Исследовательская работа "Продавец-профессия будущего?"
проект по теме

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКАЯ РАБОТА

За последнее десятилетие торговые объекты росли как грибы.

Если в 2001 году всего было 790 магазинов, то на начало 2013 года их стало уже 1230! Уже нет необходимости расти, больше внимания нужно уделять качеству обслуживания.

Татьяна Витальевна Войтенко

Начальник отдела торговли

управления по развитию

 потребительского рынка и услуг

администрации города Благовещенска

«Кто хочет выиграть гонку в горах, должен познакомиться с горами»

Народная мудрость

Актуальность темы исследования: В городах Приамурья рынок перенасыщен услугами торговли. Здесь самая большая конкуренция. Численность жителей не растёт, покупателей больше не становится, а желающие открыть своё дело есть всегда. Всё больше амурских бизнесменов продолжают открывать новые магазины, а профессия «продавец» уверенно входит в ТОП – 5 востребованных и  популярных профессий на рынке труда.

Часто приходится  слышать, что торговля не требует специальных навыков, обучиться делу продавца несложно. Будучи такой массовой, профессия продавца, открывает свои двери многим: и тем, кто действительно любит эту профессию, и тем, кто хочет временно подзаработать. Потому что у профессии продавца широкая типология: от человека, работающего в продуктовом магазине, до человека, отвечающего за переговоры и сбыт продукции в крупной корпорации. Но, к сожалению, очень часто продавцы не имеют представления о том, что продают и специалисты в магазине меняются каждую неделю. Даже те, кто заявляет, что якобы не боится конкуренции, потом разочаровывается и пытаются продать свою торговую точку.

Найдётся кто-нибудь, возможно,

Кто скажет правде вопреки:

Ну что в торговом деле сложно,

Торговля – это пустяки!

На первый взгляд всё просто вроде:

Подай, да денежки прими;

Но в продавцы не каждый годен…

Проблема исследования.  Продавец – самая массовая профессия на рынке труда. Но что отличает идеального продавца от того, кто лишь временно занимает эту должность? Из чего складывается его работа и заработок, сколько ступеней в карьерной лестнице?

Наша задача – выяснить кто же  такой – современный продавец? Какими знаниями и навыками необходимо обладать, чтобы успешно реализовать себя в  этой профессии и приносить максимум пользы окружающим?

Полученный опыт позволит нам  развиваться и совершенствоваться, пользоваться признанием не только покупателей, но и руководства своей компании, стать талантливым и перспективным сотрудником. А там — кто знает, может, в один прекрасный день мы станем владельцем крупной фирмы или целой сети магазинов и предприятий. Главное, не бояться начинать с малого! Когда есть перспектива, возникает сильное желание поскорее добраться до своей мечты. Страх исчезает и учиться становится интереснее.

Немного истории. Мы выяснили, что торговля в XXI веке – это наука. О продажах написано огромное количество книг, снято множество фильмов.

История торговли имеет древние корни. Давным-давно торговые люди прокладывали караванные пути и пускались в плавания за тридевять земель. Шли «из варяг в греки», отправлялись на многие годы в странствия в «края несметных богатств». Тверской купец Афанасий Никитин и новгородские торговые люди не только вели торг с иностранцами, но и расширяли границы знаний. Торговля вольно или невольно способствовала развитию прогресса, расширению связей между странами и народами. Привычное ныне слово «магазин» пришло издалека, с Арабского Востока, вместе с караванами заморских купцов, а «универмаг» − родилось во Франции чуть более 200 лет назад. Предшественниками универмагов на Руси были гостиные дворы, ведь иностранных купцов звали гостями.

Профессия продавца зародилась в глубокой древности. Сначала люди просто обменивались друг с другом товарами, но затем появилось величайшее изобретение – деньги. Они стали всеобщим эквивалентом материальных и нематериальных благ, символом, понятным каждому.

