лекция 3. Стили поведения в конфликтных ситуациях

Стили поведения  в конфликтных ситуациях

В реальной жизни не так просто выяснить истинную причину конфликта и найти адекватный способ его разрешения.

Любой из нас заинтересован в том, чтобы конфликт был как можно быстрее преодолен (исчерпан, пресечен или прекращен).

Это может быть достигнуто как усилиями самих оппонентов (односторонними, скоординированными или совместными), так и при активном участии третьей стороны (посредника).

Правомерно говорить о трех моделях поведения участников конфликта:

•   деструктивной, ориентированной на достижение личных преимуществ;

•   конформной, связанной с односторонними или взаимными уступками (нельзя путать с неучастием или пассивным сопротивлением);

•   конструктивной, предполагающей совместный поиск решения, выгодного для всех.

Впервые классификацию стилей поведения в конфликтах предложили Р.Блейк и Дж.Мутон (1964), выделив пять типов поведения: принуждение, уход, сглаживание, компромисс и решение проблем. Впоследствии эта схема была модернизирована К.Томасом. В этой связи интересны исследования К.У. Томаса и Р.Х. Килменна.

1.Наиболее типичным является стиль конкуренции, т.е. стремление к одностороннему выигрышу, удовлетворению в первую очередь собственных интересов. Из этого проистекает желание надавить на партнера, навязать свои интересы, используя для этого власть путем принуждения.

Такой стиль может быть эффективен, если руководитель имеет большую власть над подчиненными, должен принять непопулярное решение и у него достаточно полномочий для выбора этого шага; взаимодействует с подчиненными, предпочитающими авторитарный стиль. Однако у образованного персонала этот стиль может вызвать возмущение. Эта стратегия редко приносит долгосрочные результаты, так как проигравшая сторона может не поддержать решение, принятое вопреки ее воле, или даже попытаться саботировать его.

2.Сущность стиля компромисса заключается в том, что стороны пытаются урегулировать разногласия, идя на взаимные уступки. Способность к компромиссу высоко ценится в управленческих ситуациях, так как это сводит к минимуму недоброжелательность, что часто дает возможность быстро разрешить конфликт, ведет к удовлетворению обеих сторон.

Однако использование компромисса на ранней стадии конфликта, возникшего по важной проблеме, может сократить поиск альтернатив, что в свою очередь повысит вероятность принятия неверного решения. Недостатком этого стиля является и то, что одна из сторон может преувеличить свои требования, чтобы потом показаться великодушной или уступить раньше другой. Стиль компромисса можно использовать в следующих ситуациях:

Обе стороны имеют одинаково обязательные аргументы и обладают одинаковой властью; Удовлетворение желания одной из сторон имеет для нее не слишком большое значение; Возможно временное решение, так как нет времени для выработки другого; или же другие подходы к решению проблемы оказывались неэффективными; Компромисс позволит хоть что-то получить, чем все потерять.

3.Стиль приспособления означает, что одна из сторон не пытается отстоять собственные интересы в целях сглаживания атмосферы и восстановления нормальной рабочей обстановки. Наиболее характерные ситуации, в которых применим данный стиль, следующие: Важнейшая задача - восстановление спокойствия и стабильности, а не разрешение конфликта; Предмет разногласия не важен для одного из участников; Добрые отношения более предпочтительны собственной точки зрения; У участника недостаточно шансов для победы.

Следует также помнить, что при этом стиле в результате "забывания" проблемы, лежащей в основе конфликта, может наступить мир и покой, но проблема останется, и, в конечном счете, может произойти "взрыв".

4.Игнорирование или уклонение. Обычно этот стиль избирается, если конфликт не затрагивает прямых интересов сторон или возникшая проблема не столь важна для сторон и у них нет нужды отстаивать свои права и тратить время на ее решение. Стиль также применим, когда приходится иметь дело с конфликтной личностью. Конфликтующая сторона использует стиль уклонения, если она:

1)считает, что источник разногласий несуществен по сравнению с другими более важными задачами;

2)знает, что не может или даже не хочет решить вопрос в свою пользу;

3)обладает малой властью для решения проблемы желательным для нее способом, и подчиненные могут сами урегулировать конфликт

4)хочет выиграть время, чтобы изучить ситуацию и получить дополнительную информацию, прежде чем принять какое-либо решение;

5)считает, что решить проблему немедленно опасно, так как открытое обсуждение конфликта может только ухудшить ситуацию;

6)когда в конфликте участвуют трудные с точки зрения общения люди - грубияны, жалобщики, нытики и т.п.

