное вознаграждение. Комиссионные устанавливаются, как правило, в виде фиксированного процента от объема реализации. Используют и другие способы определения комиссионных,  в частности: метод фиксированной денежной суммы за каждую проданную единицу, который ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции.

 Метод фиксированного процента от маржи (маржа – разница между продажей и издержками) стимулирует продажу продукции по максимально высокой цене за единицу.

Наряду с гибкой системой оплаты труда используют также премии лучшим работникам,  предоставление им дополнительных дней отпуска. Положительным для организации считается проведение конкурсов и конференций по тематике сбыта.

3.Личная продажа.

Личная продажа – это представление товара покупателям, осуществляемое  в процессе непосредственного общения и  имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с покупателями.

Вместе с тем личная продажа – самое дорогое из всех средств продвижения товара. Поэтому необходимо тщательно выяснять, в каких сферах этот вид продвижения целесообразно применять, а в каких – нет. Если речь идет о крупных покупателях, то использование личной продажи вполне обосновано.  Использование личной продажи на потребительском рынке, за исключением товаров особого спроса,  чаще всего не дает нужного эффекта. Грамотно спланированный процесс личной продажи состоит из следующих этапов:

1) На этапе разведки находят через рекламу, рекомендации или посредством личных встреч потенциальных покупателей и оценивают их.

2) Далее происходит подготовка к контакту; на этом этапе собирают всестороннюю информацию о потенциальном покупателе, принимают решение о способе подхода к нему и общения с ним.

3) Имея информацию о покупателе, можно устанавливать с ним контакт. Во время первого контакта необходимо привлечь внимание покупателя, пробудить интерес, подготовить переход к презентации.

4) В ходе презентации у потенциального покупателя должно возникнуть желание приобрести товар.

5) Важно профессионально и этично преодолеть скептицизм, равнодушие и возражения потенциального покупателя. Для этого продавец дает покупателю возможность высказать свои претензии или задать любые вопросы.

6) Центральным элементом процесса личной продажи является заключение  сделки, т.е. получение от покупателя согласия на покупку.

7) Наконец, на этапе сопровождения сделки необходимо убедиться в том, что покупатель удовлетворен приобретенным товаром, и помочь решить любые возникающие у него проблемы.

4. PR (Формирование общественного мнения)

  Еще одним средством продвижения товара  является формирование общественного мнения (Public Relations - PR). Паблик рилейшнз в дословном переводе с английского языка означает «общественные связи» или «связи с общественностью». Т.е. усилия по налаживанию и моделированию хороших отношений  с общественностью, включающие использование редакционного, а не платного места  в  средствах массовой информации, формирование благоприятного имиджа предприятия и товаров и опровержение нежелательных слухов, историй или событий.

Основные средства формирования общественного мнения:

Специальные мероприятия, т.е. проведение пресс-конференций, дней открытых дверей и выставок.

Печатные материалы, включающие ежегодные отчеты, брошюры, статьи, сборники и журналы с новостями о предприятии.

Аудиовизуальные материалы: фильмы, слайды, видео- и аудиоматериалы.

 Публичные выступления, на которых руководители отвечают на вопросы представителей средств массовой информации.

Лоббизм, т.е. сотрудничество с представителями органов власти для влияния на процессы принятия законов и претворения их в жизнь.

Материалы, персонифицирующие предприятие: подразумевают использование фирменных канцелярских принадлежностей, фирменных бланков и визиток, униформы, создание специального интерьера в зданиях предприятия.

Общественно полезная деятельность: мероприятия по сбору средств для решения социальных проблем, например поддержка благотворительных фондов или оказание помощи престарелым.

Спонсорство, т.е. вложения предприятия в поведение различных спортивных и культурных мероприятий.

Создание веб-страницы в сети Интернет, на которой размещается информация об истории, целях, корпоративных ценностях предприятия, публикуются его годовые отчеты, сведения о товарах.

Глава Ⅲ. Продвижение товара на примере продукции ООО «МК «Ильиногорское»*.

3.1. История успеха ИМК.

        ИМК был построен одним из первых в России и ориентирован в основном на выработку свинокопченостей и деликатесной продукции.

*- далее будем использовать ИМК (Ильиногорский мясокомбинат).

Колбасный цех существует с 1984 года. Здесь производится около 650 тонн готовой продукции в месяц.

Колбасы и деликатесы мясокомбината изготавливаются из парной и охлажденной свинины,  произведенной на Ильиногорском свинокомплексе исключительно из экологически чистого сырья. Корма для поголовья вырабатывают

на Ильиногорском заводе комбикормов «Изкорм». При разморозке мяса вместе с мясным  соком мясо теряет до 40% белков, 15% витаминов и 30% аминокислот. Поэтому в колбасе из российского  парного и охлажденного мяса содержится больше питательных веществ и витаминов, она более полезна и вкусна.

