Рабочая программа ПМ 01. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
рабочая программа на тему

Рассмотрена и одобрена на заседании методической (цикловой) комиссии общепрофессиональных коммерческих и правовых дисциплин

Протокол № ____ от «___» ______ 2014 г.

Председатель методической (цикловой) комиссии _____________А.Г. Кольцова

Рабочая программа профессионального модуля разработана на основе Федерального государственного образовательного стандарта  по специальности среднего профессионального 080118 Страховое дело (по отраслям) (углубленная  подготовка)

УТВЕРЖДАЮ

Зам. начальника отделения

_______________ Л.В. Волкова

1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

стр.

5

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

3. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

8

4 УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

12

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ) 

13

Код

Наименование результата обучения

ПК 1.1

Реализовывать технологии агентских продаж

ПК 1.2

Реализовывать технологии брокерских продаж

ПК 1.3

Реализовывать технологии банковских продаж

ПК 1.4

Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж

ПК 1.5

Реализовывать технологии прямых офисных продаж

ПК 1.6

Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах

ПК 1.7

Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж

ПК 1.8

Реализовывать технологии телефонных продаж

ПК 1.9

Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах

ПК 1.10

Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании

ОК 1

Понимать сущность и социальную значимость своей профессии, проявлять к ней устойчивы интерес

ОК 2

Планировать и организовывать собственную профессиональную деятельность, выбирать методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

ОК 3

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность

ОК 4

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития

ОК 5

Использовать современные информационные технологии в процессе профессиональной деятельности

ОК 6

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации

ОК 7

Ориентироваться в условиях изменений законодательства, количественных и качественных показателей страхового рынка, экономической ситуации в стране

ОК 8

Грамотно вести переговоры и деловую переписку в рамках профессиональной этики

ОК 9

Организовывать и планировать работы малых коллективов исполнителей

ОК 10

Работать с общим и специализированным программным обеспечением

Коды профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля^[1]*

Всего часов

(макс. учебная нагрузка и практики)

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная,

часов

Производственная (по профилю специальности),

часов

(если предусмотрена рассредоточенная практика)

Всего,

часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

Всего,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 1.1-1.4

Раздел 1. Реализация посреднических продаж страховых продуктов (по отраслям)

183

122

48

20

61

-

-

-

ПК 1.5-1.8

Раздел 2. Реализация прямых продаж страховых продуктов (по отраслям)

168

112

46

56

-

-

ПК 1.9-1.10

Раздел 3. Реализация интернет-продаж страховых полисов (по отраслям)

63

42

10

21

-

-

Производственная практика (по профилю специальности), часов

72

72

Всего:

414

276

104

20

138

-

-

72

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работа (проект) 

Объем часов

Уровень освоения

1

2

3

4

Раздел 1. Реализация посреднических продаж страховых продуктов (по отраслям)

183

МДК 01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

183

Тема 1.1. Реализация технологии агентских продаж

Содержание учебного материала

10

1.

Технология работы свободных страховых агентов. Понятие страхового агента. Этапы работы страхового агента: поиск клиента, подготовка к визиту, выявление потребностей клиента, аргументация и представление определенных страховых услуг, преодоление возражений, техническая подготовка договора, заключение страхового договора, обеспечение регулярных контактов со страхователем, их содержание. Должностные обязанности страхового агента. Требования к квалификации, к знаниям и личным качествам страхового агента

1

2.

Технология развития продаж через агентских менеджеров. Принципы управления агентской сетью. Разновидности агентских сетей: простое агентство, пирамидальная структура, многоуровневая сеть, их характеристика.

Методология планирования развития агентских сетей (метод DOME, SWOT – анализ)

2

3.

Оценка эффективности собственной агентской сети. Расчет затрат (инвестиций) на развитие агентской сети. Оценка объема агентских продаж, необходимого для возврата инвестиций (в виде агентских платежей за проданные полисы). Обоснование количества работающих агентов, необходимого для достижения запланированных результатов. Поиск стратегий с целью улучшения полученных результатов.

2

4.

Этический кодекс работы в команде. Права и обязанности членов команды. Ответственность при работе командой.  Преимущества и недостатки командной работы. Основные факторы успеха для эффективной командной работы. Типы страховых агентов, их характеристика.

2

5.