Если причины конфликта субъективны, такая стратегия благоприятна. Она дает возможность успокоиться, осмыслить ситуацию и прийти к выводу, что для противостояния нет основ, и сохранить на перспективу хорошие отношения. Если же конфликт объективен, то эта стратегия ведет к проигрышу участников, поскольку затягивается время, а причины, вызвавшие его, не только сохраняются, но и могут усугубиться. Но длительное сохранение ситуации может привести участников к поиску психологической разрядки, например к агрессии против посторонних лиц.

5.Стиль сотрудничества. Это наиболее трудный из всех стилей, но вместе с тем наиболее эффективный при разрешении конфликтных ситуаций. Это совместная выработка решения, удовлетворяющая интересы обеих сторон. В процессе этого приобретается совместный опыт и широкая информация для последующей интеграции, создается атмосфера сотрудничества. Стороны признают различие во мнениях и готовы ознакомиться с иными точками зрения, чтобы понять причины конфликта и найти курс действий, приемлемый для всех. Тот, кто использует такой стиль, не старается добиться своей цели за счет других, а скорее ищет наилучший вариант решения.

Установлено, что там, где выигрывают обе стороны, более склонны исполнять принятые решения, поскольку они приемлемы для них и обе стороны принимали участие во всем процессе разрешения конфликта.

Для разрешения конфликта этот стиль можно использовать в следующих случаях:

1)если каждый из подходов к проблеме важен и не допускает компромиссных решений, однако необходимо найти общее решение;

2)основная цель - приобретение совместного опыта работы; стороны способны выслушать друг друга и изложить суть своих интересов;

3)существуют длительные, прочные и взаимозависимые отношения с конфликтной стороной;

4)необходима интеграция точек зрения и усиления личностной вовлеченности сотрудников в деятельность.

6. В случае если ранг оказывается более высоким у заинтересованного оппонента, он пытается использовать для решения конфликта в свою пользу силовую стратегию. В этом случае слабая сторона оказывается в проигрыше ("примирение с тупиком"). Применение такой стратегии часто сопровождается запугиванием, шантажом, дезинформацией, провокациями и проч. Если это дает возможность обеспечить себе выгодную или, по крайней мере, непроигрышную позицию, речь идет о рефлексивной защите. Если другой стороне таким путем удается навязать принятие невыгодного для нее решения, речь идет о рефлексивном управлении конфликтом.

Поскольку обычно проигравшая сторона с поражением не смиряется, конфликт в любой момент может вспыхнуть с новой силой и неизвестно чем впоследствии закончиться. Таким образом, при проигрыше одного оппонента в перспективе выигрыша для другого быть не может.

Но чаще конфликты не "саморазрешаются", и если их игнорировать, то разрастаются и могут разрушить коллектив. Поэтому часто приходится брать ситуацию в свои руки, разрабатывать и реализовывать варианты управления ими.

Для этого можно использовать стратегии предупреждения и разрешения конфликта (последняя, в зависимости от ситуации, реализуется двумя способами - принуждением и убеждением).

7."Стратегия предупреждения конфликта представляет собой совокупность мероприятий в основном организационного и разъяснительного характера."

Речь может идти об улучшении условий труда, справедливом распределении ресурсов, вознаграждения, изменении структуры организации, системы управления ею, введении дополнительных интеграционных и координационных механизмов, обеспечении строгого соблюдения правил внутренней жизни, традиций, норм поведения, служебной этики.

8. "Стратегия преодоления конфликта направлена на то, чтобы заставить или убедить конфликтующие стороны прекратить враждебные действия и, начав переговоры между собой, найти приемлемое решение, которое не только исключает чье-то поражение, но и указывает направление мобилизации социальной энергии."

Реализуя стратегию преодоления, участник конфликта овладевает обстановкой, показывает невозможность добиться путем конфликта желаемых целей, выясняет причины его возникновения, границы, позиции сторон (то, на чем они настаивают), интересы (чего стороны хотят добиться в итоге), общее в них и вместе с участниками пытается найти выход из сложившегося положения, хотя бы на основе компромисса. Если стороны не желают следовать разумным доводам, руководитель применяет административные меры. Для борьбы с интригами применяются более специфические методы. Например, лицам, занимающимся интригами, угрожают публичным разоблачением, но одновременно содействуют решению проблем, толкающих их к подобного рода действиям.