Ассортимент мясокомбината – это более 100 наименований вареных, копченых колбас, сосисок, сарделек, более 20 наименований копченостей.

Активные инвестиции в технологию и оборудование позволяют продукции мясокомбината занять достойное место на высоко конкурентном рынке Нижнего

Новгорода и области.

3.2. Структура продаж ИМК по товарным сегментам.

Паштеты занимают лишь 0,2 % от объёма продаж ИМК. В месяц это составляет порядка 1,3 т. Данные структуры продаж ИМК представлены на диаграмме 1.

Диаграмма 1. Структура продаж ИМК.

Доля рынка ИМК в сегменте «паштеты» составляет около 2%, что наглядно отражено в диаграмме 2.

Диаграмма 2. Доля рынка в сегменте «паштеты».

При этом у ИМК имеется огромная сырьевая база для производства паштетов (большой объём свежих субпродуктов).  В ассортименте ИМК в настоящий момент есть только 1 наименование: паштет печеночный с копченостями.

После анализа ассортимента конкурентов (лидеров товарного сегмента) были сделаны выводы о том, что для успешного присутствия и продвижения необходима линейка продуктов. Маркетологами и производством был разработан паштет с названием «Кроха». Особенность данного продукта  – добавление нестандартных, оригинальных вкусов (вкус груши, вкус клюквы, вкус яблока). Ориентирован продукт для детского питания, дизайн упаковки (приложение 1) должен был помочь в этом. По результатам дегустаций продукт набрал достаточно высокие оценки (в том числе и у детей).

Специализированного продвижения и рекламы для вывода новинки не было заложено. Стоит отметить, что ни у одного из конкурентов также нет рекламы. После выкладки в торговых точках в течение месяца продаж практически не было. Так как продукт занимает место на полке и не оборачивается,
принято решение о сворачивании производства.

3.3. Комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению товара ИМК «Паштеты «Кроха».

Проанализировав политику предприятия по выведению нового товара на рынок, нами были выявлены следующие ошибки:

• не использовались специальные методы продвижения товара на рынок;
• расфасовка (500 г) слишком объёмная для такого продукта;
• недостаточно яркая и запоминающаяся упаковка (для продуктов детского питания);
• неудачное сочетание вкусов (груша и мясные изделия).

         Поэтому нами было решено разработать программу продвижения товара «Паштеты «Кроха» на рынок, используя следующие маркетинговые инструменты: реклама, стимулирование сбыта и PR. Применение личной продажи в данной сфере нецелесообразно.

        Целями комплекса продвижения данного товара могут быть следующие:

• создание осведомлённости и предоставление покупателю необходимой информации о товаре;
• формирование благожелательного отношения к данному продукту;
• побуждение покупателя к приобретению продукта;
• увеличение объёма продаж и завоевание большей доли рынка Нижегородской области в сегменте «паштеты»

Главное условие комплекса продвижения данного товара - это использование малозатратных методов продвижения, так как паштеты занимают малую долю объёма производства ИМК, о чём говорилось ранее, и предприятие не может позволить себе выделить большой бюджет для продвижения данной линии товара.

В соответствии с заданными условиями и поставленными целями план кампании по продвижению данного товара  может быть следующим.

1. Разработка рекламы.

Главной целью разрабатываемой рекламы является доведение до сведения покупателей необходимой информации о данном товаре, его характеристиках, т.к. паштет «Кроха» - товар-новинка. Речь идёт об информационной рекламе.

        Из всех средств наиболее рационально на наш взгляд применить радиорекламу, тем более что она активно используется ИМК. Так, за IV квартал 2007 г. было потрачено на радиорекламу 554287 руб. («Рандеву», «Авторадио», «Патефон», «Алькасар Регион»). Радиореклама хороша дешевизной и тем, что, обеспечивает слушателей достаточной информацией благодаря повторяемости рекламы. Для снижения затрат на рекламу нового продукта, а также в целях создания благоприятного образа товара, можно в основную рекламу продукции ИМК включить в конец рекламного сообщения информацию о новом продукте фирмы (паштеты «Кроха»).

Рекламное сообщение на радиостанции может выглядеть так:

«Всегда стремись к цели. Будь всегда первым. Живи в лучшем городе на Земле, где всё правильно, где любят Ильиногорское. В городе правильной колбасы. (Прежняя реклама). Ищите в магазинах новинку – паштеты «Кроха», созданные специально для детей. Заботьтесь о своей крохе вместе с нами»  

Слоган «Заботьтесь о своей крохе вместе с нами» должен воздействовать на основную массу аудитории – женщин 25-44 лет, покупающих продукты для своих детей. График выхода рекламы целесообразнее использовать непрерывный или пульсирующий.