Технология развития продаж через агентства. Понятие страхового агентства. Основные этапы работы страхового агентства: оценка рейтинга страховых компаний, формирование клиентской базы, заключение договора на оказание юридических и информационных услуг, предложение услуг юриста по решению спорных вопросов, предложение перечня популярных страховых компаний с пакетом дополнительных услуг, их содержание. Показатели оценки плана продаж. Методы разработки плана продаж: метод прогноза, метод экстраполяции, нормативный метод, метод капитализации, их содержание

2

Практические занятия

1.Заполнение макета должностной инструкции страхового агента

2.Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов

3.SWOT – анализ страховой компании

4.Разработка плана продаж страхового агентства с применением различных методов планирования

5. Семинарское занятие. Оценка деятельности страховых компаний на современном страховом рынке

10

Самостоятельная работа обучающихся

Изучить статистику поло-возрастной структуры страховых агентов в России

Решение ситуационных задач на определение эффективности агентской сети

Составление перечня сильных и слабых сторон, угроз и возможностей страховой компании

Психологическое тестирование обучающихся «Оценка стиля поведения в конфликтной ситуации (тест К. Томаса)»,  «Оценка ценностных ориентаций личности агента (тест М. Рокича)»

Подготовить статистику ведущих страховых агентств на российском страховом рынке

Изучение функций органов планирования продаж (Правления СК, Бюджетного комитета,  финансово-экономической службы, фронт-офиса)

Подготовка к семинарскому занятию, обзор литературы

18

Тема 1.2. Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами

Содержание учебного материала

10

1.

Привлечение брокеров к сотрудничеству. Понятие страхового брокера, его отличия от страхового агента. Этапы технологии брокерских продаж. Модели организации технологии брокерских продаж: децентрализованная и децентрализованная, их характеристика. Мероприятия по привлечению брокеров

1

2.

Оформление юридических отношений со страховым брокером. Подготовка проектов совместного бизнеса, бизнес-планов, договоров. Подготовка и согласование брокерских договоров. Формы взаимодействия между страховым брокером, страховой организацией и страхователем. Нормативная база компании по работе с брокером

2

3.

Обеспечение страховых брокеров необходимыми материалами. Выдача полисов и бланков компании страховым брокерам. Информационное обеспечение страхового брокера. Проведение первичного продуктового обучения страхового брокера

1

4.

Поддержка брокерских продаж. Организация обучения сотрудников брокерских компаний. Рассылка информационных материалов по продуктам компании. Консультирование брокеров по видам страхования, работа над ошибками. Прием заявок на страхование, осуществление связи брокеров с андеррайтерами. Взаимодействие с бэк-офисом по вопросам подготовки договоров страхования и внесение в них изменений. Подготовка документов на тендеры, в которых участвует брокер

2

5.

Прием выполненных брокером работ. Этапы приема выполненных брокером работ. Отчетность брокера. Порядок и сроки предоставления отчета. Форма отчета.

2

Практические занятия

1.Семинарское занятие. Мероприятия по привлечению брокеров

2. Сравнительный анализ различных форм взаимодействия страховых брокеров со страховой организацией и страхователем

3.Оценка эффективности и выбор поставщиков материалов

4. Оценка эффективности различных способов поддержки брокерских продаж

8

Самостоятельная работа обучающихся

Заполнить таблицу «Отличия страхового брокера от страхового агента»

Подготовка сообщений на тему «Развитие брокерского канала продаж в Росси и за рубежом»

Подготовка к семинарскому занятию, анализ литературы

Подготовить типовой договор страховой компании со страховым брокером на примере российской страховой компании с использованием сети Интернет

8

Тема 1.3. Реализация технологии банковских продаж

Содержание учебного материала

18

1.

Создание базы данных по банкам и проведение переговоров. Мотивы участия страховщиков в банковском страховании. Мотивы участия банков в страховании. Элементы работы с базой данных по партнерам. Рекомендации при проведении переговоров с банком. Методы, тактические приемы переговоров. Роли участников переговоров. Степень достижения целей в процессе переговоров.

1

2.

Определение стратегии банковских продаж: одностороння стратегия продаж, двусторонняя стратегия продаж, стратегия продаж с посредником, их характеристика.

1

3.

Выбор страховых и банковских продуктов. Страховые и банковские продукты для банковского страхования: сопутствующие, связанные, интегрированные, банковские продукты. Технология реализации наиболее популярных страховых и банковских продуктов.