На протяжении истории человечества торговля была двигателем, толкавшим вперед культуру, науку и искусство. С древних времен существовал Великий шелковый путь – караванная дорога, связывавшая Китай со Средиземным морем. Города, через которые проходили купцы, становились важнейшими центрами азиатской цивилизации.

Профессия купца была трудной, но почетной. В пути бесстрашных торговцев подстерегали опасности, поэтому купцы становились настоящими героями – о них слагали песни и былины. Вспомним русскую сказку о торговце-богатыре Садко.

Позднее торговля стала причиной наступления эпохи Ренессанса. И это не преувеличение! Именно купцы распространяли идею о том, что человек – высшая ценность. Благодаря этому появились на свет величайшие творения художников эпохи Возрождения, прекрасные картины и скульптуры, научные труды – ведь все творцы вдохновлялись идеями свободы, а идеи эти пропагандировали торговцы.

Во времена Советского союза профессия продавца считалась престижной. Эти люди имели доступ к дефицитным товарам.

Сегодня мы живём в рыночном обществе, где буквально всё пронизано товарно – денежными отношениями: чем больше продал, чем учтивее бы с клиентом – тем больше заработал денег. И сегодня не существует какой- то одной профессии «продавец» - существуют десятки и сотни её вариантов. Среди которых есть и очень престижные! Рынок – большой, продажи – разные, продавцы  - тоже очень разные!

Какой он, идеальный продавец? Для ответа на этот вопрос мы провели устный опрос 123 учащихся, 45 преподавателей и мастеров производственного обучения, 208  жителей нашего города и 18 работодателей. А также осуществляли сбор информации по этому очень волнующему нас вопросу в сети Интернет и средствах массовой информации, обращались за консультацией к психологу – профконсультанту в городской центр занятости населения и очень много говорили с нашими преподавателями и мастерами производственного обучения!

И вот, что у нас получилось в результате!

Изучив профессиограмму  профессии «продавец», мы выяснили, что работа продавца не так проста, как может показаться с первого взгляда. Он должен: знать свойства, применение, характеристики продаваемого товара; участвовать в планировании закупа и выявлять спрос на новые товары; изучать спецификации и потребительские свойства всех вновь поступивших товаров; участвовать в проведении инвентаризации, составлении товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров; знать правила приема, выдачи и хранения товарно-материальных ценностей; работать честно и добросовестно, блюсти дисциплину труда и т.п. И это далеко не полный перечень обязанностей продавца. При этом главной задачей остается помощь клиентам в поиске необходимой вещи и продажа товара.

Продавец должен уметь правильно представить товар: рассказать о фирме-производителе, отметить особенности товара, акцентировать внимание на достоинствах и мягко скрыть недостатки. Рассказать о скидках и действующих акциях. Профессионал умеет продать товар любому, даже случайно зашедшему в магазин посетителю. Если человек, избравший эту профессию, окажется некоммуникабельным или недоброжелательным, фортуна может повернуться к нему спиной.

Из бесед с работодателями мы выяснили, что главной задачей продавца является оперативное и вежливое обслуживание покупателей. Современный продавец ориентирован в первую очередь на клиента, на его потребности. Он предлагает тот или иной товар, исходя из интересов покупателя. Деятельность продавца продовольственных товаров включает: взвешивание, упаковку и отпуск товара; информирование покупателя об особенностях, кулинарном назначении и питательной ценности продаваемых изделий; работу с оборудованием (весы, холодильники, режущие машины и аппараты); изучение спроса на товары.

По просьбе покупателя продавец рассказывает о свойствах и вкусовых особенностях отдельных продуктов. Производит нарезку, взвешивание и упаковку товаров, подсчет стоимости покупки, проверку реквизитов чека, выдачу покупки. В его обязанности входит контроль над своевременным пополнением запаса товаров, их сохранностью, исправностью торгово-технологического оборудования, чистотой и порядком на рабочем месте. Продавец получает товары со склада и готовит их к продаже (проверяет наименования, количество, сортность, цены, состояние упаковки и правильности маркировки товаров). Продавец готовит свое рабочее место (проверяет наличие и исправность рабочих инструментов, размещает товар по группам, видам и сортам, учитывая частоту спроса и удобство работы, заполняет и прикрепляет ценники, оформляет оконные и внутримагазинные витрины).