Необходимо также использовать рекламу на местах продажи. Например, шелфтокеры. Они предназначены для выделения торгового ряда товаров одного бренда (ИМК). Крепятся на торце полки прилавка. Для этой же цели могут быть использованы ценники с логотипом «ИМК». Такие ценники есть у фирмы-конкурента ОАО Дзержинский мясокомбинат «Дэмка». В местах выкладки должны быть листовки с рекламным обращением, дополнительной информацией о паштете «Кроха» (с изображением символа товара и логотипом «ИМК»), а также проводимых акциях. Размещаются такие листовки на информационных стойках.

2. Стимулирование сбыта. Эффективным будет относительно непродолжительное стимулирование продаж (4 - 6 недель).

В момент выпуска товара в обращение, производитель вынужден прибегать к операциям «стимулирование – торговый представитель». В нашем случае это можно осуществить так:

• Скидка на количество. ИМК может предоставить скидки оптовикам. Размеры скидок устанавливаются предприятием в зависимости от заказанного количества товара. Акция должна быть кратковременной, иначе она будет негативно влиять на будущие заказы.
• Организация конкурса на лучшую витрину в рамках стимулирования продаж. Наиболее оформленная витрина, оригинально и лучшим образом представляющая товар (паштет «Кроха»), позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.
• Предоставление ИМК торговым представителям бесплатных POS-материалов (средств оформления мест продаж), таких как шелфтокеры, ценники с логотипом «ИМК», информационные листовки.

Для стимулирования покупателей наиболее рационально, на наш взгляд, использовать:

• Дегустации. Их достоинством является относительная дешевизна и то, что с товаром непосредственно могут познакомиться потенциальные покупатели. Желательно проведение дегустаций в таких торговых сетях, как «Перекрёсток», «Магнит». ИМК должен вместе с продуктами поставить для торговых залов демонстрационное оборудование (оно должно быть ярким, красочным; обязательно наличие фирменного знака).  Необходимо планировать время проведения дегустации (лучше часы «пик»). И нужно как можно больше давать информации промоутерам (лица, занятые рекламой товара) о продукте.
• Премии. Проведение акции «3+1» - при покупке 3 паштетов с разными вкусами, 4 (на выбор покупателя) предоставляется бесплатно. Этот метод делает ставку на рациональную покупательскую мотивацию.

3. PR.

Важнейшим средством интерактивного взаимодействия с контактной аудиторией (коммерческие партнёры, покупатели) является корпоративный сайт (www.prodo.ru.), на котором имеется информация о структуре и принципах управления компанией. На вкладке ИМК данного сайта необходимо разместить информацию о продвигаемом товаре – «паштетах «Кроха»».

        Разработанная нами программа по продвижению линии паштетов «Кроха»  не является идеальной и носит только рекомендательный характер. Она может проводиться в комплексе или предприятие может использовать отдельно взятые компоненты из программы.

Заключение.

        В настоящее время политики продвижения товара на рынок уделяется большое внимание. Комплекс продвижения как составная часть комплекса маркетинга должен разрабатываться на основе выбранной предприятием стратегии. Цели, поставленные перед комплексом продвижения, размер бюджета продвижения, сообщение, адресованное потребителям и выбранные средства продвижения – всё это должно соответствовать той позиции, которую предприятие хочет создать для своего товара и для самого себя.

        Хорошо организованная, спланированная программа продвижения – залог успеха на рынке.

В предлагаемой работе рассматривались такие вопросы, как сущность и правила  коммуникационной политики предприятия, была дана характеристика каждого из  средств продвижения товара на рынке. На основе данной теории был разработан план проведения маркетинговых мероприятий  и даны рекомендации предприятию по продвижению товара ООО МК «Ильиногорское» (паштеты «Кроха») на Нижегородский рынок.

Таким образом, цели, поставленные мною в начале работы, можно считать достигнутыми.

Список литературы.

1. Власова В,М. Основы предпринимательской деятельности. М. 1996.
2. Григорьев М.Н. Маркетинг. М. 2006.
3. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: теория и практика. М. 2004.
4. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. М. 2006.
5. Ноздреева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг. М. 2000.
6. Секерин В.Д. Практический маркетинг в России. М. 2002.
7. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. Ростов-на-Дону. 2001.

Интернет-ресурсы:

http//4p.ru

Приложение 1.

Рис. 3. Этапы процесса личной продажи.