2

4.

Заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия. Форма взаимодействия на основе агентского соглашения, взаимодействие на основе кооперации, «финансовый супермаркет»,  их достоинства и недостатки.

1

5.

Обучение и мотивация сотрудников банка. Причины неудовлетворительной причины продавцов. Составляющие курса обучения банковских сотрудников. Побудительные мотивы сотрудников банка. Типы мотиваций. Основа мотивации банковских сотрудников за продажу страховых полисов.

2

6.

Создание рабочего места для сотрудника страховой компании в банке. Формы продаж страховых услуг в банке. Автоматизация страхового агента.

2

7.

IT-обеспечение банковских продаж. Совместные банковские и страховые IT-программы, их характеристика, функциональные возможности.

1

8.

Контроль реализации технологии банковских продаж. Система внутреннего контроля реализации технологии банковского страхования: ее элементы, функции, цели и направления. Служба внутреннего контроля. Организация контроля на индивидуальном уровне

2

Практические занятия

1.Выбор стратегии продаж в соответствии  с ситуацией на страховом рынке

2.Распределение страховых и банковских продуктов в соответствии с клиентскими сегментами

3.Подготовка и проведение переговоров по развитию банковского страхования

4.Решение практических ситуаций по обучению страховых агентов техникам продвижения страховых продуктов

5.Решение практических ситуаций по мотивации сотрудников банка

10

Самостоятельная работа обучающихся

Изучить опыт проведения переговоров о сотрудничестве российских страховых компаний с банками

Подготовить рейтинг наиболее стратегичных страховых компаний в России с использованием сети Интернет

Изучить ассортимент популярных банковских продуктов на примере конкретного банковского учреждения России (по выбору студента)

Составление обучающимися перечня собственных мотивов для обучения технике продвижения страховых продуктов

Подготовить сообщение на тему «Современные технологии создания рабочих мест страховых агентов»

11

Тема 1.4. Реализация технологии сетевых посреднических продаж

Содержание учебного материала

34

1.

Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией: автосалоны, почта, банки, предприятия, туристические фирмы, предприятия розничной торговли, жилищно-эксплуатационные организации. Структура маркетинговой стратегии страховой компании по работе с сетевыми посредниками. Подходы к разработке маркетинговой стратегии: вероятностный и сценарный. Методика увеличения продаж полисов через посредников.

2

2.

Назначение ответственного за продажи «технологического менеджера». Роли и функции, выполняемые менеджером по продажам. Структура профессионального профиля менеджера по продажам. Источники поиска менеджера по продажам.

2

3.

Разработка плана мероприятий по реализации технологии сетевых посреднических продаж. Понятие и структура маркетингового плана страховой компании. Этапы разработки плана маркетинга. Контроль реализации плана.

2

4.

Разработка и документирование технологии сетевых посреднических продаж. Этапы разработки технологии сетевых посреднических продаж: определение целевых клиентских сегментов, определение страховых продуктов, определение каналов продаж. Документы, разрабатываемые для технологии продаж.

2

5.

Обучение продавцов технологии сетевых посреднических продаж и трансферт ее в регионы. Модель организации процесса обучения продавцов технологии сетевых посреднических продаж. Методы обучения. Проблемы, возникающие при обучении. Понятие и разновидности трансферта технологии: региональный, межрегиональный, межгосударственный и транснациональный. Формы передачи технологии: возмездные и безвозмездные.

2

6.

Реализация технологии сетевых посреднических продаж. Условия реализации технологии продаж: технология работы (процесс) гарантирует выполнение поставленных целей и задач; взаимодействие с внешней средой; возможности трудового ресурса (персонала); документация деятельности персонала;  управленческие воздействия на процесс выполнения технологии с целью достижения нужного результата.

2

7.

Контроль реализации технологии сетевых посреднических продаж. Внутренняя и внешняя система контроля реализации технологии. Программа «тайный покупатель», опыт ее реализации в страховых компаниях.

2

8.

Технология страхования жилых помещений: разработка плана реализации технологии; заключение необходимых договоров с предприятиями ЖКХ, реализация программы в регионе. Программы страхования в жилищной сфере. Этапы реализации программы страхования жилья, их содержание. Преимущества программы страхования жилья.

1

9.

Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере

1

10.