При необходимости продавец продовольственных товаров работает на контрольно-кассовой машине, производит подсчет денег и их сдачу, в конце рабочего дня сверяет сумму реализации с показаниями кассовых счетчиков. Продавец изучает спрос покупателей и информирует руководство о наиболее востребованных продуктах.

Профессиональный продавец должен уметь:  проявлять интерес к новому, пополнять свои знания, быть готовым преодолевать трудности, не отчаиваться при череде неудач, быть ориентированным на профессиональный рост и рост прибыли организации, быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем.

Продавцу всегда надо помнить, что к прилавку подходит не среднеарифметический покупатель, а конкретный человек с его неповторимой индивидуальностью. Продавцу нужно знать приёмы общения, умело пользоваться ими в зависимости от психологического склада людей, их характеров. Не важно, сколько раз вы показывали один и тот же товар. Не важно, что вы считаете данный продукт самым обыкновенным. Ваша сотая или тысячная демонстрация должна быть такой же живой и интересной, как и первая.

Работодатели призвали нас посмотреть на ситуацию глазами руководителя (собственника бизнеса): главная цель любого бизнеса – быть прибыльным. Желательно, чтобы прибыль была стабильной, и чтобы непрерывно возрастала. Входящий поток денежных средств должен всё время увеличиваться, и увеличивается он, в первую очередь, благодаря усилиям продавцов. Продавцы находятся на переднем крае бизнеса. Если они работают плохо и неэффективно – денежный ручеёк начинает пересыхать.

Таким образом, любой бизнесмен ценит тех, кто для него «делает деньги».

С вопросом «каким должен быть идеальный продавец?» мы обратились к жителям нашего города и вот, что услышали:

☺Наталья, 55 лет: «Главное, любить свою работу! Это самое важное в каждом деле»;

☹Евгения, 45 лет: «Продавец в первую очередь должен быть приветливым. Бывают и такие, которые рыкают и фыркают, как будто я виновата в их плохом настроении. Не нравятся продавцы, которые игнорируют тебя. Вроде бы и нужна помощь, а они не оказывают внимания, или отвечают: «Что сами не видите?»;

☹Иван, 30 лет: «Он должен ориентироваться в товаре, который продаёт, уметь рассказать о нём подробно, а не отмахиваться общими фразами или репликой: «Всё на витрине» и не навязывать, это бесит!!!»;

☺Олеся, 31 год: «Лучший продавец – это тот, кто внимательно выслушает проблему и подберёт то, что мне нужно, а не то, что нужно продать. Продавец не должен мешать, если я сама просто хочу побродить и выбрать, это отпугивает»;

☺Екатерина, 20 лет: «Продавец должен быть опрятен, аккуратен и не ходить за тобой со словами: «Что вам предложить?»

☺Михаил, 25 лет: «Главное в  продавце – понимание, с каким товаром он работает и что покупателю действительно нужно».

По результатам опроса мы выявили положительные качества продавца. Положительные: профессионализм – должен ориентироваться в товаре; ненавязчивость, образованность, внимательность, приветливость, аккуратность.

Отрицательные: на вопрос почему этот телевизор стоит 20 тысяч, а тот 15 тысяч, отвечает, что, наверное, он лучше. На любой вопрос отвечает: «Побудьте здесь, я попробую это выяснить». Всегда радуется тому, что узнал от вас много нового о том, что продаёт. Боится покупателей и старается не попадаться им на глаза.

Наши педагоги рассказали нам, что  продавец - проводник в безбрежном море товаров, для успешной деятельности  которого необходимо наличие следующих профессионально-важных качеств: развитая четкая речь, внимание и зрительная память, такт, умение управлять своим настроением, поведением, выраженная склонность к сервисной работе, склонность к работе в сфере общения, склонность к ручному труду, математические способности, способность к концентрации внимания, физическая выносливость, высокая эмоциональная устойчивость.