Ни один из рассмотренных стилей не может быть назван наилучшим. Следует эффективно использовать каждый из них и, учитывая конкретные обстоятельства, сознательно делать выбор в пользу того или иного стиля.

В 1985 году М.Рахим предложил классификацию стилей разрешения конфликта, которая считается классической в психологической литературе.

 «Ориентация на себя» означает степень стремления человека к удовлетворению собственных интересов и потребностей.

«Ориентация на других» означает степень стремления или предрасположенности удовлетворять потребности и ожидания других.

Комбинация этих параметров и позволяет получить следующие стили разрешения конфликта:

1  Сотрудничество — высокая ориентация на себя и других. Включает открытость, обмен информацией, выяснение и проверку различий для достижения эффективного решения, приемлемого для обеих сторон.

2  Уступчивость (сглаживание) — низкая ориентация на себя и высокая — на других. Включает попытки преуменьшить важность различий и подчеркнуть внимание к общности, совпадениям, чтобы удовлетворить потребности других, пренебрегая своими собственными интересами.

3  Доминирование (конфронтация) — высокая ориентация на себя и низкая — на других. Предполагает ориентацию на «силовой» метод решения проблем.

4  Избегание — низкая ориентация на себя и других. Предполагает уход в сторону, удаление себя (психологически или физически) из ситуации конфликта.

5  Компромисс — средняя ориентация на себя и других. Включает тактику типа «ты мне — я тебе», т.е. обе стороны что-то теряют, чтобы достичь взаимоприемлемого решения. Следует отметить, что выбор стиля урегулирования конфликта определяется типом конкретной ситуации. Наше поведение часто зависит от особенностей конфликтной ситуации, от того, кто выступает нашим оппонентом в конфликте. Так, в случае, если противоречия не имеют для нас особого значения («Для меня не так важно, в каком кабинете проводить занятие»), мы можем применить стратегию уступчивости или избегания. В случае особой значимости объекта конфликта использовать стратегию доминирования или компромисса («Я не могу вести урок в другом кабинете, так как только в этом классе есть необходимое для меня оборудование» или «Я согласна провести первый урок в соседнем классе, но на втором уроке прошу Вас перейти в другой кабинет»). Зависимость выбора стиля поведения от ситуации конфликта была установлена в исследовании, которое проводилось с учащимися 7 — 9 классов.

  Было установлено, что подростки предпочитают использовать компромисс как способ урегулирования конфликта, но их поведение меняется в зависимости от того, кто выступает их оппонентами в конфликте.

Например, в случае семейных конфликтов они предпочитают использовать избегание, стремясь уйти от конфликта с родителями. В случае конфликтного общения в школе поведение подростков становится более разнообразным, и помимо компромисса и избегания они начинают активно применять соперничество (доминирование) и сотрудничество (примерно одинаково часто). Конфликтуя со сверстниками, подростки прибегают к таким стилям поведения, как сотрудничество и приспособление (уступчивость).

Выявленные особенности поведения характерны и для взрослых. Так, в конфликтах с представителями администрации (вертикальные конфликты), чаще используются такие стратегии, как уступчивость или избегание.

Вопросы и задания для размышления

Урок в 8-м классе. Проверяя домашнее задание, учитель трижды вызывает одного и того же ученика. Все три раза мальчик отвечал молчанием, хотя обычно по этому предмету хорошо успевал. В результате — «2» в журнале. На следующий день опрос начинается вновь с этого ученика. И, когда он опять не стал отвечать, учитель удалил его с урока. Такая же история повторилась на следующих двух занятиях, потом последовали прогулы и вызов родителей в школу. Но родители выразили учителю недовольство тем, что он не смог найти подход к их сыну. Учитель в ответ высказал претензии в адрес родителей, что те не уделяют должного внимания сыну. Разговор продолжился в кабинете директора.

Определите стили поведения участников данной конфликтной ситуации.

1. Какой стиль поведения характеризует учителя? Родителей?

2. Какой cтиль поведения демонстрирует ученик?

3. Какой стиль урегулирования конфликта, по Вашему мнению, наиболее эффективен в данной ситуации?