Технология продаж полисов через почту: порядок разработки и реализации. Страховые продукты, реализуемые через почту. Преимущества работы с почтой. Технологи продажи полисов через почту.

2

11.

Технология продаж полисов  через автосалоны: порядок разработки и реализации. Условия, преимущества и спектр услуг, предоставляемых страховщиками в автосалоне. Технология продаж ОСАГО. Технология продаж КАСКО.

2

12.

Технология продаж полисов через предприятия розничной торговли: порядок разработки и реализации.

2

13.

Технология продаж полисов через туристические фирмы: порядок разработки и реализации.

2

14.

Технология продаж полисов через салоны сотовой связи: порядок разработки и реализации. Варианты страхования через салоны сотовой связи: страхование мобильных телефонов, страхование кредитных карт, страхование владельцев телефонов от потери постоянной работы.

2

15.

Технология продаж коробочных страховых продуктов через различные каналы продаж. Преимущества «коробочного» страхового продукта для страхователя. Преимущества «коробочного» страхового продукта для страховщика. Недостатки «коробочного» страхового продукта. Технология создания и реализации «коробочных» страховых продуктов.

1

Практические занятия

1.Оценка эффективности и выбор сетевых посредников

2. Оценка и отбор кандидатов на должность ответственного за продажи «технологического менеджера»

3. Разработка плана мероприятий по реализации технологии продаж на примере конкретной страховой компании

4. Оценка эффективности технологии продаж через предприятия ЖКХ и разработка мероприятий по повышению ее качества

5. Оценка эффективности продаж полисов через почтовые отделения и разработка мероприятий по повышению ее качества

6. Оценка эффективности технологии продаж через автосалоны и разработка мероприятий по повышению ее качества

7. Оценка эффективности технологии продаж через предприятия розничной торговли и разработка мероприятий по повышению ее качества

8. Оценка эффективности технологии продаж полисов через туристические фирмы и разработка мероприятий по повышению ее качества

9. Оценка эффективности технологии продаж полисов через салоны сотовой связи и разработка мероприятий по повышению ее качества

10. Оценка результатов технологии продаж коробочных страховых продуктов и разработка мероприятий по повышению ее качества

20

Самостоятельная работа обучающихся

Подготовить сообщение на тему «Тенденции развития каналов продаж в странах с переходной и развитой экономикой»

Составить перечень функциональных обязанностей менеджера по продажам страховой компании на основе статистики вакансий

Анализ содержания современных программ обучения продавцов страховых продуктов на предмет их достоинств и недостатков

Подготовить и заполнить примерную форму контроля за реализацией технологии продаж с использованием сети Интернет

Подготовить статистику российских страхований компаний, реализующих технологии страхования на рынке ЖКХ

Составить перечень российских страховых компаний, сотрудничающих с крупными автосалонами

Подготовить сообщение на тему «Перспективы развития технологии продаж страховых полисов через торговые сети»

Подготовить отчет на тему «Варианты страхования в туризме» на примере российской страховой компании (по выбору студента)

Выбор темы курсовой работы, подбор литературы

Подбор литературы для составления плана курсовой работы

Изучить ассортимент коробочных страховых продуктов российской страховой компании (по выбору студента)

Обзор литературы для оформления введения к курсовой работе

24

Раздел 2. Реализация прямых продаж страховых продуктов (по отраслям)

158

МДК 01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям) 

158

Тема 2.1. Реализация технологии продаж полисов на рабочих местах

Содержание учебного материала

12

1

Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах

1

2

Определение перечня перспективных предприятий для реализации технологии ПРМ. Стратегии поиска партнеров действующих и вновь создаваемых компаний. Этапы процесса предварительного поиска партнеров, их характеристика. Информационная база анализа партнерских отношений.

2

3

Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования для технологии ПРМ. Разновидности страховых продуктов по участию в социальном пакете, по способу расчета, по уровню автоматизации, по сложности, их характеристика.

2

   4

Механизм уплаты страховой премии. Экономический, юридический, математический смысл страховых взносов (страховых премий). Классификация страховых взносов по назначению, по характеру рисков, по форме уплаты, в зависимости от последовательности уплаты, по времени уплаты, в зависимости от отражения в балансе страхового общества, по величине, в зависимости от способа начисления, их характеристика.

2

5

Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж. Понятие рабочего места. Виды рабочих мест. Факторы, влияющие на организацию и устройство рабочих мест продавцов страховой компании, их характеристика. Требования к проектированию рабочего места, их содержание.