Кроме профессиональных навыков продавец должен обладать актерским и ораторским талантами, а также быть коммуникабельным, приятным в общении человеком. Желание быть полезным клиенту, искренний интерес к нуждам и желаниям покупателя, теплота, обходительность и любезность – залог роста продаж, конкурентоспособности и популярности продукции и компании в целом.

Также мы узнали, что профессия продавца – увлекательная и интересная, если вы готовы постоянно учиться и хотите приносить пользу людям. Если же нет, работа станет ежедневной пыткой.

 И  самое главное – продавец, это постоянная работа над собой. Каким бы успешным продавцом вы себя ни считали – нет предела совершенству. Сколько бы теоретических знаний ни получили и практических навыков ни освоили, всегда останется то, к чему можно стремиться, и те, у кого стоит поучиться. Магическая сила успешных продаж связана не с внешностью или определённым типом человека – она может быть выработана каждым, стоит только приложить усилия.

Итак, подведём итог первому этапу исследования:

Продавец – «вечнозелёная» профессия! В современном мире она будет актуальна и престижна ещё не одну сотню лет.

Квалифицированный специалист сегодня – это конкурентоспособный специалист. Конкурентоспособность специалиста это: компетентность и профессиональная мобильность; целеустремленность и уверенность в своих силах; предприимчивость и деловитость; эмоциональная устойчивость и коммуникабельность.

Универсальные (базовые, самые нужные и важные) способности продавца во - первых  клиентоориентированность – стремление помогать другим людям. Хороший продавец успешен именно потому, что он любит свою работу, а любит он её потому, что испытывает удовольствие от того, что может проявить свою компетентность, помочь другим людям сделать верный выбор (т.е. сделать чуточку счастливее). Кстати верно и обратное: если вам не нравится (или безразлично) оказывать помощь окружающим – работать в продажах противопоказано.

Во – вторых – это общительность. Хороший продавец – доброжелательный, приветливый, открытый и контактный человек, понимающий чужие эмоции, способный чётко выражать свои мысли. Общительность – это сложный набор коммуникативных навыков. Причём в разных отраслях этот набор умений эффективного продавца может немного различаться. Но что особенно важно: любые навыки общения можно в себе развить и улучшить. Необходимо экспериментировать. И, конечно, это означает, что будут ошибки. Но именно готовность ошибаться является ключом к нахождению правильных вариантов, которые будут работать на нас.

В – третьих, это профессиональная мотивация, стремление делать своё дело ответственно, качественно, с максимальным результатом. Это постоянное стремление профессионально расти и совершенствовать свои навыки. Это активная постановка перед собой профессиональных целей и не менее активное их достижение.

Работа над темой ещё в самом начале. Мы ясно усвоили, что если целенаправленно стремиться стать профессионалом в продажах (приобретать необходимые знания, умения и навыки), то можно покорить любые карьерные высоты. На следующем этапе наших исследований, мы будет стараться подробно изучать информацию о профессионально важных качествах и компетенциях продавца, путях и способах их приобретения, а также стремиться отрабатывать эти умения и навыки на практике.

Результатом своих дальнейших исследований  мы хотим видеть повышение качества знаний, что позволит нам быть успешными  при участии в различных олимпиадах и конкурсах, а в дальнейшем стать компетентными  и конкурентоспособными личностями.

И  ещё один вывод: Хотите найти хорошую работу – продавайте свои навыки и опыт! Если вы хороший продавец самого себя, то ваш трудовой потенциал будет оценен достаточно высоко, с большой вероятностью вам удастся найти хорошую работу за хорошие деньги.

Если вы плохой продавец своих профессиональных качеств на рынке труда, то, увы, вам придётся не сладко в условиях свободного рынка рабочей силы. Скорее всего, вам придётся прозябать на ненавистной и скучной работе, получая за это смешные деньги.

Мы выбрали замечательную профессию и надеемся стать хорошими продавцами и приносить радость людям, посещающим наш магазин.