Сотрудничество, по мнению большинства исследователей конфликтного поведения, считается наиболее эффективным способом поведения в конфликте, так как его применение позволяет уменьшить вероятность деструктивного развития конфликта.

Использование стиля сотрудничества может способствовать уменьшению негативных факторов, которые проявляются в конфликтном взаимодействии.

Рассмотрим эти факторы подробнее.

Процедуры конкуренции.

Конфликтующие стороны, как правило, конкурируют друг с другом, так как считают, что их цели не совпадают, противоречивы. В результате сотрудничества предполагается стремление не только отстоять свою точку зрения, но и понять мнение оппонента. Часто можно обнаружить, что интересы и цели сторон не столь уж различны, а имеют много общего, что и может стать основой для поиска выхода из конфликтной ситуации.

Так, например, в конфликтной ситуации «педагог — родители», которая может возникнуть по причине школьной неуспеваемости учащегося, представители обеих сторон могут считать, что их интересы и цели различны и противоречат друг другу. Тогда как на самом деле обе стороны заинтересованы в одном — повышении успеваемости ученика. Искажение восприятий и пристрастия. В ситуации конфликта наше восприятие мира искажается. Окружающий мир воспринимается в соответствии с перспективами на развитие конфликта: всех людей и события мы склонны оценивать как находящихся на нашей стороне («за нас») либо на другой стороне («против нас»).

Мышление часто становится стереотипным и пристрастным; мы положительно оцениваем тех, кто разделяет нашу точку зрения, и отвергаем мнение тех, кто не разделяет нашей позиции.

Стиль сотрудничества предполагает доверительное, позитивное отношение к другим, стремление услышать их точку зрения, а не только отстаивать собственную.

Эмоциональность.

Конфликты имеют тенденцию быть эмоционально нагруженными с отрицательным знаком, поскольку стороны начинают переживать беспокойство, раздражение, досаду или гнев. Протекая в форме аффекта, эмоции начинают преобладать над разумом. Сотрудничество предполагает ориентацию на осознание и понимание как собственных интересов, так и позиции оппонента, что усиливает деятельность разума, который начинает контролировать эмоции.

Гнев — отрицательное эмоциональное состояние, протекающее в форме аффекта и вызываемое внезапным возникновением препятствия на пути удовлетворения важной для человека потребности.

Аффект — интенсивное, бурно протекающее кратковременное  эмоциональное состояние, которое полностью захватывает человека и он перестает себя контролировать и даже может не осознавать того, что делает.

 Уменьшение коммуникаций.

Конфликтная ситуация может привести к тому, что общение и взаимодействие между сторонами ухудшается, идет на убыль: «Оставь меня в покое! Я не хочу с тобой разговаривать!». Стороны перестают общаться с теми, кто с ними не согласен. Взаимодействие между оппонентами, как правило, состоит в попытках нанести поражение, принизить, разоблачить позиции другой стороны и придать дополнительный вес своим аргументам. Сотрудничество, напротив, предполагает активное взаимодействие, обсуждение возможных вариантов решений, что предполагает более частое и интенсивное общение: «Давай поговорим, обсудим возникшее противоречие».

Ухудшение понимания основного вопроса конфликта.

Важные моменты спора становятся менее ясными. Возникают обобщения и начинают выдвигаться новые спорные вопросы, поскольку конфликт, как водоворот, начинает притягивать к себе как другие спорные вопросы, так и «невинных» посторонних: «Ты ведешь себя так же, как твой отец!». Стороны конфликта перестают отдавать себе отчет, в чём он реально состоит или что могло бы его разрешить. Сотрудничество предполагает ясное осознание собственных интересов в конфликте и следование им, что не допускает втягивания в обсуждение вопросов, не имеющих к ним отношения.

Жесткие предпочтения (зацикливание на позициях).

Участники конфликта становятся заложниками своих позиций. Мышление становится упрощенным и действует по схеме «или–или» (феномен «черно-белого» мышления). В ходе сотрудничества обсуждаются различные мнения, которые имеют право «быть услышанными». При использовании стиля сотрудничества мышление становится «идущим в разных направлениях», более творческим, так как охватывает возможные альтернативы решения проблемы, которые могли бы удовлетворить интересы обеих сторон.