2

6

Реализация технологии ПРМ и контроль ее эффективности. Назначение ответственного за реализацию технологии ПРМ менеджера как этап реализации технологии продаж. Ограничения реализации технологии ПРМ.

1

Практические занятия

1.Оценка и выбор перспективных предприятий для сотрудничества

2.Формирование продуктового портфеля в рамках технологии продаж полисов на рабочих местах

3.Оценка вариантов уплаты страховой премии

6

Самостоятельная работа обучающихся

Изучение опыта страховых компаний, реализующих технологию продаж полисов на рабочих местах

Обзор статистики ведущих российских предприятий, сотрудничающих со страховыми компаниями

Обзор опыта формирования продуктового ряда российских страховых компаний

Решение практических ситуаций с применением различных механизмов уплаты страховой премии

Изучение признаков стационарного и временного рабочих мест

12

Тема 2.2. Технология прямых офисных продаж

Содержание учебного материала

8

1

Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Понятие точки продаж и дополнительного офиса продаж. Этапы разработки бизнес-плана открытия точки розничных продаж страховой компании, их содержание.

2

2

Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Элементы маркетингового анализа точки продаж/дополнительного офиса: анализ страхового рынка и конкурентов, сегментация рынка, ценовая конкуренция, разработка маркетинговой стратегии, рекламная политика. Практические рекомендации по организации дополнительных офисов продаж.

2

3

Продуктовый ряд точки розничных продаж. Особенности продуктовой политики офисов и точек продаж страховой компании. Преимущества стандартизированных «коробочных» страховых продуктов. Рекламная поддержка точек продаж. Понятие и назначение рекламы в ходе реализации проекта развития дополнительных офисов продаж. Особенности имиджевой и продуктовой рекламы. Носители рекламы на этапе продвижения на рынок страховой продукции. Структура расходов на рекламу.

2

4

Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании. Особенности оснащения офисов продаж в отдельно стоящих зданиях и на территории других юридических лиц. Элементы наружного и внутреннего оформления офисов. Автоматизированный программный комплекс офиса продаж, его основные возможности.

2

Практические занятия

1.Подготовка типового проекта бизнес-плана открытия точки розничных продаж

2.Маркетинговое исследование нового рынка на предмет открытия точек продаж

3. SWOT-анализ точки продаж

4.Выявление конкурентов и перспективных сегментов рынка

5.Рекламная поддержка точки продаж

10

Самостоятельная работа обучающихся

Статистический обзор российского страхового рынка для описания раздела бизнес-плана «Описание отрасли и место компании в ней»

Составление перечня российских компаний-конкурентов, применяющих технологию прямых офисных продаж для оформления раздела бизнес-плана «Маркетинговый план»

Изучение ассортимента страховых продуктов ведущих российских страховых компаний, реализующих технологию прямых офисных продаж с использованием сети Интернет

Сравнение различных современных ИТ, применяемых для автоматизации процессов страховой компании,  с целью выявления их достоинств и недостатков

Составление рейтинга наиболее эффективных типов рекламы на примере конкретной отрасли страхования

Оценка эффективности рекламных носителей применительно к повышению знания марки страховщика, расширению продаж и увеличению на основе данных опроса потребителей

16

Тема 2.3. Директ-маркетинг как технология прямых продаж

Содержание учебного материала

10

1

Понятие, цели, отличительные черты, формы, достоинства и недостатки директ-маркетинга. Модели реализации технологии директ-маркетинга: аутсорсинговая, инсорсинговая, косорсинговая, бэксорсинговая. Аутсорсинг как бизнес-процесс страховой компании: преимущества и недостатки.

1

2

Понятие и структура базы данных потенциальных и существующих клиентов. Требования к базе данных о клиентах.

2

3

Этапы подготовки директ-обращения. Стратегия убеждения при подготовке обращения к клиенту. Понятие и сущность убеждающих обращений. Прямая почтовая рассылка как способ организации обратной связи с клиентом. Структура анкеты (вопросника) и правила ее составления.

2

4

Способы доставки страховых услуг(продуктов): курьерская доставка, получение полиса в офисе компании, доставка почтой России, по электронной почте, их характеристика. Способы финансовых расчетов: наличными, в безналичной форме, путем зачета встречных тербований, их характеристика.