Преувеличение различий, минимизация сходства. Поскольку стороны становятся заложниками своих позиций, они склонны рассматривать друг друга и свои позиции как целиком противоположные, тогда как в действительности этого может и не быть. Разделяющие факторы начинают преувеличиваться, тогда как сходство и общность недооцениваются. И, как следствие, конфликтующие стороны концентрируют свои усилия на том, чтобы победить в конфликте за счет другой стороны, а не стремятся отыскать общую почву для его разрешения. Сотрудничество, напротив, означает взаимодействие, в котором  достижение целей одних участников возможно только через обеспечение интересов и устремлений других его участников. Таким образом, можно говорить о том, что использование стиля сотрудничества является наиболее конструктивным при разрешении возникших противоречий.

*     *     *

В порядке основных рекомендаций относительно поведения в конфликтных условиях можно указать на такие ориентиры, как:

•     умение отличить главное от второстепенного. Казалось бы, чего проще, но жизнь показывает, что сделать это довольно сложно. Практически ничего, кроме интуиции, не может человеку помочь. Необходимо анализировать конфликтные ситуации, мотивы своего поведения, если пытаться понять, что действительно "вопрос жизни и смерти", а что просто собственные амбиции, и научиться отбрасывать несущественное.

•     внутреннее спокойствие. Это такой принцип отношения к жизни, который не исключает энергичности и активности человека. Наоборот, он позволяет стать еще более деятельным, чутко реагировать на малейшие оттенки событий и проблем, не теряя самообладания даже в критические моменты. Внутреннее спокойствие — своего рода защита от всех неприятных жизненных ситуаций, оно позволяет человеку выбрать подобающую форму поведения;

•     эмоциональная зрелость и устойчивость - по сути возможность и готовность к достойным поступкам в любых жизненных ситуациях;

•     знание меры воздействия на события, означающее способность остановить себя и не "давить" или, наоборот, ускорить событие для того, чтобы "владеть ситуацией" и уметь адекватно реагировать на нее;

•     умение подходить к проблеме с различных точек зрения, обусловленное тем, что одно и то же событие можно оценить по-разному, в зависимости от занятой позиции. Если рассматривать конфликт с позиции своего "Я", будет одна оценка, а если попытаться посмотреть на эту же ситуацию с позиции своего оппонента - возможно, все покажется иным. Важно уметь оценивать, сопоставлять, соединять разные позиции;

•     готовность к любым неожиданностям, отсутствие (или сдерживание) предвзятой линии поведения позволяют быстрее перестроиться, своевременно и адекватно отреагировать на изменение ситуации;

•     восприятие действительности такой, какая она есть, а не такой, какой человеку хотелось бы видеть ее. Этот принцип тесно связан с предыдущим, следование ему способствует сохранению психической устойчивости даже в тех случаях, когда все кажется лишенным внутренней логики и смысла;

•     стремление к выходу за рамки проблемной ситуации. Как правило, все "неразрешимые" ситуации в конечном счете разрешимы, безвыходных ситуаций не бывает;

•     наблюдательность, необходимая не только для оценки окружающих и их поступков. Многие ненужные реакции, эмоции и действия отпадут, если научиться беспристрастно наблюдать за собой. Человеку, умеющему объективно оценить свои желания, побуждения, мотивы как бы со стороны, гораздо легче управлять своим поведением, особенно в критических ситуациях;

•     дальновидность как способность не только понимать внутреннюю логику событий, но и видеть перспективу их развития. Знание "что к чему приведет" предохраняет от ошибок и неправильной линии поведения, предотвращает формирование конфликтной ситуации;

•     стремление понять других, их помыслы и поступки. В одних случаях это означает примириться с ними, в других — правильно определить свою линию поведения. Многие недоразумения в повседневной жизни случаются только потому, что не все люди умеют или же не дают себе труда сознательно поставить себя на место других. Способность понять (пусть даже не принимая) противоположную точку зрения помогает предвидеть поведение людей в той или иной ситуации;

•     умение извлекать опыт из всего происходящего, т.е. "учиться на ошибках", причем, не только на своих. Такое умение - учитывать причины прошлых ошибок и неудач — помогает избегать новых.

Определите привычный для Вас способ поведения.

Для этого внимательно прочтите предлагаемые пословицы. По пятибалльной шкале определите свое личное отношение к каждой пословице и ее использованию в своем обычном поведении: 5 баллов — типично для поведения, 4 — часто, 3 — иногда, 2 — редко, 1 — совсем нетипично,  0 — не понял смысла пословицы. Результат занесите в бланк.  