2

5

Методы оценки эффективности директ-маркетинговых кампаний: подсчет количества обращений, анализ результативности, опрос, «фокус-группа», тестирование, их характеристика. Технологии как показатель эффективности директ-маркетинга.

2

Практические занятия

1.Выбор и оценка эффективности моделей реализации технологии директ-маркетинга

2.Подготовка текста письменного обращения к клиенту.

3.Создание системы отзывов и предложений страховой компании.

4.Выбор способов доставки страховой услуги клиенту компании

5.Оценка эффективности реализации технологии директ-маркетинга по базовым показателям

10

Самостоятельная работа обучающихся

Статистический обзор российских страховых компаний, реализующих технологию директ-маркетинга

Составление перечня сильных и слабых сторон модели реализации технологии директ-маркетинга на примере конкретной страховой компании (по выбору учащегося)

Изучение опыта подготовки письменных обращений к клиентам ведущих российских страховых компаний

Подготовка сообщений о клиринговых расчетах

Изучение порядка формирования бюджета директ-маркетинговой кампании

Решение практических ситуаций на расчет показателей эффективности технологии директ-маркетинга

Подготовка сообщения о методике тестирования в технологии директ-маркетинга

16

Тема 2.4. Технология телефонных продаж

Содержание учебного материала

14

1

Технология телефонных продаж как составная часть CRM-стратегии страховой компании. Понятие CRM-системы, ее возможности. Задачи CRM-системы. Преимущества и недостатки CRM-системы.

1

2

Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Назначение, преимущества и организация работы контакт-центра. Программное обеспечение для контакт-центра

1

3

Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Требования к сотрудникам контакт-центра. Подбор и обучение сотрудников контакт-центра. Управление работой сотрудников контакт-центра

2

4

Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Оборудование для универсальных Call центров. Организация рабочих мест операторов

2

5

Продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам. Этапы телефонных продаж. Проблемы и правила успешных продаж.

Стратегия продаж в отношении потенциальных клиентов.

2

6

Аутсорсинг контакт-центра. Услуги, предоставляемые аутсорсинговыми контакт-центрами. Требования к качеству аутсорсингового контакт-центра. Показатели качества услуг аутсорсингового контакт-центра

1

7

Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж. Формы сочетания директ- и теле- маркетинга: адресная рассылка + телефонный звонок и телефонный звонок + адресная рассылка, их достоинства и условия применения.

2

Практические занятия

1.Оценка показателей работы контакт-центра

2.Решение практических ситуаций по оценке организации работы контакт-центра и поиску предложений по ее совершенствованию

3.Решение практических ситуаций по управлению персоналом контакт-центра

4.Моделирование диалога телефонных переговоров с клиентами. Работа над ошибками.

5.Решение практических ситуаций по осуществлению телефонных продаж страховых продуктов.

10

Самостоятельная работа обучающихся

Анализ объявлений о вакансиях на должность сотрудника контакт-центра с целью выявления требований к кандидатам

Статистический обзор российских страховых компаний, реализующих технологию телефонных продаж

Изучение ПО модуля оператора (агента) контакт-центра

Изучение поставщиков ПО и оборудования для современных контакт-центров

8

Тема 2.5. Технология персональных продаж в розничном страховании

Содержание учебного материала

12

1

Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Достоинства и недостатки технологии персональных продаж. Этапы реализации технологии персональных продаж

2

2

Создание организационной структуры персональных продаж. «Жесткая» и «мягкая» организация сбытового подразделения: их достоинства и недостатки, условия применения.

2

3

Создание баз данных по ключевым клиентам. Цели составления БД и технологии сбора информации. Этапы составления клиентской БД

2

4

Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров. Современные формы развития и обучения персональных клиентских менеджеров. Типы и формы корпоративных программ обучения.

2

5

Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании. Действия, необходимые для построения системы клиентских менеджеров.

2

6

Организация качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги, сопровождения договора страхования и урегулирования убытков. Потребности клиента и факторы качественного обслуживания клиента. Частные показатели качества страхового обслуживания

2

Практические занятия

1.Формирование клиентской базы данных.

2. Оценка кандидатов на должность клиентского менеджера.

3. Моделирование взаимодействия персональных менеджеров со службами компании на основе анализа должностных инструкций

4.Разработка плана персональных продаж

5.Оценка сервиса, предлагаемого клиентам компании, по системе базовых показателей

10

Самостоятельная работа обучающихся

Изучение методологии коучинга  как прогрессивной формы обучения персональных клиентских менеджеров

Анализ требований к качеству сервиса, предъявляемых российскими клиентами к страховым компаниям

4

Раздел  3. Реализация интернет-продаж страховых полисов (по отраслям)

59

МДК 01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям)

59

Тема 3.1. Интернет-продажи в страховании

Содержание учебного материала

4

1.

Факторы роста интернет-продаж в страховании. Возможности интернет-офиса страховой компании. Пути взаимодействия с клиентами. Тенденции рынка интернет-страхования.  Обзор опыта интернет-продаж ведущих страховых компаний России. Способы повышения эффективности интернет-продаж.

1

Самостоятельная работа обучающихся

Обзор опыта интернет-страхования в США и странах Европы

2

Тема 3.2. Интернет-магазин страховой компании

Содержание учебного материала

8

1

Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Отличия интернет-магазинов о традиционных точек продаж. Достоинства и недостатки интернет-магазинов.

2

2

Правовые основы создания интернет-магазина. Разработка интернет-магазина своими силами и силами сторонней организации: достоинства и недостатки. Покупка готового программного продукта. Франчайзинг программного продукта.

1

3

Введение в эксплуатацию программного продукта. Найм сотрудников-разработчиков программного продукта. Выработка, постановка и утверждение технического задания. Разработка элементов пользовательского интерфейса. Завершение разработки и тестирование продукта. Построение модели продаж, бета-тестирование.

1

4.

Технология создания интернет-магазина: установка, базовое наполнение, оформление процесса покупки, массовое заполнение интернет-магазина.

1

Практическое занятие

1.Оценка эффективности использования интернет-магазина

2.Отработка навыков обновления данных интернет-магазина

4

Самостоятельная работа обучающихся

Обзор НПА, регулирующих интернет-торговлю

Обзор рынка труда в сфере информационных технологий на предмет выявления востребованности ИТ-специалистов

Обзор методик создания интернет-магазина на предмет выявления схожих черт и отличий, составление аналитической таблицы

Подготовка сообщений на тему «Эффективное интернет-представительство страховой компании»

12

Тема 3.3. Страховые интернет-продукты

Содержание учебного материала

6

1.

Требования к страховым интернет-продуктам. Блок-схема страхового продукта, описание ее элементов.

2

2.

Товарная политика страховой компании в сети Интернет. Разработка новых страховых интернет-продуктов, характеристика этапов процесса.

2

3.

Интернет-услуга, ее характеристики. Составляющие элементы комплексной услуги интернет-страхования.

2

Самостоятельная работа обучающихся

Изучение ассортимента страховых интернет-продуктов ведущих российских страховых компаний

Решение практических ситуаций по анализу ассортимента страховых интернет-продуктов с применением методики БКГ

5

Тема 3.4. Автоматизированные калькуляторы

Содержание учебного материала

4

1.

Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Калькуляторы КАСКО, ОСАГО, ДМС, принципы их работы

1

2.

Способы оплаты страхового взноса: наличный и безналичный. Платежи банковскими картами и банковские переводы. Мгновенные платежи. Понятие платежной системы Интернет. Требования к платежной системе: соблюдение конфиденциальности, сохранение целостности информации, аутентификация, авторизация, гарантия рисков продавца, минимизация платы за транзакцию.

1

Практическое занятие

1.Оценка и выбор способов оплаты страхового взноса

2.Отработка навыков использования автоматизированных калькуляторов

4

Самостоятельная работа обучающихся

Изучение достоинств и недостатков наиболее популярных платежных систем

2

Тема 3.5. Организация функционирования интернет-магазина

Содержание учебного материала

6

1.

Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования. Размещение информации о страховых продуктах.

2

2.

Привлечение потенциальных клиентов на сайт компании. Сегментация целевой аудитории посетителей сайта. Анализ структуры топологии сайта с учетом выделенных акцентов.

3.

Осуществление консультации. On-line-продажи. Доставка пакета документов. Сопровождение клиента.