Полученные  оценки суммируйте по столбцам. Наибольшая сумма указывает на индивидуальные особенности поведения.

Список пословиц

 1  Худой мир лучше доброй ссоры.

 2  Если вы можете заставить другого думать так, как вы хотите, заставьте его делать так, как вы думаете.

 3  Мягко стелет, да жестко спать.

 4  Рука руку моет.

 5  Один ум хорошо, а два — лучше.

 6  Из двух спорщиков умнее тот, кто первым замолчит.

 7  Кто сильнее, тот и правее.

 8  Не подмажешь — не поедешь.

 9  С паршивой овцы — хоть шерсти клок.

10  Правда — то, что мудрый знает, а не то, о чём все болтают.

11  Кто ударит и убежит, тот может драться и на следующий день.

12  Слово «победа» четко написано только на спинах врагов.

13  Убивай врагов своих добротой.

14  Честная сделка не вызывает ссоры.

15  Ни у кого нет полного ответа, но у каждого есть что добавить.

16  Держись подальше от людей, которые не согласны с тобой.

17  Сражение выигрывает тот, кто верит в победу.

18  Доброе слово не требует затрат, а ценится дорого.

19  Ты мне — я тебе.

20  Только тот, кто откажется от своей монополии на истину, сможет извлечь пользу из истин, которыми обладают другие.

21  Кто спорит — гроша не стоит.

22  Кто не отступает, тот обращает в бегство.

23  Ласковый теленок двух маток сосет, а упрямый — ни одной.

Вопросы и задания для размышления

24 Кто дарит, друзей наживает.

25 Выноси заботы на свет и держи с другими совет.

26 Лучший способ решать конфликты —  избегать их.

27 Семь раз отмерь, один раз отрежь.

28 Кротость торжествует над гневом.

29 Лучше синица в руках, чем журавль в облаках.

30 Чистосердечие, честность и доверие сдвигают горы.

31 На свете нет ничего, что заслуживало бы спора.

32 В этом мире есть две породы людей: победители  и побежденные.

33 Если в тебя швырнули камень — брось в ответ кусок ваты.

34 Взаимные уступки прекрасно решают дела.

35 Копай и копай, без устали: докопаешь до истины.

 Бланк для ответов

Номер пословицы 1 2 3 4 5

Оценка в баллах

Номер пословицы 6 7 8 9 10

Оценка в баллах

Номер пословицы 11 12 13 14 15

Оценка в баллах

Номер пословицы 16 17 18 19 20

Оценка в баллах

Номер пословицы 21 22 23 24 25

Оценка в баллах

Номер пословицы 26 27 28 29 30

Оценка в баллах

Номер пословицы 31 32 33 34 35

Оценка в баллах

Сумма баллов

Тип I II III IV V

Интерпретация значений

По мнению Э.Фромма, у каждого человека жизненная стратегия сосредоточена на решении двух основных вопросов: достижения своих личных целей — материальных, духовных, престижных  и т.д. и создания хороших взаимоотношений с другими людьми.

Между этими полюсами возможны разные сочетания с преимущественной ориентацией в ту или иную сторону. Они и составляют предлагаемую ниже типологию.

Тип I «Черепаха» — уход под панцирь, отказ от достижения целей и от участия во взаимоотношениях с другими участниками, один из вариантов самодостаточности (избегание).

Тип II «Акула» — силовая стратегия цели, конфликт решается выигрышем только для себя (доминирование).

Тип III «Медвежонок» — сглаживание углов: такие люди любят, чтобы их понимали и ценили, ради чего жертвуют успехом (уступчивость).

Тип IV «Лиса» — стратегия хитроумного компромисса, при хороших взаимоотношениях добивается осуществления своих целей (компромисс).

Тип V «Сова» — мудрая птица, ценит и цели, и взаимоотношения, открыто определяет позиции и пути выхода в совместной работе по достижению целей, стремится найти решения, удовлетворяющие всех участников (сотрудничество).

Типичный для Вас стиль поведения определяется по максимальному количеству баллов, набранных Вами по одной из указанных стратегий поведения.  В случае, если сумма баллов равна по нескольким типам, можно говорить об использовании нескольких стратегий взаимодействия с людьми.