Практическое занятие

Конструирование сайта для интернет-магазина страховой компании

2

Примерная тематика курсовых работ (проектов) 

1. Реализация технологии агентских продаж в личном страховании
2. Реализация технологии агентских продаж в имущественном страховании
3. Реализация технологии агентских продаж в страховании ответственности
4. Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами в личном страховании
5. Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами в имущественном страховании
6. Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами в страховании ответственности
7. Реализация технологии банковских продаж в личном страховании
8. Реализация технологии банковских продаж в имущественном страховании
9. Реализация технологии банковских продаж в страховании ответственности
10. Реализация технологии сетевых посреднических продаж в личном страховании
11. Реализация технологии сетевых посреднических продаж в имущественном страховании
12. Реализация технологии сетевых посреднических продаж в страховании ответственности
13. Реализация технологии продаж полисов на рабочих местах в личном страховании
14. Реализация технологии продаж полисов на рабочих местах в имущественном страховании
15. Реализация технологии продаж полисов на рабочих местах в страховании ответственности
16. Реализация технологии прямых офисных продаж в личном страховании
17. Реализация технологии прямых офисных продаж в имущественном страховании
18. Реализация технологии прямых офисных продаж в страховании ответственности
19. Реализация директ-маркетинга как технологии прямых продаж в личном страховании
20. Реализация директ-маркетинга как технологии прямых продаж в имущественном страховании
21. Реализация директ-маркетинга как технологии прямых продаж в страховании ответственности
22. Реализация технологии телефонных продаж в личном страховании
23. Реализация технологии телефонных продаж в имущественном страховании
24. Реализация технологии телефонных продаж в страховании ответственности
25. Реализация технологии персональных продаж в личном страховании
26. Реализация технологии персональных продаж в имущественном страховании
27. Реализация технологии персональных продаж в страховании ответственности
28. Реализация интернет-продаж страховых полисов в личном страховании
29. Реализация интернет-продаж страховых полисов в имущественном страховании
30. Реализация интернет-продаж страховых полисов в страховании ответственности

10

20

Обязательная аудиторная учебная нагрузка по курсовой работе (проекту)

Производственная практика (по профилю специальности)

 Виды работ

1. Реализация технологии посреднических продаж в страховой организации
2. Реализация технологии прямых продаж в страховой организации
3. Реализация и контроль интернет-продаж страховой организации

1. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании
2. Подбор страховых продуктов для интернет-магазина в соответствии с требованиями страховой компании
3. Работа с автоматизированными он-лайн калькуляторами страховой компании

72

Всего

414

Результаты

(освоенные профессиональные компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

ПК 1.1.Реализовывать технологии агентских продаж

- агентские продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии агентских продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

Сравнение с эталоном, экспертная оценка по критериям, наблюдение на практике по профилю специальности

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж

- брокерские продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии брокерских продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж

- Банковские продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии банковских продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж

- сетевые посреднические продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии сетевых посреднических продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж

- Прямые офисные продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии прямых офисных продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах

- продажи страховых полисов на рабочих местах реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии  продаж страховых полисов на рабочих местах соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж

- Директ-маркетинг реализован в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности директ-маркетинга соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж

- Телефонные  продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии телефонных продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах

- Интернет-продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии интернет-продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании

- Персональные продажи страховых полисов реализованы в соответствии с технологией страховой компании;

- результаты оценки эффективности технологии персональных продаж соответствуют базовым показателям страховой компании

Результаты

(освоенные общие компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес

• демонстрация интереса к будущей профессии

Интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

• выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач в области организации  торгово-  сбытовой  деятельности;
• оценка эффективности и качества выполнения;

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность

• решение стандартных и нестандартных профессиональных задач в области организации  торгово-  сбытовой  деятельности;

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития

• эффективный поиск необходимой информации;
• использование различных источников, включая электронные

Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности

• использование  компьютерной  техники   при  работе  со страховой  информацией

Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями

• взаимодействие с обучающимися, преподавателями  в ходе обучения

Вести  здоровый  образ  жизни применять  спортивно-  оздоровительные  методы  и  средства  для  коррекции  физического  развития  и  телосложения

• самоанализ и коррекция результатов собственной работы

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации

• организация самостоятельных занятий при изучении профессионального модуля

Пользоваться  иностранным  языком   как  средством  делового   общения

Организация  делового   общения   на   английском,  немецком  языке,  составление  деловых  писем  на  иностранных  языках

Обеспечивать безопасные условия труда в профессиональной деятельности

• соблюдение техники безопасности